az értékesítés és a Marketing egyaránt ugyanazon cél felé törekszik: az üzleti élet biztosítása és a vállalat növekedésének elősegítése.
de hogyan csinálják ezt jelentősen eltér.
az értékesítés egy közvetlen folyamat, amelyben az eladó beszél az ügyféllel, és irányítja őket a vásárlás felé. Ez lehet személyesen, telefonon, vagy digitális kommunikációs eszköz, például e-mail vagy akár közösségi média használata. A folyamat nagyon hosszú lehet, több beszélgetés során zajlik, amelyben az eladó megismeri az ügyfelet és a fájdalompontokat, és segít megérteni, hogy a kínált termék hogyan segíthet megoldani őket.
ez egy nagyon rövid folyamat is lehet, amely egyetlen beszélgetésből áll, amelyben az eladó meghatározza az üzlet feltételeit és feldolgozza az eladást.
az értékesítési játék némileg megváltozott az elmúlt években, de ez is alapvetően ugyanaz maradt sok szempontból:
- a személyes vagy helyszíni értékesítés továbbra is 54-et jelent.Az értékesítési erő 5% – a
- nagy szervezeteknél ez növekszik 71.2%
Image source
az eladási rész viszonylag változatlan lehet-bár kezd fejlődni -, de az egyenlet vételi része átalakuláson ment keresztül az elmúlt évtizedben.
a Marketing egy sokkal holisztikusabb folyamat, amelynek célja egy márka vagy termék tudatosságának növelése a célfogyasztó egésze számára. Ritkán egy marketingszakértő foglalkozik egy-egy ügyféllel.
a marketing osztály által használt módszerek, taktikák és csatornák nagyon kevéssé néznek ki, mint 15 évvel ezelőtt. Ez elsősorban digitális, beleértve (de nem kizárólagosan):
- tartalommarketing
- közösségi média marketing (SMM)
- e-mail marketing
- Organikus forgalom és keresőoptimalizálás (SEO)
- PPC hirdetések
- Influencer marketing
2023 – ra az Egyesült Államokban a digitális hirdetési kiadások várhatóan meghaladják a 201 milliárd dollárt-ez majdnem kétszerese a 2018-ban rögzített szintnek.
Image source
függetlenül attól, hogy a marketing gyakran generál “leadeket”, amelyeket az értékesítés folytat és megpróbál átalakítani. Sajnos gyakran itt ér véget a két osztály közötti kapcsolat.
fontolja meg ezt:
- 25%
- a marketingszakemberek mindössze 46% – A írja le az értékesítést és a marketinget “erősen összehangoltnak” a vállalatánál
- a marketingszakemberek 55% – a nem tudja, hogy értékesítési kollégái milyen eszközöket használnak leginkább
- ötből három marketingszakember úgy gondolja, hogy megérti, mit igényel tőlük az értékesítés, de csak minden harmadik értékesítő ért egyet azzal, hogy
- csak egy nemrégiben végzett HubSpot felmérés válaszadóinak 26% – A rendelkezik hivatalos szolgáltatási szintű megállapodással (SLA) az értékesítés és a marketing között
és ez nagy szégyen.
egy másik felmérés szerint az értékesítés és a marketing összehangolásának hat legnagyobb akadálya:
- a célszámlákra és kilátásokra vonatkozó pontos / megosztott adatok hiánya(43%)
- közlemény (43%)
- különböző mutatók használata (41%)
- törött / hibás folyamatok (37%)
- az elszámoltathatóság hiánya mindkét oldalon (25%)
- kihívások jelentése(21%)
javítsd meg, és elköltötted a dollárod nagy részét. A modern értékesítési és Marketing csatorna jobb együttműködést és kommunikációt igényel a kettő között.
Image Source
mi történik, ha az értékesítés & a Marketing együtt dolgozik
a Marketing és az értékesítés önmagában is nagyon fontos. Senki – magamat is beleértve-nem fog vitatkozni ezzel. Hogy az említett, sokkal, sokkal erősebbek, ha egyesülnek.
“nem kérdés, hogy amikor az értékesítés és a Marketing jól működik együtt, a vállalatok jelentős javulást tapasztalnak a fontos teljesítménymutatókban: Az értékesítési ciklusok rövidebbek, a piacra lépés költségei csökkennek, az értékesítési költségek pedig alacsonyabbak.”2006. július-augusztus Harvard Business Review
az értékesítés és a marketing megfelelő összehangolása megdöbbentő 208% – os növekedést eredményezhet a marketing bevételekben, valamint 38% – kal magasabb nyereményarányt és 36% – kal jobb ügyfélmegtartást eredményezhet.
az értékesítés jellege azt jelenti, hogy az értékesítők képesek első kézből megismerni az ügyfeleket és értékesítési kifogásaikat-amelyek nagy részét nehéz, ha nem lehetetlen más módon megszerezni.
a Marketing valószínűleg kemény adatokkal rendelkezik, amelyek megmutatják, hogy az ügyfelek és a potenciális ügyfelek milyen információkra, tartalmakra vagy nyelvekre reagálnak.
sajnos túl sok vállalat hagyja, hogy a Marketing és az értékesítés teljesen különálló egységként működjön. Ez egy hatalmas tévedés és elszalasztott lehetőség, mert együtt sokkal többek, mint a részeik összege. Olyan módon egészítik ki egymást, amire semmi más nem képes.
“a dinamikus, alkalmazkodó értékesítési és marketing folyamatokkal rendelkező vállalatok átlagosan 10% – kal több értékesítő felel meg a kvótáknak, mint más vállalatok.”- CSO Insights
az értékesítés három szintje & Marketing összehangolás
az értékesítés és a Marketing összehangolása nem csak egyik napról a másikra kerül a helyére. Három szint van, amelyet először meg kell feltörnie, mielőtt ez a két funkció valóban hatékonyan működne együtt:
- az érzelmi szint: az értékesítési és Marketing csapatoknak szorosnak kell lenniük, és egymás háta mögött kell lenniük. Nem kellene verekedniük vagy ujjal mutogatniuk. “Legjobb barátok” kapcsolatot próbálsz kiépíteni, nem “testvér-testvér” kapcsolatot.
