kérdezze meg bármelyik értékesítési vezetőt vagy értékesítési képviselőt, hogy mi az értékesítési ciklus legnehezebb része, és valószínűleg megemlítik az értékesítési beszélgetések megkezdését.
friss felmérésünk azt mutatja, hogy az eladók 69% – A úgy gondolja, hogy az első beszélgetés nehezebb, mint a megoldás bemutatása vagy akár az üzlet lezárása.
az a tény, hogy az első beszélgetés nélkül semmi más nem történik.
ha csapatának problémái vannak az értékesítési folyamat felkutatásával és felépítésével, mert nem sikerül megkezdeni az értékesítési beszélgetéseket, akkor ez a cikk az Ön számára készült.
a csapatnak problémái vannak a # kutatással, mert nem indítanak # értékesítési beszélgetést a vásárlókkal? Akkor ez a cikk Vengreso CCO, @JillofAll, az Ön számára!
mi az értékesítési beszélgetés?
az értékesítési beszélgetés egyszerűen egy potenciális vevő és egy eladó közötti beszélgetés, amelynek célja a termék vagy szolgáltatás megvásárlásának lehetősége.
egyszerű, igaz? De mennyi gondolat nem ténylegesen tesz bele, hogy az eladók kezdeni egy beszélgetést a leendő ügyfél? Vajon a kutatás a leendő ügyfél elérése előtt őket? Vagy csak szárnyalják a beszélgetést?
kiképzi a csapatát, és megosztja a velük dolgozó beszélgetésindítókat?
értékesítési csapatának rendelkeznie kell olyan értékesítési stratégiával, amely lépésről lépésre felkészíti őket a napi kutatási tevékenységekre. A módszer egy részének tartalmaznia kell a hatékonyabb értékesítési beszélgetések megkezdésének módját. Függetlenül attól, hogy cége hideghívási technikákat vagy társadalmi értékesítési stratégiákat alkalmaz-e, jól fel kell készülniük arra, hogy értékesítési beszélgetéseket folytassanak távoli értékesítési környezetben, ahol meg kell tanulniuk a távoli értékesítési eszközök használatát is.
nem csak olyan értékesítési csapatot szeretne, amely naponta több száz potenciális ügyfelet hívhat vagy e-mailt küldhet. Szeretné képezni az eladókat, hogy megtalálják, vegyenek részt és csatlakozzanak a kilátásokhoz.
ez a cikk a különböző beszélgetésindítókat és társadalmi értékesítési stratégiákat tárgyalja. A csapata ezeket elhelyezheti, hogy több értékesítési beszélgetést indítson,és ezeket a kilátásokat vevőkké alakítsa.
értékesítési beszélgetés indítása
fontos, hogy hogyan kezdje el az értékesítési beszélgetést, legyen az hideg hívás, e-mail vagy LinkedIn üzenet vagy értékesítési videó. A potenciális vásárlók másodpercek alatt eldöntik, hogy folytatni akarják-e az olvasást vagy a hallgatást.
az értékesítési beszélgetés soha nem kezdődhet értékesítési hangmagassággal. Mindannyian megkaptuk ezeket a bosszantó helyeket, amikor elfogadunk egy új kapcsolatot a LinkedIn – en. A tény az, legtöbben azonnal figyelmen kívül hagynánk vagy törölnénk ezeket az üzeneteket.
az Ön által értékesített termék begyakorolt szkriptjének Általános cselekvésre való felhívással történő felolvasása már nem hatékony. Minden, amit ezzel a megközelítéssel elérsz, túlterheli a vevőt, és elkötelezettséget követel, amelyek közül egyik sem pozitív stratégia az új ügyfél és az értékesítés biztosítására.
az eladóknak valódi kapcsolatot kell kialakítaniuk vásárlóikkal. Be kell bizonyítaniuk, hogy megoldást kívánnak hozni a problémákra és kihívásokra, amelyeket a kilátások tapasztalnak, és nem csak az értékesítés ösztönzésében érdekeltek.
de hogyan lehet ezt elérni egy értékesítési beszélgetés során? Ön már időben korlátozott, és azonnal meg kell ragadnia a kilátás figyelmét. Hogyan is összpontosítani, hogy a kapcsolat?
könnyű. Csak a PVC értékesítési módszertant kell használnia, és magában kell foglalnia a személyre szabást, az értéket és a megfelelő cselekvésre ösztönzést. Nézze meg ezt a videót, hogy megtudja, hogyan valósíthatja meg a PVC módszert az értékesítési üzenetküldésben.
