Como as vendas e o Marketing podem trabalhar juntos para maximizar o crescimento (atualizado em Setembro 2021)

vendas e Marketing estão trabalhando para o mesmo objetivo: garantir negócios e ajudar sua empresa a crescer.

mas como eles fazem isso difere significativamente.

as vendas são um processo direto no qual o vendedor fala com o cliente e os orienta a fazer uma compra. Isso pode ser pessoalmente, por telefone ou usando um meio de comunicação digital como e-mail ou até mesmo mídias sociais. O processo pode ser muito longo, ocorrendo em várias conversas nas quais o vendedor aprende sobre o cliente e seus pontos problemáticos e os ajuda a entender como o produto oferecido pode ajudar a resolvê-los.

também pode ser um processo muito curto que consiste em uma única conversa na qual o vendedor estabelece os Termos do negócio e processa a venda.

o jogo de vendas mudou um pouco nos últimos anos, mas também permaneceu fundamentalmente o mesmo de várias maneiras:

• Face a face, ou vendas de campo, ainda representam 54.5% da força de vendas
• Em organizações de grande porte, isso aumenta a 71.2%

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A venda de parte pode ser relativamente inalterada, apesar de está começando a evoluir, mas a compra de parte da equação passou por uma transformação na última década ou assim.

o Marketing é um processo muito mais holístico que é projetado para aumentar a conscientização de uma marca ou produto para o consumidor-alvo como um todo. Raramente um profissional de marketing lida individualmente com um cliente.

os métodos, táticas e canais usados pelo departamento de marketing parecem muito pouco com o que fizeram há 15 anos. É essencialmente digital, incluindo (mas não limitado a):

• o marketing de Conteúdo
• Social media marketing (SMM)
• e-Mail marketing
• tráfego Orgânico e search engine optimization (SEO)
• anúncios PPC

1. Influenciador de marketing

Por 2023, digital gastos com publicidade NOS eua está previsto para ultrapassar us $201 bilhões – quase o dobro da registrada em 2018.

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Independentemente de como, marketing, muitas vezes, gerar “leads” de Vendas irá perseguir e tentar converter. Infelizmente, muitas vezes é aí que termina a relação entre os dois departamentos.

considere isso:

• 25% das empresas descrevem suas vendas e marketing como “desalinhado” ou “raramente alinhados”
• Apenas 46% dos profissionais de marketing descrever Vendas e Marketing, como “altamente alinhadas” na sua empresa
• 55% dos comerciantes não sabem quais ativos, as suas Vendas colegas são mais propensos ao uso de
• Três em cada cinco profissionais de marketing acreditam que eles entendem o que de Vendas requer a partir deles, mas apenas um em cada três vendedores concordam
• Apenas 26% dos entrevistados em uma recente Hubspot pesquisa formal, acordo de nível de serviço (SLA) entre vendas e marketing

e isso é uma grande vergonha.

Outra pesquisa descobriu que as seis maiores obstáculos para vendas e marketing de alinhamento foram:

• Falta de precisas e compartilhadas de dados sobre contas de destino e perspectivas (43%)
• Comunicação (43%)
• a Utilização de diferentes métricas (41%)
• Quebrado/falho processos (37%)
• a Falta de prestação de contas em ambos os lados (25%)
• Relatório de desafios (21%)

Correcção aqueles, e você passou a maior parte de seu dólar. O funil de vendas e Marketing moderno exige Melhor Colaboração e comunicação entre os dois.

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o Que Acontece Quando as Vendas & Marketing Trabalham Juntos

Marketing e Vendas são ambos muito importante em seu próprio direito. Ninguém-eu mesmo incluído – vai discutir com isso. Dito isto, eles são muito, muito mais poderosos quando Unidos.

” não há dúvida de que, quando as vendas e o Marketing funcionam bem juntos, as empresas veem uma melhoria substancial nas métricas de desempenho importantes: Os ciclos de vendas são mais curtos, os custos de entrada no mercado diminuem e o custo das vendas é menor.”Julho-Agosto de 2006 Harvard Business Review

o alinhamento adequado entre vendas e marketing pode levar a um salto impressionante de 208% na receita de marketing, bem como taxas de vitória 38% mais altas e 36% melhor retenção de clientes. A natureza das vendas significa que os vendedores são capazes de obter conhecimento em primeira mão dos clientes e suas objeções de vendas-muitas das quais seriam difíceis, se não impossíveis, de ganhar qualquer outra maneira.

é provável que o Marketing tenha dados concretos que mostrem a que tipo de informação, conteúdo ou idioma os clientes e potenciais clientes respondem.Infelizmente, muitas empresas permitem que o Marketing e as vendas operem como entidades totalmente separadas. Este é um enorme descuido e Oportunidade perdida, porque juntos, eles são muito mais do que a soma de suas partes. Eles se complementam de uma maneira que nada mais pode.

