Jak prodej & Marketing může spolupracovat na maximalizaci růstu (Aktualizováno Sep 2021)

prodej a Marketing pracují na stejném cíli: zajištění podnikání a pomoc jejich společnosti růst.

ale jak to dělají, se výrazně liší.

prodej je přímý proces, ve kterém prodejce mluví se zákazníkem a řídí je k nákupu. Může to být osobně, po telefonu nebo pomocí digitálního komunikačního média, jako je e-mail nebo dokonce sociální média. Tento proces může být velmi dlouhý, probíhá více konverzací, ve kterých se prodejce dozví o zákazníkovi a jeho bodech bolesti,a pomáhá jim pochopit, jak jim nabízený produkt může pomoci vyřešit.

mohlo by to být také velmi krátký proces sestávající z jediné konverzace, ve které prodejce stanoví podmínky obchodu a zpracovává prodej.

prodejní hra se v posledních letech poněkud změnila, ale v mnoha ohledech zůstala zásadně stejná:

• osobní nebo terénní prodej stále tvoří 54.5% prodejní síly
• u velkých organizací se to zvyšuje na 71.2%

Zdroj obrázku

prodejní část může být relativně nezměněna-i když se začíná vyvíjet – ale nákupní část rovnice prošla v posledním desetiletí transformací.

Marketing je mnohem holističtější proces, jehož cílem je zvýšit povědomí o značce nebo produktu cílovému spotřebiteli jako celku. Zřídka bude obchodník jednat se zákazníkem jeden na jednoho.

metody, taktiky a kanály používané marketingovým oddělením vypadají velmi málo jako před 15 lety. Je to především digitální, včetně (ale bez omezení na):

• obsahový marketing
• marketing sociálních médií (SMM)
• e-mailový marketing
• organický provoz a optimalizace pro vyhledávače (SEO)
• PPC reklamy

1. Influencer marketing

do roku 2023 se očekává, že výdaje na digitální reklamu v USA překročí 201 miliard dolarů-téměř dvojnásobek úrovně zaznamenané v roce 2018.

Zdroj obrázku

bez ohledu na to, jak bude marketing často generovat „potenciální zákazníky“, které bude prodej sledovat a snažit se převést. Bohužel, tam často končí vztah mezi oběma odděleními.

zvažte toto:

• 25%
• jen 46% obchodníků popisuje prodej a Marketing jako „vysoce sladěné“ ve své společnosti
• 55% obchodníků neví, která aktiva jejich prodejní kolegové s největší pravděpodobností použijí
• tři z pěti obchodníků věří, že chápou, co od nich prodej vyžaduje, ale pouze jeden ze tří prodejců souhlasí
• pouze 26% respondentů v nedávném průzkumu Hubspot má formální službu dohoda o úrovni (SLA) mezi prodejem a marketingem

a to je velká škoda.

další průzkum zjistil, že šest největších překážek sladění prodeje a marketingu bylo:

• nedostatek přesných / sdílených údajů o cílových účtech a vyhlídkách (43%)
• Sdělení (43%)
• použití různých metrik (41%)
• poškozené / chybné procesy (37%)
• nedostatek odpovědnosti na obou stranách (25%)
• hlášení výzev (21%)

opravte je a utratili jste většinu svého dolaru. Moderní prodejní a marketingový trychtýř vyžaduje lepší spolupráci a komunikaci mezi nimi.

Zdroj obrázku

co se stane, když prodej & marketingová spolupráce

Marketing a prodej jsou samy o sobě opravdu důležité. Nikdo-včetně mě-se s tím nebude hádat. Bylo řečeno, jsou mnohem, mnohem silnější, když jsou sjednoceni.

„není pochyb o tom, že když prodej a Marketing dobře spolupracují, společnosti vidí podstatné zlepšení důležitých metrik výkonu: Prodejní cykly jsou kratší, náklady na vstup na trh klesají a náklady na prodej jsou nižší.“Červenec-srpen 2006 Harvard Business Review

správné sladění mezi prodejem a marketingem by mohlo vést k ohromujícímu 208% skoku v tržbách z marketingu, stejně jako o 38% vyšší výherní sazby a o 36% lepší udržení zákazníků.

povaha prodeje znamená, že prodejci jsou schopni získat znalosti zákazníků z první ruky a jejich námitky proti prodeji – z nichž by bylo obtížné, ne-li nemožné, získat jinou cestu.

Marketing má pravděpodobně tvrdá data, která ukazují, na jaký druh informací, obsahu nebo jazyka zákazníci a potenciální zákazníci reagují.

bohužel příliš mnoho společností nechává Marketing a prodej fungovat jako zcela samostatné subjekty. To je obrovský dohled a promarněná příležitost, protože společně jsou mnohem víc než součet jejich částí. Vzájemně se doplňují tak, že nic jiného nemůže.

