La forma en que las empresas utilizan los métodos de marketing ha cambiado mucho en los últimos diez años. Hoy en día, las empresas en línea y fuera de línea intentan sumergirse lo más profundo posible en los canales digitales.
Con la mayoría de las empresas que presentan sus negocios en línea, podemos ver una competencia cada vez mayor en marketing digital y ventas. No es de extrañar, todas las empresas quieren una base de clientes leales. Pero para lograrlo, primero necesita encontrar posibles clientes potenciales. Ahí es donde podemos ayudarte mostrándote cómo conseguir clientes para marketing digital con cualquier presupuesto.
Esquema:
- Planificación estratégica
- Generación de leads
- Verificación de Leads
- Enriquecimiento de Leads
- Puntuación de leads
Paso 1: Planificación estratégica
¡Primero la teoría! Antes de enfocarte en conseguir clientes y comenzar cualquier campaña, ya sea entrante o saliente, primero debes definir quiénes son tus clientes potenciales.
¿Quién es su cliente potencial?
Un cliente potencial (también conocido como lead) es la persona que probablemente se convertirá en su cliente. Un lead básico es solo el nombre de una persona y una dirección de correo electrónico, pero siempre debes esforzarte por obtener leads enriquecidos cuando sea posible.
Crear una imagen de clientes potenciales es fácil cuando tienes los existentes. Analice sus perfiles: quiénes son, qué tipo de negocios tienen y cuáles son sus parámetros únicos. Una vez analizado, tendrás tu segmentación.
Criterios de segmentación
La segmentación se basa en criterios específicos que reflejan su perfil de cliente ideal. Para B2B, estos serían:
- Ubicación geográfica: por ejemplo, el Medio Oeste de los Estados Unidos, Europa del Este
- Tipo de negocio: por ejemplo, talleres de reparación de automóviles, bufetes de abogados, empresas de TI
- Tamaño de la empresa: por ejemplo, menores de diez empleados, solopreneurs, corporaciones
- Intereses, etc.
La segmentación B2C puede ser un poco más profunda.
Pero, ¿y si acabas de empezar y aún no tienes clientes?
Intenta seguir un método de buyer persona. Crea tres personas de comprador que podrían estar interesadas en el producto o servicio que ofreces. Esta es una tarea bastante creativa, así que aplica tu imaginación y habilidades al describirlas. Al igual que con el análisis de clientes existentes, también debes prestar atención a los detalles aquí, describe a tus compradores tanto como sea posible.
Consejos que te ayudarán a crear tus personas de comprador perfectas:
- Nómbralos. Ponles nombres que te gusten, por ejemplo, John / Elizabeth / Steven. Esto te ayudará a presentar tus buyer personas al equipo.
- Crea tres personas. Esto le permitirá probar 3 mercados objetivo diferentes. Puedes separarlos por nicho, tamaño y producto que ofreces.
- Utilice una lista de parámetros para todas las personas. Esto te permitirá analizar y comparar mejor a tus personas. Si se trata del tamaño de la empresa, mídalo en las tres personas, lo mismo con geo, nichos, presupuestos, etc.
- Visualizar. Sus personas creadas son reales; estos son clientes que le comprarán. Persona se llama persona porque es más que un mercado objetivo – es un grupo personalizado de personas o negocios a los que te dirigirás.
Las empresas no pueden buscar clientes potenciales si no tienen un buyer persona perfecto construido en base a estos parámetros. Pero asumiendo que ya sabes quién es tu cliente potencial, necesitas algunas herramientas de generación de leads, recursos y estrategias de marketing digital para generar más clientes, así que sigue leyendo.
Paso 2: Generación de leads
La generación de leads es uno de los componentes esenciales de marketing. Cuantos más leads se generen, más campañas podrás enviar y más leads cálidos podrás reenviar a los representantes de ventas.
Cómo encontrar clientes para marketing digital
Hay muchas soluciones diferentes sobre cómo encontrar clientes para marketing digital o necesidades de ventas, pero sigamos con las más populares y efectivas. Estos recursos son utilizados por los tipos de empresas B2B y B2C, por lo que creemos que encontrará el que mejor se adapte a su estrategia.
1. Directorios abiertos
Los directorios como YellowPages, Yelp, DMOZ, Manta, WhitePages y muchos otros son lugares perfectos para obtener clientes. Aquí puedes encontrar miles de empresas filtradas por ubicación geográfica, tipo de negocio y nicho. La mayoría de estos directorios también le otorgarán acceso a contactos como una dirección de correo electrónico y un número de teléfono.
