Las ventas y el marketing están trabajando hacia el mismo objetivo: asegurar el negocio y ayudar a su empresa a crecer.
Pero la forma en que lo hacen difiere significativamente.
Las ventas son un proceso directo en el que el vendedor habla con el cliente y lo dirige hacia la realización de una compra. Esto puede ser en persona, por teléfono o utilizando un medio de comunicación digital como el correo electrónico o incluso las redes sociales. El proceso puede ser muy largo, teniendo lugar a través de múltiples conversaciones en las que el vendedor aprende sobre el cliente y sus puntos débiles, y le ayuda a comprender cómo el producto en oferta puede ayudar a resolverlos.
También podría ser un proceso muy corto que consiste en una sola conversación en la que el vendedor establece los términos del acuerdo y procesa la venta.
El juego de ventas ha cambiado un poco en los últimos años, pero también se ha mantenido fundamentalmente igual en muchos aspectos:
- Las ventas cara a cara o sobre el terreno siguen representando 54.5% de la fuerza de ventas
- En grandes organizaciones, esto aumenta a 71.2%
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La parte de venta puede ser relativamente sin cambios, aunque está empezando a evolucionar, pero la parte de compra de la ecuación ha pasado por una transformación en la última década más o menos.
El marketing es un proceso mucho más holístico que está diseñado para aumentar el conocimiento de una marca o producto para el consumidor objetivo en su conjunto. Rara vez un vendedor se ocupará de uno a uno con un cliente.
Los métodos, tácticas y canales utilizados por el departamento de marketing se ven muy poco como lo hacían incluso hace 15 años. Es principalmente digital, incluyendo (pero no limitado a):
- Marketing de contenidos
- Marketing en redes sociales (SMM)
- Marketing por correo electrónico
- Tráfico orgánico y optimización de motores de búsqueda (SEO)
- Anuncios PPC
- Marketing de influencers
Para 2023, se espera que la inversión en publicidad digital en EE.UU. supere los 201 mil millones de dólares, casi el doble del nivel registrado en 2018.
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Independientemente de cómo, el marketing a menudo generará «clientes potenciales» que las ventas perseguirán e intentarán convertir. Desafortunadamente, a menudo es ahí donde termina la relación entre los dos departamentos.
Considere esto:
- 25% de las empresas describen sus ventas y marketing como «desalineadas» o «raramente alineadas»
- Solo el 46% de los vendedores describen las Ventas y el marketing como «altamente alineadas» en su empresa
- El 55% de los vendedores no sabe qué activos es más probable que sus colegas de ventas usen
- Tres de cada cinco vendedores creen que entienden lo que las ventas requieren de ellos, pero solo uno de cada tres vendedores está de acuerdo
- el 26% de los encuestados en una encuesta reciente de Hubspot tienen un acuerdo formal de nivel de servicio (SLA) entre ventas y marketing
Y eso es una gran vergüenza.
Otra encuesta encontró que los seis mayores obstáculos para la alineación de ventas y marketing eran:
- Falta de datos precisos / compartidos sobre cuentas objetivo y prospectos (43%)
- Comunicación (43%)
- Uso de diferentes métricas (41%)
- Procesos rotos / defectuosos (37%)
- Falta de rendición de cuentas por ambas partes (25%)
- Presentación de informes (21%)
Arregla eso, y te has gastado la mayor parte de tu dólar. El embudo de Ventas y marketing moderno exige una mejor colaboración y comunicación entre ambos.
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Qué sucede Cuando las Ventas & El marketing Trabajan juntos
El marketing y las ventas son realmente importantes por derecho propio. Nadie, incluido yo, va a discutir eso. Dicho esto, son mucho, mucho más poderosos cuando están unidos.
«No hay duda de que, cuando las Ventas y el Marketing funcionan bien juntos, las empresas ven mejoras sustanciales en métricas de rendimiento importantes: Los ciclos de ventas son más cortos, los costos de entrada al mercado disminuyen y el costo de las ventas es menor.»Julio-Agosto de 2006 Harvard Business Review
Una alineación adecuada entre ventas y marketing podría dar lugar a un asombroso aumento del 208% en los ingresos de marketing, así como un 38% más de ganancias y un 36% más de retención de clientes.
La naturaleza de las ventas significa que los vendedores pueden obtener conocimiento de primera mano de los clientes y sus objeciones de ventas, muchas de las cuales serían difíciles, si no imposibles, de obtener de otra manera.
Es probable que el marketing tenga datos sólidos que muestren a qué tipo de información, contenido o idioma responden los clientes y los clientes potenciales.
Desafortunadamente, demasiadas empresas permiten que el Marketing y las Ventas operen como entidades completamente separadas. Este es un gran descuido y una oportunidad perdida, porque juntos, son mucho más que la suma de sus partes. Se complementan de una manera que nada más puede.