“ společnosti s dynamickými, přizpůsobivými prodejními a marketingovými procesy uvádějí, že v průměru o 10% více jejich prodejců splňuje své kvóty ve srovnání s jinými společnostmi.“- CSO Insights

tři úrovně prodeje & Marketing Alignment

prodej a marketing alignment nebude jen spadnout na místo přes noc. Existují tři úrovně, které musíte nejprve prasknout, než tyto dvě funkce začnou skutečně efektivně spolupracovat:

1. emocionální úroveň: vaše prodejní a marketingové týmy by měly být těsné a mít si navzájem záda. Neměli by se hádat ani ukazovat prstem. Snažíte se vybudovat vztah „nejlepší přátelé“, ne vztah“ bratr-sestra“.
2. úroveň procesu: musí existovat jasné, opakovatelné procesy, aby bylo zajištěno, že všichni v obou týmech táhnou stejným směrem a pracují stejným způsobem.
3. úroveň zpětné vazby: Marketing ne vždy produkuje skvělé potenciální zákazníky; nemusí vždy dostat místo pro zasílání zpráv. Jsou to jen lidé, mohou to pokazit. Stejně tak prodej. Je tedy důležité, aby mezi oběma týmy existovala zpětná vazba. Možná prodejce říká, “ odtud máte opravdu úžasné zákazníky.“. Jak jich získáme víc?“Nebo naopak,“ tito zákazníci opravdu, opravdu stojí za prd, můžete prosím nepřivést další z nich?“Oba jsou velmi důležité.

jak je přimět, aby spolupracovali

je dobré a dobré uvést výhody spolupráce vašich prodejních a marketingových týmů, ale musíte také vědět, jak je přimět k efektivní spolupráci.

pěkně popořádku: musíte je informovat o plánu projektu.

počáteční Schůzka

počáteční osobní schůzka je klíčová. Vaši zaměstnanci musí pochopit, co děláte a proč to děláte.

to znamená, že je důležité, aby setkání neformální.

nechcete vyděsit své zaměstnance těmito změnami a nechcete, aby si mysleli, že to bude mít za následek více práce. Místo toho se zaměřte na to, jak spolupráce zefektivní každého ve své práci. Chcete, aby všichni účastníci opustili schůzku s pozitivním pocitem toho, co se děje, a nadšeni příležitostmi, které tyto změny nabídnou společnosti i jejich vlastní kariéře. Je důležité využít asistenta schůzky pro prodejní týmy, aby jim poskytly nejlepší možnou šanci na úspěch.

vysvětlete, čeho se snažíte dosáhnout, proč a procesy, které chcete implementovat, abyste pomohli této spolupráci. Odpověď. Uklidněte je. Je to velká změna, ale taková, kde výhody daleko převažují nad jakoukoli nevýhodou.

kromě toho existují tři témata, která důrazně doporučuji na tomto úvodním setkání:

• třecí body v prodejní trychtýři
• ideální olovo

1. zákaznické personas

promluvme si o každém z nich podrobněji.

Identifikujte třecí body v prodejní trychtýři

váš prodejní trychtýř je proces, kterým vaši zákazníci procházejí před a často po nákupu.

neexistuje žádný „oficiální“ prodejní trychtýř – na jeho nejzákladnější, může to vypadat nějak takto:

Image credit

ale každá společnost a proces, kterým její zákazníci procházejí, je jiný. V důsledku toho je také každý prodejní trychtýř.

je pravděpodobné, že vaše prodejní i marketingové týmy si budou vědomy trychtýře, kterou zákazníci sledují (i když to nemusí nutně nazývat „trychtýřem“) – ale přesně chápou, co to je?

udělejte z toho diskusní bod pro vaše počáteční setkání spolupráce.

co dělat

požádejte oba týmy, aby popsaly prodejní trychtýř. Pokud někdo není obeznámen s termínem, požádejte je, aby popsali prodejní proces.

podívejte se, jak se popisy obou týmů shodují. Pokud existují nesrovnalosti, diskutujte proč.

pak se ujistěte, že jste vytvořili kanonickou (tj. správnou a konečnou) verzi. Ujistěte se, že každý tým chápe svou roli v trychtýři a za jaké fáze v něm odpovídá.

dále požádejte oba týmy, aby prodiskutovaly, s jakými třecími body se v trychtýři setkali. Které části (pokud existují) nefungují tak efektivně, jak by mohly být?

pravděpodobně zjistíte, že jak prodej, tak Marketing mají velmi odlišné zkušenosti, aby zde přispěli. Proto je tak důležité spolupracovat.

pravděpodobné třecí body mohou zahrnovat:

• nedostatek IQLs (information qualified leads) nebo MQLs (marketing qualified leads). To jsou vodiče na samém vrcholu trychtýře. IQLs obvykle poskytují kontaktní údaje – e-mailovou adresu a jméno-výměnou za nějaký typ užitečného obsahu. MQL jsou podobné, ale konkrétně pozitivně reagovaly na nějaký druh marketingového úsilí, jako je webinář, skluzavka, hostující příspěvek nebo video.
• nedostatek SQLs (prodejní kvalifikovaní zájemci). Jedná se o vodiče ve spodní části trychtýře, připravené a natažené, aby získaly konkrétní podrobnosti za účelem nákupu.
• vysoký počet nekvalifikovaných SQLs (tj.

• vysoká míra churn nebo nízký počet opakovaných zákazníků (tj.
• konfliktní cíle. Marketing může být KPI-ed na generování určitého počtu MQL za měsíc, ale toto číslo může být nezvládnutelné pro prodejní tým. Nebo vysoký cíl může mít dopad na kvalitu, což vede k mnoha promarněným časům na prodej.
• nedostatek užitečných, praktických prodejních aktiv. V 81% vysoce vyrovnaných společností spolupracuje prodej a Marketing na tom, jak používat obsah, ve srovnání s pouhými 25% společností s nízkou úrovní.

tyto třecí body můžete řešit pouze tehdy, když víte, co jsou, a můžete je řešit nejúčinněji, když jsou zapojeny všechny strany odpovědné za vytváření a konverzi potenciálních zákazníků.

