Venta competitiva Común
Cuando la mayoría de los profesionales de ventas se dan cuenta de que están tratando con un cliente que también está considerando a un competidor, a menudo hay una de tres respuestas:
1 Eliminar la Competencia
Una de las respuestas más comunes ve al vendedor despotricar sobre cómo el competidor es terrible.
Esta ha sido una táctica muy popular en las ventas de automóviles durante años: mencionas que estás viendo un BMW en el concesionario Mercedes y el vendedor pasará 30 minutos explicando por qué es probable que el BMW explote antes de sacarlo del estacionamiento.
No hace falta decir que este no es un buen enfoque. Su relación con la competencia no tiene que ser de confrontación. Ambos están tratando de hacer crecer su industria, aumentar la conciencia, y así sucesivamente.
Además, los clientes parecen responder mejor cuando no les dices que son estúpidos por considerar otra opción (que es esencialmente lo que estás haciendo cuando destruyes a la competencia).
2 Una batalla de características
Otra respuesta común es que el vendedor compare su producto con la función de la competencia por función. Esto puede funcionar en su beneficio si tiene un producto que tiene mejores características en general – pero si su producto es el mismo que sus competidores (o dios no lo quiera, no tan robusto…), este enfoque probablemente no cerrará el trato.
3 Ignorar la competencia
En el enfoque final, podemos ignorar a nuestros competidores. La suposición es que el cliente está aquí para escuchar sobre su producto, y acudirá al competidor para escuchar sobre el suyo.
Este es probablemente el enfoque con más probabilidades de funcionar, pero aún no es la respuesta óptima porque estás perdiendo la oportunidad de conectarte con el cliente hablando (y no destrozando product) el producto de tu competencia. Muchos clientes apreciarán su honestidad. Así que sé honesto.
Ganar con Ventas Competitivas
En lugar de esas respuestas, aquí le mostramos cómo obtener una ventaja competitiva que lo encontrará cerrando más ofertas y convirtiendo esas ventas en relaciones con los clientes a largo plazo.
1 Conozca el terreno
Como vendedor, debe conocer sus productos. Pero para obtener realmente una ventaja competitiva, también debe conocer las otras empresas en su espacio, sus productos, los pros y los contras de ellos, etc. De hecho, si no sabes tanto sobre la competencia como sobre tu propia empresa y ofertas, estás perdiendo una oportunidad.
Piénselo de esta manera: cuando un cliente se acerca a usted, no solo puede resaltar sus propios productos, sino que potencialmente puede hablar de todos sus competidores en el espacio, señalando áreas donde su oferta es mejor.
Muchas veces, los clientes llegarán a respetar a un vendedor que está bien informado, ayudarlos (de nuevo, sin ser negativos con sus competidores) puede ser una gran ventaja, pero si no está familiarizado con las otras personas en su espacio, no puede aprovechar esta oportunidad.
2 Busca pistas
Cuando hables con tu cliente potencial, escucha lo que te está diciendo. Si están hablando del producto de un competidor, te están dando información sobre lo que están pensando.
El conocimiento es poder en las ventas – y simplemente hablando menos y escuchando más, puede aprender cosas sobre su cliente potencial que en realidad no puede decirle directamente.
3 No es una carrera hacia el fondo
Cuando un vendedor se encuentra en una situación de ventas competitiva, con demasiada frecuencia su solución es simplemente bajar el precio.
Socavar a la competencia puede ser una estrategia efectiva, pero en muchos casos esto conduce a una carrera hacia el fondo.
En algún momento, simplemente no puede reducir su precio más bajo. ¿Y si tu competencia de alguna manera logra vencerte? Entonces tus clientes terminarán ahí al final de todos modos.
Además, esta mentalidad de carrera hacia el fondo devalúa su producto – si está dispuesto a reducir en grandes cantidades el precio, ¿qué le dice esto al cliente? O su producto no es muy bueno o es extremadamente caro. ¿Quieres enviar este mensaje?
4 Piensa en grande
Cuando estás en el fragor de la batalla, es fácil obtener visión de túnel y enfocarte únicamente en hacer la venta.
Sin embargo, no solo estamos tratando de cerrar negocios, estamos tratando de fomentar relaciones a largo plazo con los clientes.
Como tal, a menudo es una estrategia viable hablar sobre su marca, su empresa y su ideología empresarial.
Los clientes no se guían únicamente por el mejor precio, en una competencia cercana, pueden optar por una empresa que sientan que se alinea con sus propios valores.
5 Proporcionar Prueba social
Una cosa que realmente puede cambiar el rumbo a su favor es la prueba social. Si puede señalar a los otros grandes clientes y clientes con los que ha trabajado, demuestra el valor de su empresa y producto para los clientes potenciales.
Aún mejor, si puede realizar un seguimiento de las instancias en las que los clientes han abandonado a sus competidores y acudido a usted, esto puede ser enormemente beneficioso. No mientas – ni inventes datos, pero recuerda que tus éxitos pasados pueden allanar el camino hacia tu próxima gran victoria.
6 Sé un Buen Humano
Una de las ideas no declaradas pero recurrentes en estos puntos ha sido que no solo debes ser un vendedor experto, sino que debes ser una buena persona en general.
Nunca subestimes cómo ser agradable puede cerrar el trato para ti: las personas que compran tu producto no son máquinas. Si puedes relacionarte con ellos como personas (sin ser falso, nadie quiere tratar con el vendedor de autos usados que es tu nuevo mejor amigo en el momento en que pisas el lote) y formar lazos de esa manera, hazlo.
Hay clientes que comprarán a empresas y vendedores que les gustan y en los que confían, incluso cuando hay una opción potencialmente más asequible disponible.