» Las empresas con procesos de ventas y marketing dinámicos y adaptables informan que un promedio de 10% más de sus vendedores cumplen con sus cuotas en comparación con otras empresas.»- CSO Insights
Los tres Niveles de Ventas & Alineación de marketing
La alineación de ventas y marketing no se realizará de la noche a la mañana. Hay tres niveles que tienes que descifrar primero antes de que esas dos funciones empiecen a funcionar juntas de manera realmente efectiva:
- El nivel Emocional: Sus equipos de Ventas y Marketing deben estar apretados y apoyarse mutuamente. No deberían estar peleando o señalando con el dedo. Estás tratando de construir una relación de» mejores amigos», no una relación de» hermano-hermana».
- El nivel de proceso: Debe haber procesos claros y repetibles para garantizar que todos los miembros de ambos equipos estén tirando en la misma dirección y trabajando de la misma manera.
- El Nivel de Bucle de retroalimentación: El marketing no siempre produce grandes clientes potenciales; es posible que no siempre tengan el punto de mensajería activado. Son humanos, pueden estropearlo. Las ventas también. Por lo tanto, es importante que exista un bucle de retroalimentación entre los dos equipos. Tal vez el vendedor dice: «Tienes clientes realmente increíbles desde aquí. ¿Cómo conseguimos más de esos?»O viceversa», Estos clientes realmente, realmente apestan, ¿puedes por favor no traer más de esos?»Ambos son muy importantes.
Cómo conseguir que trabajen juntos
Está muy bien indicar los beneficios de conseguir que sus equipos de ventas y marketing colaboren, pero también necesita saber cómo lograr que trabajen juntos de manera efectiva.
Lo primero es lo primero: debes informarles del plan de tu proyecto.
La Reunión inicial
La reunión inicial cara a cara es clave. Su personal necesita entender lo que está haciendo y por qué lo está haciendo.
Dicho esto, es importante mantener la reunión informal.
No quieres asustar a tu personal con estos cambios y no quieres que piensen que va a resultar en más trabajo. En su lugar, enfóquese en cómo la colaboración hará que todos sean más efectivos en sus trabajos. Desea que todos los asistentes abandonen la reunión sintiéndose positivos sobre lo que está sucediendo y entusiasmados con las oportunidades que estos cambios ofrecerán tanto a la empresa como a sus propias carreras. Es importante aprovechar un asistente de reuniones para los equipos de ventas para darles la mejor oportunidad de éxito posible.
Explique qué está tratando de lograr, por qué y los procesos que va a implementar para ayudar a esta colaboración. Responde preguntas. Tranquilízalos. Es un gran cambio, pero en el que los beneficios superan con creces cualquier inconveniente.
Además de esto, hay tres temas que recomiendo cubrir en esta reunión inicial:
- Puntos de fricción en el embudo de ventas
- El cable ideal
- Personajes de clientes
Hablemos de cada uno de estos con más detalle.
Identifique los puntos de fricción en el embudo de ventas
Su embudo de ventas es el proceso por el que pasan sus clientes antes y, a menudo, después de realizar una compra.
No hay un embudo de ventas «oficial», en su forma más básica, podría verse algo como esto:
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Pero cada empresa, y el proceso por el que pasan sus clientes, es diferente. En consecuencia, también lo es cada embudo de ventas.
Lo más probable es que tanto sus equipos de ventas como de marketing estén al tanto del embudo que siguen sus clientes (incluso si no necesariamente lo llaman un «embudo»), pero ¿entienden exactamente lo que es?
Haga de este un punto de discusión para su reunión de colaboración inicial.
Qué hacer
Pida a ambos equipos que describan el embudo de ventas. Si alguien no está familiarizado con el término, pídale que describa el proceso de venta.
Vea cómo coinciden las descripciones de los dos equipos. Si hay discrepancias, discuta por qué.
Luego, procure establecer una versión canónica (es decir, correcta y final). Asegúrese de que cada equipo entienda su papel en el embudo y de qué etapas son responsables dentro de él.
A continuación, pide a ambos equipos que analicen los puntos de fricción que han encontrado en el embudo. ¿Qué partes (si las hay) no funcionan tan eficazmente como podrían hacerlo?
Probablemente encontrarás que tanto las Ventas como el Marketing tienen experiencias muy diferentes para contribuir aquí. Por eso es tan importante trabajar juntos.
Los puntos de fricción probables podrían incluir:
- Falta de IQL (leads calificados de información) o MQL (leads calificados de marketing). Estos son los cables en la parte superior del embudo. Los IQL suelen proporcionar datos de contacto (dirección de correo electrónico y nombre) a cambio de algún tipo de contenido útil. Los MQL son similares, pero específicamente respondieron positivamente a algún tipo de esfuerzo de marketing como un seminario web, una presentación de diapositivas, una publicación de invitados o un video.
- Falta de SQL (clientes potenciales calificados de ventas). Estos son los cables en la parte inferior del embudo, listos y listos para obtener detalles específicos para comprar.
- Alto número de SQL no calificados (es decir, clientes potenciales mal calificados o incorrectamente calificados).
- Alta tasa de abandono o bajo número de clientes recurrentes (es decir, poca retención de clientes).
- Objetivos en conflicto. El marketing puede ser KPI-ed en la generación de un cierto número de MQL al mes, pero ese número puede ser inmanejable para el equipo de ventas. O el objetivo alto puede estar afectando la calidad, lo que lleva a una gran pérdida de tiempo para las ventas.