Nyní, když víte, kde jsou vaše největší body tření v získávání potenciálních zákazníků, jejich přeměně a udržení zákazníků, musíte se rozhodnout o nejlepších způsobech, jak toto tření snížit (nebo se ho úplně zbavit):

• nedostatek IQLs nebo MQLs může být zmírněn přepnutím toho, jak přistupujete k organickému a placenému vyhledávání. Pokud nemáte dostatek velkého objemu provozu vstupujícího do trychtýře, musíte najít lepší způsoby, jak obsadit širší síť.
• můžete zvýšit SQLs tím, že zajistíte, že prodej a Marketing účinně spolupracují na vytváření obsahu, který odpovídá běžným dotazům na dno trychtýře a tlačí IQLs a MQLs do další fáze trychtýře. Až 80% obsahu vytvořeného marketingovými odděleními je nevyužito. Proč? V žádné konkrétní fázi trychtýře to není v souladu s žádným konkrétním cílem, takže obchodní oddělení to nepotřebuje.
• pokud Marketing ztrácí čas prodejního týmu s příliš mnoha špatně kvalifikovanými SQLs, zajištění marketingu rozumí tomu, co dělá velký náskok, by mohlo naklonit váhy správným směrem. Důkladná, podrobná a písemná definice každého typu olova sdíleného a používaného všemi může problém rychle vyřešit.

Zdroj obrázku

• můžete pozitivně ovlivnit udržení zákazníků prostřednictvím efektivních sledování zákazníků, věrnostních schémat a odměňovacích programů nebo zlepšením zážitku na palubě zákazníka.

„pro většinu podniků existují dva klíčové milníky, kterých je třeba dosáhnout, než zákazník dosáhne svého plného hodnotového potenciálu:

• v okamžiku, kdy se zaregistrují pro váš produkt, a …
• v okamžiku, kdy dosáhnou svého prvního „úspěchu“ s vaším produktem

mezi (1) a (2) se uskuteční nepřiměřené množství churn vašich zákazníků. To je místo, kde zákazníci opustí váš produkt, protože se ztratí, nerozumí něčemu, nedostanou hodnotu z produktu nebo prostě ztratí zájem.

Chcete-li minimalizovat počáteční churn, inteligentní podniky se zaměřují na onboarding: proces, kterým pomáháte zákazníkovi přejít z (1) na (2).“Len Markidan, vedoucí marketingu V Groove

chtěl bych vás také povzbudit, abyste se podívali na to, jak vám automatizace marketingu může pomoci snížit třecí body nejen efektivněji, ale efektivněji. Zvažte:

• 91% z nejúspěšnějších obchodníků se domnívají, že automatizace je „velmi důležité“ pro jejich úspěch kampaně
• automatizace může generovat 14.5% zvýšení produktivity prodeje a 12.2% snížení režijních nákladů na marketing
• 80% uživatelů marketingové automatizace zaznamenalo nárůst počtu potenciálních zákazníků a 77% zaznamenalo vyšší konverze

„tisíce obchodníků se dnes spoléhají na e-mailový marketing, aby generovaly výsledky. Pošlou blast e-mail po blast e-mailu na celý seznam potenciálních zákazníků a zákazníků, doufat, že zpráva rezonuje s některými z nich a přiměje je k nákupu. Ale funguje to? Těžko říct.

možná to někdy funguje, ale realita situace je taková:

• ztrácíte svůj drahocenný čas a peníze marketing někomu, kdo nemusí mít zájem o to, co sdílíte.
• ty by mohly být vypalování seznamu (tj nepříjemné své kontakty a přimět je, aby skok loď opouštět vás s žádnou příležitost k trhu s nimi v budoucnu).“Alyssa Rimmer, ředitelka marketingu pro New Breed Marketing, psaní pro HubSpot

pokud děláte něco podobného tomu, co je popsáno výše, již využíváte marketingovou automatizaci – ale nevyužíváte ji tak efektivně, jak byste mohli být.

Chcete-li zlepšit efektivitu vaší marketingové automatizace, musíte implementovat pracovní postupy, které odesílají cílené zprávy v souladu s tím, jak s vámi příjemce dříve komunikoval.

řekněme, že vaše marketingové a prodejní týmy spolupracují na vytvoření e-knihy určené k cílení na konkrétní bod bolesti, který je společný pro vaše spodní části nálevky.

distribuujete e-mailovou kampaň zaměřenou na všechny vaše aktuální IQL (informace kvalifikované potenciální zákazníky).

o několik dní později pošlete připomenutí těm, kteří E-mail neotevřeli nebo si e-knihu stáhli.

ti, kteří otevřeli e-mail, ale nestáhli ebook, dostanou jiný e-mail. Jsou dotázáni, zda měli nějaké problémy s přístupem ke knize, nebo pokud se na ně nevztahovalo. Pak jsou dotázáni, zda by chtěli informace o něčem jiném, místo toho.

jiný e-mail je odeslán těm, kteří si stáhli ebook. Poděkovali za stažení knihy a nabídli další obsah, který jim může pomoci posunout je dále podél prodejní cesty.

zákazník, který přistupuje k dalšímu obsahu, je nyní pravděpodobně SQL. Tato konečná akce může vyvolat oznámení prodeji, že vedoucí je připraven být kontaktován členem jejich týmu.

