zeptejte se jakéhokoli vedoucího prodeje nebo obchodního zástupce tam, co je nejtěžší část prodejního cyklu, a pravděpodobně zmíní zahájení prodejních konverzací.
náš nedávný průzkum ukazuje, že 69% prodejců si myslí, že získání první konverzace je těžší než představení řešení nebo dokonce uzavření obchodu.
faktem je, že bez prvního rozhovoru se nic jiného nestane.
pokud váš tým má potíže s průzkumem a budováním prodejního potrubí, protože selhávají při zahájení prodejních konverzací, pak je tento článek pro vás.
má váš tým problémy s průzkumem, protože se mu nepodaří zahájit #prodejní konverzaci s vašimi kupujícími? Pak tento článek Vengreso CCO, @JillofAll, je pro vás! Kliknutím Tweet
co je prodejní konverzace?
prodejní konverzace je jednoduše rozhovor mezi potenciálním kupujícím a prodávajícím, jehož cílem je vést vyhlídky na nákup produktu nebo služby v řadě.
jednoduché, že? Ale kolik si myslíte, že jste skutečně vložili do toho, jak vaši prodejci zahájí konverzaci s potenciálním klientem? Zkoumají potenciálního klienta, než se k nim obrátí? Nebo si jen povídají?
trénujete svůj tým a sdílíte spouštěče konverzací, které s nimi pracují?
váš prodejní tým musí být vybaven prodejní strategií, která je krok za krokem připravuje na každodenní průzkumné činnosti. Část této metody by měla zahrnovat, jak zahájit efektivnější prodejní konverzace. Ať už vaše společnost používá techniky studeného volání nebo strategie sociálního prodeje, musí být dobře připraveni vést prodejní konverzace ve vzdáleném prodejním prostředí,kde se také musí naučit používat nástroje vzdáleného prodeje.
nechcete jen prodejní tým, který může volat nebo e-mailem stovky potenciálních klientů denně. Chcete trénovat své prodejce najít, zapojit, a spojit se s vyhlídkami.
tento článek bude diskutovat o různých konverzačních předkrmech a strategiích sociálního prodeje. Váš tým je může zavést, aby zahájil více prodejních konverzací a převedl tyto vyhlídky na kupce.
jak zahájit prodejní konverzaci
jak zahájit prodejní konverzaci je důležité, ať už jde o studený hovor, e-mail nebo zprávu LinkedIn nebo prodejní video. Potenciální kupci se rozhodnou, zda vás chtějí během několika sekund pokračovat ve čtení nebo poslechu.
prodejní konverzace by nikdy neměla začínat prodejním hřištěm. Když přijmeme nové připojení na LinkedIn, všichni jsme dostali ta nepříjemná hřiště hned od pálky. Skutečnost je, většina z nás by tyto zprávy okamžitě ignorovala nebo odstranila.
recitování nacvičeného skriptu produktu, který prodáváte, s obecnou výzvou k akci již není účinné. Vše, čeho tímto přístupem dosáhnete, je ohromující kupující a náročné na závazek, z nichž ani jedna nejsou pozitivní strategií pro zajištění nového klienta a prodeje.
prodejci musí navázat skutečné spojení se svými kupujícími. Musí prokázat, že mají v úmyslu přinést řešení problémů a výzev, které vyhlídka zažívá, a nejen zájem o prosazování prodeje.
ale jak toho můžete dosáhnout v prodejní konverzaci? Jste již časově omezeni a musíte okamžitě upoutat pozornost vyhlídky. Jak se také zaměřujete na navázání spojení?
snadné. Stačí použít metodiku prodeje PVC a zahrnout personalizaci, hodnotu a příslušnou výzvu k akci. V tomto videu se dozvíte, jak implementovat metodu PVC do prodejních zpráv.
příklady dobrých prodejních konverzací
použití výše popsané metodiky prodeje PVC je skvělý způsob, jak zahájit prodejní konverzace bez ohledu na médium, které vaši prodejci používají.
ve skutečnosti doporučujeme zapojit se do vyhledávání omnichannel a naučit své prodejce hledat konverzace prostřednictvím sociálních médií, textových zpráv a videí-nejen telefonu.
ačkoli se neobhajujeme pro studené volání na Vengreso, ale raději používáme telefon později v prodejní kadenci, některé společnosti se stále spoléhají na telefon jako na primární prostředek dosahu. Pokud je to váš případ, ujistěte se, že skripty studeného volání vašich zástupců jsou vysoce přizpůsobené jednotlivci nebo osobě kupujícího.
podívejte se na toto video pro některé skvělé tipy na studené volání od Joe Pici:
nyní se podívejme na některé příklady dobrých prodejních konverzačních předkrmů a proč fungují.