- Falta de activos de ventas útiles y prácticos. En el 81% de las empresas altamente alineadas, las Ventas y el Marketing colaboran en cómo usar el contenido, en comparación con solo el 25% de las empresas con baja alineación.
Solo puede abordar estos puntos de fricción una vez que sepa cuáles son, y puede abordarlos de manera más efectiva cuando participan todas las partes responsables de crear y convertir clientes potenciales.
Ahora que sabe dónde están sus mayores puntos de fricción para obtener clientes potenciales, convertirlos y mantener a sus clientes, debe decidir las mejores formas de reducir esa fricción (o deshacerse de ella por completo):
- La falta de IQL o MQL puede mitigarse cambiando la forma en que aborda la búsqueda orgánica y la de pago. Si no tienes suficiente tráfico de gran volumen entrando en el embudo, necesitas encontrar mejores formas de lanzar una red más amplia.
- Puede aumentar los SQL asegurándose de que las Ventas y el Marketing colaboren de manera efectiva para crear contenido que responda a consultas comunes al final del embudo y que lleve IQL y MQL a la siguiente etapa del embudo. Hasta el 80% del contenido creado por los departamentos de marketing no se usa. ¿Por qué? No está alineado con ningún objetivo en particular en ninguna etapa específica del embudo, por lo que el departamento de ventas no lo necesita.
- Si el Marketing está perdiendo el tiempo del equipo de ventas con demasiados SQL mal calificados, asegurarse de que el Marketing entienda lo que hace que un gran lead pueda inclinar la balanza en la dirección correcta. Una definición completa, detallada y escrita de cada tipo de lead compartido y utilizado por todos puede solucionar rápidamente el problema.
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- Puede marcar una diferencia positiva en la retención de clientes a través de seguimientos efectivos de clientes, esquemas de lealtad y programas de recompensas, o mejorando su experiencia de incorporación de clientes.
«Para la mayoría de las empresas, hay dos hitos clave que deben alcanzarse antes de que un cliente pueda alcanzar su máximo potencial de valor:
- En el momento en que se registran para su producto, y
- En el momento en que logran su primer «éxito» con su producto
Una cantidad desproporcionada de la rotación de clientes tendrá lugar entre (1) y (2). Ahí es donde los clientes abandonan su producto porque se pierden, no entienden algo, no obtienen valor del producto o simplemente pierden interés.
Para minimizar ese abandono inicial, las empresas inteligentes se centran en la incorporación: el proceso mediante el cual ayuda a un cliente a pasar de (1) a (2).»Len Markidan, Jefe de Marketing de Groove
También le animo a que vea cómo la automatización del marketing puede ayudarlo a reducir los puntos de fricción no solo de manera más efectiva, sino también de manera más eficiente. Considere:
- 91% de los marketers más exitosos creen que la automatización es «muy importante» para el éxito de su campaña
- La automatización puede generar un aumento del 14,5% en la productividad de ventas y un aumento del 12%.reducción del 2% en los gastos generales de marketing
- el 80% de los usuarios de automatización de marketing vieron un aumento en su número de clientes potenciales, y el 77% experimentaron mayores conversiones
«Miles de marketers hoy en día confían en el email marketing para generar resultados. Envían correos electrónicos de explosión tras explosión a toda su lista de prospectos y clientes, con la esperanza de que el mensaje resuene con algunos de ellos y los lleve a comprar. Pero ¿funciona? Es difícil de decir.
Quizás funcione para usted a veces, pero la realidad de la situación es esta:
- Estás perdiendo tu valioso tiempo y dinero en marketing con alguien que puede no estar interesado en lo que estás compartiendo.
- Podría estar quemando su lista (es decir, molestando a sus contactos y haciendo que abandonen el barco, dejándole sin oportunidad de comercializarlos en el futuro).»Alyssa Rimmer, Directora de Marketing de New Breed Marketing, escribe para HubSpot
Si estás haciendo algo similar a lo descrito anteriormente, ya estás utilizando la automatización de marketing, pero no la estás utilizando con la eficacia que podrías.
Para mejorar la eficacia de su automatización de marketing, debe implementar flujos de trabajo que envíen mensajes dirigidos de acuerdo con la forma en que el destinatario haya interactuado previamente con usted.
Digamos que sus equipos de Marketing y Ventas trabajan juntos para crear un libro electrónico diseñado para dirigirse a un punto de dolor específico que es común a sus clientes potenciales al final del embudo.
Distribuyes una campaña de correo electrónico dirigida a todos tus IQLs (Leads calificados de información) actuales.
Unos días más tarde, envía un recordatorio a aquellos que no han abierto el correo electrónico o descargado el libro electrónico.
Aquellos que han abierto el correo electrónico pero no han descargado el ebook reciben un correo electrónico diferente. Se les pregunta si tuvieron algún problema para acceder al libro, o si no era aplicable a ellos. En su lugar, se les pregunta si desean información sobre cualquier otra cosa.
Se envía un correo electrónico diferente a aquellos que han descargado el ebook. Se les agradece por descargar el libro y se les ofrece contenido adicional que puede ayudarlos a avanzar más en el embudo de ventas.