Toto je marketingová automatizace provedená správně, ale stává se o to efektivnější, když prodej a Marketing spolupracují na vytváření pracovních postupů pro generování obsahu a e-mailů.

Definujte ideální vedení

čtyři z pěti vodičů se nikdy nepřevádějí na prodej.

to je problém. Velká. A hovoří o obecném nepochopení toho, co ve skutečnosti vede ke kvalitnímu vedení, místo pouhého dalšího záznamu v CRM.

Zdroj obrázku

špatně kvalifikovaní zájemci jsou pro prodejce obrovským bodem bolesti a proč by nebyli? Jako všichni z nás, mají jen tolik hodin ve svém dni a omezené množství času na rozhovor s lidmi.

prodejci nechtějí trávit čas „výchovou“ potenciálních zákazníků, kteří nejsou připraveni koupit (nebo by nikdy nekoupili, období), a neměli byste je chtít nebo očekávat.

“ mnoho společností nedělají dost předem práci kvalifikovat své nové prodejní vede. Jednoduše projít každý prodej vést až k prodejnímu týmu, i když vyhlídka není zdaleka připraven ke koupi, nebo je dokonce dobré pro to, co společnost prodává.“Gregg Schwartz, psaní pro iAcquire

Lepší kvalita vede znamená více konverzí pro váš prodejní tým(a pro vás). Jak tedy zlepšíte kvalitu svých potenciálních zákazníků?

tím, že prodej a Marketing spolupracují na definování ideálního vedení.

Obecně platí, že vaši prodejci budou v této konverzaci vést cestu. Jsou to ti v první linii s vašimi vedoucími a jsou zodpovědní za jejich konverzi, po všem. Jejich zkušenosti jsou k nezaplacení.

to znamená, že váš marketingový tým by měl mít přístup k údajům shromážděným dříve v prodejním cyklu, které se mohou ukázat jako neocenitelné při definování ideálního vedení. Požádejte je, aby identifikovali sdílené rysy v těch, které konvertují (stejně jako ty, které ne).

to je něco, co by mělo být projednáno na vaší počáteční schůzce a na následujících schůzkách. Data a znalosti budou získány v průběhu času, které mohou pomoci Upřesnit a vyladit popis ideálního vedení,takže je důležité znovu téma.

co dělat

před úvodní schůzkou požádejte své prodejní a marketingové týmy, aby provedly nějaké přípravné práce.

prodej by měl pečlivě přemýšlet o nejlepších potenciálních zákazníků, které byly odeslány a co to bylo, že je tak užitečné. Marketing by měl shromažďovat údaje o zákaznících a identifikovat sdílené rysy nebo vzorce chování.

poté je spojte a sdílejte data. Přijďte s podrobnou, konkrétní a explicitní definicí pro každou stopu rozpoznanou ve vašem trychtýři: IQL, MQL a SQL.

rozvíjejte zákaznické Personas

proces definování ideálního olova prospívá všem, ale je to především ve prospěch vašich prodejců.

vývoj zákaznických personas je podobný proces, ale s více marketingovým zaměřením. Nicméně, když vyvíjíte efektivní personas, všichni těží. Společnosti, které překračují své vedoucí a příjmové cíle, mají dvakrát větší pravděpodobnost, že vytvoří personas než společnosti, které postrádají své cíle.

cílem je vytvořit alespoň jednu (ale ideálně více) vysoce popisnou osobnost, která ztělesňuje zákazníka (nebo zákazníky), na které se vaše společnost snaží cílit. Měly by ilustrovat typické zákazníky v každé fázi prodejní cesty. Správně, měly by se ukázat jako neocenitelné při vymýšlení marketingových kampaní.

“ Kupující personas (někdy označované jako marketingové personas) jsou fiktivní, zobecněné reprezentace vašich ideálních zákazníků. Personas nám pomáhají všichni-v marketingu, odbyt, produkt – a služby-internalizovat ideálního zákazníka, kterého se snažíme přilákat, a vztahovat se k našim zákazníkům jako ke skutečným lidem. Hluboké porozumění vaší osobě kupujícího je rozhodující pro tvorbu obsahu, vývoj produktů,sledování prodeje a opravdu cokoli, co se týká získávání a uchovávání zákazníků.“Pamela Vaughan, manažer webové strategie na HubSpot

jedním z klíčových kroků při vytváření zákaznických personas je mluvit se svými zákazníky. Zeptejte se jich. Zjistěte o nich co nejvíce. A pak zjistěte další.

můžete to udělat pomocí vyskakovacích průzkumů, průzkumů po nákupu a nástrojů online průzkumu, které zahrnují:

• SurveyMonkey (čtyři úrovně od zdarma do $99/měsíc)
• SurveyGizmo (od $0 do $195/měsíc)
• Survicate (plány začínají na $249/měsíc)
• Crowdsignal (od $ 0 do $ 75 / měsíc)
• Qualaroo (od $ 199 / měsíc)

získání skutečné, hlasové odpovědi zákazníka stojí za investici. Je to zlatý důl.

vyplatí se také uspořádat hloubkové rozhovory s hrstkou vašich nejlepších zákazníků nebo je pozvat k účasti v cílových skupinách. Oba přístupy nabízejí skvělé příležitosti, jak opravdu kopat hluboko.

v tomto procesu můžete (a měli byste) také využít své prodejce. Praktické zkušenosti, které získají se svými zákazníky, znamenají, že by měli mít znalosti a informace, které z průzkumu nikdy nedostanete. Šance jsou, budete se snažit to replikovat i při osobním rozhovoru.

