běžný konkurenční prodej
když si většina prodejních profesionálů uvědomí, že jedná se zákazníkem, který také zvažuje konkurenta, často existuje jedna ze tří odpovědí:
1 koš soutěž
jedna z nejčastějších odpovědí vidí prodejce, jak se chvástá o tom, jak je konkurent hrozný.
to byla opravdu populární taktika v prodeji automobilů po celá léta-zmiňujete, že se díváte na BMW u prodejce Mercedes a prodavač pak stráví 30 minut vysvětlením, proč BMW pravděpodobně vyhodí do povětří, než ho odjedete ze šarže.
Netřeba dodávat, že to není dobrý přístup. Váš vztah ke konkurenci nemusí být kontradiktorní. Oba se snažíte rozšířit své odvětví, zvýšit povědomí a tak dále.
navíc se zdá, že zákazníci reagují lépe, když jim neřeknete, že jsou hloupí, že zvažují jinou možnost (což je v podstatě to, co děláte, když zlikvidujete konkurenci).
2 bitva o funkce
další běžnou odpovědí je, že prodejce porovnává svůj produkt s konkurenční funkcí podle funkce. To může fungovat ve váš prospěch, pokud máte produkt, který má celkově lepší vlastnosti-ale pokud je váš produkt stejný jako vaši konkurenti (nebo nedej bože, ne tak robustní…), tento přístup pravděpodobně dohodu neuzavře.
3 ignorujte soutěž
v konečném přístupu můžeme jednoduše ignorovat naše konkurenty. Předpokladem je, že zákazník je tu, aby slyšel o vašem produktu, a půjde ke konkurentovi, aby slyšel o jejich.
Toto je pravděpodobně nejpravděpodobnější přístup k práci-ale stále to není optimální odezva, protože vám chybí příležitost spojit se se zákazníkem mluvením (a ne ničením…) produktu vaší konkurence. Mnoho zákazníků ocení vaši poctivost. Takže buď upřímný.
vítězství s konkurenčním prodejem
místo těchto odpovědí je zde návod, jak získat konkurenční výhodu, která vás najde při uzavírání více obchodů a přeměně těchto prodejů na dlouhodobé vztahy se zákazníky.
1 Naučte se položit zemi
jako prodejce musíte vědět o svých produktech. Chcete-li však skutečně získat konkurenční výhodu, měli byste také vědět o ostatních společnostech ve vašem prostoru, jejich produktech, výhodách a nevýhodách a tak dále. Ve skutečnosti, pokud nevíte tolik o konkurenci jako o své vlastní společnosti a nabídkách, chybí vám příležitost.
Přemýšlejte o tom tímto způsobem – když se k vám zákazník přiblíží, můžete nejen zvýraznit své vlastní produkty, ale můžete potenciálně mluvit o všech svých konkurentech v prostoru a poukázat na oblasti, kde je vaše nabídka lepší.
mnohokrát zákazníci přijdou respektovat prodejce, který je dobře informovaný-pomáhat jim (opět, aniž byste byli negativní na své konkurenty) může být obrovský bonus – ale pokud nejste obeznámeni s ostatními lidmi ve vašem prostoru, nemůžete využít této příležitosti.
2 hledejte stopy
když mluvíte se svým potenciálním zákazníkem, poslouchejte, co vám říkají. Pokud mluví o produktu konkurenta, dávají vám vhled do toho, o čem přemýšlejí.
znalost je síla v prodeji – a tím, že prostě mluvit méně a poslouchat více se můžete dozvědět věci o vašem potenciálním zákazníkovi, že nemusí ve skutečnosti říci přímo.
3 není to závod na dno
když se prodejce ocitne v konkurenční prodejní situaci, až příliš často je jejich řešením jednoduše snížit cenu.
podbízení soutěže může být jistě účinnou strategií, ale v mnoha případech to vede k závodu na dno.
v určitém okamžiku jednoduše nemůžete snížit cenu o nic nižší. A pokud vás vaše konkurence nějak dokáže porazit? Vaši zákazníci tam nakonec stejně skončí.
navíc tento závod na dně mentality devalvuje váš produkt-pokud jste ochotni upustit obrovské kusy z ceny, co to řekne zákazníkovi? Buď váš produkt není příliš dobrý, nebo je extrémně předražený. Chcete poslat tuto zprávu?
4 Think Big Picture
když jste v žáru bitvy, je snadné získat tunelové vidění a soustředit se pouze na prodej.
nesnažíme se však pouze uzavřít obchody – snažíme se podporovat dlouhodobé vztahy se zákazníky.
jako takový je často životaschopnou strategií mluvit o vaší značce, vaší společnosti a vaší obchodní ideologii.
zákazníci nejsou poháněni pouze nejlepší cenou – v těsné konkurenci mohou dobře jít se společností, o které se domnívají, že je v souladu s jejich vlastními hodnotami.
5 poskytnout sociální důkaz
jedna věc, která může skutečně obrátit příliv ve váš prospěch, je sociální důkaz. Pokud můžete poukázat na další velké klienty a zákazníky, se kterými jste pracovali, ukazuje hodnotu vaší společnosti a produktu potenciálním zákazníkům.
ještě lepší je, pokud můžete sledovat případy, kdy zákazníci opustili vaše konkurenty a přišli k vám, může to být nesmírně prospěšné. Nelžete – a nevytvářejte data-ale nezapomeňte, že vaše minulé úspěchy mohou připravit cestu k Vaší další velké výhře.
6 buďte dobrým člověkem
jednou z dosud neopakovaných myšlenek v těchto bodech bylo, že byste neměli být pouze znalým prodejcem – měli byste být obecně dobrým člověkem.
Nikdy nepodceňujte, jak být sympatický může uzavřít obchod pro vás-lidé nakupující pro váš produkt nejsou stroje. Pokud se k nim můžete vztahovat jako k lidem (aniž byste byli falešní-nikdo nechce jednat s prodejcem ojetých vozů, který je vaším novým nejlepším přítelem, jakmile vstoupíte na pozemek) a vytvoříte vazby tímto způsobem, udělejte to.
existují zákazníci, kteří budou nakupovat od společností a prodejců, které mají rádi a důvěřují, i když je k dispozici potenciálně dostupnější možnost.