- a folyamat szintje: egyértelmű, megismételhető folyamatokra van szükség annak érdekében, hogy mindkét csapatban mindenki ugyanabba az irányba húzzon és ugyanúgy dolgozzon.
- a visszacsatolási hurok szintje: a Marketing nem mindig eredményez nagyszerű leadeket; lehet, hogy nem mindig kapják meg az üzenetküldési helyet. Ők csak emberek, elronthatják. Így az értékesítés is. Ezért fontos, hogy egy visszacsatolási hurok létezzen a két csapat között. Talán az eladó azt mondja, ” van igazán félelmetes ügyfelek innen. Hogyan szerezhetünk még belőle?”Vagy fordítva:” ezek az ügyfelek nagyon, nagyon szarok,kérlek, ne hozz be többet?”Mindkettő nagyon fontos.
hogyan lehet őket együtt dolgozni
minden rendben és jó, ha elmondja az értékesítési és marketing csapatok együttműködésének előnyeit, de azt is tudnia kell, hogyan lehet őket hatékonyan együttműködni.
először is: tájékoztatnia kell őket a projekttervről.
a kezdeti találkozó
a kezdeti személyes találkozó kulcsfontosságú. A személyzetnek meg kell értenie, hogy mit csinál, és miért csinálja.
ennek ellenére fontos, hogy a találkozó alkalmi legyen.
nem akarja megijeszteni munkatársait ezekkel a változtatásokkal, és nem akarja, hogy azt gondolják, hogy ez több munkát eredményez. Ehelyett összpontosítson arra, hogy az együttműködés hogyan teszi mindenki hatékonyabbá a munkáját. Azt szeretné, ha minden résztvevő pozitív érzéssel távozna az értekezletről, hogy mi történik, és izgatottan várja azokat a lehetőségeket, amelyeket ezek a változások mind a vállalat, mind a saját karrierjük számára kínálnak. Fontos, hogy kihasználja a találkozó asszisztens értékesítési csapatok, hogy nekik a lehető legjobb esélyt a sikerre.
magyarázza el, mit próbál elérni, miért, és milyen folyamatokat fog végrehajtani az együttműködés elősegítése érdekében. Válaszoljon a kérdésekre. Nyugtasd meg őket. Ez nagy változás, de olyan, ahol az előnyök messze felülmúlják a hátrányokat.
ezen kívül három olyan téma van, amelyet erősen javasolok ezen a kezdeti találkozón:
- súrlódási pontok az értékesítési tölcsérben
- az ideális vezető
- ügyfél personas
beszéljünk ezekről részletesebben.
súrlódási pontok azonosítása az értékesítési csatornában
az értékesítési csatorna az a folyamat, amelyen az ügyfelek áthaladnak a vásárlás előtt, és gyakran utána.
nincs “hivatalos” értékesítési csatorna – a legalapvetőbb, lehet, hogy így néz ki:
Image credit
de minden vállalat, és a folyamat az ügyfelek megy keresztül, más. Következésképpen, így van minden értékesítési csatorna.
valószínű, hogy mind az értékesítési, mind a marketing csapata tisztában lesz az ügyfelek által követett csatornával (még akkor is, ha nem feltétlenül hívják “tölcsérnek”) – de pontosan megértik-e, mi az?
tegye ezt a megbeszélési pontot az első együttműködési értekezlethez.
mi a teendő
kérje meg mindkét csapatot, hogy írják le az értékesítési csatornát. Ha valaki nem ismeri a kifejezést, kérje meg, hogy írja le az értékesítési folyamatot.
nézze meg, hogyan egyezik a két csapat leírása. Ha vannak eltérések, beszélje meg, miért.
ezután tegyen pontot egy kanonikus (azaz helyes és végleges) változat létrehozására. Győződjön meg arról, hogy minden csapat megérti a tölcsérben betöltött szerepét és azt, hogy mely szakaszokért felelősek.
ezután kérje meg mindkét csapatot, hogy beszéljék meg, milyen súrlódási pontokkal találkoztak a tölcsérben. Melyik része (ha van) nem működik olyan hatékonyan, mint lehetne?
valószínűleg azt fogja tapasztalni, hogy mind az értékesítés, mind a Marketing nagyon különböző tapasztalatokkal jár. Ezért olyan fontos, hogy együtt dolgozzunk.
valószínű súrlódási pontok lehetnek:
- az iqls (information qualified leads) vagy az MQLs (marketing qualified leads) hiánya. Ezek a vezetékek a tölcsér tetején. Az IQL-ek általában elérhetőségi adatokat – e – mail címet és nevet-adnak meg valamilyen hasznos tartalomért cserébe. Az mql-ek hasonlóak, de kifejezetten pozitívan reagáltak valamilyen marketing törekvésre, például webináriumra, csúszdafedélzetre, vendégbejegyzésre vagy videóra.
- hiánya SQLs (értékesítési minősített vezet). Ezek a vezetékek a tölcsér alján, készen állnak arra, hogy konkrét részleteket kapjanak a vásárláshoz.
- nagy számú képzetlen SQL (azaz rosszul vagy helytelenül minősített vezet).
- magas lemorzsolódási arány vagy alacsony visszatérő ügyfelek száma (azaz gyenge ügyfélmegtartás).
- ütköző célok. Marketing lehet KPI-ed generáló egy bizonyos számú MQL havonta, de ez a szám lehet kezelhetetlen az értékesítési csapat. Vagy a magas cél befolyásolhatja a minőséget, ami sok elvesztegetett időt eredményez az értékesítéshez.