co dělat

před úvodní schůzkou požádejte své prodejce, aby vytvořili profily tří nejtypičtějších zákazníků, se kterými mluví. V tomto bodě nemusí být příliš podrobné (i když čím více podrobností mohou přidat, tím lépe), ale mělo by existovat dostatek informací, aby bylo možné začít malovat obraz zákazníků, se kterými se vy a vaši prodejci nejčastěji zabýváte.

požádejte svůj marketingový tým, aby přinesl veškeré informace, které již mají o vašich zákaznících, ať už to bylo získáno prostřednictvím průzkumů, rozhovorů nebo zakoupených demografických údajů (je pravděpodobné, že pokud jste se předtím nepokusili vytvořit zákaznické personas, budete mít pouze zakoupené demografické údaje).

můžete se dokonce rozhodnout outsourcovat službu, která se specializuje na takové věci-například Quantcast–, aby shromažďovala a / nebo analyzovala data za vás.

na samotné schůzce začněte tyto informace spojovat. Identifikujte společné rysy typických zákazníků, které vaši prodejci popsali, a pokud je to možné nebo nutné, sloučit je dohromady.

použijte údaje poskytnuté vaším marketingovým týmem, abyste získali personas a rozhodli se, s nimiž budete od tohoto okamžiku pracovat.

Zdroj obrázku

nezapomeňte, že na této úvodní schůzce nechcete dokončit své personas. Jakmile váš tým pochopí účel personas, měli by být schopni odejít a stavět na nich. Vaším cílem je zpočátku zavést – minimálně-obrys pro každou z vašich zákaznických osobností.

takže to jsou tři klíčové body diskuse, které vám doporučuji pokrýt na tomto úvodním setkání. Stručně řečeno, na konci byste se měli zaměřit:

• Zajistěte, aby všichni zúčastnění pochopili, co se děje, proč, a procesy spojené s usnadněním této spolupráce.
• každého alespoň trochu nadchne, co se děje a jak jim to může prospět.
• Identifikujte svůj prodejní trychtýř.
• Identifikujte třecí body v této trychtýři.
• Definujte ideální vedení.
• vypracujte některé základní personas zákazníků (minimálně-je to v pořádku, pokud jsou více než základní, taky!)

pravděpodobně je moudré navrhnout dohodu o úrovni prodeje a marketingu (SLA), která jasně uvádí role a odpovědnosti každého oddělení, všechny relevantní definice a osoby kupujícího. Zajistěte, aby byl snadno přístupný všem v obou odděleních, aby někdo mohl nahlédnout, pokud potřebuje rychlou připomínku.

to bude trvat nějaký čas a úsilí, ale bude platit za sebe 100 krát více, jakmile je na svém místě.

probíhající proces

toto počáteční setkání je kritické, ale skutečné kouzlo se stane poté. Podívejme se, jak můžete zajistit, aby tato spolupráce pokračovala.

jedním z nejdůležitějších kroků je nastavení pravidelných schůzek mezi prodejem a marketingem. Z mé zkušenosti to má dvě velké výhody:

1. Plánování & řešení problémů

potřebujete, aby vaši vedoucí prodeje a marketingu pravidelně mluvili. V Mailshake a Zoomshift, každý týden je nutím dělat jeden na jednoho.

nejprve bych se k nim připojil, abych zajistil, že věci proběhnou hladce, ale brzy se pro ně stala příležitost diskutovat o věcech, o kterých opravdu potřebují mluvit, jako:

• kvalita olova
• Co funguje
• co není
• Wat blízká míra je
• jaký typ zákazníků
• zpětná vazba od zákazníků

jako zakladatel není moje účast na těchto schůzkách důležitá věc. Důležité je, že jsem tam byl, abych uspořádal schůzi a přiměl tyto dva klíčové lídry mluvit.

čím rychleji se tato zpětnovazební smyčka stane, tím více optimalizujete své úsilí a tím efektivnější bude celá vaše operace.

tým, který má tuto týdenní kadenci, nebude plýtvat penězi pronásledováním špatného zákazníka. Přijdou na to ,“ tento zákazník je lepší, tento zákazník je horší, “ a podle toho přizpůsobí své marketingové úsilí. A udělají to mnohem rychleji, než kdyby tato smyčka zpětné vazby neexistovala, nebo pokud se to stalo méně často, nebo pokud se prodej a Marketing setkaly pouze tehdy, když se objevil problém.

Přemýšlejte o tom: jak dlouho trvá identifikace problému? Pokud se pravidelně nesetkáte, mohou to být měsíce!

realisticky to trvá nejméně jednu čtvrtinu, protože to je, když se podíváte na výsledky, uvidíte, že něco nefungovalo, a zavedete nový plán. Upravujete věci v rámci svého oddělení. A pak bum, další čtvrtina ubíhá, takže jste potenciálně tři až šest měsíců po silnici, a máte teprve připravené řešení. To je příliš dlouho.

ale pokud máte týdenní kadenci setkání mezi prodejem a marketingem, můžete obvykle zjistit tyto věci do dvou nebo tří týdnů.

2. Porozumění zákazníkovi

prodej a Marketing si myslí, že vědí vše, co o zákazníkovi vědí. Ale oni ne.

