Como um agente imobiliário, ele pode ser um grande desafio para a vitória sobre o Para-Venda-Por-Proprietários e convencê-los a contratar você como um agente da lista. Consultamos a coach Nacional de imóveis Sherri Johnson para aconselhamento especializado sobre como converter para Venda por proprietários (FSBOs). Ela compartilhou algumas dicas excelentes sobre como abordar os leads do FSBO e colocar o pé na porta com sucesso, para que, se e quando estiverem prontos para listar, eles escolham você como agente de listagem.
#1: felicite-os
quando você entra em contato com um lead FSBO, é importante ser agradável e respeitoso. Comece parabenizando – os por sua decisão de vender pelo proprietário, aconselha Sherri.
ela abre a conversa dizendo: “parabéns por sua decisão de vender sua casa e salvar os dólares da Comissão.”Isso cria um bom relacionamento logo de cara, porque mostra a eles que você entende o que eles estão tentando fazer e respeita sua decisão.
“parabenizá-los por sua decisão de vender pelo proprietário é enorme”, diz Sherri. “Isso cria um relacionamento genuíno e autêntico imediatamente. Eles costumam dizer: ‘Uau, obrigado’, porque sentem que você entende.”
#2: Apresente-se como um agente de listagem
em segundo lugar, Johnson recomenda abordar para Venda por proprietários como um agente de listagem, não um agente de compradores. Alguns agentes imobiliários tentam colocar o pé na porta com FSBOs, dizendo-lhes que têm um comprador. Mas Sherri desaconselha isso.
“aproxime-se deles para ser o agente de listagem”, diz ela. “Não se aproxime deles e diga que você tem um comprador, porque eles vão pigeonhole você como apenas um agente dos compradores. E eles nunca vão considerar você como seu agente de listagem.”
como o objetivo é obter a listagem, Sherri explica, você quer se apresentar—em primeiro lugar—como especialista em marketing. Então, como um ponto secundário, você também pode mencionar que você tem alguns compradores que podem estar interessados. “Como você quer dizer é:’ eu tenho uma estratégia de marketing agressiva e comprovada que obtém ótimos resultados. E também tenho alguns compradores pré-aprovados para os quais posso mostrar a casa.'”
que mais estratégias para o sucesso? Confira o Bootcamp de 90 dias de Sherri Johnson com o Real Estate Express.
#3: oferecer valor livre
para converter com sucesso para Venda por proprietários, Você tem que oferecer valor livre, afirma Johnson. “Ofereça conselhos gratuitos, ofereça valor gratuito a essas pessoas, para que elas saibam que você é útil.”
existem várias maneiras diferentes de agregar valor, diz ela. Você pode oferecer para dar-lhes dicas de Home staging, ajudá-los a chegar a uma estratégia de preços, e mostrar-lhes o seu plano de marketing.Você também quer “ajudá-los a entender o feedback e por que as pessoas não estão escrevendo uma oferta”, diz ela. E se eles não estão recebendo qualquer feedback—o que é comum—você poderia oferecer para ajudar com isso. “É muito difícil para um vendedor obter feedback real de um comprador”, diz Sherri. Assim, você poderia fornecer valor gratuito oferecendo “ligar para todos os compradores e descobrir o que eles gostaram na casa e o que não gostaram.”
outra ótima maneira de oferecer valor livre, Sherri diz, é dar-lhes dicas úteis na forma de um relatório de Venda Por proprietário. “Coloque seu logotipo e sua foto em um panfleto e dê a eles seis ou oito dicas sobre como eles podem vender sua casa.”
dica de bônus: gere leads FSBO criando uma página de destino para o relatório gratuito de Venda Por proprietário, aconselha Johnson. Em seguida, compartilhe o link nas redes sociais e aumente-o para cinco ou seis cidades. Inclua um call-to-action que diga: “vendendo sua casa pelo proprietário? Clique aqui para obter um relatório gratuito.”Faça com que as pessoas forneçam um número de telefone e endereço de E-mail para obter o download gratuito.
quer o script de Sherri para converter FSBOs? Baixe – os aqui!
#4: Obter uma consulta
Sherri enfatiza que conseguir a consulta é absolutamente crítico. “O objetivo é agregar valor suficiente para você marcar uma consulta.”Para reservar, ela recomenda que você 1) enfatize que você não está vindo listar a propriedade, 2) ofereça conselhos gratuitos ou um relatório gratuito e 3) amarre-o oferecendo duas opções de compromisso.
por exemplo, você pode dizer coisas como:
- “eu não vou listar a casa, eu só quero vir e ver.”
- ” eu percebo que você pode querer continuar a ser by-owner por mais algum tempo, e tudo bem.”
- ” gostaria de mostrar meu plano de marketing e ajudá-lo com algumas dicas de preparação.”
- ” eu tenho uma fórmula para por que sua casa não está vendendo. Eu gostaria de vir compartilhar isso com você.”
então você amarra dizendo: “O que é melhor para você? Quinta-feira às 5 ou sábado às 10?”É importante oferecer dois horários específicos para consultas, diz Sherri.
#5: aterre a listagem
o mais importante é marcar uma consulta, Johnson reitera. “E então, uma vez lá, você pode ter outra conversa com eles e descobrir se eles estão prontos para listar ou não.”
nesse ponto, você já lançou as bases estabelecendo um bom relacionamento e oferecendo valor livre. Quando você se encontrar com eles pessoalmente, siga essa oferta, dando-lhes boas dicas e apresentando um plano de marketing sólido. “Quando você agrega tanto valor”, diz Johnson, ” eles vão contratá-lo.”
para ajudar a converter para Venda por proprietários e pousar a listagem, Sherri diz que você pode fazer perguntas como: “em que ponto não está em seu melhor interesse financeiro continuar a vender pelo proprietário?”Ou” quanto dinheiro você vai economizar se nunca vender?”
Quando você está tentando converter Para-Venda-Por-Proprietários, você pode contatá-los via e-mail, e-mail, telefone, ou parar por sua casa. Não importa qual método de contato você escolher, Sherri afirma, você deve estar comunicando seu valor Todas as vezes.
para mais informações sobre o Bootcamp de 90 dias de Sherri, vá para realestateexpress.com/bootcamp ou visita sherrijohnson.com/schedule-your-call-today para configurar uma consulta de estratégia gratuita de uma hora.