- hasznos, praktikus értékesítési eszközök hiánya. Az erősen összehangolt vállalatok 81%-ánál az értékesítés és a Marketing együttműködik a tartalom felhasználásában, szemben az alacsonyan igazodó vállalatok mindössze 25% – ával.
csak akkor kezelheti ezeket a súrlódási pontokat, ha tudja, mik azok, és a leghatékonyabban kezelheti őket, ha az összes vezető létrehozásáért és konvertálásáért felelős fél részt vesz.
most, hogy tudja, hol vannak a legnagyobb súrlódási pontok a vezetékek megszerzésében, átalakításában és az ügyfelek megtartásában, el kell döntenie a súrlódás csökkentésének legjobb módjairól (vagy teljesen megszabadulni tőle):
- az iqls vagy az MQLs hiánya enyhíthető az organikus és fizetett keresés megközelítésének megváltoztatásával. Ha nincs elég nagy forgalom a tölcsérbe, jobb módszereket kell találnia a szélesebb háló leadására.
- növelheti az SQLs-t, ha biztosítja, hogy az értékesítés és a Marketing hatékonyan működjön együtt olyan tartalom létrehozása érdekében, amely válaszol a csatorna alján található általános lekérdezésekre, és az IQLs-t és az MQLs-t a csatorna következő szakaszába tolja. A marketing részlegek által létrehozott tartalom akár 80% – a felhasználatlan marad. Miért? A csatorna egyetlen konkrét szakaszában sem igazodik egy adott célhoz, így az értékesítési osztálynak nincs rá szüksége.
- ha a Marketing pazarolja az értékesítési csapat idejét túl sok rosszul képzett SQL-vel, annak biztosítása, hogy a Marketing megértse, mi teszi a nagyszerű vezetést, a mérleget a helyes irányba billentheti. A megosztott és mindenki által használt érdeklődőtípusok alapos, részletes és írásos meghatározása gyorsan megoldhatja a problémát.
Image Source
- pozitív változást hozhat az ügyfelek megtartásában az ügyfelek hatékony nyomon követése, hűségprogramok és jutalmazási programok révén, vagy az ügyfelek fedélzeti élményének javításával.
“a legtöbb vállalkozás számára, két kulcsfontosságú mérföldkövet kell elérni, mielőtt az ügyfél elérheti teljes értékpotenciálját:
- abban a pillanatban, amikor feliratkoznak az Ön termékére, és…
- abban a pillanatban, amikor elérik első ‘sikerüket’ az Ön termékével
az ügyfél lemorzsolódása aránytalanul nagy lesz (1) és (2) között. Ez az, ahol az ügyfelek elhagyják a terméket, mert eltévednek, nem értenek valamit, nem kapnak értéket a termékből, vagy egyszerűen elveszítik érdeklődésüket.
a kezdeti lemorzsolódás minimalizálása érdekében az intelligens vállalkozások a beszállásra összpontosítanak: az a folyamat, amellyel segít az Ügyfélnek az (1) – től (2) – ig menni.”Len Markidan, a Groove Marketing vezetője
azt is javaslom, hogy nézze meg, hogyan segíthet a marketing automatizálás a súrlódási pontok csökkentésében nemcsak hatékonyabban, hanem hatékonyabban is. Fontolja meg:
- 91% a legsikeresebb marketingesek úgy vélik, hogy az automatizálás “nagyon fontos” a kampány sikeréhez
- az automatizálás 14,5% – kal növelheti az értékesítési termelékenységet és 12% – ot.2% – kal csökkent a marketingköltség
- a marketingautomatizálást használók 80% – ánál nőtt az érdeklődők száma, 77% – uk pedig magasabb konverziót tapasztalt
“marketingesek ezrei ma támaszkodnak az e-mail marketingre az eredmények generálásához. Blast e-mailt küldenek a blast e-mail után a kilátások és az ügyfelek teljes listájára, remélve, hogy az üzenet rezonál néhányukkal, és megvásárolja őket. De működik? Nehéz megmondani.
talán működik az Ön számára néha, de a valóság a helyzet ez:
- pazarolja az értékes időt és pénzt marketing, hogy valaki, aki lehet, hogy nem érdekli, amit megoszt.
- lehet, hogy éget a listát (azaz bosszantó a kapcsolatok, és okoz nekik, hogy ugrik a hajó így nincs lehetőség, hogy a piaci őket a jövőben).”Alyssa Rimmer, A New Breed Marketing Marketing Igazgatója, a Hubspot
ha valami hasonlót csinálsz a fent leírtakhoz, akkor már használod a marketing automatizálást – de nem használod olyan hatékonyan, mint te.
a marketingautomatizálás hatékonyságának javítása érdekében olyan munkafolyamatokat kell végrehajtania, amelyek célzott üzeneteket küldenek annak megfelelően, ahogyan a címzett korábban kapcsolatba lépett Önnel.
tegyük fel, hogy a Marketing és az értékesítési csapatok együtt dolgoznak egy e-könyv létrehozásában, amelynek célja egy adott fájdalompont megcélzása, amely közös a csatorna alján lévő vezetékeknél.
e-mail kampányt terjeszt, amely az összes jelenlegi IQL-re (Information Qualified Leads) irányul.
néhány nappal később emlékeztetőt küld azoknak, akik nem nyitották meg az e-mailt vagy nem töltötték le az e-könyvet.
azok, akik megnyitották az e-mailt, de nem töltötték le az e-könyvet, más e-mailt kapnak. Megkérdezik tőlük, hogy voltak-e problémáik a könyv elérésével, vagy ha nem volt rájuk alkalmazható. Ezután megkérdezik őket, hogy szeretnének-e információt bármi másról, helyette.
egy másik e-mailt küldünk azoknak, akik letöltötték az e-könyvet. Köszönetet mondanak nekik a könyv letöltéséért, és további tartalmat kínálnak, amelyek elősegíthetik őket az értékesítési csatorna mentén.
az ügyfél, aki hozzáfér a további tartalomhoz, valószínűleg most egy SQL. Ez a végső intézkedés értesítést válthat ki az értékesítés számára arról, hogy az érdeklődő készen áll arra, hogy csapata egyik tagja kapcsolatba lépjen vele.
ez a marketing automatizálás jól működik, de még hatékonyabbá válik, ha az értékesítés és a Marketing együtt dolgozik az ólomgeneráló tartalom és az e-mail munkafolyamatok létrehozásában.
határozza meg az ideális vezető
négy öt vezet soha konvertálni értékesítés.
ez egy probléma. Egy nagyot. És ez egy általános megértés hiányára utal arról, hogy mi valójában egy minőségi vezető, ahelyett, hogy csak egy újabb bejegyzés lenne a CRM-ben.