Marketing zná zákazníka z teoretického a kvantitativního hlediska, ale neznají „skutečného“ zákazníka.

prodej zná zákazníka z kvalitativního a vztahového hlediska. Ale nevědí, jak získat pozornost zákazníka.

obě tyto dovednosti se nemusí nutně naučit, ale musí být absolutně sdíleny. Tyto informace je třeba předat dál.

příležitosti pro prodej & marketingová spolupráce

spolupracujte na schůzkách

může to znít jednoduše, ale hodnota schůzek mezi prodejem a marketingem opravdu nemůže být nadhodnocena. Téměř tři čtvrtiny vysoce vyrovnaných společností provozují denní nebo týdenní prodejní a marketingová setkání, vs. pouze čtvrtina společností s nízkou úrovní.

prodej i Marketing by měly být schopny přinést znalosti a nápady ke stolu, které mohou prospět druhé straně. Proto by spolupráce na schůzkách měla být vaším prvním krokem k jejich úspěšné spolupráci. Konkrétně to znamená:

nastavení pravidelných schůzek vedoucích oddělení

jak je uvedeno výše, získání vašich prodejních a marketingových vůdců, kteří se pravidelně setkávají, je klíčové. Pokud tak již neučiníte, ujistěte se, že se vaši vedoucí oddělení scházejí alespoň měsíčně(týdně je lepší). Můžete použít software pro spolupráci, který vám pomůže soustředit se na Váš pracovní postup a snadno komunikovat, ať jste kdekoli.

Běh společné Brainstorming sezení

pokud váš marketingový tým obvykle brainstorms mezi sebou, je čas pozvat prodeje spolu na párty, taky.

váš prodejní tým je v první linii se zákazníky. Mohou mít nápady, které by ti, kteří jsou trochu více v zákulisí, nikdy nenapadli. Jejich vstup do brainstormingu by mohl být neocenitelný.

samozřejmě mějte na paměti, že účinná brainstormingová relace by neměla zahrnovat více než 10 účastníků. Pokud v kombinaci vaše prodejní a marketingové týmy překročí toto číslo, zajistěte, aby se členové vašeho prodejního týmu účastnili brainstormingových relací v rotaci.

prvním krokem k produktivní brainstormingové relaci je připravit se na silnou otázku.

“ kdybych dostal hodinu na to, abych udělal problém, na kterém závisel můj život, strávil bych 40 minut studiem, 15 minut přezkoumáním a 5 minut řešením.“~Albert Einstein

při provádění skupinové relace zkuste implementovat jednu z těchto technik testovaných v bitvě:

1. nominální skupina-jednotlivci anonymně zapisují své nápady, které jsou poté shromažďovány a hlasovány/diskutovány jako skupina
2. mapování týmových nápadů-podobně jako u techniky nominální skupiny jsou pouze shromážděné nápady nejprve seskupeny do témat.
3. skupinové předávání-jedna osoba podá návrh, který je poté předán další osobě, která k němu přidá své vlastní myšlenky, než předá další osobě atd.
4. režie-podobně jako skupinové předávání, ale každá následující osoba se snaží zlepšit předanou myšlenku.

brainstormingové relace mohou být nesmírně cenné, ale jejich správné provedení vyžaduje čas, úsilí a přípravu. Jinak se mohou rychle stát kolosální ztrátou času každého.

získejte prodej zapojený do vytváření obsahu

generování nápadů by mělo být pouze začátkem toho, jak přivedete svůj prodejní tým do vytváření obsahu. Existuje mnoho způsobů, jak mohou pomoci během procesu vytváření obsahu, také. To může zahrnovat:

• užší seznam nápadů, které vyplynuly z brainstormingových relací.
• spolupracujeme na přizpůsobení obsahu potřebám potenciálních zákazníků a zákazníků v každé fázi trychtýře.

• „testování“ nápady na vyhlídky. Jednoduché „je to něco, co by vás zajímalo/prospělo by vám to?“může jít dlouhou cestu.
• doporučuje odborníkům, aby hovořili z jejich sítě
• přezkoumali výzkum a kalhotky a pokud je to možné, přidali své dva centy.

Zdroj obrázku

nemusí tam být na každém kroku, ale některé vstupy z prodeje v klíčových fázích tvůrčího procesu by se mohly ukázat jako neocenitelné.

“ 60% obsahu vytvořeného v marketingovém oddělení nebylo nikdy použito, také jsem zjistil, že 90% obsahu, který jsme vytvářeli, bylo specifické pro produkt, přestože 90% našeho publika bylo v rané fázi fáze kupujícího a kladlo otázky specifické pro produkt.“~Michael Brenner

nezapomeňte povzbudit své prodejce, aby sdíleli obsah, pokud je to možné.

vytvořte obsah, který umožňuje přizpůsobení obchodního oddělení, kdykoli je to možné. To je oboustranně výhodné. Zvyšuje viditelnost práce marketingového týmu a může pomoci prodejcům uzavřít potenciální zákazníky, když obsah odpovídá na otázky podrobněji,než jsou schopni sami.

Usnadněte sdílení a komunikaci

Usnadněte oběma oddělením sdílení informací a komunikaci. To je důležité, pokud chcete, aby vaše prodejní a marketingové týmy rozvíjely přirozené pracovní vztahy.