“empresas com processos dinâmicos e adaptáveis de vendas e marketing relatam uma média de 10% a mais de seus vendedores cumprir suas cotas em comparação com outras empresas.”- CSO Insights

os três níveis de vendas& alinhamento de Marketing

o alinhamento de vendas e Marketing não se encaixará da noite para o dia. Existem três níveis que você deve quebrar primeiro antes que essas duas funções comecem a funcionar de forma verdadeiramente eficaz juntas:

1. o nível emocional: suas equipes de vendas e Marketing devem ser apertadas e ter as costas umas das outras. Eles não devem estar lutando ou apontando os dedos. Você está tentando construir um relacionamento de “melhores amigos”, não um relacionamento de” irmão-irmã”.
2. o nível do Processo: é preciso haver processos claros e repetíveis para garantir que todos dentro de ambas as equipes estejam puxando na mesma direção e trabalhando da mesma maneira.
3. o nível de Loop de Feedback: o Marketing nem sempre produz grandes leads; eles nem sempre conseguem o local de mensagens. Eles são apenas humanos, eles podem bagunçar. As vendas também podem. Portanto, é importante que exista um loop de feedback entre as duas equipes. Talvez o vendedor diga: “você tem clientes realmente incríveis daqui. Como podemos obter mais desses?”Ou vice-versa”, esses clientes realmente, realmente são péssimos, você pode, por favor, não trazer mais ninguém?”Ambos são muito importantes.

como fazê-los trabalhar juntos

é muito bom declarar os benefícios de fazer com que suas equipes de vendas e marketing colaborem, mas você também precisa saber como fazê-los trabalhar juntos de forma eficaz.

primeiras coisas primeiro: você precisa informá-los sobre seu plano de projeto.

a reunião inicial

a reunião inicial presencial é fundamental. Sua equipe precisa entender o que você está fazendo e por que você está fazendo isso.

dito isto, é importante manter a reunião casual.

você não quer assustar sua equipe com essas mudanças e não quer que eles pensem que isso resultará em mais trabalho. Em vez disso, concentre-se em como a colaboração tornará todos mais eficazes em seus empregos. Você quer que todos os participantes deixem a reunião se sentindo positivos sobre o que está acontecendo e animados com as oportunidades que essas mudanças oferecerão tanto à empresa quanto às suas próprias carreiras. É importante aproveitar um assistente de reunião para equipes de vendas para dar a eles a melhor chance possível de sucesso.

explique o que você está tentando alcançar, por que e os processos que você vai implementar para ajudar nessa colaboração. Duvida. Coloque-os à vontade. É uma grande mudança, mas onde os benefícios superam em muito qualquer desvantagem.

além disso, há três tópicos que eu sugiro fortemente que abranjam esta reunião inicial:

• pontos de Fricção no funil de vendas
• O ideal de chumbo

1. Cliente personas

Vamos falar sobre cada um deles em mais detalhes.

identifique pontos de atrito no funil de vendas

seu funil de vendas é o processo pelo qual seus clientes passam antes e, muitas vezes, depois, fazem uma compra.

não há funil de vendas” oficial ” – no seu mais básico, pode parecer algo assim:

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mas cada empresa, e o processo que seus clientes passam, é diferente. Consequentemente, cada funil de vendas também.

as Chances são de que suas equipes de vendas e marketing estejam cientes do funil que seus clientes seguem (mesmo que não o chamem necessariamente de “funil”) – mas eles entendem com precisão o que é?

Faça disso um ponto de discussão para sua reunião inicial de colaboração.

o que fazer

peça a ambas as equipes para descrever o funil de vendas. Se alguém não estiver familiarizado com o termo, peça-lhes para descrever o processo de vendas.

veja como as descrições das duas equipes combinam. Se houver discrepâncias, discuta o porquê.

em seguida, faça questão de estabelecer uma versão canônica (ou seja, correta e final). Certifique-se de que cada equipe entenda seu papel no funil e por quais estágios eles são responsáveis dentro dele.

em seguida, peça a ambas as equipes que discutam quais pontos de atrito encontraram no funil. Quais partes dele (se houver) não estão funcionando tão efetivamente quanto poderiam ser?

você provavelmente descobrirá que Vendas e Marketing têm experiências muito diferentes para contribuir aqui. É por isso que é tão importante trabalhar juntos.

os pontos de atrito prováveis podem incluir:

• a falta de IQLs (informação leads qualificados) ou mqls (marketing leads qualificados). Estes são os leads no topo do funil. O IQLs normalmente fornece detalhes de contato – endereço de E – mail e nome-em troca de algum tipo de conteúdo útil. MQLs são semelhantes, mas especificamente respondeu positivamente a algum tipo de empreendimento de marketing como um webinar, slide deck, guest post ou vídeo.
• falta de SQLs (leads qualificados para vendas). Estes são os leads na parte inferior do funil, prontos e estendendo a mão para obter detalhes específicos para comprar.
• altos números de SQLs não qualificados (ou seja, leads mal ou incorretamente qualificados).

• alta taxa de rotatividade ou baixo número de clientes repetidos (ou seja, baixa retenção de clientes).
• alvos conflitantes. Marketing pode ser KPI-ed na geração de um certo número de MQLs por mês, mas esse número pode ser incontrolável para a equipe de vendas. Ou o alvo alto pode estar impactando a qualidade, conduzindo a muito tempo perdido para vendas.
• falta de ativos de vendas úteis e práticos. Em 81% das empresas altamente alinhadas, vendas e Marketing colaboram sobre como usar conteúdo, em comparação com apenas 25% das empresas de baixa alinhada.

você só pode lidar com esses pontos de atrito depois de saber o que são, e você pode enfrentá-los de forma mais eficaz quando todas as partes responsáveis pela criação e conversão de leads estiverem envolvidas.

Agora que você sabe onde seus maiores pontos de atrito são na obtenção leva, convertendo-os, e mantendo seus clientes, você precisa decidir sobre a melhor maneira de se reduzir a fricção (ou livrar-se dele por completo):

• A falta de IQLs ou MQLs pode ser mitigado através da comutação de como você abordagem orgânica e busca paga. Se você não tiver tráfego de volume alto suficiente entrando no funil, precisará encontrar maneiras melhores de lançar uma rede mais ampla.
• você pode aumentar o SQLs garantindo que as vendas e o Marketing estejam colaborando efetivamente para criar conteúdo que responda a consultas comuns no fundo do funil e leve o IQLs e o MQLs para o próximo estágio do funil. Até 80% do conteúdo criado pelos departamentos de marketing não é utilizado. Por quê? Não está alinhado com nenhum alvo específico em nenhum estágio específico do funil, portanto, o departamento de vendas não precisa dele.
• se o Marketing está desperdiçando o tempo da equipe de vendas com muitos SQLs mal qualificados, garantir que o Marketing entenda o que faz uma grande vantagem pode inclinar a balança na direção certa. Uma definição completa, detalhada e escrita de cada tipo de lead compartilhado e usado por todos pode resolver rapidamente o problema.

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• você pode fazer uma diferença positiva na retenção de clientes por meio de acompanhamentos eficazes de clientes, esquemas de fidelidade e programas de recompensa, ou melhorando sua experiência de integração de clientes.

“Para a maioria das empresas, há dois marcos importantes que precisam ser alcançados antes de um cliente pode alcançar seu pleno potencial de valor:

• O momento em que se inscrever para o seu produto, e…
• O momento em que alcançar o seu primeiro “sucesso” com o seu produto

Uma quantidade desproporcional de seu rotatividade de clientes terá lugar entre (1) e (2). É aí que os clientes abandonam seu produto porque se perdem, não entendem algo, não obtêm valor do produto ou simplesmente perdem o interesse.

para minimizar essa rotatividade inicial, as empresas inteligentes se concentram na integração: o processo pelo qual você ajuda um cliente a passar de (1) para (2).”Len Markidan, chefe de Marketing da Groove

eu também encorajaria você a ver como a automação de marketing pode ajudá-lo a reduzir os pontos de atrito não apenas de forma mais eficaz, mas de forma mais eficiente. Considere:

• 91% dos profissionais de marketing mais bem-sucedidos acreditam que a automação é “muito importante” para o sucesso de sua campanha
• a automação pode gerar um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e 12.Redução de 2% na sobrecarga de marketing
• 80% dos usuários de automação de marketing viram um aumento no número de leads e 77% experimentaram conversões mais altas

“hoje, milhares de profissionais de marketing confiam no marketing por e-mail para gerar resultados. Eles enviam e-mails explosivos após E-mails explosivos para toda a lista de clientes em potencial e clientes, esperando que a mensagem ressoe com alguns deles e faça com que eles comprem. Mas funciona? Difícil de dizer.

talvez funcione para você às vezes, mas a realidade da situação é esta:

• você está desperdiçando seu valioso marketing de tempo e dinheiro para alguém que pode não estar interessado no que você está compartilhando.
• você pode estar queimando sua lista (ou seja, irritando seus contatos e fazendo com que eles saltem de navio, deixando você sem oportunidade de comercializar para eles no futuro).”Alyssa Rimmer, Diretora de Marketing da New Breed Marketing, escrevendo para a HubSpot

se você está fazendo algo semelhante ao descrito acima, você já está utilizando a automação de marketing – mas não está utilizando-a da maneira mais eficaz possível.

para melhorar a eficácia de sua automação de marketing, você precisa implementar fluxos de trabalho que enviam mensagens direcionadas de acordo com a forma como o destinatário interagiu anteriormente com você.Digamos que suas equipes de Marketing e vendas trabalhem juntas para criar um ebook projetado para direcionar um ponto de dor específico que é comum aos seus leads de fundo do funil.

você distribui uma campanha de E-mail direcionada a todos os seus IQLs atuais (Leads qualificados para informações).Poucos dias depois, você envia um lembrete para aqueles que não abriram o e-mail ou baixaram o e-book.

aqueles que abriram o e-mail, mas não baixaram o e-book, recebem um e-mail diferente. Eles são questionados se eles tiveram algum problema ao acessar o livro, ou se não era aplicável a eles. Em seguida, eles são questionados se gostariam de informações sobre qualquer outra coisa.

um e-mail diferente é enviado para aqueles que baixaram o ebook. Eles são agradecidos por baixar o livro e ofereceram conteúdo adicional que pode ajudar a movê-los ainda mais ao longo do funil de vendas.

um cliente que acessa o conteúdo adicional provavelmente agora é um SQL. Essa ação final pode desencadear uma notificação às vendas de que o lead está pronto para ser contatado por um membro de sua equipe.

esta é a automação de marketing bem feita, mas torna-se ainda mais eficaz quando as vendas e o Marketing estão trabalhando juntos para criar fluxos de trabalho de Conteúdo e E-mail geradores de leads.