Image Source
a rosszul képzett vezetők hatalmas fájdalmat jelentenek az értékesítők számára, és miért ne lennének? Mint mindannyiunknak, nekik is csak annyi órájuk van a napjukban, és véges mennyiségű idejük van az emberekkel való beszélgetésre.
az értékesítők nem akarnak időt tölteni olyan leadek “ápolásával”, amelyek nem állnak készen a vásárlásra (vagy soha nem vásárolnának, időszak), és nem szabad, hogy akarják vagy elvárják tőlük.
” sok vállalat nem végez elegendő előzetes munkát az új értékesítési vezetők minősítéséhez. Egyszerűen át minden egyes értékesítési vezet keresztül az értékesítési csapat, akkor is, ha a kilátás közel sem kész vásárolni, vagy még egy jó illeszkedés, amit a vállalat értékesít.”Gregg Schwartz, írásban iAcquire
jobb minőségű vezet azt jelenti, több konverziót az értékesítési csapat (és az Ön számára). Tehát hogyan javíthatja a leadek minőségét?
azáltal, hogy az értékesítés és a Marketing együttműködik az ideális lead meghatározása érdekében.
általában az értékesítők fogják irányítani az utat ebben a beszélgetésben. Ők azok, akik a frontvonalban vannak a vezetőkkel, és végül is felelősek az átalakításukért. Tapasztalatuk felbecsülhetetlen.
ez azt jelenti, hogy Marketingcsapatának hozzáférnie kell az értékesítési ciklus korábban gyűjtött adataihoz, amelyek felbecsülhetetlen értékűnek bizonyulhatnak az ideális lead meghatározásában is. Kérd meg őket, hogy azonosítsák a közös tulajdonságokat azokban, amelyek átalakulnak (valamint azokban, amelyek nem).
ez olyasmi, amit meg kell vitatni az első ülésen és a későbbi üléseken. Az idő múlásával olyan adatok és ismeretek kerülnek megszerzésre, amelyek segíthetnek az ideális lead leírásának finomításában és módosításában, ezért fontos, hogy újra megvizsgáljuk a témát.
mi a teendő
a kezdeti találkozó előtt kérje meg Értékesítési és Marketing csapatait, hogy végezzenek előkészítő munkát.
az értékesítőknek alaposan át kell gondolniuk a legjobb leadeket, amelyeket elküldtek, és mi tette őket annyira hasznosnak. A marketingnek gyűjtenie kell az ügyfelek adatait, és azonosítania kell a közös vonásokat vagy viselkedési mintákat.
ezután gyűjtsd össze őket, hogy megosszák az adatokat. Készítsen részletes, konkrét, explicit definíciót a csatornában felismert minden egyes leadhez: IQL, MQL és SQL.
ügyfélszemélyzet fejlesztése
az ideális vezető meghatározásának folyamata mindenki számára előnyös, de elsősorban az értékesítők javára szolgál.
az ügyfélszemélyzet fejlesztése hasonló folyamat, de inkább Marketing fókuszú. Ha azonban hatékony személyiségeket fejleszt ki, mindenki számára előnyös. Azok a vállalatok, amelyek meghaladják az ólom-és bevételi céljaikat, kétszer nagyobb valószínűséggel hoznak létre személyiségeket, mint azok a vállalatok, amelyek elmulasztják céljaikat.
az ötlet az, hogy legalább egy (de ideális esetben több) nagyon leíró személyiséget hozzon létre, amelyek megtestesítik az ügyfelet (vagy ügyfeleket), akiket a vállalat megpróbál megcélozni. Illusztrálniuk kell a tipikus ügyfeleket az értékesítési csatorna minden szakaszában. Kész van, meg kell bizonyítani, hogy felbecsülhetetlen, amikor marketing kampányok kidolgozása.
” a vásárlói personák (néha marketing personáknak nevezik) az ideális ügyfelek kitalált, általánosított ábrázolásai. A személyiségek mindent megtesznek – a marketing, az értékesítés, a termék és a szolgáltatások területén -, hogy internalizáljuk az ideális ügyfelet, akit megpróbálunk vonzani, és valódi emberekként viszonyuljunk ügyfeleinkhez. A vásárlói személyiség(ek) mély megértése kritikus fontosságú a tartalom létrehozása, a termékfejlesztés, az értékesítés nyomon követése, és valójában bármi, ami az ügyfelek megszerzésével és megtartásával kapcsolatos.”Pamela Vaughan, a Hubspot Webstratégiájának vezetője
az ügyfélszemélyzet létrehozásának egyik kulcsfontosságú lépése az ügyfelekkel való beszélgetés. Tegyen fel nekik kérdéseket. Tudj meg róluk annyit, amennyit csak tudsz. Aztán megtudok még valamit.
ezt előugró felmérések, vásárlás utáni felmérések és online felmérési eszközök segítségével teheti meg, amelyek a következőket tartalmazzák:
- SurveyMonkey (négy szint ingyen 99 USD/hó)
- SurveyGizmo (0 USD-tól 195 USD-ig/hó)
- Survicate (a tervek 249 USD/hó-tól kezdődnek)
- Crowdsignal (0 USD-tól 75 USD/hó-ig)
- Qualaroo (199 USD/hó-tól kezdődően)
egyre igazi, voice-of-the-ügyfél válaszok megéri a befektetést. Ez egy aranybánya.
az is kifizetődő, hogy mélyinterjúkat szervezzen egy maroknyi legjobb ügyféllel, vagy meghívja őket, hogy vegyenek részt fókuszcsoportokban. Mindkét megközelítés nagyszerű lehetőségeket kínál arra, hogy valóban mélyre ásson.
