Fixer des objectifs commerciaux
Les objectifs commerciaux sont les résultats spécifiques et mesurables que les entreprises espèrent maintenir à mesure que leur organisation se développe. Lorsque vous créez un ensemble d’objectifs commerciaux, vous vous concentrez sur des détails. Cela signifie analyser, évaluer et comprendre où vous êtes maintenant et où vous voulez être dans le futur.
Partie 1 de 7 de la série Smart Business Planning
Obtenez une valeur instantanée d’un exercice d’établissement d’objectifs
Vous récolterez toujours les avantages du temps passé à réfléchir. C’est un peu comme se préparer à peindre un chef-d’œuvre dans des huiles soigneusement mélangées sur une toile bien étirée: plus vous consacrez de temps à la préparation – à examiner votre travail aujourd’hui, à identifier ce que vous aimeriez réaliser demain –, plus les résultats devraient être lisses.
Cependant, cet exercice prend du temps. Au fur et à mesure que vous définissez votre objectif, la motivation pour le faire devrait devenir plus claire non seulement pour vous, mais aussi pour les personnes avec lesquelles vous travaillez, vos employés, vos bailleurs de fonds ou vos investisseurs. Des objectifs commerciaux clairs sont un ensemble de balises, indiquant la voie à suivre pour un retour sur investissement réussi de chacun.
Commercialement, des objectifs commerciaux clairs peuvent vous aider à surpasser vos concurrents et à mieux expliquer votre proposition au marché. Sur le plan opérationnel, ils constituent un puissant moyen de communication directe avec votre équipe: ce que vous faites, pourquoi et comment.
Objectifs commerciaux en trois parties
Partie 1 – ce que vous essayez d’atteindre
Premièrement, quels sont vos objectifs réels pour l’entreprise? Il est utile de noter que les buts et les objectifs ne sont pas nécessairement les mêmes. Un objectif est un résultat, tandis qu’un objectif commercial est une étape mesurable que vous franchissez pour atteindre vos objectifs.
Par exemple: vous pourriez dire: « Nous voulons devenir le choix le plus populaire du Royaume-Uni pour obtenir des fleurs livrées sur le lieu de travail ». C’est un objectif. Il fixe un objectif mais n’explique pas ce que vous voulez atteindre d’une manière qui peut être mesurée.
Les objectifs commerciaux, en revanche, se présentent comme suit: « Cette année, nous voulons voir les commandes en ligne de notre entreprise – les fleurs en bouquet augmentent de 23%. Nous allons élargir notre gamme d’emballages pour inclure sept nouvelles options. Nous développerons des relations avec de nouveaux fournisseurs de tulipes pour réduire le coût de nos bulbes de 10%. »
Les objectifs vous donnent quelque chose à travailler. Ils concentrent votre attention et s’assurent que vos ressources sont dirigées vers des actions appropriées. Cela dit, certains objectifs commerciaux peuvent sembler entrer en conflit les uns avec les autres. La croissance à long terme et les attentes en matière de bénéfices à court terme peuvent être difficiles à concilier, par exemple.
Les objectifs peuvent être et doivent être fixés à tous les niveaux de votre entreprise, peu importe depuis combien de temps vous négociez ou la taille (ou la taille) de votre organisation. Les objectifs commerciaux comprennent les objectifs généraux de l’entreprise, les objectifs de l’équipe et les objectifs individuels. Lorsqu’ils sont créés d’une manière qui les rend faciles à mesurer, ils deviennent un excellent cadre pour vérifier vos progrès. En définissant clairement les objectifs 
s, vous serez mieux à même de comprendre ce qui fonctionne – ce qui ne fonctionne pas – et ce que vous devez changer au fil du temps.
Partie 2 – Pourquoi vous essayez d’atteindre ces objectifs
Pourquoi voulez-vous que votre entreprise réussisse, dans l’ensemble? Il pourrait y avoir plusieurs raisons. Certains sont susceptibles d’être évidents – comme atteindre la stabilité financière pour vous et votre famille, ou répondre aux attentes de vos employés et de vos créanciers ou investisseurs – tandis que d’autres peuvent se combiner pour avoir une influence complexe sur la façon dont vous définissez vos objectifs commerciaux.