Paperflite je vaše platforma pro obsah go – to pro snadnou správu veškerého prodejního a marketingového obsahu.

umožňuje vašim týmům orientovaným na zákazníky najít správný obsah, okamžitě vytvořit personalizované mikrosoubory a sdílet je a zajistit, aby zákazník nebo vyhlídka získali nejlepší zkušenosti s konzumací vašeho obsahu.

funkce content intelligence sleduje, jak se vyhlídky zabývají vaším obsahem v reálném čase, a pomáhá posunout váš prodej vpřed.

pro usnadnění sdílení a komunikace můžete:

uspořádat společenské akce

aby prodej a Marketing spolupracovaly co nejefektivněji, je důležité – stejně jako u všech lidí, kteří spolupracují v práci -, aby se navzájem líbili a poznávali.

Neformální společenské akce, při nichž se zvedá tlak práce a vaši zaměstnanci se mohou uvolnit a být sami sebou, mohou také pomoci řídit pouta, která se rozprostírají uvnitř pracoviště.

to je něco, co jsem vždy prosazoval jako obzvláště důležité ve všech společnostech, ve kterých jsem pracoval – nejen mezi prodejem a marketingem, ale pro všechny zaměstnance.

zaplatím za pár piv v happy hour nebo vezmu týmy na oběd. Někdy bych si mohl koupit krabici koblih. Cokoli, co lidi odvede od jejich stolů a spojí se způsoby, které nezahrnují jejich práci, je v mé knize skvělé.

využijte interní nástroj pro spolupráci

nástroje jako Slack usnadňují lepší komunikaci mezi týmy. Fungují jako platforma pro sdílení aktualizací a informací a umožňují zaměstnancům zůstat v kontaktu a být v obraze bez ohledu na to, kde a kdy pracují.

jsou neocenitelné pro zlepšení efektivity a efektivity interní komunikace. Nic, co jsem osobně vyzkoušel, nefungovalo lépe.

Nick Heath z Tech Republic pokryl skvělou případovou studii z Sunday Times, která ilustruje, jak efektivní nástroje, jako je Slack, mohou být. Cituji popis produkčního editora Matthewa Taylora o tom, jak reportéři a editoři v novinách sdíleli probíhající zprávy, článek uvádí:

“ každý den zveřejňovali všechny příběhy, které chtěli sledovat, do Dokumentu Google, poté tento dokument e-mailem všem a každou hodinu ho měli. Prostě by to pokračovalo dál a dál a dál a data byla téměř okamžitě ztracena. Tak jsem byl jako ,“to je šílené, jsi šílený“. Musíte najít lepší způsob, jak to udělat.

takže jsme právě vytvořili kanál Slack, kde jsou všechny tyto odkazy a Tweety zveřejněny. To bylo fantastické.“

nástroje jako Slack jsou přizpůsobitelné potřebám vaší společnosti. Slack, konkrétně má dvě primární funkce: kanály a přímé zprávy.

přímé zprávy jsou v podstatě službou rychlého zasílání zpráv. Používáte jej k soukromým rozhovorům s jedním(nebo více) spolupracovníkem (spolupracovníky).

kanály jsou jako “ skupiny.“Každý kanál bude mít téma a uživatelé se mohou přihlásit k odběru kanálů, které jsou relevantní pro to, co dělají. Můžete také vytvořit soukromé kanály, pokud chcete omezit účastníky na konkrétní lidi.

v kontextu to znamená, že můžete vytvořit kanál pro svůj prodejní tým, další pro svůj marketingový tým a požádat všechny členy každého týmu, aby se přihlásili k odběru obou kanálů. Můžete také vytvořit kanál“ prodej a Marketing“, který se používá pro jakékoli informace nebo aktualizace, které by se mohly vztahovat na oba týmy.

65% obchodních zástupců uvádí, že mají problémy s hledáním obsahu, který mají poslat vyhlídkám, a hodně z toho, co marketing vytváří, nemusí nikdy vidět Denní světlo. Slack, který se používá správně, představuje snadný způsob, jak to překonat.

neexistuje žádný nedostatek fantastických nástrojů a služeb pro spolupráci, které byste mohli prozkoumat kromě Slack:

• Asana je spolupracující organizátor, který umožňuje uživatelům naplánovat, přiřadit, sledovat, komentovat, sdílet a připomínat úkoly a projekty
• Ryver je bezplatný nástroj pro komunikaci a správu úkolů
• Trello a podobné alternativy používají desky, seznamy a karty k organizaci a sdílení projektů a úkolů s členy týmu

• Basecamp se prezentuje jako projektový management a týmová komunikační služba, a je těžké argumentovat jejich tvrzením. Je to váš „Ústřední zdroj pravdy“
• existuje samozřejmě mnoho dalších nástrojů. Najděte ten, který vyhovuje vašemu rozpočtu, vašemu týmu a vašim potřebám

motivujte spolupráci

nakonec je mnohem pravděpodobnější, že prodej a Marketing budou dobře spolupracovat, když je to v jejich společném zájmu.

jistě, z obchodního hlediska má samozřejmě smysl, aby tyto týmy efektivně spolupracovaly. Ale jaké jsou skutečné, hmatatelné důvody pro marketingovou osobu, aby začala klást potřeby prodejního týmu na první místo a naopak?

začněte sladěním svých cílů. Jak jsem již zmínil, nemá smysl zaměřovat se na marketingový tým, aby generoval 1000 zájemců měsíčně, pokud vaši prodejci mají pouze zdroj, který zvládne pár desítek. Stejně tak nechcete, aby Marketing vedl kampaň zaměřenou na maloobchodníky, pokud má váš prodejní tým mnohem větší úspěch v rozhovoru s pohostinskými společnostmi.