Un cliente que accede a la pieza de contenido adicional es probablemente ahora un SQL. Esa acción final puede desencadenar una notificación a las ventas de que el cliente potencial está listo para ser contactado por un miembro de su equipo.
Esta automatización de marketing se hace bien, pero se vuelve más efectiva cuando las Ventas y el marketing trabajan juntos para crear flujos de trabajo de correo electrónico y contenido que genera leads.
Defina el Lead ideal
Cuatro de cada cinco leads nunca se convierten en ventas.
Esto es un problema. Uno grande. Y habla de una falta general de comprensión sobre lo que realmente hace que un lead de calidad, en lugar de solo otra entrada en un CRM.
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Los clientes potenciales mal calificados son un punto de dolor enorme para los vendedores, y ¿por qué no lo serían? Como todos nosotros, solo tienen un número limitado de horas en su día y una cantidad finita de tiempo para hablar con la gente.
Los vendedores no quieren pasar tiempo «nutriendo» clientes potenciales que no están listos para comprar (o que nunca comprarían, punto), y no deberías querer o esperar que lo hagan.
» Muchas empresas no hacen suficiente trabajo inicial para calificar a sus nuevos clientes potenciales de ventas. Simplemente pasan cada una de las oportunidades de venta al equipo de ventas, incluso si el cliente potencial no está ni cerca de estar listo para comprar o incluso es una buena opción para lo que vende la compañía.»Gregg Schwartz, escribiendo para iAcquire
Una mejor calidad de clientes potenciales significa más conversiones para su equipo de ventas (y para usted). Entonces, ¿cómo mejora la calidad de sus clientes potenciales?
Haciendo que Ventas y Marketing trabajen juntos para definir el lead ideal.
En general, sus vendedores guiarán el camino en esta conversación. Ellos son los que están en primera línea con sus clientes potenciales y son responsables de convertirlos, después de todo. Su experiencia no tiene precio.
Dicho esto, su equipo de marketing debe tener acceso a los datos recopilados al principio del ciclo de ventas que también pueden resultar invaluables para definir el lead ideal. Pídales que identifiquen rasgos compartidos en aquellos que se convierten (así como en aquellos que no lo hacen).
Esto es algo que debe discutirse en su reunión inicial y en reuniones posteriores. Con el tiempo se obtendrán datos y conocimientos que pueden ayudar a refinar y ajustar la descripción del lead ideal, por lo que es importante volver a examinar el tema.
Qué hacer
Antes de su reunión inicial, pida a sus equipos de Ventas y Marketing que hagan algunos preparativos.
Las ventas deben pensar cuidadosamente sobre los mejores clientes potenciales que se les han enviado y qué fue lo que los hizo tan útiles. El marketing debe recopilar datos de los clientes e identificar rasgos o patrones de comportamiento compartidos.
Luego, reúnalos para compartir los datos. Cree una definición detallada, concreta y explícita para cada lead reconocido en su embudo: IQL, MQL y SQL.
Desarrollar Personas de Clientes
El proceso de definir el lead ideal beneficia a todos, pero es ante todo para el beneficio de sus vendedores.
Desarrollar personas de clientes es un proceso similar, pero con un enfoque más de marketing. Sin embargo, cuando desarrollas personas efectivas, todos se benefician. Las empresas que superan sus objetivos de plomo e ingresos tienen el doble de probabilidades de crear personas que las empresas que no alcanzan sus objetivos.
La idea es crear al menos una (pero idealmente más) persona altamente descriptiva que encarne al cliente (o clientes) al que su empresa está tratando de dirigirse. Deben ilustrar a los clientes típicos en cada etapa del embudo de ventas. Si se hacen bien, deben ser invaluables a la hora de diseñar campañas de marketing.
» Las personas de comprador (a veces denominadas personas de marketing) son representaciones ficticias y generalizadas de sus clientes ideales. Las Personas nos ayudan a todos, en marketing, ventas, productos y servicios, a interiorizar al cliente ideal que estamos tratando de atraer y a relacionarnos con nuestros clientes como seres humanos reales. Tener una comprensión profunda de tu(s) buyer persona (s) es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y realmente cualquier cosa que se relacione con la adquisición y retención de clientes.»Pamela Vaughan, Gerente de Estrategia Web de HubSpot
Un paso clave para crear personajes de clientes es hablar con tus clientes. Hazles preguntas. Averigua todo lo que puedas sobre ellos. Y luego averigua un poco más.
Usted puede hacer esto a través de pop-up encuestas, posteriores a la compra de las encuestas, y la encuesta en línea de herramientas que incluyen:
- SurveyMonkey (cuatro niveles de gratis a $99/mes)
- SurveyGizmo (de $0 a $195/mes)
- Survicate (los planes comienzan en $249/mes)
- Crowdsignal (de $0 a $75/mes)
- Qualaroo (a partir de $199/mes)
Getting real, de la voz del cliente respuestas es la pena la inversión. Es una mina de oro.
También vale la pena organizar entrevistas en profundidad con un puñado de tus mejores clientes o invitarlos a participar en grupos focales. Ambos enfoques ofrecen grandes oportunidades para profundizar realmente.