példák a jó értékesítési Beszélgetésindítókra
a fent leírt PVC értékesítési módszertan használata nagyszerű módja az értékesítési beszélgetések megkezdésének, függetlenül attól, hogy az eladók milyen médiumot használnak.
valójában azt javasoljuk, hogy vegyen részt az omnichannel kutatásban, és tanítsa meg az eladókat, hogy keressenek beszélgetéseket a közösségi médián, szöveges üzeneteken és videókon keresztül –nem csak a telefonon.
bár nem támogatjuk a hideghívást a Vengreso-nál, de inkább később használják a telefont az értékesítési ütemben, egyes vállalatok továbbra is a telefonra támaszkodnak, mint elsődleges tájékoztatási eszközre. Ha ez a helyzet, győződjön meg arról, hogy az ismétlések hideghívó szkriptjei nagyon személyre szabottak az egyén vagy a vevő személye számára.
nézze meg ezt a videót néhány nagyszerű tippért a Hideghívásról Joe Pici-től:
most nézzünk meg néhány példát a jó értékesítési beszélgetésindítókra és arra, hogy miért működnek.
1. “Csináltam néhány kezdeti kutatást, és észrevettem, hogy a cég…”
ez a beszélgetés indító megállapítja, hogy az eladók erőfeszítéseket tettek, hogy olvassa el az ügyfél cég.
már megmutatják azt a kilátást, hogy üzenetük valahogy segíteni fog nekik, és nem csak egy újabb kipróbált értékesítési szurok, amelyet már több vállalatnak adtak aznap.
Modern értékesítési Mesterképzésünkben megtanítjuk a 3 6db technikát, amely abból áll, hogy 3 dolgot talál 3 perc alatt egy kilátásról a LinkedIn profiljuk megtekintésével. Ez a három dolog felhasználható az értékesítési üzenet személyre szabására.
néhány szakértői tipp, hogy minden értékesítőnek hogyan kell megközelítenie az ideális kilátásait, és hogyan kell használni a személyre szabást és a történetmesélést az értékesítési elkötelezettség létrehozásához, azt javaslom, hogy hallgassa meg ezt a podcastot Ed Calnan-nal, a Seismic társalapítójával és CRO-jával.
2. “Mesélnél a céged idei terveiről?”
ismét azzal kezdjük, hogy érdeklődést mutatunk a vállalat iránt, és nem csak az eladást sürgetjük. Ez is egy széles kérdés, amely megnyitja a beszélgetést, és lehetőséget ad arra, hogy több értékes információt szerezzen, amelyek segíthetnek az értékajánlat növelésében. Amint az ügyfél megnyitja igényeit és problémáit, lehetősége van arra, hogy termékét vagy szolgáltatását megoldásként mutassa be.
3. “Hasonló cégekkel dolgoztunk az Ön iparágában, és a következő problémákat tapasztalták (sorolja fel a problémákat). Tapasztaltál valami hasonlót?”
ez a nyitó bizonyos hitelességet teremt. Azt is megmutatja a potenciális ügyfélnek, hogy jól ismeri a területüket és néhány tapasztalatot, amellyel szembesülhetnek. Ez a nyitott kérdés arra is készteti őket, hogy fontolják meg, hogy hasonló problémákat tapasztalnak-e, és hogyan segíthet megoldani őket.
nincs gyorsbillentyű a sikerhez, de van egy egyszerű módja annak, hogy értékesítési beszélgetést indítson, így a #értékesítési csapat sikeres lehet. @JillofAll osztja a # stratégia saját # eladók Vengreso használja ezt a cikket. Ne hagyja ki! Click To Tweet
az értékesítési beszélgetések fontossága a közösségi értékesítésben
a közösségi értékesítés több értékesítési beszélgetés megkezdéséről és a meglévő kapcsolatok bővítéséről szól. Az értékesítők használhatják a közösségi média platformokat, hogy megtalálják, vegyenek részt és csatlakozzanak a kilátásokhoz, hogy ezeket a kapcsolatokat értékesítési beszélgetésekké alakítsák.
ne csak küldje el általános értékesítési pályáját a potenciális ügyfélnek egy LinkedIn csatlakozási kérésen keresztül. Végezzen néhány kutatást, mielőtt kapcsolatba lépne és folytatná a társadalmi értékesítési stratégiákat.
indítsa el a beszélgetést úgy, hogy kapcsolatba lép a potenciális ügyfél LinkedIn profiljának követésével és tetszésével, és győződjön meg róla, hogy kapcsolatba lép néhány hozzászólásával.