ebben a folyamatban az értékesítőket is kihasználhatja (és kell is). Az ügyfelekkel szerzett gyakorlati tapasztalat azt jelenti, hogy olyan ismeretekkel és információkkal kell rendelkezniük, amelyeket soha nem fog kapni egy felmérésből. Valószínű, hogy még egy személyes interjú során is küzdene annak megismétlésével.
mi a teendő
az első találkozó előtt kérje meg az értékesítőket, hogy hozzanak létre profilokat a három legjellemzőbb ügyfélről, akikkel beszélgetnek. Ezen a ponton nem kell túlságosan részletesnek lenniük (bár minél több részletet adhatnak hozzá, annál jobb), de elegendő információnak kell lennie ahhoz, hogy elkezdhessen képet festeni azokról az ügyfelekről, akikkel Ön és értékesítői a leggyakrabban foglalkoznak.
kérje meg marketingcsapatát, hogy hozzon magával minden olyan információt, amely már rendelkezik ügyfeleivel kapcsolatban, függetlenül attól, hogy ezt felmérések, interjúk vagy vásárolt demográfiai adatok révén szerezték-e meg (valószínű, hogy ha még nem próbált meg ügyfélszemélyzeteket létrehozni, akkor csak demográfiai adatokat vásárolt a folytatáshoz).
még azt is választhatja, hogy kiszervezi – e az ilyen jellegű dolgokra szakosodott szolgáltatást – például a Quantcast -, hogy összegyűjtse és/vagy elemezze az adatokat az Ön számára.
magában a találkozón kezdje össze ezeket az információkat. Azonosítsa az értékesítők által leírt tipikus ügyfelek közös vonásait, és ahol lehetséges vagy szükséges, egyesítse őket.
használja a marketing csapata által megadott adatokat, hogy kitöltse a személyiségeket, és eldöntse, melyikkel fog dolgozni ettől a ponttól kezdve.
Image source
ne feledje, hogy ebben a kezdeti értekezletben nem szeretné véglegesíteni személyes adatait. Amint a csapat megérti a Persona célját, képesnek kell lennie arra, hogy elmenjen és építsen rájuk. A cél kezdetben az, hogy a helyén – legalább – egy vázlatot az egyes ügyfél personas.
tehát ez a három kulcsfontosságú vitapont, amelyet arra bátorítok, hogy foglalkozzon ezzel a kezdeti találkozóval. Összefoglalva, a végén arra kell törekednie, hogy:
- biztosítani kell, hogy minden érintett megértse, mi történik, miért, és az együttműködés megkönnyítésében részt vevő folyamatok.
- mindenki legalább egy kicsit izgatott, hogy mi történik, és hogyan lehet előnyös számukra.
- határozza meg az értékesítési csatornát.
- azonosítsa a súrlódási pontokat abban a tölcsérben.
- adja meg az ideális vezetéket.
- készítsen néhány alapvető ügyfélszemélyt (legalább – rendben van, ha ők is több, mint az alap!)
valószínűleg bölcs ötlet egy értékesítési és Marketing szolgáltatási szintű megállapodás (SLA) kidolgozása, amely egyértelműen meghatározza az egyes részlegek szerepét és felelősségét, az összes vonatkozó meghatározást és a vevői személyeket. Tegye könnyen hozzáférhetővé mindkét osztály mindenki számára, hogy valaki bepillanthasson, ha gyors emlékeztetőre van szüksége.
ez némi időt és erőfeszítést igényel, de 100-szor többet fizet, ha a helyén van.
a folyamatban lévő folyamat
ez a kezdeti találkozó kritikus, de az igazi varázslat után történik. Nézzük meg, hogyan biztosíthatja az együttműködés folytatását.
az egyik legfontosabb lépés az értékesítés és a Marketing közötti rendszeres találkozók létrehozása. Tapasztalataim szerint ennek két nagy előnye van:
1. Tervezés & hibaelhárítás
az értékesítési és Marketingvezetőknek rendszeresen beszélniük kell. A Mailshake-nél és a Zoomshift-nél minden héten egy az egyben csinálom őket.
eleinte csatlakoztam hozzájuk, hogy biztosítsam a dolgok zökkenőmentes menetét, de hamarosan lehetőség lett számukra, hogy megvitassák azokat a dolgokat, amelyekről valóban beszélniük kellett, mint például:
- Ólomminőség
- mi működik
- mi nem
- Wat a bezárási Arány
- milyen típusú ügyfelek
- Vásárlói visszajelzés
alapítóként nem az a fontos, hogy részt vegyek ezeken a találkozókon. A lényeg az, hogy ott voltam, hogy megszervezzem a találkozót, és beszéltessem ezt a két fő vezetőt.
minél gyorsabban történik ez a visszacsatolási hurok, annál jobban optimalizálja erőfeszítéseit, és annál hatékonyabbá válik az egész művelet.
az a csapat, amelynek ez a heti ritmusa van, nem pazarolja a pénzt a rossz ügyfél üldözésére. Meg fogják találni, hogy “ez az ügyfél jobb, ez az ügyfél rosszabb”, és ennek megfelelően módosítják marketing erőfeszítéseiket. És sokkal gyorsabban fogják megtenni, mintha ez a visszacsatolási hurok nem létezne, vagy ha ritkábban fordul elő, vagy ha az értékesítés és a Marketing csak akkor találkozott, amikor probléma merült fel.
Gondolj bele: mennyi ideig tart egy probléma azonosítása? Ha nem találkozol rendszeresen, hónapok lehetnek!
reálisan nézve legalább egy negyedet vesz igénybe, mert ez az, amikor megnézed az eredményeket, látod, hogy valami nem működött, és új tervet hozsz létre. Az osztályán belül igazítod a dolgokat. Aztán bumm, újabb negyedév telik el, tehát potenciálisan három-hat hónap van az úton, és csak most van megoldás a helyén. Az túl hosszú.
de ha a heti találkozó ütemét az értékesítés és a Marketing között tartja, akkor általában két vagy három héten belül kitalálhatja ezt a dolgot.