Chcete-li nastavit společné prodejní a marketingové cíle, začněte svým Zastřešujícím cílem a pracujte zpět.

chcete generovat $X příjmů příští rok; kolik z toho musí pocházet z nových prodejů?

na základě vaší historické míry konverze, kolik SQLs potřebujete každý měsíc, abyste toho dosáhli?

a kolik z vašich MQL proměnit SQLs?

(nezapomeňte také pevně definovat pojmy jako “ MQL “ a „SQL“, takže není pochyb o tom, zda byly tyto cíle dosaženy.

Pro tip: vyzkoušejte tyto chytré marketingové taktiky po COVID-19 spolu s tímto plánem podpory COVID, abyste pomohli vaší značce a podnikání v roce 2021.

týmy se vyrovnají na vedoucí kvalifikaci

pokud váš marketingový tým jednoduše předává všechny potenciální vedoucí prodeje, aniž by je kvalifikoval, máte velký problém na vašich rukou. Hlavně to souvisí s promarněným časem.

pokaždé, když prodejce tráví čas na vedení, které není řádně kvalifikováno, má za následek ztrátu příjmů. Důvod je jednoduchý-mohli vyhledávat nebo volat s někým, kdo je skutečně kvalifikovaný, aby stiskl spoušť a koupil váš produkt.

Lead scoring je dobrý způsob, jak získat prodej a marketing na stejné stránce. Místo spoléhání se na nezávislý úsudek spoléháte na systém.

někdo stáhne PDF? To je určitý počet bodů. Někdo požaduje demo? Ještě více bodů. V určitém okamžiku bude vedení přirozeně připraveno na předání prodeje, což zefektivní spolupráci mezi oběma týmy.

společnost nevidí prodej a Marketing jako samostatný

je zřejmé, že existují různé dovednosti spojené s prodejem a marketingem. To však neznamená, že jsou nutně oddělené. I když se jedná o jednotlivá oddělení ve společnosti, pracují na stejném cíli: vedení potenciálních zákazníků a vyhlídky na to, aby se stali placenými zákazníky.

hlavní rozdíl je samozřejmě v tom, že marketing zpracovává vyhlídky a vede výš v trychtýři, zatímco prodejci se zaměřují na spodní polovinu trychtýře. Ale každý tým je stejně důležitý a musí být ve stejném týmu.

mnoho společností má zkušenosti s bojem mezi jejich prodejem a marketingem. Zatímco ředitel prodeje chce vyzkoušet jeden přístup, marketingový ředitel může mít mnohem odlišný postoj.

když se to stane, vždy pamatujte-hrajete ve stejnou dobu. V dnešní době, prodej a marketing spolupráce není luxus, je to nutnost.

nástroje

Chcete-li se přizpůsobit posunu, kterým projde prodej a marketing, budete potřebovat několik skvělých nástrojů. Zde jsou některé z nástrojů, které se musí stát klíčovými výhodami pro týmy, které je využívají:

Woorise

Woorise je jedním z nejužitečnějších nástrojů pro uvedení prodeje a marketingu do spolupráce. Umožňuje vašemu týmu vytvářet virtuální dárky a napodobovat offline loterie online.

s Woorise můžete také vytvářet vstupní stránky, průzkumy, kvízy a formuláře pomocí jednoduchého nástroje drag and drop. Je to skvělé pro poskytování marketingu více informací (a snadného obsahu) při odesílání více potenciálních zákazníků k prodeji.

Intercom

Intercom je obchodní platforma, která dává společnostem hlubší vhled do jejich komunikace a interakcí se zákazníky. Dává vašemu prodejnímu týmu to, co potřebuje k odeslání vysoce cílené komunikace.

vzhledem k tomu, že Intercom je tak silně zaměřen na pozorování chování spotřebitelů, pomáhá vám pochopit, kde se ve vašem trychtýři zákazníci zaseknou. To je zachránce života pro marketingové týmy, protože mohou vytvářet nový obsah nebo měnit zprávy, aby vyhlídky klouzaly směrem k vašim obchodním zástupcům.

Loom

nově příchozí se Loom rychle stal jménem domácnosti pro obchodní a marketingové oddělení. Jedná se o snadno použitelné rozšíření Chrome, které vám pomůže vytvářet vlastní videa během několika sekund.

můžete sdílet informace o produktu a uzavřít obchod nebo poskytnout přehled o vaší firmě na vysoké úrovni na vstupní stránce. Tkalcovský stav také pomáhá prodejním a marketingovým agentům urychlit komunikační cyklus zasíláním rychlých videí tam a zpět.

stručně řečeno, váš probíhající proces prodejní a marketingové spolupráce by měl zahrnovat:

• měsíční nebo týdenní schůzky vedoucího oddělení
• spolupráce mezi prodejem a marketingem v brainstormingových relacích
• vstup z prodeje během procesu vytváření obsahu
• pravidelné společenské akce
• použití interního nástroje pro spolupráci, který usnadňuje komunikaci mezi týmy kdykoli a kdekoli
• efektivní sdílení obsahu a dalších zdrojů mezi prodejem, marketingem a zákazníky

Avoma

avoma je ai Meeting Assistant, spolupráce a zpravodajská platforma pro práci na dálku. Ušetřete hodiny při psaní poznámek a zlepšujte výsledky schůzek s aktivní účastí.

obrázek: