Pergunte a qualquer líder de vendas ou representante de vendas lá fora, que é a parte mais difícil do ciclo de vendas, e eles provavelmente vão mencionar partida de vendas conversas.
nossa pesquisa recente mostra que 69% dos vendedores pensam que conseguir a primeira conversa é mais difícil do que apresentar uma solução ou mesmo fechar o negócio.
O fato é que, sem a primeira conversa, nada mais acontece.
se sua equipe está tendo problemas para prospecção e construção do pipeline de vendas, porque eles estão falhando em iniciar conversas de vendas, então este artigo é para você.
sua equipe está tendo problemas # prospecção porque eles não conseguem iniciar uma conversa # vendas com seus compradores? Então este artigo do Cco de Vengreso, @JillofAll, é para você! Clique Para Tweet
o que é uma conversa de vendas?
uma conversa de vendas é simplesmente uma conversa entre um potencial comprador e um vendedor que tem o objetivo de levar o cliente potencial a comprar um produto ou serviço para baixo da linha.
simples, certo? Mas quanto pensamento você realmente colocar em como seus vendedores iniciar uma conversa com um cliente em potencial? Eles pesquisam o cliente em potencial antes de entrar em contato com eles? Ou será que eles apenas ala a conversa?
você treina sua equipe e compartilha iniciadores de conversas que funcionam com eles?
sua equipe de vendas deve estar equipada com uma estratégia de vendas que os prepara passo a passo para atividades diárias de prospecção. Parte desse método deve incluir Como iniciar conversas de vendas mais eficazes. Se sua empresa usa técnicas de cold calling ou estratégias de venda social, eles precisam estar bem preparados para conduzir conversas de vendas em um ambiente de venda remoto, onde também precisam aprender a usar ferramentas de Venda Remota.
você não quer apenas uma equipe de vendas que possa ligar ou enviar e-mail para centenas de clientes em potencial por dia. Você quer treinar seus vendedores para encontrar, engajar e se conectar com clientes em potencial.
este artigo discutirá diferentes iniciadores de conversas e estratégias de venda social. Sua equipe pode colocá-los em prática para iniciar mais conversas de vendas e converter esses clientes em compradores.
Como iniciar uma conversa de vendas
como você inicia a conversa de vendas é importante, seja uma chamada fria, um e-mail ou uma mensagem do LinkedIn ou um vídeo de vendas. Os potenciais compradores decidirão se desejam continuar lendo ou ouvindo você em questão de segundos.
uma conversa de vendas nunca deve começar com um discurso de vendas. Todos nós recebemos esses arremessos irritantes logo de cara quando aceitamos uma nova conexão no LinkedIn. O fato é que a maioria de nós ignoraria ou excluiria essas mensagens imediatamente.
recitar um script ensaiado do produto que você está vendendo com um call to action genérico não é mais eficaz. Tudo o que você está alcançando com essa abordagem é sobrecarregar o comprador e exigir um compromisso, nenhum dos quais são Estratégias Positivas para garantir um novo cliente e venda.
Os Vendedores precisam fazer uma conexão real com seus compradores. Eles precisam provar que pretendem trazer soluções para problemas e desafios que a perspectiva está enfrentando, e não apenas interessados em promover uma venda.
mas como você pode conseguir isso em uma conversa de vendas? Você já está limitado com o tempo e precisa chamar a atenção do cliente em potencial imediatamente. Como você também se concentra em fazer uma conexão?
fácil. Você só precisa usar a metodologia de vendas de PVC e incluir personalização, valor e um Call-to-action relevante. Assista a este vídeo para aprender como implementar o método PVC em suas mensagens de vendas.
exemplos de boas conversas de vendas
usar a metodologia de vendas de PVC descrita acima é uma ótima maneira de iniciar conversas de vendas, não importa o meio que seus vendedores estejam usando.
na verdade, recomendamos que você se envolva em prospecção omnicanal e ensine seus vendedores a buscar conversas por meio de mídias sociais, mensagens de texto e vídeos –não apenas o telefone.
embora não defendamos chamadas frias no Vengreso, mas preferimos usar o telefone mais tarde na cadência de vendas, algumas empresas ainda dependem do telefone como principal meio de divulgação. Se este for o seu caso, certifique-se de que os scripts de chamadas frias dos seus representantes sejam altamente personalizados para o indivíduo ou para a persona do comprador.
confira este vídeo para algumas ótimas dicas sobre chamadas frias de Joe Pici:
agora, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de bons iniciadores de conversas de vendas e por que eles funcionam.
1. “Eu fiz algumas pesquisas iniciais e notei que sua empresa …”
esta conversa inicial estabelece que os vendedores fizeram um esforço para ler sobre a empresa do cliente.
eles já estão mostrando a perspectiva de que sua mensagem os ajudará de alguma forma e não é apenas mais um discurso de vendas ensaiado que eles já deram a várias empresas naquele dia.
em nosso treinamento moderno de domínio de vendas, ensinamos a técnica 3×3, que consiste em encontrar 3 coisas em 3 minutos sobre um prospecto olhando para o perfil do LinkedIn. Essas três coisas podem ser usadas para personalizar a mensagem de vendas.
para algumas dicas de especialistas sobre como cada vendedor deve abordar sua perspectiva ideal e como usar personalização e narrativa para criar engajamento de vendas, eu recomendo que você ouça este podcast com Ed Calnan, co-fundador e CRO de sísmica.
2. “Você pode me contar sobre alguns dos planos da sua empresa para o ano?”
mais uma vez, você começa mostrando interesse na empresa e não está apenas correndo para fazer uma venda. Esta também é uma pergunta ampla, que abre a conversa e lhe dá a chance de obter informações mais valiosas que podem ajudar a impulsionar sua proposta de valor. Uma vez que o cliente se abre sobre suas necessidades e problemas que estão enfrentando, você tem a oportunidade de apresentar seu produto ou serviço como a solução.
3. “Trabalhamos com empresas semelhantes em seu setor e eles tiveram os seguintes problemas (liste os problemas). Você já experimentou algo semelhante?”
este abridor estabelece alguma credibilidade. Ele também mostra ao cliente em potencial que você tem conhecimento sobre o campo deles e algumas das experiências que eles podem estar enfrentando. Essa pergunta aberta também os levará a considerar se eles estão enfrentando problemas semelhantes e como você pode ajudar a resolvê-los.
não há atalho para o sucesso, mas há uma maneira fácil de iniciar uma conversa de vendas para que sua equipe de #vendas possa ter sucesso. @JillofAll compartilha a # estratégia que seus próprios # vendedores no Vengreso usam neste artigo. Não perca! Clique Para Tweet
importância das conversas de vendas Na Venda Social
a venda Social é sobre iniciar mais conversas de vendas e expandir os relacionamentos existentes. Os vendedores podem usar plataformas de mídia social para encontrar, envolver e se conectar com clientes em potencial para transformar essas conexões em conversas de vendas.
não envie apenas seu discurso de vendas genérico para o cliente em potencial por meio de uma solicitação de conexão do LinkedIn. Faça alguma pesquisa antes de fazer contato e prosseguir com estratégias de venda social.
inicie a conversa fazendo contato seguindo e curtindo o perfil do LinkedIn do cliente em potencial e certifique-se de interagir com algumas de suas postagens.
a melhor maneira de interagir é deixando um comentário em uma postagem ou blog. Certifique-se de que seu comentário é personalizado e oferece valor, e não é um tipo genérico de comentário “bom post”.
durante sua pesquisa nas mídias sociais da empresa, você pode até encontrar alguns problemas que eles estão enfrentando. Isso pode, por sua vez, abrir a porta para você estender a mão e estabelecer uma conversa.
dicas para melhorar as conversas de vendas
como gerente de vendas, você deseja garantir que sua equipe de vendas esteja usando estratégias eficazes. Vejamos algumas dicas para começar a melhorar a conversa a partir do momento em que você entra em contato com o potencial comprador. Se você usa vendas sociais ou estratégias mais tradicionais, essas dicas ainda serão benéficas.
Prepare-se para a conversa
um segredo que todos os profissionais de vendas sabem é fazer alguma pesquisa sobre a empresa que você estará se aproximando. Afinal, eles terão que convencer a perspectiva de por que precisam comprar seu produto/serviço. E a melhor maneira de fazer isso é convencendo-os de que seu produto fornecerá valor a eles.
certifique-se de que seus vendedores também pesquisem o mercado potencial do comprador B2B e identifiquem os pontos problemáticos que podem ter. Isso os ajudará a segmentar áreas onde seu produto ou serviço pode fornecer valor a eles.
os vendedores podem usar várias fontes para pesquisa ao procurar novos clientes em potencial, como no site da empresa e em suas plataformas de mídia social.
construir Rapport
não subestime o poder da conversa fiada. Antes de entregar o pitch durante a conversa, os vendedores devem primeiro construir um relacionamento com o cliente. Estudos mostraram que os compradores B2B preferem apoiar um representante de vendas que eles conhecem e gostam. Por causa disso, os representantes devem permanecer amigáveis e otimistas durante a conversa, prestando atenção ao comprador enquanto conversam e respondem com suas próprias experiências ou percepções.Construir relacionamento com um potencial comprador significa que, uma vez que eles se comprometeram com uma compra, as chances são de que eles serão mais propensos a retornar aos seus vendedores para compras futuras, pois já existe um relacionamento estabelecido.
esclarecer o impacto
antes mesmo de um cliente considerar um produto ou serviço, o vendedor deve esclarecer o valor que trará para sua empresa. Mesmo que o vendedor tenha feito alguma pesquisa e estabelecido um grande relacionamento com o cliente, se ele não puder ver qual valor você pode trazer para seus negócios, o negócio não será fechado.
deve ficar claro para o cliente o que você está vendendo e como isso afetará e melhorará seu próprio negócio. Não espere que o cliente faça muitas perguntas sobre o que é o produto e como ele os beneficiará. Seus vendedores precisam apresentá-los com clareza e confiança.
Use perguntas para manter o interesse do comprador
os vendedores não devem ter medo de fazer perguntas durante a conversa ou mesmo iniciar a discussão com uma pergunta. É importante que o cliente sinta que seus pensamentos e opiniões também têm valor. Não só isso, mas também é uma ótima maneira de obter mais informações de potenciais compradores para que seus vendedores possam estabelecer ainda mais uma conexão e relacionamento. Perguntas abertas funcionam particularmente bem em envolver um cliente em potencial quando usadas corretamente.
mas eles não devem fazer muitas perguntas. Há uma linha tênue entre uma conversa envolvente e um interrogatório. Coach sellers para fazer perguntas suficientes para obter as informações de que precisam para chegar a um ponto natural para que eles entregem seu discurso.
Como Liderar conversas de vendas eficazes
gerentes de vendas e líderes de vendas devem fornecer treinamento suficiente e oportunidades de qualificação para os representantes de vendas para garantir conversas de vendas eficazes.
muitas conversas falham porque o vendedor fala demais e não dá à perspectiva a chance de comunicar suas necessidades e desejos. Outras discussões falham porque o vendedor fala muito pouco e depende do cliente para manter a conversa sem agregar valor e experiência ao campo.
conversas de vendas eficazes identificam problemas no mercado e envolvem seus clientes com esses problemas. O cliente precisa se abrir sobre os problemas que pode estar percebendo para que o vendedor possa apresentar a solução de forma eficaz.
lembre-se, durante uma conversa, não é sobre o vendedor; nem mesmo sobre o produto ou serviço; é tudo sobre o cliente. O sucesso do cliente é uma parte crítica das principais conversas de vendas eficazes. Sem essas habilidades diferentes, sua atividade de vendas será menos do que desejável.
além disso, certifique-se de que seus representantes de vendas tenham várias formas de tipos de mídia disponíveis quando chegarem aos clientes, especialmente para vendedores sociais. A pesquisa mostrou um aumento de 400% nas taxas de contato quando os representantes de vendas têm mais tipos de mídia. Podem ser vídeos introdutórios, brochuras e opções de bate-papo ao vivo (gerenciados pela equipe de terceirização de bate-papo ao vivo) para que os clientes possam obter mais informações rapidamente e decidir comprar.
Gerentes De Vendas! Se sua equipe não está fazendo essas etapas para criar uma conversa # vendas, agora é a melhor hora que eles fazem! Leia este artigo de @JillofAll e aprenda como ajudar sua equipe a prosperar melhor e vender mais! Click # salestraining Clique Para Tweet
criar conversas de vendas requer a mentalidade certa e a execução certa. Mario Martinez Jr., CEO e fundador da Vengreso, explica esses dois elementos importantes neste episódio do Podcast Modern Selling.
como as conversas de vendas aumentam a receita
a equipe de vendas está na vanguarda da geração de receita. É a força que procura e interage ativamente com potenciais compradores. As conversas de vendas formam uma parte crítica do Departamento de vendas e, quando utilizadas adequadamente, podem ter um efeito massivo e positivo na receita de uma empresa. O mesmo pode ser dito quando essas conversas são usadas incorretamente e podem resultar em perda de receita.
liderar conversas de vendas eficazes que são centradas no comprador aumentará as conversões e criará relacionamento e a possibilidade de um cliente que retorna. Implementar algumas das dicas mencionadas acima em sua estratégia mostrará um aumento nas conversões e, portanto, mais receita.
você está pronto para iniciar mais conversas de vendas?
este artigo descreve a importância de ter uma estratégia de vendas eficaz que se concentre em conversas de vendas bem-sucedidas. Se você alcança os clientes pessoalmente, por telefone ou nas redes sociais, Precisa se certificar de que se preparou para a conversa. Se você manter o cliente em mente, fazer perguntas relevantes e oferecer soluções valiosas para seus problemas, você terá muito mais sucesso nas vendas modernas.Ensinar sua equipe a arte de conversas de vendas eficazes e técnicas de venda social será imensamente benéfico para o crescimento da empresa e um aumento na receita.
uma dessas técnicas é usar vídeo para vendas. Perdendo apenas para estar cara a cara com uma pessoa, o vídeo é a melhor maneira de humanizar a comunicação no processo de vendas.
Saiba mais sobre nossa venda com vídeo para treinamento de equipes (parte do programa Modern Sales Mastery) clicando na imagem abaixo. Nosso programa virtual de treinamento de vendas ensina aos vendedores as habilidades e a confiança para criar vídeos envolventes para iniciar mais conversas de vendas.