2. Az ügyfél megértése
az értékesítés és a Marketing egyaránt úgy gondolja, hogy mindent tudnak az ügyfélről. De nem.
a Marketing elméleti és mennyiségi szempontból ismeri az ügyfelet, de nem ismeri az “igazi” ügyfelet.
az értékesítés minőségi és kapcsolati szempontból ismeri az ügyfelet. De nem tudják, hogyan kell felhívni az ügyfél figyelmét.
ezeket a készségeket nem feltétlenül kell megtanulni, de feltétlenül meg kell osztani őket. Ezt az információt tovább kell adni.
értékesítési lehetőségek & Marketing együttműködés
együttműködés az értekezleteken
lehet, hogy egyszerűen hangzik, de az értékesítés és a Marketing közötti találkozók értékét nem lehet túlbecsülni. A magasan összehangolt vállalatok közel háromnegyede napi vagy heti értékesítési és Marketing találkozókat tart, szemben az alacsonyan összehangolt vállalatok csak egynegyedével.
mind az értékesítésnek, mind a marketingnek képesnek kell lennie arra, hogy olyan tudást és ötleteket hozzon az asztalra, amelyek a másik fél számára előnyösek lehetnek. Ezért kell az értekezleteken való együttműködésnek az első lépésnek lennie abban, hogy sikeresen együttműködjenek. Konkrétan ez azt jelenti:
rendszeres osztályvezetői találkozók beállítása
mint fentebb említettük, kulcsfontosságú az értékesítési és marketing vezetők rendszeres találkozása. Ha ezt még nem teszi meg, győződjön meg arról, hogy az osztályvezetők legalább havonta találkoznak (a heti jobb). Alkalmazhat egy együttműködési szoftvert, amely segít a munkafolyamatra összpontosítani és könnyen kommunikálni, bárhol is van.
közös Brainstorming ülések futtatása
ha a Marketing csapata általában egymás között ötletel, itt az ideje, hogy meghívja az értékesítést a partira is.
az értékesítési csapat az első sorban az ügyfelekkel. Lehet, hogy vannak olyan ötleteik,amelyekre azok, akik egy kicsit a színfalak mögött vannak, soha nem gondolnának. Az ötletbörze során való hozzájárulásuk felbecsülhetetlen lehet.
természetesen ne feledje, hogy egy hatékony ötletbörze legfeljebb 10 résztvevőt tartalmazhat. Ha az értékesítési és marketingcsapatok együttesen meghaladják ezt a számot, gondoskodjon arról, hogy az értékesítési csapat tagjai rotációs ötletbörzén vegyenek részt.
a produktív ötletbörze első lépése egy erőteljes kérdéssel való felkészülés.
“ha kapnék egy órát egy olyan probléma megoldására, amelytől az életem függött, 40 percet töltenék annak tanulmányozásával, 15 perc áttekintésével és 5 perc megoldásával.”~Albert Einstein
amikor csoportos munkamenetet folytat, próbálja meg végrehajtani a csata által tesztelt technikák egyikét:
- névleges csoport-az egyének névtelenül írják le ötleteiket, amelyeket aztán összegyűjtenek és megszavaznak/megvitatnak csoportként
- Csapatötletek feltérképezése – a névleges csoport technikához hasonlóan először csak az összegyűjtött ötleteket csoportosítják témákba.
- Csoportos átadás – az egyik személy javaslatot tesz, amelyet aztán továbbad a következő személynek, aki hozzáadja a saját gondolatait, mielőtt átadná a következőnek, stb.
- irányított – hasonló a csoportos passzhoz, de minden ezt követő személy megpróbálja javítani az átadott ötletet.
az ötletbörze rendkívül értékes lehet, de időbe, erőfeszítésbe és előkészítésbe kerül, hogy helyesen tegye őket. Ellenkező esetben gyorsan mindenki idejének óriási pazarlásává válhatnak.
értékesítés bevonása A tartalom létrehozásába
az Ötletgenerálásnak csak a kezdetének kell lennie annak, hogy az értékesítési csapatot bevonja a tartalom létrehozásába. Számos módon segíthetnek A tartalom létrehozásának folyamatában is. Ez magában foglalhatja:
- az ötletbörze eredményeként kiválasztott ötletek.
- együtt dolgozunk, hogy a tartalmat a csatorna minden szakaszában a potenciális ügyfelek és az ügyfelek igényeihez igazítsuk.
- “tesztelés” ötletek a kilátásokról. Egy egyszerű ” ez valami, amit érdekelne/előnyös lenne neked?”hosszú utat lehet megtenni.
- tantárgyi szakértők ajánlása, hogy beszéljenek a hálózatukon belül
- felülvizsgálják a kutatásokat és a rövidnadrágokat, és lehetőség szerint hozzáadják a két centet.
Image Source
nem kell minden lépésnél ott lenniük, de a kreatív folyamat kulcsfontosságú szakaszaiban az értékesítésből származó némi input megfizethetetlennek bizonyulhat.
“a marketing részlegen létrehozott tartalom 60%-át soha nem használták fel, azt is megtudtam, hogy az általunk létrehozott tartalom 90%-a termékspecifikus volt, annak ellenére, hogy közönségünk 90%-a a vevői szakasz korai szakaszában volt, és nem termékspecifikus kérdéseket tett fel.”~Michael Brenner
ne felejtse el ösztönözni az értékesítőket, hogy ahol lehetséges, osszanak meg tartalmat is.
hozzon létre olyan tartalmat, amely lehetővé teszi az értékesítési osztály testreszabását, ahol csak lehetséges. Ez kölcsönösen előnyös. Ez növeli a marketing csapat munkájának láthatóságát, és segíthet az értékesítőknek az érdeklődők bezárásában, amikor a tartalom részletesebben válaszol a kérdésekre, mint amennyit maguk képesek.
a Megosztás és a kommunikáció megkönnyítése
megkönnyíti mindkét részleg számára az információk megosztását és a kommunikációt. Ez kritikus fontosságú, ha azt szeretné, hogy értékesítési és Marketing csapatai természetes munkakapcsolatokat alakítsanak ki.
Paperflite a go-to tartalom platform kezelni az összes értékesítési és marketing tartalom könnyedén.
lehetővé teszi az ügyfél felé néző csapatok számára, hogy megtalálják a megfelelő tartalmat, azonnal hozzanak létre személyre szabott mikro-webhelyeket és osszák meg őket, és biztosítsák, hogy az ügyfél vagy a potenciális vásárló a lehető legjobb élményt kapja a tartalom fogyasztásában.
a content intelligence funkció nyomon követi, hogy a potenciális ügyfelek hogyan lépnek kapcsolatba az Ön tartalmával valós időben, és elősegíti az eladások előrehaladását.
a megosztás és a kommunikáció megkönnyítése érdekében:
társadalmi események rendezése
ahhoz, hogy az értékesítés és a Marketing a lehető leghatékonyabban működjön együtt, fontos – csakúgy, mint a munkában együttműködő emberek esetében–, hogy kedveljék és megismerjék egymást.
alkalmi társadalmi események, amelyekben a munka nyomása megszűnik, és a személyzet képes pihenni és önmaguk lenni, segíthetnek a munkahelyen belüli kötelékek kialakításában is.
ezt mindig is fontosnak tartottam minden vállalatnál – ahol dolgoztam-nem csak az értékesítés és a Marketing között, hanem a személyzet minden tagja számára.
kifizetem néhány sört a happy hour-ban, vagy elviszem a csapatokat ebédelni. Néha csak veszek egy doboz fánkot. Bármi, ami elvonja az embereket az asztaluktól, és olyan módon kötődik, amely nem vonja maga után a munkájukat, nagyszerű a könyvemben.
használjon belső együttműködési eszközt
az olyan eszközök, mint a Slack, megkönnyítik a csapatok közötti jobb kommunikációt. Platformként szolgálnak a frissítések és információk megosztására, és lehetővé teszik a munkatársak számára, hogy kapcsolatban maradjanak és naprakészek legyenek, függetlenül attól, hogy hol vagy mikor dolgoznak.
felbecsülhetetlen értékűek a belső kommunikáció hatékonyságának és hatékonyságának javításában. Semmi, amit személyesen próbáltam, nem működött jobban.
Tech Republic ‘ s Nick Heath egy nagyszerű esettanulmányt fedezett le a Sunday Times-ból, bemutatva, hogy mennyire hatékonyak lehetnek az olyan eszközök, mint a Slack. Matthew Taylor produkciós szerkesztő leírása arról, hogy a lap újságírói és szerkesztői hogyan osztották meg a folyamatban lévő híreket, a cikk kimondja:
“minden nap közzétették az összes történetet, amelyet követni akartak egy Google-dokumentumban, majd e-mailben elküldték mindenkinek, és óránként kaptak egyet. Ez csak megy és tovább és tovább, és az adatok szinte azonnal elvesznek. Szóval azt mondtam, ‘ez őrültség, te őrült vagy’. Jobb módot kell találnod erre.
tehát most építettünk egy Slack csatornát, ahol az összes link és Tweet felkerül. Ez fantasztikus volt.”
az olyan eszközök, mint a Slack, testreszabhatók a vállalat igényeihez. Slack, kifejezetten két elsődleges funkciója van: csatornák és közvetlen üzenetek.
a közvetlen üzenetek lényegében azonnali üzenetküldő szolgáltatások. Arra használja, hogy privát beszélgetéseket folytasson egy(vagy több) munkatárssal.
a csatornák olyanok, mint a “csoportok.”Minden csatornának lesz egy témája, és a felhasználók “feliratkozhatnak” olyan csatornákra, amelyek relevánsak a tevékenységük szempontjából. Privát csatornákat is létrehozhat, ha az előfizetőket meghatározott emberekre kívánja korlátozni.
ez a kontextusban azt jelenti, hogy létrehozhat egy csatornát az értékesítési csapat számára, egy másikat a Marketing csapat számára, és felkérheti az egyes csapatok minden tagját, hogy iratkozzon fel mindkét csatornára. Ezután létrehozhat egy” értékesítési és Marketing ” csatornát is, amely minden olyan információhoz vagy frissítéshez használható, amely mindkét csapatra vonatkozhat.
az értékesítési képviselők 65% – a azt állítja, hogy problémái vannak a potenciális ügyfelek számára elküldendő tartalom megtalálásával, és a marketing által létrehozott termékek nagy része soha nem látja a napvilágot. Helyesen használva a Slack egyszerű módszert kínál ennek leküzdésére.
a Slack mellett nincs hiány fantasztikus együttműködési eszközökben és szolgáltatásokban:
- az Asana egy együttműködő szervező, amely lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy ütemezzék, hozzárendeljék, nyomon kövessék, kommentálják, megosszák és emlékeztessék a feladatokat és projekteket
- a Ryver egy ingyenes kommunikációs és feladatkezelő eszköz
- a Trello és hasonló alternatívák táblákat, listákat és kártyákat használnak a projektek és feladatok megszervezésére és megosztására a csapat tagjaival
- Basecamp touts magát a projekt menedzsment és a csapat kommunikációs szolgáltatás, és nehéz vitatkozni a követelés. Ez a minden az egyben,”az igazság központi forrása”
- természetesen sok más eszköz is létezik. Keresse meg azt, amelyik megfelel a költségvetésének, a csapatának és az Ön igényeinek
ösztönözze az együttműködést
végső soron az értékesítés és a Marketing sokkal valószínűbb, hogy jól működik együtt, ha ez kölcsönös érdekük.
persze, üzleti szempontból nyilvánvalóan van értelme, hogy ezek a csapatok hatékonyan működjenek együtt. De mi a tényleges, kézzelfogható oka annak, hogy egy marketinges személy először az értékesítési csapat igényeit helyezze előtérbe, és fordítva?