Puede crear rápidamente una lista de clientes potenciales para marketing digital extrayendo estos datos de forma manual o automática con herramientas de generación de leads. Echa un vistazo a esta lista de 20 directorios B2B para la generación de leads que puedes probar ahora mismo para obtener leads más específicos y enriquecidos.
2. Redes sociales
Las redes sociales son una mina de oro de generación de leads; no es ningún secreto. LinkedIn es probablemente la mejor fuente. La forma más eficiente de obtener nuevos clientes es usar la Búsqueda integrada (para filtrar usuarios por los parámetros de buyer persona) o Grupos (para contactar a miembros de grupos relevantes). Estos clientes potenciales se pueden extraer mediante un buscador de correo electrónico que recopila perfiles completos de clientes potenciales, como esta extensión de buscador de correo electrónico de Snov.io.
El método de redes sociales es excelente porque puedes llegar a personas. Además, obtienes acceso a una segmentación bastante precisa y detallada. En su día, era difícil extraer contactos de clientes potenciales de las redes sociales, pero las herramientas modernas de generación de leads lo hacen 100% posible.
3. Extracción de sitios web
Este método se basa en visitar sitios web de empresas que se ajustan a su perfil de comprador y extraer correos electrónicos de contacto de empleados relevantes (compradores, empleados de la empresa, gerentes, niveles C). Es un método extremadamente popular que proporciona clientes potenciales específicos y se puede realizar a granel.
Este método de extracción de sitios web también le permite utilizar diferentes enfoques de segmentación, desde visitar sitios web especializados o relacionados con intereses hasta encontrar sitios web que utilizan ciertas tecnologías relacionadas con su servicio.
4. Bases de datos
Este es uno de los métodos más antiguos utilizados por empresas más grandes y de nivel empresarial. Se basa en la compra de acceso a una base de datos de clientes potenciales de marketing digital que ya están pre-generados, pre-verificados y enriquecidos. Las bases de datos tienen varios filtros incorporados, lo que le permite generar una lista de clientes potenciales en cuestión de minutos.
Por lo general, estas bases de datos son más caras que otros métodos y herramientas, pero este es el método más rápido disponible para obtener clientes para negocios en línea y fuera de línea. Para las PYMES, recomendamos seguir los tres primeros métodos que hemos descrito, así como el inbound marketing.
Herramientas de generación de clientes potenciales para marketing digital
El uso de potentes herramientas de generación de clientes potenciales y la automatización de la búsqueda de prospectos es el camino a seguir si desea obtener más clientes de manera eficiente, liberar el tiempo de su equipo de ventas y ponerlo en el cierre de ventas.
En primer lugar, recomendamos usar aplicaciones web y extensiones de Chrome. No perderá tiempo cambiando entre numerosas pestañas, copiando y pegando datos esenciales y mezclando nombres. Simplemente regístrese, instale la extensión, haga clic en el icono de extensión en cualquier sitio web, elija las direcciones de correo electrónico y los nombres que desee y guárdelos en su lista.
A continuación, puedes lanzar una campaña de correo electrónico automatizada a través de la misma plataforma (te mostramos cómo) y supervisar las aperturas, los clics y las respuestas.
Si está buscando otras soluciones de búsqueda de correo electrónico, consulte esta comparación de las mejores herramientas de búsqueda de correo electrónico del mercado.
Paso 3: Verificación de clientes potenciales
Cuando se recopilan y almacenan clientes potenciales en un archivo separado, es hora de verificarlos y enriquecerlos.
La verificación de clientes potenciales es imprescindible, sin importar cuán confiable fuera la fuente. Debe deshacerse de las direcciones de correo electrónico inválidas y que no funcionen para asegurarse de que sus mensajes se entregarán según lo planeado. Cuanto más verificada sea su lista de correo electrónico, mejores tasas de entrega, apertura y clics verá.
La verificación de clientes potenciales se puede ejecutar con herramientas o servicios de escritorio. Algunos pasos de verificación incluso se pueden hacer manualmente, ¡pero es un dolor!
Aquí verá cómo las herramientas y los servicios de verificación de correo electrónico suelen verificar los clientes potenciales. Esto te ayudará a entender cómo funciona y por qué es importante:
- La comprobación de sintaxis es el primer paso de la verificación y una característica fundamental de todas las herramientas de verificación de correo electrónico. Comprueba si una dirección de correo electrónico está escrita correctamente (no tiene comas ni espacios) y si todas las @s, puntos y extensiones de dominio están en el lugar correcto. Esto se puede hacer manualmente o con la ayuda de herramientas de Excel o Google Docs.
