Pregúntele a cualquier líder de ventas o representante de ventas por ahí cuál es la parte más difícil del ciclo de ventas, y probablemente mencionará el inicio de conversaciones de ventas.
Nuestra encuesta reciente muestra que el 69% de los vendedores piensa que obtener la primera conversación es más difícil que presentar una solución o incluso cerrar el trato.
El hecho es que sin la primera conversación, no pasa nada más.
Si su equipo está teniendo problemas para buscar y construir el canal de ventas, porque están fallando al iniciar conversaciones de ventas, este artículo es para usted.
¿Su equipo tiene problemas de # prospección porque no logran iniciar una conversación de #ventas con sus compradores? ¡Entonces este artículo del CCO de Venganza, @JillofAll, es para ti! Haga clic para Twittear
¿Qué es una Conversación de Ventas?
Una conversación de ventas es simplemente una conversación entre un comprador potencial y un vendedor que tiene el objetivo de llevar al cliente potencial a comprar un producto o servicio en el futuro.
Simple, ¿verdad? Pero, ¿cuánto piensas realmente en cómo tus vendedores inician una conversación con un posible cliente? ¿Investigan al posible cliente antes de contactarlo? ¿O simplemente improvisan la conversación?
¿Entrenas a tu equipo y compartes iniciadores de conversación que funcionen con ellos?
Su equipo de ventas debe estar equipado con una estrategia de ventas que los prepare paso a paso para las actividades diarias de prospección. Parte de este método debe incluir cómo iniciar conversaciones de ventas más efectivas. Ya sea que su empresa utilice técnicas de llamadas en frío o estrategias de venta social, deben estar bien preparados para llevar a cabo conversaciones de ventas en un entorno de venta remota, donde también necesitan aprender a usar herramientas de venta remota.
No solo quieres un equipo de ventas que pueda llamar o enviar correos electrónicos a cientos de clientes potenciales al día. Quieres entrenar a tus vendedores para que encuentren, interactúen y se conecten con clientes potenciales.
Este artículo discutirá diferentes iniciadores de conversación y estrategias de venta social. Tu equipo puede ponerlos en marcha para iniciar más conversaciones de ventas y convertir a esos clientes potenciales en compradores.
Cómo iniciar una conversación de Ventas
Cómo iniciar la conversación de ventas es importante, ya sea una llamada en frío, un correo electrónico o un mensaje de LinkedIn, o un video de ventas. Los compradores potenciales decidirán si quieren seguir leyendo o escuchándote en cuestión de segundos.
Una conversación de ventas nunca debe comenzar con un argumento de venta. Todos hemos recibido esos lanzamientos molestos de inmediato cuando aceptamos una nueva conexión en LinkedIn. El hecho es que la mayoría de nosotros ignoraríamos o borraríamos esos mensajes de inmediato.
Recitar un guion ensayado del producto que está vendiendo con una llamada a la acción genérica ya no es efectivo. Todo lo que está logrando con este enfoque es abrumar al comprador y exigir un compromiso, ninguno de los cuales son estrategias positivas para asegurar un nuevo cliente y venta.
Los vendedores necesitan establecer una conexión real con sus compradores. Necesitan demostrar que tienen la intención de aportar soluciones a los problemas y desafíos que el prospecto está experimentando, y no solo están interesados en impulsar una venta.
Pero, ¿cómo puedes lograr esto en una conversación de ventas? Ya está limitado con el tiempo y necesita captar la atención del cliente potencial de inmediato. ¿Cómo también te enfocas en hacer una conexión?
Fácil. Solo necesita usar la metodología de ventas de PVC e incluir Personalización, Valor y una Llamada a la acción relevante. Vea este video para aprender a implementar el método de PVC en sus mensajes de ventas.
Ejemplos de Buenos iniciadores de Conversaciones de ventas
El uso de la metodología de ventas de PVC descrita anteriormente es una excelente manera de iniciar conversaciones de ventas, sin importar el medio que utilicen sus vendedores.
De hecho, le recomendamos que participe en la prospección omnicanal y enseñe a sus vendedores a buscar conversaciones a través de las redes sociales, mensajes de texto y videos, no solo el teléfono.
Aunque no abogamos por las llamadas en frío en Venganza, pero preferimos usar el teléfono más adelante en la cadencia de ventas, algunas compañías aún confían en el teléfono como un medio principal de alcance. Si este es tu caso, asegúrate de que los scripts de llamadas en frío de tus representantes estén altamente personalizados para el individuo o el buyer persona.
Echa un vistazo a este video para ver algunos consejos geniales sobre llamadas en frío de Joe Pici:
Ahora, veamos algunos ejemplos de buenos iniciadores de conversaciones de ventas y por qué funcionan.
1. «He hecho una investigación inicial y he notado que su empresa
Este iniciador de conversación establece que los vendedores hicieron un esfuerzo por leer sobre la empresa del cliente.
Ya están mostrando la perspectiva de que su mensaje los ayudará de alguna manera y no es solo otro argumento de venta ensayado que ya han dado a varias empresas ese día.
En nuestro entrenamiento de Dominio de Ventas Moderno, enseñamos la técnica 3×3, que consiste en encontrar 3 cosas en 3 minutos sobre un prospecto mirando su perfil de LinkedIn. Esas tres cosas se pueden usar para personalizar el mensaje de ventas.
Para algunos consejos de expertos sobre cómo cada vendedor debe acercarse a su perspectiva ideal y cómo usar la personalización y la narración para crear un compromiso de ventas, le recomiendo que escuche este podcast con Ed Calnan, cofundador y director de operaciones de Seismic.
2. «¿Puede contarme sobre algunos de los planes de su empresa para el año?»
Una vez más, comienzas mostrando interés en la empresa y no te apresuras a impulsar una venta. Esta es también una pregunta amplia, que abre la conversación y te da la oportunidad de obtener información más valiosa que podría ayudar a impulsar tu propuesta de valor. Una vez que el cliente se abre sobre sus necesidades y problemas a los que se enfrenta, tiene la oportunidad de presentar su producto o servicio como la solución.
3. «Hemos trabajado con empresas similares en su industria y experimentaron los siguientes problemas (enumere los problemas). Has experimentado algo similar?»
Este abridor establece cierta credibilidad. También muestra al cliente potencial que usted está bien informado sobre su campo y algunas de las experiencias que pueden estar enfrentando. Esta pregunta abierta también los llevará a considerar si están experimentando problemas similares y cómo puede ayudar a resolverlos.
No hay un atajo para el éxito, pero hay una manera fácil de iniciar una conversación de ventas para que tu equipo de #ventas pueda tener éxito. @JillofAll comparte la # estrategia que usan sus propios # vendedores en Venganza en este artículo. No te lo pierdas! Haga clic para Twittear
La importancia de las conversaciones de Ventas en la Venta social
La venta social se trata de iniciar más conversaciones de ventas y expandir las relaciones existentes. Los vendedores pueden usar las plataformas de redes sociales para encontrar, interactuar y conectarse con clientes potenciales para convertir esas conexiones en conversaciones de ventas.
No se limite a enviar su argumento de venta genérico al cliente potencial a través de una solicitud de conexión de LinkedIn. Investigue un poco antes de hacer contacto y continuar con las estrategias de venta social.
Comienza la conversación haciendo contacto a través de seguir y dar me gusta al perfil de LinkedIn del prospecto y asegúrate de interactuar con algunas de sus publicaciones.
La mejor manera de interactuar es dejando un comentario en una publicación o blog. Asegúrate de que tu comentario sea personalizado y ofrezca valor, y no sea un comentario genérico de «buena publicación».
Durante su investigación de las redes sociales de la empresa, puede incluso encontrar algunos problemas a los que se enfrentan. Esto a su vez puede abrir las puertas para alcanzar y establecer una conversación.
Consejos para mejorar las conversaciones de Ventas
Como gerente de ventas, desea asegurarse de que su equipo de ventas esté utilizando estrategias efectivas. Veamos algunos consejos para empezar a mejorar la conversación desde el momento en que te comunicas con el posible comprador. Ya sea que uses estrategias de venta social o más tradicionales, estos consejos seguirán siendo beneficiosos.
Prepárese para la Conversación
Un secreto que todos los profesionales de ventas saben es hacer una investigación sobre la empresa a la que se acercará. Después de todo, tendrán que convencer al prospecto de por qué necesitan comprar su producto/servicio. Y la mejor manera de hacerlo es convencerlos de que su producto les proporcionará valor.
Asegúrese de que sus vendedores también investiguen el mercado de compradores B2B potenciales e identifiquen los puntos débiles que puedan tener. Esto les ayudará a dirigirse a áreas donde su producto o servicio puede proporcionarles valor.
Los vendedores pueden usar varias fuentes de investigación al buscar nuevos clientes potenciales, como el sitio web de la empresa y sus plataformas de redes sociales.
Construye una relación
No subestimes el poder de la conversación trivial. Antes de entregar el discurso durante la conversación, los vendedores primero deben establecer una relación con el cliente. Los estudios han demostrado que los compradores B2B prefieren apoyar a un representante de ventas que conozcan y les guste. Debido a esto, los representantes deben permanecer amigables y optimistas durante la conversación, prestando atención al comprador mientras hablan y responden con sus propias experiencias o ideas.
Establecer una relación con un comprador potencial significa que una vez que se haya comprometido a realizar una compra, es probable que sea más probable que regrese a sus vendedores para compras futuras, ya que ya existe una relación establecida.
Aclarar el impacto
Antes de que un cliente siquiera considere un producto o servicio, un vendedor tiene que aclarar el valor que aportará a su empresa. Incluso si el vendedor ha investigado un poco y ha establecido una gran relación con el cliente, si no puede ver qué valor puede aportar a su negocio, el trato no se cerrará.