az interakció legjobb módja az, ha megjegyzést fűz egy bejegyzéshez vagy bloghoz. Győződjön meg róla, hogy a megjegyzésed személyre szabott és értéket kínál, és nem egy általános ‘jó hozzászólás’ típusú megjegyzés.
a vállalat közösségi médiájának kutatása során akár olyan kérdésekkel is találkozhat, amelyekkel szembesülnek. Ez viszont kinyithatja az ajtót, hogy elérje a beszélgetést.
tippek az értékesítési beszélgetések javításához
értékesítési vezetőként biztosítani szeretné, hogy értékesítési csapata hatékony stratégiákat használjon. Nézzünk meg néhány tippet a beszélgetés javításának megkezdéséhez attól a pillanattól kezdve, amikor kapcsolatba lép a leendő Vevővel. Akár társadalmi értékesítést, akár hagyományosabb stratégiákat használ, ezek a tippek továbbra is hasznosak lesznek.
készülj fel a beszélgetésre
a titok, hogy minden értékesítési szakember tudja, hogy végezzen néhány kutatást a vállalatról, amelyhez közeledik. Végül is meg kell győzniük a kilátást, hogy miért kell megvásárolniuk terméküket/szolgáltatásukat. Ennek legjobb módja az, ha meggyőzi őket arról, hogy a termék értéket nyújt számukra.
győződjön meg arról, hogy az eladók is a kutatás a potenciális B2B vevő piacán, és azonosítani fájdalom pontokat lehet. Ez segít nekik megcélozni azokat a területeket, ahol terméke vagy szolgáltatása értéket nyújthat számukra.
az eladók különböző forrásokat használhatnak a kutatáshoz, amikor új potenciális ügyfeleket keresnek, például a vállalat weboldalán és a közösségi média platformjain.
build Rapport
ne becsülje alá a kis beszélgetés erejét. Mielőtt átadná a hangmagasságot a beszélgetés során, az eladóknak először kapcsolatot kell kialakítaniuk az ügyféllel. Tanulmányok kimutatták, hogy a B2B vásárlók inkább támogatják az általuk ismert és kedvelt értékesítési képviselőket. Emiatt az ismétléseknek barátságosnak és optimistanak kell maradniuk a beszélgetés során, figyelve a vevőre, miközben beszélnek és saját tapasztalataikkal vagy betekintésükkel reagálnak.
a potenciális vevővel való kapcsolatépítés azt jelenti, hogy ha egyszer elkötelezték magukat egy vásárlás mellett, akkor nagyobb valószínűséggel térnek vissza az eladókhoz a jövőbeni vásárlásokhoz, mivel már létrejött a kapcsolat.
a hatás tisztázása
mielőtt az ügyfél még egy terméket vagy szolgáltatást is figyelembe venne, az eladónak tisztáznia kell, hogy milyen értéket hoz a vállalatának. Még akkor is, ha az eladó kutatást végzett, és nagyszerű kapcsolatot alakított ki az ügyféllel, ha nem látják, hogy milyen értéket hozhat az üzletükbe, az üzlet nem zárul le.
az ügyfélnek tisztában kell lennie azzal, hogy mit értékesít, és hogyan befolyásolja és javítja saját üzletét. Ne várja el, hogy az ügyfél sok kérdést tegyen fel arról, hogy mi a termék, és hogyan fog hasznot húzni. Az eladóknak egyértelműen és magabiztosan kell bemutatniuk őket.
használjon kérdéseket a Vevő érdeklődésének megőrzése érdekében
az eladóknak nem szabad félniük kérdéseket feltenni a beszélgetés során, vagy akár kérdéssel kezdeni a vitát. Fontos, hogy az ügyfél úgy érzi, hogy gondolatainak és véleményének is értéke van. Nem csak ez, hanem nagyszerű módja annak is, hogy több információt szerezzen a potenciális vásárlóktól, hogy az eladók tovább tudják létrehozni a kapcsolatot és a kapcsolatot. A nyílt végű kérdések különösen jól működnek a potenciális ügyfelek bevonásában, ha helyesen használják őket.
de nem szabad túl sokat kérdezniük. Vékony határvonal van egy megnyerő beszélgetés és egy kihallgatás között. Coach eladók, hogy tegyen fel elég kérdést, hogy a szükséges információkat, hogy egy természetes pont számukra, hogy szállít a pályán.
hogyan vezessünk hatékony értékesítési beszélgetéseket
az értékesítési vezetőknek és az értékesítési vezetőknek elegendő képzést és továbbképzési lehetőséget kell biztosítaniuk az értékesítési képviselők számára a hatékony értékesítési beszélgetések biztosítása érdekében.
