întrebați orice lider de vânzări sau reprezentant de vânzări care este cea mai grea parte a ciclului de vânzări și probabil vor menționa începerea conversațiilor de vânzări.
sondajul nostru recent arată că 69% dintre vânzători consideră că obținerea primei conversații este mai dificilă decât prezentarea unei soluții sau chiar închiderea tranzacției.
faptul este că, fără prima conversație, nimic altceva nu se întâmplă.
dacă echipa dvs. are probleme cu prospectarea și construirea conductei de vânzări, deoarece nu reușesc să înceapă conversațiile de vânzări, atunci acest articol este pentru dvs.
echipa ta are probleme # prospectare deoarece nu reușesc să înceapă o conversație #vânzări cu cumpărătorii tăi? Apoi, acest articol de CCO Vengreso lui, @JillofAll, este pentru tine! Faceți clic pentru a Tweet
ce este o conversație de vânzări?
o conversație de vânzări este pur și simplu o conversație între un potențial cumpărător și un vânzător care are obiectivul de a conduce perspectiva de a achiziționa un produs sau serviciu pe linie.
simplu, nu? Dar cât de mult vă gândiți de fapt la modul în care vânzătorii dvs. încep o conversație cu un potențial client? Ei de cercetare potențial client înainte de a ajunge la ei? Sau ei doar aripa conversație?
îți antrenezi echipa și împărtășești începătorii de conversație care lucrează cu ei?
echipa dvs. de vânzări trebuie să fie echipată cu o strategie de vânzări care să le pregătească pas cu pas pentru activitățile zilnice de prospectare. O parte din această metodă ar trebui să includă cum să începeți conversații de vânzări mai eficiente. Indiferent dacă compania dvs. folosește tehnici de apelare la rece sau strategii de vânzare socială, trebuie să fie bine pregătiți să desfășoare conversații de vânzare într-un mediu de Vânzare la distanță, unde trebuie să învețe cum să folosească instrumente de Vânzare la distanță.
nu doriți doar o echipă de vânzări care să poată apela sau trimite prin e-mail sute de potențiali clienți pe zi. Doriți să vă antrenați vânzătorii să găsească, să se angajeze și să se conecteze cu potențialii.
acest articol va discuta diferite demaroare de conversație și strategii de vânzare sociale. Echipa ta poate pune aceste în loc pentru a începe mai multe conversații de vânzări și de a converti aceste perspective în cumpărători.
cum să începeți o conversație de vânzări
modul în care începeți conversația de vânzări este important, indiferent dacă este vorba despre un apel rece, un e-mail sau un mesaj LinkedIn sau un videoclip de vânzări. Potențialii cumpărători vor decide dacă doresc să continue să vă citească sau să vă asculte în câteva secunde.
o conversație de vânzări nu ar trebui să înceapă niciodată cu un pitch de vânzări. Cu toții am primit acele terenuri enervante imediat când acceptăm o nouă conexiune pe LinkedIn. De fapt, majoritatea dintre noi ar ignora sau șterge aceste mesaje imediat.
recitarea unui script repetat al produsului pe care îl vindeți cu un apel generic la acțiune nu mai este eficient. Tot ce se realizează cu această abordare este copleșitoare cumpărător și cerând un angajament, nici una dintre care sunt strategii pozitive pentru a asigura un nou client și vânzare.
vânzătorii trebuie să facă o legătură reală cu cumpărătorii lor. Ei trebuie să demonstreze că intenționează să aducă soluții la problemele și provocările cu care se confruntă perspectiva și nu doar interesați să împingă o vânzare.
dar cum puteți realiza acest lucru într-o conversație de vânzări? Sunteți deja limitat cu timpul și trebuie să atrageți imediat atenția prospectului. Cum vă concentrați și pe realizarea unei conexiuni?
ușor. Trebuie doar să utilizați metodologia de vânzări din PVC și să includeți personalizarea, valoarea și un apel la acțiune relevant. Urmăriți acest videoclip pentru a afla cum să implementați metoda PVC în mesageria dvs. de vânzări.