Debe estar claro para el cliente lo que está vendiendo y cómo afectará y mejorará su propio negocio. No espere que el cliente haga muchas preguntas sobre qué es el producto y cómo lo beneficiará. Sus vendedores deben presentarlos con claridad y confianza.
Use preguntas para mantener el interés del comprador
Los vendedores no deben tener miedo de hacer preguntas durante la conversación o incluso comenzar la discusión con una pregunta. Es importante que el cliente sienta que sus pensamientos y opiniones también tienen valor. No solo eso, sino que también es una excelente manera de obtener más información de los compradores potenciales para que sus vendedores puedan establecer una conexión y una buena relación. Las preguntas abiertas funcionan particularmente bien para atraer a un cliente potencial cuando se usan correctamente.
Pero no deben hacer demasiadas preguntas. Hay una fina línea entre una conversación atractiva y un interrogatorio. El entrenador de vendedores suficientes preguntas para obtener la información que necesita para llegar a un punto natural para ellos para entregar su cancha.
Cómo dirigir Conversaciones de Ventas efectivas
Los gerentes de ventas y los líderes de ventas deben proporcionar suficientes oportunidades de capacitación y capacitación para los representantes de ventas para garantizar conversaciones de ventas efectivas.
Muchas conversaciones fallan porque el vendedor habla demasiado y no le da al prospecto la oportunidad de comunicar sus necesidades y deseos. Otras discusiones fracasan porque el vendedor habla muy poco y depende del cliente para mantener la conversación sin agregar valor y experiencia al argumento.
Conversaciones de ventas efectivas identifican problemas en el mercado e involucran a sus clientes con estos problemas. El cliente necesita abrirse sobre los problemas que puede estar percibiendo para que el vendedor pueda presentar la solución de manera efectiva.
Recuerda, durante una conversación, no se trata del vendedor; ni siquiera del producto o servicio; se trata del cliente. El éxito del cliente es una parte crítica de liderar conversaciones de ventas efectivas. Sin estas habilidades diferentes, su actividad de ventas será menos que deseable.
Además, asegúrese de que sus representantes de ventas tengan varios tipos de medios disponibles cuando lleguen a los clientes, especialmente para los vendedores de redes sociales. La investigación ha demostrado un aumento del 400% en las tasas de contacto cuando los representantes de ventas tienen más tipos de medios. Estos pueden ser videos introductorios, folletos y opciones de chat en vivo (administrados por el equipo de outsourcing de chat en vivo) para que los clientes puedan obtener más información rápidamente y decidir comprar.
Gerentes De Ventas! Si tu equipo no está haciendo estos pasos para crear una conversación de #ventas, ¡ahora es el mejor momento para hacerlo! Lea este artículo de @JillofAll y aprenda a ayudar a su equipo a prospectar mejor y a vender más. Click # salestraining Clic para twittear
Crear conversaciones de ventas requiere la mentalidad correcta y la ejecución correcta. Mario Martínez Jr., CEO y Fundador de Venganza, explica estos dos elementos importantes en este episodio de the Modern Selling Podcast.
Cómo las Conversaciones de Ventas Aumentan los Ingresos
El equipo de ventas está a la vanguardia de la generación de ingresos. Es la fuerza que busca activamente e interactúa con compradores potenciales. Las conversaciones de ventas forman una parte crítica del departamento de ventas y, cuando se utilizan correctamente, pueden tener un efecto masivo y positivo en los ingresos de una empresa. Lo mismo se puede decir cuando estas conversaciones se usan incorrectamente y pueden resultar en una pérdida de ingresos.
Liderar conversaciones de ventas efectivas centradas en el comprador aumentará las conversiones y creará una buena relación y la posibilidad de que un cliente regrese. Implementar algunos de los consejos mencionados anteriormente en tu estrategia mostrará un aumento en las conversiones y, por lo tanto, más ingresos.
¿Está Listo para Iniciar Más Conversaciones de Ventas?
Este artículo describe la importancia de contar con una estrategia de ventas efectiva que se centre en conversaciones de ventas exitosas. Ya sea que te comuniques con los clientes en persona, por teléfono o en las redes sociales, debes asegurarte de estar preparado para la conversación. Si tiene en cuenta al cliente, hace preguntas relevantes y ofrece soluciones valiosas a sus problemas, estará seguro de tener mucho más éxito en las ventas modernas.
Enseñar a su equipo el arte de las conversaciones de ventas efectivas y las técnicas de venta social será inmensamente beneficioso para el crecimiento de la empresa y un aumento de los ingresos.
Una de esas técnicas es usar video para ventas. Superado solo por estar cara a cara con una persona, el video es la mejor manera de humanizar la comunicación en el proceso de ventas.
Obtenga más información sobre nuestro entrenamiento de ventas con video para equipos (parte del Programa de Dominio de Ventas Moderno) haciendo clic en la imagen de abajo. Nuestro programa de capacitación virtual en ventas enseña a los vendedores las habilidades y la confianza para crear videos atractivos para iniciar más conversaciones de ventas.