Defina o Lead Ideal

quatro em cada cinco leads nunca se convertem em vendas.

este é um problema. Grande. E fala de uma falta geral de compreensão sobre o que realmente contribui para um lead de qualidade, em vez de apenas mais uma entrada em um CRM.

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leads mal qualificados são um grande ponto de dor para os vendedores, e por que eles não seriam? Como todos nós, eles só têm tantas horas em seus dias e uma quantidade finita de tempo para conversar com as pessoas.

os vendedores não querem gastar tempo “alimentando” leads que não estão prontos para comprar (ou nunca comprariam, ponto final), e você não deve querer ou esperar que eles o façam.

“muitas empresas não fazem trabalho inicial suficiente para qualificar seus novos leads de vendas. Eles simplesmente passam todos os leads de vendas para a equipe de vendas, mesmo que a perspectiva não esteja nem perto de estar pronta para comprar ou seja até uma boa opção para o que a empresa vende.”Gregg Schwartz, escrevendo para iacquire

leads de melhor qualidade significa mais conversões para sua equipe de vendas (e para você). Então, como você melhora a qualidade de seus leads?

fazendo com que Vendas e Marketing trabalhem juntos para definir o lead ideal.

geralmente, seus vendedores estarão guiando o caminho nesta conversa. Eles são os que estão na linha de frente com seus leads e são responsáveis por convertê-los, afinal. Sua experiência é inestimável.Dito isso, sua equipe de Marketing deve ter acesso aos dados coletados no início do ciclo de vendas que podem ser inestimáveis na definição do lead ideal também. Peça-lhes que identifiquem traços compartilhados naqueles que se convertem (assim como aqueles que não o fazem).

isso é algo que deve ser discutido em sua reunião inicial e em reuniões subsequentes. Dados e conhecimento serão adquiridos ao longo do tempo que podem ajudar a refinar e ajustar a descrição do lead ideal, por isso é importante revisitar o tópico.

o que fazer

antes da sua reunião inicial, peça às suas equipes de vendas e Marketing para fazer algum trabalho de preparação.

as vendas devem pensar cuidadosamente sobre os melhores leads que foram enviados e o que os tornou tão úteis. O Marketing deve coletar dados do cliente e identificar traços ou padrões compartilhados de comportamento.

em seguida, reúna-os para compartilhar os dados. Crie uma definição detalhada, concreta e explícita para cada lead reconhecido em seu funil: IQL, MQL e SQL.

desenvolva Personas de clientes

o processo de definição do lead ideal beneficia todos, mas é antes de tudo para o benefício de seus vendedores.

desenvolver personas de clientes é um processo semelhante, mas com mais foco em Marketing. No entanto, quando você desenvolve personas eficazes, todos se beneficiam. As empresas que excedem suas metas de liderança e receita têm duas vezes mais chances de criar personas do que as empresas que perdem suas metas.

a ideia é criar pelo menos uma (mas idealmente mais) personas altamente descritivas que incorporem o cliente (ou clientes) que sua empresa está tentando segmentar. Eles devem ilustrar clientes típicos em cada estágio do funil de vendas. Feito corretamente, eles devem ser inestimáveis ao planejar campanhas de marketing.

“Buyer personas (às vezes chamadas de personas de marketing) são representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais. Personas nos ajudam a todos-em marketing, Vendas, produtos e serviços – internalizar o cliente ideal que estamos tentando atrair e nos relacionar com nossos clientes como humanos reais. Ter uma compreensão profunda de sua(s) buyer persona (s) é fundamental para impulsionar a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas e realmente qualquer coisa relacionada à aquisição e retenção de clientes.”Pamela Vaughan, Gerente de estratégia da Web da HubSpot

um passo fundamental na criação de personas de clientes é conversar com seus clientes. Faça-lhes perguntas. Descubra o máximo que puder sobre eles. E então descubra mais um pouco.

