En tant qu’agent immobilier, il peut être difficile de séduire des Biens à vendre Par des Propriétaires et de les convaincre de vous embaucher comme agent immobilier. Nous avons consulté Sherri Johnson, coach nationale en immobilier, pour obtenir des conseils d’experts sur la façon de convertir les offres à vendre par des propriétaires (FSBO). Elle a partagé d’excellents conseils sur la façon d’approcher les prospects FSBO et de réussir à mettre le pied dans la porte, de sorte que, s’ils sont prêts à s’inscrire, ils vous choisiront comme agent d’inscription.
#1: Félicitez-les
Lorsque vous contactez un responsable FSBO, il est important d’être gentil et respectueux. Commencez par les féliciter pour leur décision de vendre par propriétaire, conseille Sherri.
Elle ouvre la conversation en disant: « Félicitations pour votre décision de vendre votre maison vous-même et d’économiser les commissions. »Cela crée un bon rapport dès le départ, car cela leur montre que vous comprenez ce qu’ils essaient de faire et respectez leur décision.
« Les féliciter pour leur décision de vendre par propriétaire est énorme », explique Sherri. « Cela crée tout de suite une relation authentique et authentique. Ils disent généralement: « Wow, merci », parce qu’ils sentent que vous comprenez. »
#2: Présentez-vous en tant qu’agent inscripteur
Deuxièmement, Johnson recommande de s’adresser à la vente par les propriétaires en tant qu’agent inscripteur, et non en tant qu’agent d’acheteurs. Certains agents immobiliers essaient de mettre le pied dans la porte des FSBO en leur disant qu’ils ont un acheteur. Mais Sherri déconseille cela.
« Approchez-les pour être l’agent inscripteur », dit-elle. « Ne les approchez pas et dites que vous avez un acheteur parce qu’ils vous classeront uniquement comme un agent d’acheteurs. Et ils ne vous considéreront jamais comme leur agent d’inscription. »
Puisque l’objectif est d’obtenir la liste, explique Sherri, vous voulez vous présenter — avant tout — comme un spécialiste du marketing. Ensuite, comme point secondaire, vous pouvez également mentionner que vous avez des acheteurs qui peuvent être intéressés. « Ce que vous voulez dire, c’est: « J’ai une stratégie marketing agressive et éprouvée qui donne d’excellents résultats. Et j’ai aussi quelques acheteurs pré-approuvés à qui je pourrais peut-être montrer la maison.' »
Quelles autres stratégies pour réussir? Découvrez le Bootcamp de 90 jours de Sherri Johnson avec Real Estate Express.
#3: Offrir une valeur gratuite
Pour convertir avec succès la vente par les propriétaires, vous devez offrir une valeur gratuite, affirme Johnson. « Offrez des conseils gratuits, offrez une valeur gratuite à ces personnes, afin qu’elles sachent que vous êtes utile. »
Il y a plusieurs façons d’ajouter de la valeur, dit-elle. Vous pouvez proposer de leur donner des conseils de home staging, de les aider à élaborer une stratégie de tarification et de leur montrer votre plan marketing.
Vous voulez également « les aider à comprendre les commentaires et pourquoi les gens ne rédigent pas d’offre », dit-elle. Et s’ils ne reçoivent pas de commentaires — ce qui est courant —, vous pouvez offrir de l’aide pour cela. « Il est très difficile pour un propriétaire à vendre d’obtenir de vrais commentaires de la part d’un acheteur », explique Sherri. Ainsi, vous pouvez fournir une valeur gratuite en proposant « d’appeler tous les acheteurs et de découvrir ce qu’ils ont aimé de la maison et ce qu’ils n’ont pas aimé. »
Une autre excellente façon d’offrir une valeur gratuite, dit Sherri, est de leur donner des conseils utiles sous la forme d’un rapport de vente par propriétaire. « Mettez votre logo et votre photo sur un dépliant et donnez-leur six ou huit conseils sur la façon dont ils peuvent vendre eux-mêmes leur maison. »
Astuce bonus: Générez des prospects FSBO en créant une page de destination pour le rapport gratuit à vendre par propriétaire, conseille Johnson. Ensuite, partagez le lien sur les réseaux sociaux et augmentez-le dans cinq ou six villes. Incluez un appel à l’action qui dit: « Vendre votre maison par le propriétaire? Cliquez ici pour un rapport gratuit. »Faites en sorte que les gens doivent fournir un numéro de téléphone et une adresse e-mail pour obtenir le téléchargement gratuit.
Vous voulez le script de Sherri pour convertir les FSBOS? Téléchargez-les ici !
#4: Obtenir un rendez-vous
Sherri souligne qu’il est absolument essentiel d’obtenir un rendez-vous. « L’objectif est d’ajouter suffisamment de valeur pour que vous obteniez un rendez-vous. »Afin de le réserver, elle vous recommande 1) de souligner que vous ne venez pas lister la propriété, 2) d’offrir des conseils gratuits ou un rapport gratuit, et 3) de l’attacher en offrant deux options de rendez-vous.
Par exemple, vous pouvez dire des choses comme:
- » Je ne viens pas faire la liste de la maison, je veux juste venir la voir. »
- « Je me rends compte que vous voudrez peut-être continuer à être propriétaire pendant encore un peu de temps, et ce n’est pas grave. »
- « J’aimerais vous montrer mon plan marketing et vous aider avec quelques conseils de mise en scène. »
- « J’ai une formule pour expliquer pourquoi votre maison ne se vend pas. J’aimerais venir partager ça avec vous. »
Ensuite, vous l’attachez en disant: « Qu’est-ce qui est mieux pour vous? Jeudi à 5 heures ou samedi à 10 heures ? »Il est important d’offrir deux heures de rendez-vous spécifiques, explique Sherri.
#5: Atterrissez l’annonce
Le plus important est d’obtenir un rendez-vous, répète Johnson. « Et puis une fois que vous y êtes, vous pouvez avoir une autre conversation avec eux et savoir s’ils sont prêts à lister ou non. »
À ce stade, vous avez déjà jeté les bases en établissant un bon rapport et en offrant une valeur gratuite. Lorsque vous les rencontrez en personne, suivez cette offre en leur donnant de bons conseils et en présentant un plan de marketing solide. « Lorsque vous ajoutez autant de valeur, dit Johnson, ils vous embaucheront. »
Pour aider à convertir la vente par les propriétaires et à faire atterrir l’annonce, Sherri dit que vous pouvez poser des questions comme: « À quel moment n’est-il pas dans votre meilleur intérêt financier de continuer à vendre par le propriétaire? »Ou, « Combien d’argent allez-vous économiser s’il ne se vend jamais? »
Lorsque vous essayez de convertir à la vente par les propriétaires, vous pouvez les contacter par courrier, e-mail, téléphone ou passer chez eux. Quelle que soit la méthode de contact que vous choisissez, affirme Sherri, vous devriez communiquer votre valeur à chaque fois.
Pour plus d’informations sur le Bootcamp de 90 jours de Sherri, rendez-vous sur realestateexpress.com/bootcamp ou visite sherrijohnson.com/schedule-your-call-today mettre en place une consultation stratégique gratuite d’une heure.