Comum Competitivo de Venda
Quando a maioria das vendas prós perceber que está lidando com um cliente que também considerando um concorrente, há muitas vezes uma das três respostas:
1 Lixo a Concorrência
Uma das respostas mais comuns vê o vendedor a sair um pouco sobre como o concorrente é terrível.
esta tem sido uma tática muito popular nas vendas de automóveis há anos-você menciona que está olhando para um BMW no revendedor Mercedes E o vendedor passará 30 minutos explicando por que o BMW provavelmente explodirá antes de sair do lote.
Escusado será dizer que esta não é uma boa abordagem. Seu relacionamento com a concorrência não precisa ser contraditório. Vocês dois estão tentando expandir sua indústria, aumentar a conscientização e assim por diante.Além disso, os clientes parecem responder melhor quando você não diz que são estúpidos por considerar outra opção (que é essencialmente o que você está fazendo quando você destrói a concorrência).
2 Uma batalha de recursos
outra resposta comum é que o vendedor compare seu produto com o recurso de competição por recurso. Isso pode funcionar em seu benefício se você tiver um produto que tenha melhores recursos em geral – mas se o seu produto for o mesmo que seus concorrentes (ou Deus me livre, não tão robusto…), essa abordagem provavelmente não fechará o negócio.
3 Ignore a competição
na abordagem final, podemos simplesmente ignorar nossos concorrentes. A suposição é que o cliente está aqui para ouvir sobre o seu produto e irá ao concorrente para ouvir sobre o deles.
esta é provavelmente a abordagem mais provável de funcionar – mas ainda não é a resposta ideal porque você está perdendo a oportunidade de se conectar com o cliente falando (e não destruindo…) o produto da sua concorrência. Muitos clientes apreciarão sua honestidade. Então seja honesto.
ganhando com vendas competitivas
em vez dessas respostas, veja como obter uma vantagem competitiva que o fará fechar mais negócios e transformar essas vendas em relacionamentos de longo prazo com os clientes.
1 Aprenda a configuração da Terra
Como vendedor, você precisa saber sobre seus produtos. Mas para realmente ganhar uma vantagem competitiva, Você também deve saber sobre as outras empresas em seu espaço, seus produtos, os prós e contras deles, e assim por diante. Na verdade, se você não sabe tanto sobre a concorrência como você faz sua própria empresa e ofertas, você está perdendo uma oportunidade.
pense assim-quando um cliente se aproxima de você, você pode não apenas destacar seus próprios produtos, mas também falar sobre todos os seus concorrentes no espaço, apontando áreas onde sua oferta é melhor.
Muitas vezes, os clientes virão a respeito de um vendedor que é experiente – ajudando-lhes (mais uma vez, sem ser negativo sobre seus concorrentes) pode ser um grande bônus, mas se você não está familiarizado com as outras pessoas em seu espaço, você não pode aproveitar esta oportunidade.
2 Procure pistas
ao falar com seu cliente em potencial, ouça o que eles estão lhe dizendo. Se eles estão falando sobre o produto de um concorrente, eles estão lhe dando insights sobre o que eles estão pensando.
o conhecimento é poder nas vendas-e simplesmente falando menos e ouvindo mais, você pode aprender coisas sobre seu cliente em potencial que ele pode não dizer diretamente a você.
3 não é uma corrida para o fundo
quando um vendedor se encontra em uma situação de vendas competitiva, muitas vezes sua solução é simplesmente baixar o preço.A subcotação da competição pode certamente ser uma estratégia eficaz, mas em muitos casos isso leva a uma corrida para o fundo.
em algum momento, você simplesmente não pode cortar seu preço mais baixo. E se sua concorrência de alguma forma conseguir vencê-lo? Então seus clientes vão acabar lá no final de qualquer maneira.
além disso, esta mentalidade de corrida para o fundo desvaloriza seu produto-se você está disposto a soltar pedaços enormes do preço, o que isso diz ao cliente? Ou seu produto não é muito bom ou é extremamente caro. Você quer enviar esta mensagem?
4 pense no quadro geral
quando você está no calor da batalha, é fácil obter visão de túnel e se concentrar apenas em fazer a venda.
no entanto, não estamos apenas tentando fechar negócios – estamos tentando promover relacionamentos de longo prazo com os clientes.Como tal, muitas vezes é uma estratégia viável falar sobre sua marca, sua empresa e sua ideologia de negócios.
os clientes não são movidos apenas pelo melhor preço – em uma competição acirrada, eles podem muito bem ir com uma empresa que sentem alinhada com seus próprios valores.
5 Fornecer prova Social
uma coisa que pode realmente virar a maré a seu favor é a prova social. Se você puder apontar para os outros grandes clientes e clientes com quem trabalhou, isso demonstra o valor de sua empresa e produto para clientes em potencial.
ainda melhor, se você puder rastrear casos em que os clientes deixaram seus concorrentes e vieram até você, isso pode ser extremamente benéfico. Não minta – e não invente dados – mas lembre-se de que seus sucessos passados podem abrir caminho para sua próxima grande vitória.
6 Seja um bom humano
uma das idéias não declaradas, mas recorrentes nesses pontos, é que você não deve apenas ser um vendedor experiente – você deve ser uma boa pessoa em geral.Nunca subestime como ser simpático pode fechar o negócio para você-as pessoas que compram seu produto não são máquinas. Se você pode se relacionar com eles como pessoas (sem ser falso – ninguém quer lidar com o vendedor de carros usados que é seu novo melhor amigo no segundo em que você pisa no lote) e formar títulos dessa forma, faça isso.
há clientes que comprarão de empresas e vendedores que gostam e confiam, mesmo quando há uma opção potencialmente mais acessível disponível.