Les objectifs personnels, par exemple, peuvent inclure la possibilité de laisser un héritage à votre famille. Vous voudrez peut-être « faire une différence » pour une bonne cause, que ce soit par une action directe ou une contribution des bénéfices de votre entreprise. Ou vous voudrez peut-être simplement « développer l’entreprise, car cela semble être la bonne chose à faire », ce qui en fait davantage une question de satisfaction professionnelle personnelle.
Au quotidien, des objectifs d’affaires clairement définis apportent clarté et structure à vos employés. Ils sont le lien crucial pour de nombreuses personnes entre l’objectif ciblé de ce qu’elles font en tant qu’individu et les résultats pour l’entreprise. Mesurable et significatif.
Partie 3 – Qu’est-ce qui fait un bon objectif commercial?
Il vaut la peine de réaffirmer que les buts sont généraux mais les objectifs sont spécifiques. Lorsque vous définissez des objectifs commerciaux pour votre entreprise, même si vous le faites de manière informelle plutôt que par une série de réunions programmées avec des collègues, il est avantageux de s’assurer que vos objectifs commerciaux sont tous INTELLIGENTS: Spécifiques, mesurables, réalisables, Pertinents et opportuns.
Vous pouvez être propriétaire-exploitant d’une petite entreprise locale. Ou vous pouvez faire partie d’une équipe en expansion, diriger une entreprise aux aspirations internationales. Cet exemple de « Bouquets d’affaires » devrait aider à expliquer les avantages des objectifs commerciaux INTELLIGENTS.
S–Specific
Comme première étape dans la qualification de vos objectifs commerciaux, il est essentiel d’être précis sur ce que vous souhaitez atteindre. Tout simplement, votre objectif commercial doit être précis. Demandez-vous: « Qu’est-ce que je veux accomplir, dans l’ensemble? Qui en sera responsable et quelles mesures allons-nous prendre pour atteindre cet objectif ? »
Mauvais exemple:
« Nous voulons vendre plus de bouquets aux personnes qui travaillent dans des entreprises de notre région. »
Bon exemple:
« Nous voulons augmenter de 10% le nombre de « bouquets d’affaires » que nous vendons localement. »
M – Temps mesurable
. Quantité. Poids, mesures et marges bénéficiaires. De haut en bas, de plus en moins. Vous voudrez peut-être augmenter les ventes d’une gamme de produits spécifique ou réduire la quantité de déchets créés dans le processus de fabrication. Ces deux résultats sont faciles à mesurer. Ce qui est important, c’est que, lorsque vous décidez d’une mesure appropriée, vous preniez en compte comment (et qui) mesurera les résultats et à quelle fréquence ils seront mesurés.
Mauvais exemple:
« Nous voulons réduire l’empreinte carbone de notre service de livraison de fleurs en fourgonnette. »
Bon exemple :
« Nous voulons que 100% de nos camionnettes de livraison soient alimentées par des énergies renouvelables d’ici 2022. »
A- Réalisable
Les bons objectifs fournissent de la motivation et non de la déception. En termes simples, demandez-vous: « Avec les ressources que j’ai à ma disposition, ces objectifs pour mon entreprise sont-ils réalisables? »
Les objectifs commerciaux doivent être des cibles que vous pouvez atteindre. Pensez aux facteurs qui vous empêcheraient d’atteindre ces objectifs. Si vous vous rendez compte qu’ils sont trop grands pour être mesurés facilement (ou qu’ils seraient difficiles à mesurer sur une période de temps raisonnable pour les rendre efficaces), alors c’est une bonne idée de diviser vos objectifs en plusieurs étapes.
Mauvais exemple:
« Notre objectif est d’être le fournisseur privilégié de chaque entreprise dans un rayon de 20 miles. »
Bon exemple :
» Nous voulons que les ventes locales augmentent de 70% et représentent pas moins de 40% de notre chiffre d’affaires. »
Mauvais exemple:
« Nous aimerions que tous les membres de l’équipe de vente augmentent leurs ventes de 250%. »
Bon exemple:
« Nous aimerions que notre équipe effectue 20 appels supplémentaires chaque semaine, en convertissant au moins 50% d’entre eux. »
Trouver le bon équilibre
Si vous fixez vos objectifs trop à l’avance, ou trop élevés, vous courez le risque de démotiver et de démoraliser votre main-d’œuvre. Il est préférable de fixer des objectifs INTELLIGENTS que vous pouvez atteindre relativement facilement que de « tirer pour la lune » et de diminuer vos chances de succès. Cela dit, il est bon d’avoir des objectifs qui vous poussent à faire des progrès significatifs – personnels et professionnels.
R–Pertinent
Personne ne veut consacrer du temps et des efforts à la définition des objectifs commerciaux en tant qu’exercice papier. Il doit y avoir un réel avantage à atteindre ces objectifs spécifiques, mesurables et réalisables. Vos objectifs commerciaux doivent être pertinents.
De plus, pour garder le contrôle sur vos finances, il est conseillé de s’assurer que tous vos objectifs commerciaux sont pertinents pour vos objectifs communs – il est trop facile d’être distrait par « agréable à avoir » ou « agréable à atteindre » plutôt que « nécessaire ».
Les aspirations altruistes peuvent être applaudies, mais pour rester en affaires, vos objectifs doivent être axés sur des résultats qui profitent aux résultats nets de l’entreprise. Les gens d’affaires qui réussissent ne réussissent pas du jour au lendemain, mais ils progressent en identifiant les étapes importantes qui compteront dans les mois et les années à venir.
Mauvais exemple:
« Nous voulons un message viral qui obtiendra 500 nouveaux abonnés sur nos comptes de médias sociaux. »
Bon exemple:
« Nous voulons accroître la notoriété et la fidélité en enrichissant nos relations en ligne. »
T – En temps opportun
Lorsqu’il s’agit d’atteindre des objectifs de quelque nature que ce soit, les délais ne sont généralement pas quelque chose que nous apprécions, mais ils sont nécessaires. Les délais nous aident à définir le succès.
Dans cet esprit, les objectifs commerciaux doivent être réalisables dans un délai raisonnable. Ils ne devraient pas être fixés des années dans le futur. La définition de ce délai peut, en soi, nécessiter que vous investissiez de l’énergie dans la recherche des objectifs possibles et de la manière dont vous allez les atteindre.
Les délais ont un impact direct sur un objectif réalisable ou non. Il peut être utile de fixer certains objectifs commerciaux pour votre entreprise au trimestre, plutôt qu’au mois ou à l’année.
Mauvais exemple:
« Nous vendrons plus de roses l’année prochaine. »
Bon exemple:
« Nous aimerions que nos bouquets de Saint-Valentin soient tous pré-réservés, chaque année, avant le 31 janvier. »
En résumé
Sur le plan commercial, la définition d’objectifs commerciaux clairs peut vous aider à surpasser vos concurrents et à mieux expliquer votre proposition au marché. Sur le plan opérationnel, ils constituent un puissant moyen de communication directe avec votre équipe, car ils peuvent aider les employés à se concentrer sur ce qui est important et à gérer les ressources plus efficacement. Avec des objectifs commerciaux bien définis en place, vous pouvez même surpasser vos concurrents en étant en mesure d’expliquer plus clairement la proposition à long terme de votre entreprise.
Meilleurs plats à emporter
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Chaque objectif commercial représente une opportunité permanente d’examiner vos opérations et de réaffirmer votre investissement personnel dans l’entreprise.
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Les personnes qui travaillent pour vous peuvent ne pas voir les objectifs de l’entreprise de la même manière que vous. Soyez attentif à vos aspirations et aux motivations de vos employés.
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Rendez vos objectifs commerciaux faciles à comprendre, en un coup d’œil. Trop de détails (trop de faits et de chiffres dans votre « équation intelligente ») rendent difficile la compréhension de l’objectif lui-même.
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Prenez des mesures lorsque vous dites que vous le ferez et assurez-vous que les gens comprennent leurs responsabilités en termes de vous aider à atteindre les résultats souhaités.
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Ayez la confiance de voir « nous n’avons pas atteint nos objectifs » comme un résultat positif – vous aidant à réévaluer ce qui se passe dans l’entreprise, à ajuster vos actions et à utiliser vos ressources.
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Trouvez des moyens de rappeler à votre équipe – et, le cas échéant, à vos clients et à vos investisseurs ou fournisseurs et parties prenantes – vos objectifs INTELLIGENTS. Ce qu’ils sont et pourquoi ils sont si importants pour votre entreprise.
Outils et modèles
Feuille de travail sur les objectifs commerciaux INTELLIGENTS
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Avertissement:
Veuillez noter que ces guides sont fournis à titre d’information uniquement et non à titre de conseils ou de recommandations. Avant de décider d’entreprendre une action, vous pouvez demander l’avis d’un professionnel indépendant.