Exemple de bun început de conversație vânzări
folosind Metodologia de vânzări PVC descrise mai sus este o modalitate foarte bună de a începe conversații de vânzări, indiferent de mediu vânzătorii sunt utilizați.
de fapt, vă recomandăm să vă angajați în prospectarea omnichannel și să vă învățați vânzătorii să caute conversații prin intermediul rețelelor sociale, al mesajelor text și al videoclipurilor –nu doar prin telefon.
deși nu pledăm pentru apelarea la rece la Vengreso, dar preferăm să folosim telefonul mai târziu în cadența vânzărilor, unele companii încă se bazează pe telefon ca mijloc principal de informare. Dacă acesta este cazul dvs., asigurați-vă că scripturile de apelare la rece ale repetărilor dvs. sunt foarte personalizate pentru persoana individuală sau pentru cumpărător.
consultați acest videoclip pentru câteva sfaturi excelente despre apelurile la rece de la Joe Pici:
acum, să ne uităm la câteva exemple de începători buni de conversație în vânzări și de ce funcționează.
1. „Am făcut câteva cercetări inițiale și am observat că compania dvs….”
acest starter de conversație stabilește că vânzătorii au făcut un efort să citească despre compania clientului.
ele sunt deja arată perspectiva că mesajul lor le va ajuta într-un fel și nu este doar un alt pitch de vânzări repetat că le-am dat deja la mai multe companii în acea zi.
în cadrul instruirii noastre moderne de măiestrie a vânzărilor, predăm tehnica 3-3, care constă în găsirea a 3 lucruri în 3 minute despre o perspectivă, uitându-ne la profilul lor LinkedIn. Aceste trei lucruri pot fi apoi folosite pentru a personaliza mesajul de vânzări.
pentru câteva sfaturi ale experților despre modul în care fiecare agent de vânzări ar trebui să-și abordeze perspectiva ideală și cum să folosească personalizarea și povestirea pentru a crea implicare în vânzări, vă recomand să ascultați acest podcast cu Ed Calnan, co-fondator și CRO al Seismic.
2. „Poți să-mi spui despre unele dintre planurile companiei tale pentru anul?”
încă o dată, începeți prin a arăta un interes pentru companie și nu vă grăbiți doar să împingeți o vânzare. Aceasta este, de asemenea, o întrebare amplă, care deschide conversația și vă oferă șansa de a obține informații mai valoroase care ar putea ajuta la propunerea dvs. de valoare. Odată ce clientul se deschide cu privire la nevoile și problemele cu care se confruntă, aveți ocazia să vă prezentați produsul sau serviciul ca soluție.
3. „Am lucrat cu companii similare din industria dvs. și au întâmpinat următoarele probleme (enumerați problemele). Ați experimentat ceva similar?”
acest deschizător stabilește o anumită credibilitate. De asemenea, arată potențialului client că aveți cunoștințe despre domeniul lor și despre unele dintre experiențele cu care se pot confrunta. Această întrebare deschisă îi va determina, de asemenea, să ia în considerare dacă se confruntă cu probleme similare și cum puteți ajuta la rezolvarea lor.
nu există o scurtătură către succes, dar există o modalitate ușoară de a începe o conversație de vânzări, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată avea succes. @JillofAll împărtășește strategia # proprii # vânzători la Vengreso utilizați în acest articol. Nu ratați! Faceți clic pentru a Tweet
importanța conversațiilor de vânzări în vânzarea socială
vânzarea socială este despre începerea mai multor conversații de vânzări și extinderea relațiilor existente. Agenții de vânzări pot utiliza platformele de socializare pentru a găsi, angaja și conecta cu potențialii clienți pentru a transforma aceste conexiuni în conversații de vânzări.
nu trimiteți doar pitch-ul dvs. generic de vânzări potențialului client printr-o solicitare de conectare LinkedIn. Faceți unele cercetări înainte de a lua contact și de a continua cu strategiile de vânzare socială.
începeți conversația făcând contact prin urmărirea și aprecierea profilului LinkedIn al prospectului și asigurați-vă că interacționați cu unele dintre postările lor.
cel mai bun mod de a interacționa este lăsând un comentariu pe o postare sau blog. Asigurați-vă că comentariul dvs. este personalizat și oferă valoare și nu este un comentariu generic ‘bun post’.
în timpul cercetării dvs. asupra rețelelor sociale ale companiei, este posibil să întâmpinați chiar și unele probleme cu care se confruntă. La rândul său, acest lucru vă poate deschide ușa pentru a ajunge și a stabili o conversație.
Sfaturi pentru îmbunătățirea conversațiilor de vânzări
în calitate de manager de vânzări, Doriți să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări utilizează strategii eficiente. Să ne uităm la câteva sfaturi pentru a începe îmbunătățirea conversației din momentul în care contactați potențialul cumpărător. Indiferent dacă utilizați vânzări sociale sau strategii mai tradiționale, aceste sfaturi vor fi în continuare benefice.
pregătiți-vă pentru conversație
un secret că toți profesioniștii de vânzări știu este de a face unele de cercetare pe compania se va apropia. La urma urmei, vor trebui să convingă perspectiva de ce trebuie să-și cumpere produsul/serviciul. Și cel mai bun mod de a face acest lucru este convingându-i că produsul dvs. le va oferi valoare.
asigurați-vă că vânzătorii dvs. cercetează și piața potențială a cumpărătorului B2B și identifică punctele de durere pe care le pot avea. Acest lucru îi va ajuta să vizeze zonele în care produsul sau serviciul dvs. le poate oferi valoare.
vânzătorii pot folosi diverse surse pentru cercetare atunci când caută noi clienți potențiali, cum ar fi pe site-ul companiei și pe platformele lor de socializare.
Construieste raport
nu Subestima puterea de a vorbi mici. Înainte de a livra pitch-ul în timpul conversației, vânzătorii ar trebui să construiască mai întâi raportul cu clientul. Studiile au arătat că cumpărătorii B2B vor susține mai degrabă un reprezentant de vânzări pe care îl cunosc și le place. Din această cauză, reprezentanții trebuie să rămână prietenoși și optimiști în timpul conversației, acordând atenție cumpărătorului în timp ce vorbesc și răspund cu propriile experiențe sau perspective.
construirea unui raport cu un potențial cumpărător înseamnă că, odată ce s-au angajat la o achiziție, șansele sunt că vor fi mult mai probabil să se întoarcă la vânzătorii dvs. pentru achiziții viitoare, deoarece există deja o relație stabilită.
clarificați impactul
înainte ca un client să ia în considerare un produs sau serviciu, un vânzător trebuie să clarifice valoarea pe care o va aduce companiei sale. Chiar dacă agentul de vânzări a făcut unele cercetări și a stabilit un raport excelent cu clientul, dacă nu pot vedea ce valoare puteți aduce afacerii lor, afacerea nu se va închide.
ar trebui să fie clar pentru client ce vindeți și cum va avea impact și va îmbunătăți propria afacere. Nu vă așteptați ca clientul să pună multe întrebări despre ce este produsul și cum îi va aduce beneficii. Vânzătorii dvs. trebuie să le introducă în mod clar și cu încredere.
folosiți întrebări pentru a menține interesul cumpărătorului
vânzătorii nu trebuie să se teamă să pună întrebări în timpul conversației sau chiar să înceapă discuția cu o întrebare. Este important ca clientul să simtă că gândurile și opiniile lor au, de asemenea, valoare. Nu numai asta, dar este, de asemenea, o modalitate excelentă de a obține mai multe informații de la potențialii cumpărători, astfel încât vânzătorii dvs. să poată stabili în continuare o conexiune și un raport. Întrebările deschise funcționează deosebit de bine în angajarea unei perspective atunci când sunt utilizate corect.
dar nu ar trebui să pună prea multe întrebări. Există o linie fină între o conversație angajarea și un interogatoriu. Coach sellers să pună suficiente întrebări pentru a obține informațiile de care au nevoie pentru a ajunge la un punct natural pentru a-și livra pitch-ul.
cum să conduceți conversații eficiente de vânzări
managerii de vânzări și liderii de vânzări ar trebui să ofere oportunități suficiente de formare și perfecționare pentru reprezentanții de vânzări pentru a asigura conversații eficiente de vânzări.
multe conversații eșuează deoarece vânzătorul vorbește prea mult și nu oferă perspectivei șansa de a-și comunica nevoile și dorințele. Alte discuții nu reușesc, deoarece vânzătorul vorbește prea puțin și depinde de client pentru a menține conversația fără a adăuga valoare și expertiză pe teren.
conversații eficiente de vânzări identifica problemele de pe piață și să se angajeze clienții lor cu aceste probleme. Clientul trebuie să se deschidă cu privire la problemele pe care le poate percepe, astfel încât vânzătorul să poată prezenta soluția în mod eficient.
amintiți-vă, în timpul unei conversații, nu este vorba despre vânzător; nu este vorba nici măcar despre produs sau serviciu; este vorba despre client. Succesul clienților constituie o parte critică a conversațiilor eficiente de vânzări. Fără aceste abilități diferite, activitatea dvs. de vânzări va fi mai mică decât de dorit.
de asemenea, asigurați-vă că reprezentanții dvs. de vânzări au diferite forme de tipuri media disponibile atunci când ajung la clienți, în special pentru vânzătorii sociali. Cercetările au arătat o creștere de 400% a ratelor de contact atunci când reprezentanții de vânzări au mai multe tipuri de media. Acestea pot fi videoclipuri introductive, broșuri și opțiuni de chat live (gestionate de echipa de externalizare a chat-ului live), astfel încât clienții să poată obține mai multe informații rapid și să decidă să cumpere.
Managerii De Vânzări! Dacă echipa dvs. nu face acești pași pentru a crea o conversație #vânzări, acum este cel mai bun moment în care o fac! Citiți acest articol de @JillofAll și aflați cum să vă ajutați echipa să prospere mai bine și să vândă mai mult! #salestraining click To Tweet
crearea conversațiilor de vânzări necesită mentalitatea corectă și execuția corectă. Mario Martinez Jr., CEO și fondator al Vengreso, explică aceste două elemente importante în acest episod al podcastului modern Selling.
cum conversațiile de vânzări cresc veniturile
echipa de vânzări se află în fruntea generării de venituri. Este forța care caută în mod activ și interacționează cu potențialii cumpărători. Conversațiile de vânzări formează o parte critică a departamentului de vânzări și, atunci când sunt utilizate în mod corespunzător, pot avea un efect masiv și pozitiv asupra veniturilor unei companii. Același lucru se poate spune atunci când aceste conversații sunt utilizate incorect și pot duce la pierderea veniturilor.
conducerea conversațiilor eficiente de vânzări care sunt centrate pe cumpărător va crește conversiile și va construi raportul și posibilitatea unui client care se întoarce. Implementarea câtorva dintre sfaturile menționate mai sus în strategia dvs. va arăta o creștere a conversiilor și, prin urmare, mai multe venituri.
sunteți gata să începeți mai multe conversații de vânzări?
acest articol subliniază importanța de a avea o strategie eficientă de vânzări în loc, care se concentrează pe conversații de vânzări de succes. Indiferent dacă contactați clienții personal, prin telefon sau pe rețelele de socializare, trebuie să vă asigurați că v-ați pregătit pentru conversație. Dacă țineți cont de client, puneți întrebări relevante și oferiți soluții valoroase la problemele lor, veți fi sigur că veți avea mult mai mult succes în vânzările moderne.
predarea echipei dvs. arta conversațiilor eficiente de vânzări și a tehnicilor de vânzare socială va fi extrem de benefică pentru creșterea companiei și pentru creșterea veniturilor.
una dintre aceste tehnici este utilizarea video pentru vânzări. În al doilea rând doar pentru a fi față în față cu o persoană, videoclipul este cel mai bun mod de a umaniza comunicarea în procesul de vânzare.
Aflați mai multe despre instruirea noastră de vânzare cu video pentru echipe (parte a programului modern Sales Mastery) făcând clic pe imaginea de mai jos. Programul nostru virtual de instruire în vânzări îi învață pe vânzători abilitățile și încrederea de a crea videoclipuri captivante pentru a începe mai multe conversații de vânzări.