- La comprobación de dominio es el siguiente paso importante en el proceso de verificación de correo electrónico. Le permite asegurarse de que el nombre de dominio en el que se aloja la dirección de correo electrónico realmente existe, está registrado y funciona. Esto también se puede hacer manualmente, pero imagine cuánto tiempo lleva revisar cada sitio web para ver si funciona o no.
- El ping de correo electrónico es el paso más sofisticado de verificación de clientes potenciales, que permite decir que la dirección de correo electrónico existe y se utiliza con gran fiabilidad. El ping de correo electrónico es el proceso técnico de una herramienta de verificación de correo electrónico que hace ping a la dirección de correo electrónico exacta con un mensaje EHLO.
Paso 4: Enriquecimiento de clientes potenciales
Por lo general, los clientes potenciales recién generados consisten solo en nombres y direcciones de correo electrónico. Esto no es suficiente para la segmentación y la personalización profunda necesarias para las campañas salientes. El enriquecimiento de clientes potenciales es lo que hace que los datos del cliente potencial sean completos. Quieres conocer detalles adicionales sobre tu lead para que tu oferta o mensaje sea más intrigante, atractivo o memorable.
Esto se puede hacer manualmente o con herramientas y servicios que generan leads ya enriquecidos. Por ejemplo, si generas leads desde Linkedin, obtienes nombres, apellidos, títulos y nombres de empresas directamente desde la herramienta de generación de leads.
El enriquecimiento de plomo es un proceso sofisticado, pero definitivamente debe optimizarse de acuerdo con sus necesidades. Solo enriquezca a los clientes potenciales con datos que:
- Es importante para tu segmentación y buyer persona
- Se utilizará para segmentación y personalización directamente
Normalmente incluye los siguientes parámetros:
- Número de teléfono (solo profesional)
- Puesto de trabajo (esto también puede ayudar a determinar el comprador principal o el responsable de la toma de decisiones)
- Perfiles de redes sociales de una persona (LinkedIn, Facebook, Twitter y otras plataformas que pueden convertirse en sus puntos de contacto)
- Puntos débiles: p. ej., presupuesto limitado, plazos estrictos, dificultad en la implementación
- Intereses, etc.
Recuerda, cuanto más enriquezcas a tus leads, más segmentarás tu lista antes de enviarla y más mensajes personalizados crearás.
Paso 5: Puntuación de clientes potenciales
Ahora ya tiene sus clientes potenciales generados, verificados y enriquecidos. La puntuación de clientes potenciales es el siguiente paso que debe realizar. Es importante porque permite establecer prioridades y segmentar previamente a tus clientes potenciales.
Los clientes potenciales deben calificarse de acuerdo con sus necesidades. Por ejemplo, si te diriges a clientes potenciales B2B, primero debes contactar a las empresas con presupuestos más grandes.
Antes de comenzar a puntuar, primero debe preparar los parámetros de puntuación. Algunos de los más utilizados son:
- Tamaño de la empresa
- Títulos
- Presupuestos
- Nicho
- Geolocalización
Aquí hay algunos ejemplos:
- Ha generado clientes potenciales de países de habla inglesa, pero sabe que los clientes potenciales con sede en EE. Califica tu lista de clientes potenciales y usa filtros para enfocarte en empresas o individuos estadounidenses.
- Tienes una lista de empresas con las que quieres contactar con tu oferta. En el paso de enriquecimiento o generación de clientes potenciales, recopiló información sobre sus presupuestos. En este caso, puede puntuar la lista con este parámetro y enviar primero campañas a aquellos con el mayor presupuesto.
Recuerde, la puntuación le ayuda a establecer prioridades y centrarse en los clientes potenciales con las mayores posibilidades de convertirse en un acuerdo cerrado.
¡Ahora está listo para lanzar una campaña!
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Encontrar clientes para el marketing digital y las necesidades de ventas es el enfoque principal para todas las empresas B2B y B2C. Utilice directorios abiertos, redes sociales, extracción de sitios web y bases de datos de clientes potenciales y herramientas para encontrar clientes potenciales enriquecidos altamente segmentados y comenzar sus campañas de correo electrónico personalizadas hoy mismo.