1. „Udělal jsem nějaký počáteční výzkum a všiml jsem si, že vaše společnost…“
tento startér konverzace stanoví, že prodejci se snažili číst o společnosti zákazníka.
již ukazují vyhlídku, že jejich zpráva jim nějak pomůže a není to jen další nacvičené prodejní hřiště, které již ten den dali více společnostem.
v našem moderním tréninku prodejního mistrovství učíme techniku 3×3, která spočívá v nalezení 3 věcí za 3 minuty o vyhlídce při pohledu na jejich profil LinkedIn. Tyto tři věci pak lze použít k personalizaci prodejní zprávy.
pro některé odborné tipy, jak by měl každý prodejce přistupovat ke své ideální vyhlídce a jak používat personalizaci a vyprávění k vytvoření prodejní angažovanosti, doporučuji vám poslouchat tento podcast s Edem Calnanem, spoluzakladatelem a CRO Seismic.
2. „Můžete mi říct o některých plánech vaší společnosti na tento rok?“
opět začnete projevovat zájem o společnost a nespěcháte jen k prosazování prodeje. To je také široká otázka, což otevírá konverzaci a dává vám šanci získat cennější informace, které by mohly pomoci řídit vaši hodnotovou nabídku. Jakmile se zákazník otevře o svých potřebách a problémech, kterým čelí, máte příležitost představit svůj produkt nebo službu jako řešení.
3. „Pracovali jsme s podobnými společnostmi ve vašem oboru a oni zažili následující problémy (seznam problémů). Zažili jste něco podobného?“
tento otvírák vytváří určitou důvěryhodnost. Ukazuje také potenciálnímu zákazníkovi, že máte znalosti o svém oboru a některých zkušenostech, kterým mohou čelit. Tato otevřená otázka je také povede k tomu, aby zvážili, zda mají podobné problémy a jak je můžete pomoci vyřešit.
neexistuje žádná zkratka k úspěchu, ale existuje snadný způsob, jak zahájit prodejní konverzaci, aby váš #prodejní tým mohl být úspěšný. @JillofAll sdílí # strategie jejich vlastní # prodejci na Vengreso použití v tomto článku. Nenechte si to ujít! Kliknutím Tweet
význam prodejních konverzací v sociálním prodeji
sociální prodej je o zahájení více prodejních konverzací a rozšíření stávajících vztahů. Prodejci mohou pomocí platforem sociálních médií najít, zapojit se a spojit se s vyhlídkami a proměnit tato spojení v prodejní konverzace.
neposílejte pouze své obecné prodejní hřiště potenciálnímu zákazníkovi prostřednictvím požadavku na připojení LinkedIn. Před kontaktem a pokračováním ve strategiích sociálního prodeje proveďte nějaký výzkum.
zahajte konverzaci navázáním kontaktu prostřednictvím sledování a oblíbení profilu LinkedIn vyhlídky a ujistěte se, že komunikujete s některými jejich příspěvky.
nejlepší způsob interakce je zanechání komentáře na příspěvku nebo blogu. Ujistěte se, že váš komentář je přizpůsoben a nabízí hodnotu, a není obecný „dobrý příspěvek“ druh komentáře.
během výzkumu sociálních médií společnosti se můžete dokonce setkat s některými problémy, kterým čelí. To může zase otevřít dveře, abyste se natáhli a navázali konverzaci.
Tipy pro zlepšení prodejních konverzací
jako manažer prodeje chcete zajistit, aby váš prodejní tým používal efektivní strategie. Podívejme se na několik tipů, jak začít zlepšovat konverzaci od okamžiku, kdy kontaktujete potenciálního kupujícího. Ať už používáte sociální prodej nebo tradičnější strategie, tyto tipy budou stále prospěšné.
připravte se na konverzaci
tajemství, které všichni prodejní profesionálové vědí, je udělat nějaký výzkum společnosti, kterou se blížíte. Koneckonců, budou muset přesvědčit vyhlídky, proč potřebují koupit svůj produkt / službu. A nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je přesvědčit je, že váš produkt jim poskytne hodnotu.
ujistěte se, že vaši prodejci také zkoumají potenciální trh kupujícího B2B a identifikují body bolesti, které mohou mít. To jim pomůže zaměřit se na oblasti, kde jim váš produkt nebo služba může poskytnout hodnotu.
prodejci mohou využít různé zdroje pro výzkum při hledání nových potenciálních zákazníků, například na webových stránkách společnosti a jejich platformách sociálních médií.
Build Rapport
nepodceňujte sílu malých řečí. Před doručením hřiště během konverzace, prodejci by měli nejprve vybudovat vztah se zákazníkem. Studie ukázaly, že kupující B2B budou spíše podporovat obchodního zástupce, kterého znají a mají rádi. Kvůli tomu, opakování musí během konverzace zůstat přátelští a pozitivní, věnovat pozornost kupujícímu, zatímco mluví a reagují svými vlastními zkušenostmi nebo postřehy.
budování vztahu s potenciálním kupujícím znamená, že jakmile se zavázali k nákupu, je pravděpodobné, že se s větší pravděpodobností vrátí k vašim prodejcům pro budoucí nákupy, protože již existuje vztah.
objasněte dopad
než zákazník vůbec uvažuje o produktu nebo službě, musí prodávající objasnit hodnotu, kterou přinese jejich společnosti. I když prodejce provedl nějaký výzkum a vytvořil skvělý vztah se zákazníkem, pokud nevidí, jakou hodnotu můžete přinést jejich podnikání, dohoda se neuzavře.
