közös versenyképes értékesítés
amikor a legtöbb értékesítési szakember rájön, hogy olyan ügyféllel van dolga, aki versenytársat is fontolgat, gyakran a három válasz egyike van:
1 Kuka a verseny
az egyik leggyakoribb válasz szerint az eladó dühöng arról, hogy a versenytárs szörnyű.
ez évek óta nagyon népszerű taktika az autóértékesítésben – megemlíti, hogy egy BMW-t néz a Mercedes-kereskedőnél, és az értékesítő srác 30 percet tölt azzal, hogy elmagyarázza, miért valószínűleg felrobban a BMW, mielőtt elhajtja a tételről.
mondanom sem kell, hogy ez nem jó megközelítés. A versennyel való kapcsolatodnak nem kell kontradiktóriusnak lennie. Mindketten próbáljátok növelni az iparágat, növelni a tudatosságot, és így tovább.
ráadásul úgy tűnik, hogy az ügyfelek jobban reagálnak, ha nem mondod el nekik, hogy hülyék egy másik lehetőség megfontolása miatt (ami lényegében az, amit csinálsz, amikor eldobod a versenyt).
2 A funkciók csatája
egy másik gyakori válasz az, hogy az eladó összehasonlítja termékét a verseny jellemzőivel. Ez az Ön javára válhat, ha van olyan terméke, amely összességében jobb tulajdonságokkal rendelkezik – de ha a terméke megegyezik a versenytársaival (vagy Isten tiltja, nem olyan robusztus…), akkor ez a megközelítés valószínűleg nem zárja le az üzletet.
3 a verseny figyelmen kívül hagyása
a végső megközelítésben csak figyelmen kívül hagyhatjuk versenytársainkat. A feltételezés az, hogy az ügyfél itt van, hogy hallja a terméket, és megy a versenytárs hallani az övék.
valószínűleg ez a legvalószínűbb megközelítés – de ez még mindig nem az optimális válasz, mert kihagyja a lehetőséget, hogy kapcsolatba lépjen az ügyféllel azáltal, hogy beszél (és nem dobja el…) a verseny termékét. Sok ügyfél értékelni fogja őszinteségét. Tehát légy őszinte.
nyertes versenyképes értékesítés
ahelyett, hogy ezeket a válaszokat, itt van, hogyan kell szerezni egy versenyelőnyt, hogy megtalálja, hogy lezárja több foglalkozik, és fordult ezeket az értékesítéseket a hosszú távú ügyfélkapcsolatok.
1 Ismerje meg a Föld fekvését
eladóként tudnia kell termékeiről. De ahhoz, hogy valóban versenyelőnyt szerezzen, tudnia kell a tér többi vállalatáról, termékeikről, azok előnyeiről és hátrányairól stb. Valójában, ha nem tudsz annyit a versenyről, mint a saját cégedet és ajánlataidat, akkor hiányzik egy lehetőség.
gondolj erre így – amikor egy ügyfél közeledik hozzád, nem csak a saját termékeidet emelheted ki, hanem potenciálisan beszélhetsz az összes versenytársadról a térben, rámutatva azokra a területekre, ahol jobb az ajánlatod.
sokszor az ügyfelek tiszteletben tartják az üzletkötőt, aki jól tájékozott – óriási bónusz lehet a segítségük (ismét anélkül, hogy negatív lenne a versenytársaival szemben)–, de ha nem ismeri a tér többi emberét, akkor nem ragadhatja meg ezt a lehetőséget.
2 keressen nyomokat
amikor potenciális ügyfelével beszél, hallgassa meg, mit mondanak neked. Ha egy versenytárs termékéről beszélnek, betekintést nyújtanak abba, hogy mit gondolnak.
a tudás hatalom az értékesítésben – és ha egyszerűen kevesebbet beszélsz és többet hallgatsz, olyan dolgokat tanulhatsz meg a potenciális ügyfeledről, amelyeket valójában nem mond el neked közvetlenül.
3 Ez nem egy verseny az aljára
amikor egy eladó versenyképes értékesítési helyzetben találja magát, túl gyakran a megoldás az, hogy egyszerűen csökkentse az árat.
a verseny Alákínálása minden bizonnyal hatékony stratégia lehet, de sok esetben ez a legalsó versenyhez vezet.
egy bizonyos ponton egyszerűen nem tudja csökkenteni az árát. És ha a verseny valahogy sikerül legyőzni téged? Akkor az ügyfelek a végén úgyis ott fognak kikötni.
ráadásul ez a verseny az alsó mentalitásig leértékeli a terméket – ha hajlandó hatalmas darabokat dobni az árból, mit mond ez az ügyfélnek? Vagy a termék nem túl jó, vagy rendkívül túlértékelt. Szeretné elküldeni ezt az üzenetet?
4 Gondolj a nagy képre
amikor a csata hevében vagy, könnyű megszerezni az alagút látását, és kizárólag az értékesítésre összpontosítani.
mi azonban nem csak üzleteket próbálunk lezárni, hanem hosszú távú kapcsolatokat próbálunk kialakítani az ügyfelekkel.
mint ilyen, gyakran életképes stratégia a márkádról, a cégedről és az üzleti ideológiádról beszélni.
az ügyfeleket nem kizárólag a legjobb ár vezérli – szoros versenyben jól járhatnak egy olyan céggel, amelyről úgy érzik, hogy igazodik saját értékeihez.
5 adjon társadalmi bizonyítékot
egy dolog, ami valóban megfordíthatja az árapályt az Ön javára, a társadalmi bizonyíték. Ha rámutathat a többi nagy ügyfelekre és ügyfelekre, akikkel együtt dolgozott, megmutatja vállalatának és termékének értékét a leendő ügyfelek számára.
még jobb, ha nyomon tudja követni azokat az eseteket, amikor az ügyfelek elhagyták a versenytársakat, és hozzád fordulnak, ez rendkívül hasznos lehet. Ne hazudjon – és ne készítsen adatokat–, de ne feledje, hogy a múltbeli sikerei előkészíthetik az utat a következő nagy győzelemhez.
6 Légy jó ember
ezekben a pontokban az egyik meg nem nevezett, mégis visszatérő ötlet az volt, hogy nemcsak hozzáértő eladónak kell lenned – általában jó embernek kell lenned.
soha ne becsülje alá, hogy a szerethetőség hogyan zárhatja le az üzletet az Ön számára – a terméket vásárló emberek nem gépek. Ha kapcsolatba léphet velük, mint emberekkel (anélkül, hogy hamis lenne – senki sem akar foglalkozni a használt autó eladóval, aki az új legjobb barátja, amikor másodszor lépsz a tételre), és így kötvényeket alakít ki, csináld.
vannak olyan ügyfelek, akik olyan cégektől és értékesítőktől vásárolnak, akiket szeretnek és megbíznak, még akkor is, ha potenciálisan megfizethetőbb lehetőség áll rendelkezésre.