También puede (y debe) aprovechar a sus vendedores en este proceso. La experiencia práctica que obtienen con sus clientes significa que deben tener conocimiento e información que nunca obtendrá de una encuesta. Lo más probable es que te cueste replicarlo incluso en una entrevista cara a cara.
Qué hacer
Antes de su reunión inicial, pida a sus vendedores que creen perfiles de los tres clientes más típicos con los que hablan. No tienen que ser demasiado detallados en este punto (aunque cuanto más detalles puedan agregar, mejor), pero debe haber suficiente información para comenzar a pintar una imagen de los clientes con los que usted y sus vendedores tratan con más frecuencia.
Pídale a su equipo de marketing que traiga cualquier información que ya tenga sobre sus clientes, ya sea obtenida a través de encuestas, entrevistas o datos demográficos comprados (es probable que, si no ha intentado crear personajes de clientes antes, solo haya comprado datos demográficos para continuar).
Incluso puede optar por subcontratar a un servicio que se especializa en este tipo de cosas, como Quantcast, para recopilar y/o analizar los datos por usted.
En la propia reunión, comience a reunir esta información. Identifique los rasgos comunes en los clientes típicos que sus vendedores han descrito y, cuando sea posible o necesario, combínelos.
Usa los datos proporcionados por tu equipo de marketing para desarrollar las personas y decidir con cuáles vas a trabajar a partir de este momento.
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Recuerde que no está buscando finalizar sus personajes en esta reunión inicial. Una vez que su equipo entienda el propósito de las personas, deberían poder irse y construir sobre ellas. Tu objetivo inicial es establecer, como mínimo, un esquema para cada una de las personas de tus clientes.
Por lo tanto, estos son tres puntos clave de discusión que les animo a cubrir en esta reunión inicial. En resumen, al final de la misma, debe apuntar a:
- Asegúrese de que todos los involucrados entiendan lo que está sucediendo, por qué y los procesos involucrados para facilitar esta colaboración.
- Haga que todos se entusiasmen al menos un poco con lo que está sucediendo y cómo puede beneficiarlos.
- Identifica tu embudo de ventas.
- Identifique los puntos de fricción en ese embudo.
- Defina el lead ideal.
- Elabore algunas personas básicas de clientes (como mínimo, ¡está bien si también son más que básicas!)
Probablemente sea una buena idea redactar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) de Ventas y Marketing que establezca claramente las funciones y responsabilidades de cada departamento, todas las definiciones relevantes y las personas de los compradores. Haz que sea fácilmente accesible para todos en ambos departamentos para que alguien pueda echar un vistazo si necesita un recordatorio rápido.
Esto llevará tiempo y esfuerzo, pero se amortizará 100 veces una vez que esté en su lugar.
El Proceso en curso
Esa reunión inicial es crítica, pero la verdadera magia sucede después. Veamos cómo puede asegurarse de que esta colaboración continúe.
Uno de los pasos más importantes es establecer reuniones regulares entre Ventas y Marketing. Desde mi experiencia, hacer esto tiene dos grandes beneficios:
1. Planificación & Solución de problemas
Necesita que sus líderes de Ventas y Marketing hablen con regularidad. En Mailshake y Zoomshift, los hago hacer uno a uno cada semana.
Al principio, me unía a ellos para asegurarme de que las cosas salieran bien, pero muy pronto se convirtió en una oportunidad para que discutieran las cosas de las que realmente necesitaban hablar, como:
- Calidad de plomo
- Lo que funciona
- Lo que no es
- Wat la tasa de cierre es
- Qué tipo de clientes
- Comentarios de los clientes
Como fundador, mi participación en esas reuniones no es lo importante. Lo que importa es que yo estaba allí para establecer la cadencia de la reunión y hacer que estos dos líderes clave hablaran.
Cuanto más rápido se produzca este bucle de retroalimentación, más optimizará sus esfuerzos y más eficiente será toda su operación.
Un equipo que tiene esta cadencia semanal no va a perder dinero persiguiendo al cliente equivocado. Van a averiguar, «Este cliente es mejor, este cliente es peor», y ajustar sus esfuerzos de marketing en consecuencia. Y lo harán mucho más rápido que si ese ciclo de retroalimentación no existiera, o si ocurriera con menos frecuencia, o si las Ventas y el marketing solo se reunieran cuando surgiera un problema.
Piénsalo: ¿cuánto tiempo se tarda en identificar un problema? ¡Si no se reúnen regularmente, podrían ser meses!
Siendo realistas, toma al menos una cuarta parte, porque es cuando miras los resultados, ves que algo no funcionó y pones en marcha un nuevo plan. Ajustas las cosas dentro de tu departamento. Y luego, boom, pasa otro trimestre, así que estás potencialmente de tres a seis meses en el camino, y solo acabas de tener una solución en su lugar. Eso es demasiado tiempo.
Pero si tiene la cadencia de reuniones semanales entre Ventas y Marketing, generalmente puede resolver esto dentro de dos o tres semanas.
2. Entendiendo al Cliente
Las ventas y el marketing piensan que saben todo lo que hay que saber sobre el cliente.