Você pode fazer isso através do pop-up de pesquisas, pós-compra pesquisas, online e de ferramentas de pesquisa que incluem:

• SurveyMonkey (quatro camadas grátis a partir de us $99/mês)
• SurveyGizmo (a partir de $0 a $195/mês)
• Survicate (planos a partir de r $249/mês)
• Crowdsignal (a partir de us $0 a us $75/mês)
• Qualaroo (a partir de us $199/mês)

Getting real, voz do cliente respostas é a pena o investimento. É uma mina de ouro.

também vale a pena organizar entrevistas detalhadas com um punhado de seus melhores clientes ou convidá-los a participar de grupos focais. Ambas as abordagens oferecem grandes oportunidades para realmente cavar fundo.

você também pode (e deve) alavancar seus vendedores neste processo. A experiência prática que eles obtêm com seus clientes significa que eles devem ter conhecimento e informações que você nunca obterá de uma pesquisa. Provavelmente, você teria dificuldade em replicá-lo mesmo em uma entrevista cara a cara.

o que fazer

antes da sua reunião inicial, peça aos seus vendedores para criar perfis dos três clientes mais típicos com os quais eles falam. Eles não precisam ser excessivamente detalhados neste momento (embora quanto mais detalhes eles puderem adicionar, melhor), mas deve haver informações suficientes para começar a pintar uma imagem dos clientes com os quais você e seus vendedores lidam com mais frequência.

peça à sua equipe de marketing para trazer qualquer informação que já tenha sobre seus clientes, se isso foi obtido por meio de pesquisas, entrevistas ou dados demográficos comprados (as chances são de que, se você não tentou criar personas de clientes antes, você só terá comprado dados demográficos para continuar).

você pode até optar por terceirizar para um serviço especializado nesse tipo de coisa – como o Quantcast – para coletar e/ou analisar os dados para você.

na própria Reunião, comece a reunir essas informações. Identifique traços comuns nos clientes típicos que seus vendedores descreveram e, sempre que possível ou necessário, mescle-os.

Use os dados fornecidos pela sua equipe de marketing para desenvolver as personas e decidir com quais você vai trabalhar a partir deste ponto.

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lembre-se de que você não está procurando finalizar suas personas nesta reunião inicial. Uma vez que sua equipe entenda o propósito das personas, elas devem ser capazes de ir embora e construir sobre elas. Seu objetivo inicialmente é implementar – no mínimo-um esboço para cada uma das personas do seu cliente.

então, são três pontos-chave de discussão que encorajo você a cobrir nesta reunião inicial. Em resumo, até o final, você deve procurar:

• certifique-se de que todos os envolvidos entendam o que está acontecendo, por que e os processos envolvidos na facilitação dessa colaboração.
• deixe todos pelo menos um pouco entusiasmados com o que está acontecendo e como isso pode beneficiá-los.
• Identifique seu funil de vendas.
• identifique os pontos de atrito nesse funil.
• Defina o chumbo ideal.
• elabore algumas personas básicas do cliente (no mínimo – tudo bem se elas forem mais do que Básicas também!)

é provavelmente uma ideia sábia elaborar um Acordo de Nível de Serviço de vendas e Marketing (SLA) que indique claramente as funções e responsabilidades de cada departamento, todas as definições relevantes e personas do comprador. Torne-o facilmente acessível a todos em ambos os departamentos para que alguém possa dar uma espiada se precisar de um lembrete rápido.

isso vai demorar algum tempo e esforço, mas vai pagar por si mesmo 100 vezes mais uma vez que está no lugar.

o processo em andamento

essa reunião inicial é crítica, mas a verdadeira magia acontece depois. Vejamos como você pode garantir que essa colaboração continue.

uma das etapas mais importantes é estabelecer reuniões regulares entre vendas e Marketing. Pela minha experiência, há dois grandes benefícios em fazer isso:

1. Planejamento & solução de problemas

você precisa fazer com que seus líderes de vendas e Marketing falem regularmente. No Mailshake e Zoomshift, eu os faço fazer um one-on-one a cada semana.

Em primeiro lugar, eu gostaria de juntar-se a eles para garantir que tudo correu bem, mas logo tornou-se-lhes uma oportunidade para discutir as coisas que eles realmente precisavam falar, como:

• Levar qualidade
• o Que é trabalho
• o Que não
• Wat o preço de fecho for
• Que tipo de clientes
• feedback do Cliente

Como fundador, o meu envolvimento nas reuniões não é o mais importante. O que importa é que eu estava lá para estabelecer a cadência da reunião e fazer com que esses dois líderes-chave falassem.

quanto mais rápido esse loop de feedback acontece, mais você otimiza seus esforços e mais eficiente toda a sua operação se torna.

uma equipe que tem essa cadência Semanal não vai desperdiçar dinheiro perseguindo o cliente errado. Eles vão descobrir: “esse cliente é melhor, esse cliente é pior” e ajustar seus esforços de marketing de acordo. E eles farão isso muito mais rápido do que se esse ciclo de feedback não existisse, ou se acontecesse com menos frequência, ou se as vendas e o Marketing só se encontrassem quando surgisse um problema.

pense nisso: quanto tempo leva para identificar um problema? Se você não se encontrar regularmente, pode levar meses!

realisticamente, leva pelo menos um quarto, porque é quando você olha para os resultados, vê que algo não funcionou e coloca um novo plano em prática. Você ajusta as coisas dentro do seu departamento. E então boom, outro trimestre passa, então você está potencialmente de três a seis meses na estrada, e você só tem uma solução no lugar. Isso é muito longo.

mas se você tiver a cadência de reunião semanal entre vendas e Marketing, geralmente poderá descobrir isso dentro de duas ou três semanas.