klientovi by mělo být jasné, co prodáváte a jak to ovlivní a zlepší jejich vlastní podnikání. Neočekávejte, že klient položí mnoho otázek o tom, co je produkt a jak mu to prospěje. Vaši prodejci je musí jasně a sebevědomě představit.
použijte otázky k udržení zájmu kupujícího
prodejci by se neměli bát klást otázky během konverzace nebo dokonce zahájit diskusi otázkou. Je důležité, aby zákazník cítil, že jeho myšlenky a názory mají také hodnotu. Nejen to, ale je to také skvělý způsob, jak získat více informací od potenciálních kupujících, aby vaši prodejci mohli dále navázat spojení a vztah. Otevřené otázky fungují zvláště dobře při zapojení vyhlídky při správném použití.
ale neměli by klást příliš mnoho otázek. Mezi poutavým rozhovorem a výslechem existuje tenká hranice. Coach sellers klást dostatek otázek, aby získali informace, které potřebují, aby se dostali k přirozenému bodu, aby mohli doručit své hřiště.
jak vést efektivní prodejní konverzace
obchodní manažeři a vedoucí prodeje by měli obchodním zástupcům poskytnout dostatečné možnosti školení a zvyšování kvalifikace, aby zajistili efektivní prodejní konverzace.
mnoho rozhovorů selže, protože prodávající mluví příliš mnoho a nedává vyhlídce šanci sdělit své potřeby a touhy. Jiné diskuse selžou, protože prodávající mluví příliš málo a závisí na zákazníkovi, aby konverzace pokračovala bez přidání hodnoty a odborných znalostí na hřišti.
efektivní prodejní konverzace identifikují problémy na trhu a zapojují své klienty do těchto problémů. Zákazník musí otevřít o problémech, které mohou být vnímání, takže prodávající může prezentovat řešení efektivně.
nezapomeňte, že během rozhovoru nejde o prodejce; nejde ani o produkt nebo službu; je to všechno o zákazníkovi. Úspěch zákazníků tvoří kritickou součást vedoucích efektivních prodejních konverzací. Bez těchto různých dovedností bude vaše prodejní činnost méně než žádoucí.
také se ujistěte, že vaši obchodní zástupci mají k dispozici různé formy typů médií, když osloví zákazníky, zejména pro sociální prodejce. Výzkum ukázal 400% nárůst kontaktních sazeb, když obchodní zástupci mají více typů médií. Mohou to být úvodní videa, brožury a možnosti živého chatu (spravované týmem outsourcingu živého chatu), aby zákazníci mohli rychle získat více informací a rozhodnout se koupit.
Obchodní Manažeři! Pokud váš tým nedělá tyto kroky k vytvoření # prodejní konverzace, nyní je nejlepší čas, který dělají! Přečtěte si tento článek od @JillofAll a naučte se, jak pomoci vašemu týmu lépe a prodat více! Creating # salestraining kliknutím Tweet
vytváření prodejních konverzací vyžaduje správné myšlení a správné provedení. Mario Martinez Jr., generální ředitel a zakladatel společnosti Vengreso, vysvětluje tyto dva důležité prvky v této epizodě Modern Selling Podcast.
jak prodejní konverzace zvyšují příjmy
prodejní tým je v čele generování příjmů. Je to síla, která aktivně hledá a spolupracuje s potenciálními kupci. Prodejní konverzace tvoří kritickou část obchodního oddělení, a při správném využití, může mít masivní, pozitivní vliv na příjmy společnosti. Totéž lze říci, když jsou tyto konverzace používány nesprávně a mohou mít za následek ztrátu příjmů.
vedoucí efektivní prodejní konverzace, které jsou zaměřené na kupujícího, zvýší konverze a vytvoří vztah a možnost vracejícího se zákazníka. Implementace několika výše uvedených tipů do vaší strategie ukáže nárůst konverzí, a tím i vyšší příjmy.
jste připraveni zahájit další prodejní konverzace?
tento článek nastiňuje důležitost efektivní prodejní strategie, která se zaměřuje na úspěšné prodejní konverzace. Ať už oslovíte zákazníky osobně, přes telefon, nebo na sociálních médiích, musíte se ujistit, že jste se na konverzaci připravili. Pokud budete mít na paměti zákazníka, klást relevantní otázky a nabízet cenná řešení jeho problémů, budete mít v moderním prodeji mnohem větší úspěch.
výuka vašeho týmu umění efektivních prodejních konverzací a technik sociálního prodeje bude nesmírně přínosná pro růst společnosti a zvýšení příjmů.
jednou z těchto technik je použití videa pro prodej. Za druhé, že tváří v tvář s osobou, video je nejlepší způsob, jak humanizovat komunikaci v prodejním procesu.
další informace o našem prodeji s videem pro školení týmů (součást programu Modern Sales Mastery) získáte kliknutím na obrázek níže. Náš virtuální prodejní tréninkový program učí prodejce dovednosti a důvěru při vytváření poutavých videí pro zahájení dalších prodejních konverzací.
