Como agente de bienes raíces, puede ser un gran desafío ganarse a los Propietarios para la Venta y convencerlos de que lo contraten como agente de listado. Consultamos a la entrenadora nacional de bienes raíces, Sherri Johnson, para obtener asesoramiento experto sobre cómo convertir Para la Venta por Propietarios (FSBOs). Compartió algunos consejos excelentes sobre cómo acercarse a los clientes potenciales de FSBO y poner su pie en la puerta con éxito, para que, si y cuando estén listos para listar, lo elijan como su agente de listado.
#1: Felicítalos
Cuando contactes a un cliente potencial de FSBO, es importante ser amable y respetuoso. Comience felicitándolos por su decisión de vender por el propietario, aconseja Sherri.
Ella abre la conversación diciendo: «Felicitaciones por su decisión de vender su casa usted mismo y ahorrar los dólares de la comisión.»Esto crea una buena relación desde el principio porque les muestra que entiendes lo que están tratando de hacer y que respetas su decisión.
«Felicitarlos por su decisión de vender por su propietario es enorme», dice Sherri. «Eso crea una relación genuina y auténtica de inmediato. Por lo general dicen, ‘Wow, gracias’, porque sienten que lo entiendes.»
#2: Preséntese como agente de venta
En segundo lugar, Johnson recomienda acercarse a la Venta por parte de los Propietarios como agente de venta, no como agente de compradores. Algunos agentes de bienes raíces tratan de meter el pie en la puerta con los FSBOs diciéndoles que tienen un comprador. Pero Sherri desaconseja esto.
«Acércate a ellos para que sean el agente de venta», dice. «No se acerque a ellos y diga que tiene un comprador porque lo encasillarán como solo un agente de compradores. Y nunca te considerarán su agente de listado.»
Dado que el objetivo es obtener el listado, explica Sherri, desea presentarse, ante todo, como especialista en marketing. Luego, como un punto secundario, también podría mencionar que tiene algunos compradores que pueden estar interesados. «Cómo quieres decirlo es:’ Tengo una estrategia de marketing agresiva y probada que obtiene grandes resultados. Y también tengo un par de compradores preaprobados a los que podría mostrarles la casa.'»
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#3: Ofrecer valor gratuito
Para convertir con éxito Para la Venta Por parte de los Propietarios, debe ofrecer valor gratuito, afirma Johnson. «Ofrece asesoramiento gratuito, ofrece valor gratuito a estas personas, para que sepan que eres útil.»
Hay varias formas diferentes de agregar valor, dice. Puedes ofrecerles consejos para el home staging, ayudarlos a idear una estrategia de precios y mostrarles tu plan de marketing.
También quieres «ayudarles a entender los comentarios y por qué las personas no están escribiendo una oferta», dice. Y si no están recibiendo comentarios, lo cual es común, podrías ofrecer ayuda con eso. «Es muy difícil para un Propietario obtener comentarios reales de un comprador», dice Sherri. Por lo tanto, podría proporcionar un valor gratuito al ofrecer «llamar a todos los compradores y averiguar lo que les gustaba de la casa y lo que no les gustaba.»
Otra excelente manera de ofrecer valor gratis, dice Sherri, es darles consejos útiles en forma de un informe de Venta por Propietario. «Pon tu logotipo y tu foto en un folleto, y dales seis u ocho consejos sobre cómo pueden vender su casa ellos mismos.»
Consejo de bonificación: Genere clientes potenciales de FSBO creando una página de destino para el informe gratuito de Venta por Propietario, aconseja Johnson. Luego, comparte el enlace en las redes sociales y llévalo a cinco o seis ciudades. Incluya una llamada a la acción que diga: «¿Vender su casa por el propietario? Haga clic aquí para obtener un informe gratuito.»Haz que la gente proporcione un número de teléfono y una dirección de correo electrónico para obtener la descarga gratuita.
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#4: Obtenga una cita
Sherri enfatiza que conseguir la cita es absolutamente crítico. «El objetivo es agregar el valor suficiente para que te consigas una cita.»Para reservarlo, le recomienda que 1) haga hincapié en que no va a incluir la propiedad en la lista, 2) ofrezca asesoramiento gratuito o un informe gratuito, y 3) átelo ofreciendo dos opciones de cita.
Por ejemplo, puedes decir cosas como:
- «No voy a poner la casa en la lista, sólo quiero ir a verla.»
- » Me doy cuenta de que es posible que desee continuar siendo propietario por un tiempo más, y eso está bien.»
- » Me gustaría mostrarle mi plan de marketing y ayudarlo con algunos consejos de puesta en escena.»
- » Tengo una fórmula para saber por qué su casa no se vende. Me gustaría compartirlo contigo.»
Luego lo atas diciendo: «¿Qué es mejor para ti? ¿Jueves a las 5 o sábado a las 10?»Es importante ofrecer dos citas específicas, dice Sherri.
#5: Consigue el listado
Lo más importante es conseguir una cita, reitera Johnson. «Y luego, una vez allí, puedes tener otra conversación con ellos y averiguar si están listos para hacer la lista o no.»
En ese momento, ya ha sentado las bases al establecer una buena relación y ofrecer un valor gratuito. Cuando se reúna con ellos en persona, siga con esa oferta dándoles buenos consejos y presentando un plan de marketing sólido. «Cuando añades tanto valor», dice Johnson, » te contratarán.»
Para ayudar a convertir Para la Venta por parte de los Propietarios y aterrizar el anuncio, Sherri dice que puede hacer preguntas como: «¿En qué momento no es lo mejor para su interés financiero continuar vendiendo por el propietario?»O,» ¿Cuánto dinero vas a ahorrar si nunca se vende?»
Cuando esté tratando de convertir Para la Venta Por parte de los Propietarios, puede comunicarse con ellos por correo, correo electrónico, teléfono o pasar por su casa. No importa el método de contacto que elija, afirma Sherri, debe comunicar su valor cada vez.
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