2. Entender o cliente

vendas e Marketing ambos acham que sabem tudo o que há para saber sobre o cliente. Mas eles não.

o Marketing conhece o cliente de uma perspectiva teórica e quantitativa, mas não conhece o cliente “real”.

as vendas conhecem o cliente de uma perspectiva qualitativa e de relacionamento. Mas eles não sabem como chamar a atenção do cliente.Ambas as habilidades não precisam necessariamente ser aprendidas, mas elas absolutamente precisam ser compartilhadas. Essa informação precisa ser repassada.

oportunidades de vendas & colaboração de Marketing

colabore em reuniões

pode parecer simples, mas o valor das reuniões entre vendas e Marketing realmente não pode ser exagerado. Quase três quartos das empresas altamente alinhadas realizam reuniões diárias ou semanais de vendas e Marketing, contra apenas um quarto das empresas de baixa alinhada.

tanto as vendas como o Marketing devem ser capazes de trazer conhecimento e ideias para a mesa que possam beneficiar a outra parte. É por isso que colaborar em reuniões deve ser seu primeiro passo para fazê-los trabalhar juntos com sucesso. Especificamente, isso significa:

definir reuniões regulares de chefes de departamento

como mencionado acima, fazer com que seus líderes de vendas e marketing se encontrem regularmente é fundamental. Se você ainda não fizer isso, certifique-se de que seus chefes de departamentos estejam se reunindo pelo menos mensalmente (semanalmente é melhor). Você pode empregar um software de colaboração para ajudar a se concentrar em seu fluxo de trabalho e se comunicar facilmente onde quer que esteja.

executando sessões conjuntas de Brainstorming

se sua equipe de Marketing geralmente faz brainstorms entre si, é hora de convidar as vendas para a festa também.

sua equipe de vendas está na linha de frente com os clientes. Eles podem muito bem ter idéias que aqueles que estão um pouco mais nos bastidores nunca pensariam. Sua contribuição em sessões de brainstorming pode ser inestimável.

claro, tenha em mente que uma sessão de brainstorming eficaz não deve incluir mais de 10 participantes. Se, combinadas, suas equipes de vendas e Marketing excederem esse número, providencie para que os membros de sua equipe de vendas participem de sessões de brainstorming em rotação.

o primeiro passo para uma sessão produtiva de brainstorming é vir preparado com uma pergunta poderosa.”Se eu tivesse uma hora para fazer um problema do qual minha vida dependesse, eu gastaria 40 minutos estudando – o, 15 minutos revisando-o e 5 minutos resolvendo-o.”~Albert Einstein

Quando a realização de uma sessão de grupo, tente implementar um desses testado em batalha técnicas:

1. Grupo Nominal – indivíduos escrever anonimamente as suas ideias, que depois são recolhidos e votado/discutida como um grupo de
2. Equipe Idéia de Mapeamento semelhante à técnica de grupo nominal, apenas idéias coletadas primeiro são agrupados em temas.
3. passagem em grupo – uma pessoa faz uma sugestão que é então passada para a próxima pessoa que adiciona seus próprios pensamentos a ela antes de passar para a próxima pessoa, e assim por diante.
4. dirigido-semelhante à passagem em grupo, mas cada pessoa subsequente tenta melhorar a ideia passada.

sessões de Brainstorming podem ser tremendamente valiosas, mas leva tempo, esforço e preparação para fazê-las corretamente. Caso contrário, eles podem rapidamente se tornar um desperdício colossal do tempo de todos.

envolva as vendas na criação de conteúdo

a geração de ideias deve ser apenas o início de como você traz sua equipe de vendas para a criação de conteúdo. Há muitas maneiras que eles podem ajudar durante o processo de criação de conteúdo, também. Isso pode incluir:

• ideias de lista curta que resultaram de sessões de brainstorming.
• trabalhando juntos para adaptar o conteúdo às necessidades de clientes em potencial e clientes em cada estágio do funil.

• “testando” ideias sobre perspectivas. Um simples ” isso é algo em que você estaria interessado / beneficiaria você?”pode percorrer um longo caminho.
• recomendando especialistas sujeitos para falar de dentro de sua rede
• revisão de pesquisas e resumos e adicionando seus dois centavos, sempre que possível.

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eles não precisam estar lá a cada passo do caminho, mas algumas contribuições das vendas nos estágios-chave do processo criativo podem ser inestimáveis.

“60% de conteúdo criado no departamento de marketing nunca foi usado, eu também descobri que 90% do conteúdo estávamos criando estava produto específico, apesar do fato de que 90% do nosso público estavam em um estágio inicial parte do comprador palco e pedindo produto não perguntas específicas.”~Michael Brenner

lembre-se de incentivar seus vendedores a compartilhar conteúdo sempre que possível, também.

crie conteúdo que permita a personalização do Departamento de vendas sempre que possível. Isso é mutuamente benéfico. Isso aumenta a visibilidade do trabalho da equipe de marketing e pode ajudar os vendedores a fechar leads quando o conteúdo responde às perguntas com mais detalhes do que eles próprios.

facilite o compartilhamento e a comunicação

torne mais fácil para ambos os departamentos compartilhar informações e se comunicar. Isso é fundamental se você deseja que suas equipes de vendas e Marketing desenvolvam relações de trabalho naturais.

Paperflite é a sua plataforma de conteúdo para gerenciar todas as suas vendas e conteúdo de marketing com facilidade.Ele capacita suas equipes voltadas para o cliente a encontrar o conteúdo certo, criar instantaneamente micro-sites personalizados e compartilhá-los, e certifique-se de que o cliente ou cliente em potencial tenha a melhor experiência de consumir seu conteúdo.

o recurso de inteligência de conteúdo rastreia como os clientes em potencial se envolvem com seu conteúdo em tempo real e ajuda a impulsionar suas vendas.

para facilitar o compartilhamento e a comunicação, você pode:

organize eventos sociais

para que Vendas e Marketing trabalhem juntos da maneira mais eficaz possível, é importante – assim como com qualquer pessoa que colabore no trabalho – que eles gostem e se conheçam.

eventos sociais casuais em que a pressão do trabalho é levantada e sua equipe é capaz de relaxar e ser eles mesmos podem ajudar a impulsionar laços que se estendem dentro do local de trabalho, também.Isso é algo que eu sempre empurrei como sendo especialmente importante em todas as empresas em que trabalhei-não apenas entre vendas e Marketing, mas para todos os membros da equipe.

vou pagar por algumas cervejas no happy hour ou levar Equipes para almoçar. Às vezes, posso comprar uma caixa de donuts. Qualquer coisa para afastar as pessoas de suas mesas e se relacionar de maneiras que não envolvam seu trabalho é ótimo no meu livro.

Utilize uma ferramenta de colaboração interna

ferramentas como o Slack facilitam uma melhor comunicação entre as equipes. Eles atuam como uma plataforma para compartilhar atualizações e informações e permitem que os membros da equipe permaneçam em contato e atualizados, independentemente de onde ou quando estiverem trabalhando.

eles são inestimáveis para melhorar a eficácia e a eficiência das comunicações internas. Nada que eu tentei pessoalmente funcionou melhor.Nick Heath, da Tech Republic, cobriu um ótimo estudo de caso do Sunday Times, ilustrando o quão eficazes ferramentas como o Slack podem ser. Citando a descrição do editor de produção Matthew Taylor de como repórteres e editores do jornal estavam compartilhando notícias em andamento, afirma o artigo:”Todos os dias eles postavam todas as histórias que queriam seguir em um documento do Google, depois enviavam um e-mail para todos e tinham uma a cada hora. Ele iria continuar e Continuar e os dados foram perdidos quase que imediatamente. Então eu fiquei tipo, ‘isso é insano, você é insano’. Você tem que encontrar uma maneira melhor de fazer isso.

então acabamos de construir um canal Slack onde todos esses links e Tweets são todos postados. Tem sido fantástico.”

ferramentas como o Slack são personalizáveis para as necessidades da sua empresa. Slack, especificamente tem duas funções principais: canais e mensagens diretas.

as mensagens diretas são essencialmente um serviço de mensagens instantâneas. Você o usa para ter conversas privadas com um (ou mais) colega(s) de trabalho.

os canais são como ” grupos.”Cada canal terá um tema e os usuários podem “se inscrever” em canais relevantes para o que fazem. Você também pode criar canais privados, se quiser restringir assinantes a pessoas específicas.O que isso significa no contexto é que você pode criar um canal para sua equipe de vendas, outro para sua equipe de Marketing e pedir a todos os membros de cada equipe que se inscrevam em ambos os canais. Você também pode criar um canal de” vendas e Marketing” que é usado para quaisquer informações ou atualizações que possam se aplicar a ambas as equipes.

65% dos representantes de vendas afirmam que têm problemas para encontrar conteúdo para enviar para clientes em potencial, e muito do que o marketing cria pode nunca ver a luz do dia. Usado corretamente, o Slack apresenta uma maneira fácil de superar isso.

não faltam ferramentas e serviços de colaboração fantásticos para explorar além do Slack:

• Asana é uma colaboração organizador que permite aos usuários agendar, atribuir, acompanhar, comentar, compartilhar e lembrar sobre tarefas e projectos
• Ryver é uma livre comunicação e ferramenta de gerenciamento de tarefa
• Trello e alternativas similares usa quadros, listas e cartas para organizar e compartilhar projetos e tarefas com os membros da equipe

• Basecamp apregoa-se como o gerenciamento de projeto e equipe de serviço de comunicação, e é difícil argumentar com o seu pedido. É o seu all-in-one, “fonte central da verdade”
• existem, é claro, muitas outras ferramentas. Encontre aquele que se adapta ao seu orçamento, sua equipe e suas necessidades

incentive a colaboração

em última análise, as vendas e o Marketing têm muito mais probabilidade de funcionar bem juntos quando é do interesse mútuo fazê-lo.Claro, do ponto de vista comercial, obviamente faz sentido que essas equipes colaborem efetivamente. Mas quais são as razões reais e tangíveis para uma pessoa de Marketing começar a colocar as necessidades da equipe de vendas em primeiro lugar e vice-versa?

comece alinhando seus objetivos. Como mencionei anteriormente, não faz sentido segmentar sua equipe de Marketing para gerar 1.000 leads por mês se seus vendedores tiverem apenas o recurso para lidar com algumas dezenas. Da mesma forma, você não quer que o Marketing execute uma campanha voltada para varejistas se sua equipe de vendas tiver muito mais sucesso em falar com empresas de hospitalidade.

para definir suas metas conjuntas de vendas e Marketing, comece com sua meta abrangente e trabalhe para trás.

você quer gerar $ X de receita no próximo ano; quanto disso precisa vir de novas vendas?

com base na sua taxa de conversão histórica, quantos SQLs você precisa todos os meses para conseguir isso?

e quantos de seus MQLs se transformam em SQLs?

(além disso, lembre-se de definir firmemente termos como “MQL” e “SQL”, então não há dúvida se esses objetivos foram ou não alcançados.)

dica profissional: experimente essas táticas inteligentes de marketing pós-COVID-19, juntamente com este plano de suporte COVID, para ajudar sua marca e negócios em 2021.

as equipes se alinharão na qualificação de Lead

se sua equipe de marketing está simplesmente passando todos os potenciais leads para vendas sem qualificá-los, você tem um grande problema em suas mãos. Principalmente, tem a ver com perda de tempo.

toda vez que um vendedor gasta tempo em um lead que não é devidamente qualificado, isso resulta em perda de receita. O motivo é simples — eles poderiam estar prospectando ou tendo uma ligação com alguém realmente qualificado para puxar o gatilho e comprar seu produto.

Lead scoring é uma boa maneira de obter vendas e marketing na mesma página. Em vez de confiar em julgamento independente, você está confiando em um sistema.

alguém baixa um PDF? Isso é uma certa quantidade de pontos. Alguém pede uma demonstração? Ainda mais pontos. Em um determinado momento, um lead estará naturalmente pronto para a entrega às vendas, simplificando a colaboração entre as duas equipes.

Companie não verá vendas e Marketing como separados

obviamente, existem diferentes habilidades envolvidas com vendas e marketing, respectivamente. No entanto, isso não significa que eles sejam necessariamente separados. Embora sejam departamentos individuais em uma empresa, eles trabalham com o mesmo objetivo: orientar leads e perspectivas para se tornarem clientes pagos.

a principal diferença, é claro, é que o marketing lida com as perspectivas e leva mais alto no funil, enquanto os vendedores se concentram na metade inferior do funil. Mas cada equipe é igualmente importante e precisa estar na mesma equipe.

muitas empresas experimentam combates entre suas vendas e marketing. Embora o diretor de vendas queira tentar uma abordagem, o diretor de Marketing pode assumir uma postura muito diferente.

quando isso acontecer, lembre — se sempre-você está jogando ao mesmo tempo. Nos dias de hoje, a colaboração de vendas e marketing não é um luxo, é uma necessidade.

Ferramentas

para se ajustar à mudança que as vendas e o marketing sofrerão, você precisará de ótimas ferramentas. Aqui estão algumas das ferramentas que são obrigados a se tornar as principais vantagens para as equipes que aproveitá-las:

Woorise

Woorise é uma das ferramentas mais úteis para interposição de vendas e marketing para a colaboração. Ele permite que sua equipe faça brindes virtuais, imitando sorteios offline de forma online.

com o Woorize, você também pode criar páginas de destino, pesquisas, questionários e formulários com uma ferramenta simples de arrastar e soltar. É ótimo para dar ao marketing mais informações (e conteúdo fácil) enquanto envia mais leads para vendas.

Intercom

Intercom é uma plataforma de negócios que dá às empresas uma visão mais profunda de suas comunicações e interações com os clientes. Dá à sua equipe de vendas o que eles precisam para enviar comunicações altamente direcionadas.

como o Intercom está tão focado em observar o comportamento do consumidor, ele ajuda você a entender onde os clientes do seu funil ficam presos. Este é um saver de vida para as equipes de marketing, como eles podem criar novos conteúdos ou alterar as mensagens para manter as perspectivas de correr para seus representantes de vendas.

Tear

Um recém-chegado, Tear rapidamente se tornou um nome familiar para vendas e marketing da empresa. É uma extensão do Chrome fácil de usar que ajuda você a fazer vídeos personalizados em segundos.

você pode compartilhar informações sobre o produto para fechar um negócio, ou dar uma visão geral de alto nível do seu negócio em sua página de destino. O tear também ajuda os agentes de vendas e marketing a acelerar o ciclo de comunicação enviando vídeos rápidos para frente e para trás.

em resumo, seu processo contínuo de Colaboração em vendas e marketing deve incluir:

• Mensal ou semanal, chefe de departamento, reuniões
• Colaboração entre as áreas de vendas e marketing em sessões de brainstorming
• Entrada de vendas em todo o conteúdo-processo de criação da
• Regular de eventos sociais
• Uso de uma colaboração interna ferramenta que facilita a comunicação entre as equipes a qualquer hora, em qualquer lugar
• Eficaz a partilha de conteúdo e outros recursos entre as áreas de Vendas, Marketing, e os clientes

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