El marketing conoce al cliente desde una perspectiva teórica y cuantitativa, pero no conoce al cliente «real».
Ventas conoce al cliente desde una perspectiva cualitativa y de relación. Pero no saben cómo llamar la atención del cliente.
Ambas habilidades no necesitan necesariamente ser aprendidas, pero absolutamente necesitan ser compartidas. Esa información debe transmitirse.
Oportunidades de ventas & Colaboración de marketing
Colaborar en reuniones
Puede sonar simple, pero el valor de las reuniones entre Ventas y Marketing realmente no se puede exagerar. Casi tres cuartas partes de las empresas altamente alineadas realizan reuniones diarias o semanales de Ventas y Marketing, frente a solo una cuarta parte de las empresas con baja alineación.
Tanto las Ventas como el marketing deben poder aportar conocimientos e ideas que puedan beneficiar a la otra parte. Esta es la razón por la que colaborar en reuniones debe ser su primer paso para lograr que trabajen juntos con éxito. Específicamente, esto significa:
Establecer reuniones Regulares de Jefes de Departamento
Como se mencionó anteriormente, es clave que sus líderes de ventas y marketing se reúnan regularmente. Si aún no lo hace, asegúrese de que sus jefes de departamento se reúnan al menos una vez al mes (semanalmente es mejor). Puede emplear un software de colaboración para ayudar a concentrarse en su flujo de trabajo y comunicarse fácilmente dondequiera que esté.
Realizar Sesiones conjuntas de lluvia de ideas
Si tu equipo de Marketing suele intercambiar ideas entre ellos, es hora de invitar a Ventas a la fiesta también.
Su equipo de ventas está en primera línea con los clientes. Es posible que tengan ideas que aquellos que están un poco más detrás de escena nunca pensarían. Su aportación en las sesiones de lluvia de ideas podría ser invaluable.
Por supuesto, tenga en cuenta que una sesión de lluvia de ideas efectiva no debe incluir más de 10 participantes. Si, combinados, sus equipos de Ventas y Marketing superan este número, haga arreglos para que los miembros de su equipo de ventas participen en sesiones de lluvia de ideas en rotación.
El primer paso para una sesión de lluvia de ideas productiva es venir preparado con una pregunta poderosa.
«Si me dieran una hora para hacer un problema del que dependía mi vida, dedicaría 40 minutos a estudiarlo, 15 minutos a revisarlo y 5 minutos a resolverlo.»~Albert Einstein
Al realizar una sesión de grupo, intente implementar una de estas técnicas probadas en batalla:
- Grupo nominal-los individuos escriben anónimamente sus ideas, que luego se recopilan y votan / discuten como un grupo
- Mapeo de ideas de equipo-similar a la técnica de grupo nominal, solo las ideas recopiladas se agrupan primero en temas.
- Paso de grupo: una persona hace una sugerencia que luego se pasa a la siguiente persona que agrega sus propios pensamientos antes de pasar a la siguiente persona, y así sucesivamente.
- Dirigido: similar al pase en grupo, pero cada persona posterior intenta mejorar la idea pasada.
Las sesiones de lluvia de ideas pueden ser tremendamente valiosas, pero se necesita tiempo, esfuerzo y preparación para hacerlas correctamente. De lo contrario, pueden convertirse rápidamente en una colosal pérdida de tiempo para todos.
Involucrar a las Ventas en la Creación de Contenido
La generación de ideas debe ser solo el comienzo de cómo incorporar a su equipo de ventas a la creación de contenido. También hay muchas maneras en que pueden ayudar durante el proceso de creación de contenido. Esto podría incluir:
- Preseleccionar ideas resultantes de sesiones de lluvia de ideas.
- Trabajar juntos para adaptar el contenido a las necesidades de los clientes potenciales y clientes en cada etapa del embudo.
- «Probando» ideas sobre prospectos. Un simple «¿Es esto algo que le interesaría/le beneficiaría?»puede recorrer un largo camino.
- Recomendar expertos en la materia con los que hablar desde su red
- Revisar investigaciones e informes y agregar sus dos centavos cuando sea posible.
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No tienen que estar allí en cada paso del camino, pero algunos aportes de Ventas en etapas clave del proceso creativo podrían ser invaluables.
«El 60% del contenido creado en el departamento de marketing nunca se usó, también descubrí que el 90% del contenido que creábamos era específico del producto a pesar de que el 90% de nuestra audiencia estaba en una etapa inicial de la etapa de comprador y hacía preguntas no específicas del producto.»~Michael Brenner
Recuerda animar a tus vendedores a que también compartan contenido cuando sea posible.
Cree contenido que permita la personalización del departamento de ventas siempre que sea posible. Esto es mutuamente beneficioso. Aumenta la visibilidad del trabajo del equipo de marketing y puede ayudar a los vendedores a cerrar clientes potenciales cuando el contenido responde a las preguntas con más detalle de lo que pueden hacerlo ellos mismos.
Facilitar el intercambio y la comunicación
Facilitar que ambos departamentos compartan información y se comuniquen. Esto es fundamental si desea que sus equipos de Ventas y Marketing desarrollen relaciones de trabajo naturales.
Paperflite es su plataforma de contenido de referencia para administrar todo su contenido de ventas y marketing con facilidad.
Permite a sus equipos orientados al cliente encontrar el contenido adecuado, crear al instante micrositios personalizados y compartirlos, y asegurarse de que el cliente o prospecto obtenga la mejor experiencia al consumir su contenido.
La función de inteligencia de contenido rastrea cómo los clientes potenciales interactúan con su contenido en tiempo real y ayuda a impulsar sus ventas.
Para facilitar el intercambio y la comunicación, puede:
Organizar Eventos Sociales
Para que las Ventas y el Marketing trabajen juntos de la manera más efectiva posible, es importante, al igual que con cualquier persona que colabore en el trabajo, que se agraden y se conozcan entre sí.
Los eventos sociales casuales en los que se alivia la presión del trabajo y su personal puede relajarse y ser ellos mismos pueden ayudar a generar vínculos que también se extienden dentro del lugar de trabajo.
Esto es algo que siempre he defendido como especialmente importante en todas las empresas en las que he trabajado, no solo entre Ventas y Marketing, sino para todos los miembros del personal.
Pagaré unas cervezas en la hora feliz o llevaré a los equipos a almorzar. A veces podría comprar una caja de donas. Cualquier cosa para alejar a la gente de sus escritorios y crear vínculos de manera que no involucren su trabajo es genial en mi libro.
Utiliza una Herramienta de colaboración interna
Herramientas como Slack facilitan una mejor comunicación entre los equipos. Actúan como una plataforma para compartir actualizaciones e información, y permiten a los miembros del personal mantenerse en contacto y al día, independientemente de dónde o cuándo estén trabajando.
Son invaluables para mejorar la eficacia y eficiencia de las comunicaciones internas. Nada de lo que he intentado personalmente ha funcionado mejor.
Nick Heath de Tech Republic cubrió un gran caso de estudio de The Sunday Times, que ilustra lo eficaces que pueden ser herramientas como Slack. Citando la descripción del editor de producción Matthew Taylor de cómo los reporteros y editores del periódico estaban compartiendo noticias en curso, el artículo dice:
» Todos los días publicaban todas las historias que querían seguir en un documento de Google, luego enviaban ese documento por correo electrónico a todos y tenían uno cada hora. Simplemente continuaba y seguía y seguía y los datos se perdían casi de inmediato. Así que yo estaba como, ‘Eso es una locura, estás loco’. Tienes que encontrar una mejor manera de hacer esto.
Así que acabamos de crear un canal de Slack donde se publican todos estos enlaces y Tweets. Ha sido fantástico.»
Herramientas como Slack se pueden personalizar según las necesidades de tu empresa. Slack, específicamente tiene dos funciones principales: canales y mensajes directos.
Los mensajes directos son esencialmente un servicio de mensajería instantánea. Lo usas para tener conversaciones privadas con uno (o más) compañeros de trabajo.
Los canales son como «grupos».»Cada canal tendrá un tema y los usuarios podrán «suscribirse» a canales que sean relevantes para lo que hacen. También puede crear canales privados, si desea restringir los suscriptores a personas específicas.
Lo que esto significa en contexto es que puede crear un canal para su equipo de ventas, otro para su equipo de marketing y pedir a todos los miembros de cada equipo que se suscriban a ambos canales. También puedes crear un canal de «Ventas y Marketing» que se utilice para cualquier información o actualización que pueda aplicarse a ambos equipos.
el 65% de los representantes de ventas afirman que tienen problemas para encontrar contenido para enviar a los clientes potenciales, y es posible que gran parte de lo que crea el marketing nunca vea la luz del día. Si se usa correctamente, Slack presenta una manera fácil de superar esto.
Además de Slack, no hay escasez de fantásticas herramientas y servicios de colaboración para explorar:
- Asana es un organizador colaborativo que permite a los usuarios programar, asignar, rastrear, comentar, compartir y recordar tareas y proyectos
- Ryver es una herramienta gratuita de comunicación y administración de tareas
- Trello y alternativas similares utilizan tableros, listas y tarjetas para organizar y compartir proyectos y tareas con los miembros del equipo
- Basecamp se promociona como el servicio de gestión de proyectos y comunicación del equipo, y es difícil argumentar con su reclamo. Es tu » fuente central de la verdad «todo en uno
- Hay, por supuesto, muchas otras herramientas. Encuentre el que se ajuste a su presupuesto, su equipo y sus necesidades
Incentivar la colaboración
En última instancia, es mucho más probable que las Ventas y el marketing funcionen bien juntos cuando es de interés mutuo hacerlo.
Claro, desde una perspectiva empresarial, obviamente tiene sentido que esos equipos colaboren de manera efectiva. Pero, ¿cuáles son las razones reales y tangibles para que una persona de Marketing comience a poner en primer lugar las necesidades del equipo de ventas y viceversa?
Comience por alinear sus objetivos. Como mencioné anteriormente, no tiene sentido dirigirse a su equipo de marketing para generar 1,000 clientes potenciales al mes si sus vendedores solo tienen el recurso para manejar un par de docenas. Del mismo modo, no desea que el Marketing ejecute una campaña dirigida a minoristas si su equipo de ventas tiene mucho más éxito hablando con empresas de hostelería.
Para establecer sus objetivos conjuntos de Ventas y Marketing, comience con su objetivo general y trabaje hacia atrás.
Desea generar X X de ingresos el próximo año; ¿cuánto de eso debe provenir de nuevas ventas?
En función de su tasa de conversión histórica, ¿cuántos SQL necesita cada mes para lograrlo?
¿Y cuántos de sus MQL se convierten en SQL?
(Además, recuerde definir términos como «MQL» y «SQL» para que no haya duda de si esos objetivos se han logrado o no.)
Consejo profesional: Pruebe estas tácticas de marketing inteligentes posteriores a la COVID – 19, junto con este Plan de soporte para COVID, para ayudar a su marca y negocio en 2021.
Los equipos se Alinearán en la Calificación de Leads
Si tu equipo de marketing simplemente está pasando todos los leads potenciales a ventas sin calificarlos, tienes un gran problema en tus manos. Principalmente, tiene que ver con la pérdida de tiempo.
Cada vez que un vendedor dedica tiempo a un lead que no está debidamente cualificado, se pierden ingresos. La razón es simple: podrían haber estado buscando o teniendo una llamada con alguien verdaderamente calificado para apretar el gatillo y comprar su producto.
Lead scoring es una buena manera de conseguir ventas y marketing en la misma página. En lugar de confiar en un juicio independiente, está confiando en un sistema.
¿Alguien descarga un PDF? Eso es una cierta cantidad de puntos. Alguien solicita una demo? Aún más puntos. En un momento determinado, un cliente potencial estará listo para el traspaso a las ventas, lo que agilizará la colaboración entre ambos equipos.
La compañía no verá las Ventas y el Marketing por Separado
Obviamente, hay diferentes habilidades involucradas con las ventas y el marketing, respectivamente. Sin embargo, eso no significa que estén necesariamente separados. Aunque son departamentos individuales de una empresa, trabajan con el mismo objetivo: guiar a clientes potenciales y prospectos para convertirse en clientes de pago.
La principal diferencia, por supuesto, es que el marketing maneja prospectos y clientes potenciales más arriba en el embudo, mientras que los vendedores se enfocan en la mitad inferior del embudo. Pero cada equipo es igualmente importante y necesita estar en el mismo equipo.
Muchas empresas tienen experiencia en la lucha entre sus ventas y marketing. Mientras que el Director de Ventas quiere probar un enfoque, el Director de Marketing puede adoptar una postura muy diferente.
Cuando esto suceda, recuerda siempre que estás jugando al mismo tiempo. En la actualidad, la colaboración en ventas y marketing no es un lujo, es una necesidad.
Herramientas
Para adaptarse al cambio que experimentarán las ventas y el marketing, necesitará algunas herramientas excelentes. Estas son algunas de las herramientas que se convertirán en ventajas clave para los equipos que las aprovechan:
Woorise
Woorise es una de las herramientas más útiles para llevar las ventas y el marketing a la colaboración. Permite a tu equipo hacer sorteos virtuales, imitando sorteos fuera de línea de manera online.
Con Woorise, también puedes crear páginas de destino, encuestas, cuestionarios y formularios con una sencilla herramienta de arrastrar y soltar. Es ideal para dar al marketing más información (y contenido fácil) mientras envía más clientes potenciales a ventas.
Intercom
Intercom es una plataforma empresarial que ofrece a las empresas una visión más profunda de sus comunicaciones e interacciones con los clientes. Le da a su equipo de ventas lo que necesita para enviar comunicaciones altamente dirigidas.
Dado que Intercom está tan centrado en observar el comportamiento del consumidor, le ayuda a comprender en qué parte de su embudo se atascan los clientes. Este es un salvavidas para los equipos de marketing, ya que pueden crear nuevo contenido o cambiar los mensajes para mantener a los prospectos deslizándose hacia sus representantes de ventas.
Loom
Telar, un recién llegado, se ha convertido rápidamente en un nombre familiar para los departamentos de ventas y marketing. Es una extensión de Chrome fácil de usar que te ayuda a crear vídeos personalizados en segundos.
Puedes compartir información de productos para cerrar un trato o dar una visión general de alto nivel de tu negocio en tu página de destino. Loom también ayuda a los agentes de ventas y marketing a acelerar el ciclo de comunicación al enviar videos rápidos de un lado a otro.
En resumen, su proceso de colaboración de ventas y marketing continuo debe incluir:
- Reuniones mensuales o semanales de jefes de departamento
- Colaboración entre ventas y marketing en sesiones de lluvia de ideas
- Entrada de ventas a lo largo del proceso de creación de contenido
- Eventos sociales regulares
- Uso de una herramienta de colaboración interna que facilita la comunicación entre equipos en cualquier momento y en cualquier lugar
Avoma
Avoma es una plataforma de Inteligencia, Colaboración y Asistente de reuniones de IA para trabajar de forma remota. Ahorre horas en la toma de notas y mejore los resultados de las reuniones con una participación activa.
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