sok beszélgetés sikertelen, mert az eladó túl sokat beszél, és nem ad lehetőséget a kilátásnak arra, hogy kommunikálja igényeit és vágyait. Más megbeszélések kudarcot vallanak, mert az eladó túl keveset beszél, és attól függ, hogy az ügyfél folytatja-e a beszélgetést anélkül, hogy hozzáadott értéket és szakértelmet adna a hangmagassághoz.
a hatékony értékesítési beszélgetések azonosítják a piac problémáit, és bevonják ügyfeleiket ezekkel a problémákkal. Az ügyfélnek meg kell nyitnia azokat a kérdéseket, amelyeket észlelhet, így az eladó hatékonyan bemutathatja a megoldást.
ne feledje, hogy egy beszélgetés során nem az eladóról van szó; még a termékről vagy a szolgáltatásról sem; az ügyfélről szól. Az ügyfelek sikere a hatékony értékesítési beszélgetések kritikus részét képezi. E különböző készségek nélkül az értékesítési tevékenység kevesebb lesz, mint kívánatos.
győződjön meg arról is, hogy az értékesítési képviselőknek különféle médiatípusok állnak rendelkezésre, amikor elérik az ügyfeleket, különösen a közösségi eladók számára. A kutatások kimutatták, hogy az érintkezési Arány 400% – kal növekszik, ha az értékesítési képviselőknek több médiatípusuk van. Ezek lehetnek bevezető videók, prospektusok és élő csevegési lehetőségek (amelyeket az élő chat outsourcing csapat kezel), hogy az ügyfelek gyorsan több információt kapjanak, és úgy döntsenek, hogy vásárolnak.
Értékesítési Vezetők! Ha csapata nem hajtja végre ezeket a lépéseket a #sales beszélgetés létrehozásához,akkor most a legjobb alkalom! Olvassa el ezt a cikket @JillofAll és megtanulják, hogyan lehet segíteni a csapat kilátás jobb és eladni több! 6128 > értékesítési beszélgetések létrehozásához megfelelő gondolkodásmódra és megfelelő végrehajtásra van szükség. Mario Martinez Jr., a Vengreso vezérigazgatója és alapítója elmagyarázza ezt a két fontos elemet a Modern eladási Podcast ebben az epizódjában.
hogyan növelik az értékesítési beszélgetések a bevételt
az értékesítési csapat élen jár a bevételszerzésben. Ez az az erő, amely aktívan keresi és kölcsönhatásba lép a potenciális vásárlókkal. Az értékesítési beszélgetések az értékesítési osztály kritikus részét képezik, és ha megfelelően használják, hatalmas, pozitív hatással lehetnek a vállalat bevételeire. Ugyanez mondható el, ha ezeket a beszélgetéseket helytelenül használják, és bevételkiesést eredményezhetnek.
a vevőközpontú, hatékony értékesítési beszélgetések vezetése növeli a konverziókat, és megteremti a kapcsolatot és a visszatérő ügyfél lehetőségét. Néhány fent említett tipp beépítése a stratégiájába növeli a konverziókat, ezért több bevételt mutat.
készen áll további értékesítési beszélgetések megkezdésére?
ez a cikk felvázolja a hatékony értékesítési stratégia fontosságát, amely a sikeres értékesítési beszélgetésekre összpontosít. Akár személyesen, telefonon vagy a közösségi médiában keresi meg az ügyfeleket, meg kell győződnie arról, hogy felkészült-e a beszélgetésre. Ha szem előtt tartja az ügyfelet, releváns kérdéseket tesz fel, és értékes megoldásokat kínál a problémáikra, akkor biztos lehet benne, hogy sokkal több sikert ér el a modern értékesítésben.
a hatékony értékesítési beszélgetések és a társadalmi értékesítési technikák művészetének megtanítása rendkívül hasznos lesz a vállalat növekedéséhez és a bevétel növekedéséhez.
az egyik ilyen technika a videó használata az értékesítéshez. Másodszor, hogy szemtől szemben állunk egy személlyel, a videó a legjobb módja a kommunikáció humanizálásának az értékesítési folyamatban.
Tudjon meg többet a video for teams tréningről (a Modern Sales Mastery Program része) az alábbi képre kattintva. Virtuális értékesítési képzési programunk megtanítja az eladóknak a készségeket és a bizalmat, hogy vonzó videókat készítsenek, hogy több értékesítési beszélgetést indítsanak.