Kezdje a célok összehangolásával. Mint korábban említettem, nincs értelme megcélozni a Marketingcsapatot, hogy havonta 1000 leadet generáljon, ha az értékesítőknek csak néhány tucat kezelésére van erőforrásuk. Hasonlóképpen, nem akarja, hogy a kiskereskedőknek szóló kampányt futtasson, ha értékesítési csapata sokkal nagyobb sikerrel beszél a vendéglátóipari vállalatokkal.
a Közös Értékesítési és marketingcélok meghatározásához kezdje el az átfogó célt, és dolgozzon visszafelé.
X dollár bevételt szeretne generálni a következő évben; ennek mekkora részét kell új eladásokból származnia?
a történelmi konverziós arány alapján hány SQL-re van szüksége havonta ennek eléréséhez?
és hány MQL-je válik SQL-vé?
(ne feledje, hogy szorosan definiálja az olyan kifejezéseket, mint az” MQL “és az” SQL”, így nem kétséges, hogy ezeket a célokat elérték-e vagy sem.)
Pro tipp: próbálja ki ezeket az intelligens post COVID-19 marketing taktikákat, ezzel a COVID Támogatási tervvel együtt, hogy segítsen márkájának és vállalkozásának 2021-ben.
a csapatok összehangolják az ólom minősítést
ha a marketing csapata egyszerűen átadja az összes potenciális vezetést az értékesítéshez anélkül, hogy minősítené őket, akkor nagy probléma van a kezedben. Elsősorban az elpazarolt idővel kapcsolatos.
minden alkalommal, amikor egy eladó időt tölt egy nem megfelelően képzett érdeklődővel, bevételkiesést eredményez. Az ok egyszerű — lehetett volna kutatásából, vagy miután egy hívást valaki igazán képzett, hogy húzza meg a ravaszt, és megvásárolja a terméket.
Lead pontozás egy jó módja annak, hogy az értékesítés és a marketing ugyanazon az oldalon. Ahelyett, hogy független ítéletre támaszkodna, egy rendszerre támaszkodik.
valaki letölt egy PDF-et? Ez egy bizonyos mennyiségű pont. Valaki demót kér? Még több pontot. Egy bizonyos ponton egy vezető természetesen készen áll az értékesítésre való átadásra, ésszerűsítve a két csapat közötti együttműködést.
a vállalat nem fogja külön látni az értékesítést és a marketinget
nyilvánvaló, hogy az értékesítésben és a marketingben különböző készségek vannak. Ez azonban nem jelenti azt, hogy szükségszerűen különállóak. Miközben egy vállalat egyes részlegei, ugyanazon a célon dolgoznak:vezető vezetők és kilátások a fizetett ügyfelek felé.
a fő különbség természetesen az, hogy a marketing kezeli a kilátásokat és magasabbra vezet a tölcsérben, míg az eladók a tölcsér alsó felére koncentrálnak. De minden csapat ugyanolyan fontos, és ugyanabban a csapatban kell lennie.
sok vállalat tapasztal az értékesítés és a marketing közötti harcban. Míg az Értékesítési igazgató egy megközelítést akar kipróbálni, a marketing vezérigazgató sokkal eltérő álláspontot képviselhet.
amikor ez történik, mindig emlékezni — játszunk ugyanabban az időben. A mai korban az értékesítés és a marketing együttműködés nem luxus, hanem szükségszerűség.
eszközök
ahhoz, hogy alkalmazkodj az értékesítés és a marketing változásához, nagyszerű eszközökre lesz szükséged. Íme néhány olyan eszköz, amely kulcsfontosságú előnyökké válik az őket kihasználó csapatok számára:
Woorise
a Woorise az egyik leghasznosabb eszköz az értékesítés és a marketing együttműködéséhez. Ez lehetővé teszi a csapat számára, hogy virtuális ajándékokat készítsen, online módon utánozva az offline nyereményjátékokat.
a Woorise segítségével céloldalakat, felméréseket, vetélkedőket és űrlapokat is készíthet egy egyszerű drag and drop eszközzel. Nagyszerű, ha több információt (és egyszerű tartalmat) ad a marketingnek, miközben több értékesítési eredményt küld.
Intercom
az Intercom egy olyan üzleti platform, amely mélyebb betekintést nyújt a vállalatoknak az ügyfelekkel folytatott kommunikációjukba és interakcióikba. Ez megadja az értékesítési csapatnak azt, amire szükségük van a célzott kommunikáció küldéséhez.
mivel az Intercom annyira összpontosít a fogyasztói magatartás megfigyelésére, segít megérteni, hogy a tölcsérben az ügyfelek elakadnak. Ez egy életmentő a marketing csapatok számára, mivel új tartalmat hozhatnak létre, vagy megváltoztathatják az üzenetküldést, hogy a kilátások az értékesítési képviselők felé csúsztassanak.
szövőszék
a jövevény, a szövőszék gyorsan az értékesítési és marketing részlegek háztartási nevévé vált. Ez egy könnyen használható Chrome-bővítmény, amely másodpercek alatt segít egyedi videók készítésében.
termékinformációkat oszthat meg az üzlet lezárásához, vagy magas szintű áttekintést adhat vállalkozásáról a céloldalon. A Loom segít az értékesítési és marketingügynököknek felgyorsítani a kommunikációs ciklust azáltal, hogy gyors videókat küld oda-vissza.
összefoglalva, a folyamatban lévő értékesítési és marketing együttműködési folyamatnak tartalmaznia kell:
- havi vagy heti osztályvezetői találkozók
- együttműködés az értékesítés és a marketing között ötletbörzén
- az értékesítés bemenete a tartalom-létrehozási folyamat során
- rendszeres társadalmi események
- belső együttműködési eszköz használata, amely megkönnyíti a csapatok közötti kommunikációt bármikor, bárhol
- A tartalom és a tartalom hatékony megosztását és egyéb források az értékesítés, a marketing és az ügyfelek között
avoma
az avoma egy AI értekezlet-asszisztens, együttműködési és intelligencia platform a távoli munkavégzéshez. Takarítson meg órákat a jegyzetelés során, és javítsa az értekezletek eredményeit aktív részvétel mellett.
kép: