Comment les Ventes et le Marketing Peuvent Travailler Ensemble pour Maximiser la Croissance (Mise à Jour Septembre 2021)

Les ventes et le marketing travaillent tous deux vers le même objectif: sécuriser les affaires et aider leur entreprise à se développer.

Mais la façon dont ils le font diffère considérablement.

La vente est un processus direct dans lequel le vendeur parle au client et l’oriente vers un achat. Cela peut être en personne, par téléphone ou en utilisant un moyen de communication numérique comme le courrier électronique ou même les médias sociaux. Le processus peut être très long, se déroulant sur plusieurs conversations au cours desquelles le vendeur apprend sur le client et ses problèmes, et l’aide à comprendre comment le produit proposé peut les résoudre.

Il peut également s’agir d’un processus très court consistant en une seule conversation au cours de laquelle le vendeur expose les conditions de la transaction et traite la vente.

Le jeu des ventes a quelque peu changé ces dernières années, mais il est également resté fondamentalement le même à bien des égards:

• Les ventes en face à face, ou sur le terrain, représentent toujours 54.5% de la force de vente
• Dans les grandes organisations, cela passe à 71.2%

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La partie vente peut être relativement inchangée – bien qu’elle commence à évoluer – mais la partie achat de l’équation a subi une transformation au cours de la dernière décennie.

Le marketing est un processus beaucoup plus holistique conçu pour accroître la notoriété d’une marque ou d’un produit auprès du consommateur cible dans son ensemble. Rarement un spécialiste du marketing traitera-t-il en tête-à-tête avec un client.

Les méthodes, tactiques et canaux utilisés par le département marketing ressemblent très peu à ce qu’ils faisaient il y a encore 15 ans. Il est principalement numérique, y compris (mais sans s’y limiter):

• Marketing de contenu
• Marketing des médias sociaux (SMM)
• Marketing par courriel
• Trafic organique et optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Annonces PPC

1. Marketing d’influence

D’ici 2023, les dépenses publicitaires numériques aux États–Unis devraient dépasser les 201 milliards de dollars, soit presque le double du niveau enregistré en 2018.

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Peu importe comment, le marketing générera souvent des « prospects » que les ventes poursuivront et tenteront de convertir. Malheureusement, c’est souvent là que se termine la relation entre les deux départements.

Considérez ceci:

• 25% des entreprises décrivent leurs ventes et leur marketing comme « mal alignés » ou « rarement alignés »
• Seulement 46% des spécialistes du marketing décrivent les ventes et le marketing comme « très alignés » dans leur entreprise
• 55% des spécialistes du marketing ne savent pas quels actifs leurs collègues des ventes sont les plus susceptibles d’utiliser
• Trois spécialistes du marketing sur cinq pensent comprendre ce que les ventes exigent d’eux, mais seulement un vendeur sur trois est d’accord
• Seulement 26 % des répondants à une récente enquête Hubspot ont un accord de niveau de service (SLA) formel entre les ventes et le marketing

Et c’est une grande honte.

Une autre enquête a révélé que les six principaux obstacles à l’alignement des ventes et du marketing étaient:

• Manque de données précises/partagées sur les comptes cibles et les prospects (43%)
• Communication (43%)
• Utilisation de différentes métriques (41%)
• Processus défectueux /défectueux (37%)
• Manque de responsabilité des deux côtés (25%)
• Défis liés aux rapports (21%)

Réparez-les, et vous avez dépensé la majeure partie de votre dollar. L’entonnoir de vente et de marketing moderne exige une meilleure collaboration et une meilleure communication entre les deux.

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Que se passe-t-il Lorsque les ventes & Le marketing Travaillent ensemble

Le marketing et les ventes sont tous deux vraiment importants en soi. Personne – moi y compris – ne va contester cela. Cela dit, ils sont beaucoup, beaucoup plus puissants lorsqu’ils sont unis.

« Il ne fait aucun doute que, lorsque les ventes et le marketing fonctionnent bien ensemble, les entreprises constatent une amélioration substantielle des indicateurs de performance importants: Les cycles de vente sont plus courts, les coûts d’entrée sur le marché diminuent et le coût des ventes est plus faible. »Juillet-août 2006 Harvard Business Review

Un bon alignement entre les ventes et le marketing pourrait entraîner un bond stupéfiant de 208% des revenus marketing, ainsi que des taux de victoire 38% plus élevés et une meilleure fidélisation de la clientèle de 36%.

La nature des ventes signifie que les vendeurs sont en mesure d’acquérir une connaissance de première main des clients et de leurs objections de vente – dont une grande partie serait difficile, voire impossible, à obtenir autrement.

Le marketing est susceptible d’avoir des données matérielles indiquant le type d’information, de contenu ou de langue auquel les clients et les clients potentiels répondent.

Malheureusement, trop d’entreprises laissent le marketing et les ventes fonctionner comme des entités entièrement distinctes. C’est un énorme oubli et une occasion manquée, car ensemble, ils sont bien plus que la somme de leurs parties. Ils se complètent d’une manière que rien d’autre ne peut.

 » Les entreprises avec des processus de vente et de marketing dynamiques et adaptables déclarent que 10% de leurs vendeurs en plus atteignent leurs quotas en moyenne par rapport aux autres entreprises. » – CSO Insights

Les trois niveaux de ventes & Alignement marketing

L’alignement des ventes et du marketing ne se mettra pas en place du jour au lendemain. Il y a trois niveaux que vous devez d’abord casser avant que ces deux fonctions ne commencent à fonctionner vraiment efficacement ensemble:

1. Le niveau émotionnel: Vos équipes de vente et de marketing doivent être serrées et se soutenir mutuellement. Ils ne devraient pas se battre ou pointer du doigt. Vous essayez de construire une relation de « meilleurs amis », pas une relation « frère-sœur ».
2. Au niveau des processus : Il doit y avoir des processus clairs et reproductibles en place pour s’assurer que tout le monde au sein des deux équipes tire dans la même direction et travaille de la même manière.
3. Le niveau de la boucle de rétroaction: Le marketing ne produit pas toujours d’excellents prospects; ils peuvent ne pas toujours obtenir la place de messagerie. Ils ne sont que des humains, ils peuvent gâcher. Les ventes aussi. Il est donc important qu’une boucle de rétroaction existe entre les deux équipes. Peut-être que le vendeur dit: « Vous avez des clients vraiment géniaux d’ici. Comment en obtenir plus? »Ou vice versa, »Ces clients sont vraiment, vraiment nuls, pouvez-vous ne plus en apporter? » Les deux sont très importants.

Comment les faire travailler ensemble

Il est bon d’énoncer les avantages de la collaboration de vos équipes de vente et de marketing, mais vous devez également savoir comment les faire travailler ensemble efficacement.

Tout d’abord: vous devez les informer de votre plan de projet.

La réunion initiale

La réunion initiale en face à face est essentielle. Votre personnel doit comprendre ce que vous faites et pourquoi vous le faites.

Cela dit, il est important de garder la réunion décontractée.

Vous ne voulez pas effrayer votre personnel avec ces changements et vous ne voulez pas qu’il pense que cela va entraîner plus de travail. Concentrez-vous plutôt sur la façon dont la collaboration rendra chacun plus efficace dans son travail. Vous voulez que tous les participants quittent la réunion avec un sentiment positif de ce qui se passe et enthousiastes des opportunités que ces changements offriront à la fois à l’entreprise et à leur propre carrière. Il est important de tirer parti d’un assistant de réunion pour les équipes commerciales afin de leur donner les meilleures chances de succès possibles.

Expliquez ce que vous essayez de réaliser, pourquoi et les processus que vous allez mettre en œuvre pour faciliter cette collaboration. Répondez aux questions. Mettez-les à l’aise. C’est un grand changement, mais dont les avantages l’emportent de loin sur tout inconvénient.

En plus de cela, il y a trois sujets que je suggère fortement de couvrir dans cette première réunion:

• Points de friction dans l’entonnoir de vente
• Le plomb idéal

1. Personas client

Parlons de chacun d’eux plus en détail.

Identifiez les points de friction dans l’Entonnoir des ventes

Votre entonnoir des ventes est le processus que vos clients traversent avant et souvent après qu’ils effectuent un achat.

Il n’y a pas d’entonnoir de vente « officiel » – à la base, cela pourrait ressembler à ceci:

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Mais chaque entreprise, et le processus que ses clients traversent, est différent. Par conséquent, chaque entonnoir de vente l’est également.

Il y a de fortes chances que vos équipes commerciales et marketing soient au courant de l’entonnoir suivi par vos clients (même si elles ne l’appellent pas nécessairement un « entonnoir ») – mais comprennent-elles précisément ce que c’est?

Faites-en un point de discussion pour votre réunion de collaboration initiale.

Que faire

Demandez aux deux équipes de décrire l’entonnoir des ventes. Si quelqu’un n’est pas familier avec le terme, demandez-lui de décrire le processus de vente.

Voyez comment les descriptions des deux équipes correspondent. S’il y a des divergences, expliquez pourquoi.

Ensuite, mettez un point d’honneur à établir une version canonique (c’est-à-dire correcte et finale). Assurez-vous que chaque équipe comprend son rôle dans l’entonnoir et les étapes dont elle est responsable.

Ensuite, demandez aux deux équipes de discuter des points de friction qu’elles ont rencontrés dans l’entonnoir. Quelles parties (le cas échéant) ne fonctionnent pas aussi efficacement qu’elles pourraient l’être?

Vous constaterez probablement que les ventes et le marketing ont des expériences très différentes à apporter ici. C’est pourquoi il est si important de travailler ensemble.

Les points de friction probables peuvent inclure:

• Un manque d’IQL (leads qualifiés pour l’information) ou de MQL (leads qualifiés pour le marketing). Ce sont les fils tout en haut de l’entonnoir. Les IQL fournissent généralement des coordonnées – adresse e-mail et nom – en échange d’un certain type de contenu utile. Les MQL sont similaires, mais ont spécifiquement répondu positivement à une sorte d’entreprise de marketing comme un webinaire, un diaporama, un message d’invité ou une vidéo.
• Un manque de SQL (leads qualifiés pour les ventes). Ce sont les fils au fond de l’entonnoir, prêts et tendus pour obtenir des détails spécifiques afin d’acheter.
• Nombre élevé de SQL non qualifiés (c.-à-d. des leads mal ou mal qualifiés).

• Taux de désabonnement élevé ou faible nombre de clients réguliers (c.-à-d. faible rétention de la clientèle).
• Cibles conflictuelles. Le marketing peut être KPI-ed sur la génération d’un certain nombre de MQL par mois, mais ce nombre peut être ingérable pour l’équipe de vente. Ou l’objectif élevé peut avoir un impact sur la qualité, ce qui entraîne une perte de temps considérable pour les ventes.
• Un manque d’actifs de vente utiles et pratiques. Chez 81% des entreprises très alignées, les ventes et le marketing collaborent sur la façon d’utiliser le contenu, contre seulement 25% des entreprises peu alignées.

Vous ne pouvez aborder ces points de friction qu’une fois que vous savez ce qu’ils sont, et vous pouvez les aborder plus efficacement lorsque toutes les parties responsables de la création et de la conversion de prospects sont impliquées.

Maintenant que vous savez où sont vos principaux points de friction pour obtenir des prospects, les convertir et garder vos clients, vous devez décider des meilleures façons de réduire ces frictions (ou de vous en débarrasser complètement):

• Un manque d’IQL ou de MQL peut être atténué en modifiant votre approche de la recherche organique et payante. Si vous n’avez pas assez de trafic à volume élevé entrant dans l’entonnoir, vous devez trouver de meilleures façons de jeter un filet plus large.
• Vous pouvez augmenter les SQL en vous assurant que les ventes et le marketing collaborent efficacement pour créer du contenu répondant aux requêtes courantes en bas de l’entonnoir et poussant les IQL et MQL à l’étape suivante de l’entonnoir. Jusqu’à 80% du contenu créé par les services marketing est inutilisé. Pourquoi? Il n’est aligné sur aucune cible particulière à un stade spécifique de l’entonnoir, de sorte que le service commercial n’en a pas besoin.
• Si le marketing fait perdre du temps à l’équipe de vente avec trop de SQL peu qualifiés, s’assurer que le marketing comprend ce qui fait une excellente avance pourrait faire pencher la balance dans la bonne direction. Une définition complète, détaillée et écrite de chaque type de prospect partagé et utilisé par tous peut rapidement résoudre le problème.

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• Vous pouvez faire une différence positive pour la fidélisation de la clientèle grâce à des suivis efficaces, des programmes de fidélisation et des programmes de récompense, ou en améliorant votre expérience d’intégration des clients.

 » Pour la plupart des entreprises, deux étapes clés doivent être franchies avant qu’un client puisse atteindre son plein potentiel de valeur:

• Au moment où ils s’inscrivent pour votre produit, et
• Au moment où ils obtiennent leur premier « succès » avec votre produit

Une quantité disproportionnée de votre désabonnement client aura lieu entre (1) et (2). C’est là que les clients abandonnent votre produit parce qu’ils se perdent, ne comprennent pas quelque chose, ne tirent pas de valeur du produit ou perdent tout simplement tout intérêt.

Pour minimiser ce taux de désabonnement initial, les entreprises intelligentes se concentrent sur l’intégration : le processus par lequel vous aidez un client à passer de (1) à (2). »Len Markidan, responsable du marketing chez Groove

Je vous encourage également à examiner comment l’automatisation du marketing peut vous aider à réduire les points de friction non seulement plus efficacement, mais plus efficacement. Considérez:

• 91% parmi les spécialistes du marketing les plus performants, l’automatisation est « très importante » pour le succès de leur campagne
• L’automatisation peut générer une augmentation de 14,5% de la productivité des ventes et une augmentation de 12.réduction de 2% des frais généraux de marketing
• 80% des utilisateurs d’automatisation du marketing ont vu leur nombre de prospects augmenter et 77% ont connu des conversions plus élevées

 » Des milliers de spécialistes du marketing comptent aujourd’hui sur le marketing par e-mail pour générer des résultats. Ils envoient des e-mails explosifs après des e-mails explosifs à toute leur liste de prospects et de clients, en espérant que le message résonne avec certains d’entre eux et les amène à acheter. Mais ça marche ? Difficile à dire.

Peut-être que cela fonctionne parfois pour vous, mais la réalité de la situation est la suivante:

• Vous perdez votre temps précieux et votre argent à faire du marketing auprès de quelqu’un qui n’est peut-être pas intéressé par ce que vous partagez.
• Vous pourriez brûler votre liste (c’est-à-dire ennuyer vos contacts et les faire sauter, vous ne laissant aucune possibilité de les commercialiser à l’avenir). »Alyssa Rimmer, directrice du marketing pour New Breed Marketing, écrit pour HubSpot

Si vous faites quelque chose de similaire à ce qui est décrit ci–dessus, vous utilisez déjà l’automatisation du marketing – mais vous ne l’utilisez pas aussi efficacement que vous pourriez l’être.

Pour améliorer l’efficacité de votre automatisation du marketing, vous devez implémenter des flux de travail qui envoient des messages ciblés en fonction de la façon dont le destinataire a précédemment interagi avec vous.

Disons que vos équipes Marketing et commerciales travaillent ensemble pour créer un ebook conçu pour cibler un point douloureux spécifique commun à vos prospects en bas de l’entonnoir.

Vous distribuez une campagne d’email ciblée sur tous vos IQL (Leads qualifiés d’Information) actuels.

Quelques jours plus tard, vous envoyez un rappel à ceux qui n’ont pas ouvert l’e-mail ou téléchargé l’ebook.

Ceux qui ont ouvert l’e-mail mais n’ont pas téléchargé l’ebook reçoivent un e-mail différent. On leur demande s’ils ont eu des problèmes d’accès au livre ou s’il ne leur était pas applicable. On leur demande ensuite s’ils souhaitent obtenir des informations sur autre chose.

Un e-mail différent est envoyé à ceux qui ont téléchargé l’ebook. Ils sont remerciés d’avoir téléchargé le livre et ont offert du contenu supplémentaire qui pourrait les aider à progresser dans l’entonnoir des ventes.

Un client qui accède au contenu supplémentaire est probablement maintenant un SQL. Cette action finale peut déclencher une notification aux ventes indiquant que le prospect est prêt à être contacté par un membre de son équipe.

C’est une automatisation du marketing bien faite, mais elle devient d’autant plus efficace lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble pour créer du contenu générant des prospects et des flux de travail par courrier électronique.

Définissez le Lead idéal

Quatre leads sur cinq ne se convertissent jamais en ventes.

C’est un problème. Un gros. Et cela témoigne d’un manque général de compréhension de ce qui fait réellement une piste de qualité, au lieu d’une autre entrée dans un CRM.

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Les prospects mal qualifiés sont un point difficile pour les vendeurs, et pourquoi ne le seraient-ils pas? Comme nous tous, ils n’ont que tant d’heures dans leur journée et un temps limité pour parler aux gens.

Les vendeurs ne veulent pas passer du temps à « nourrir » des prospects qui ne sont pas prêts à acheter (ou qui n’achèteraient jamais, point final), et vous ne devriez pas vouloir ou vous attendre à ce qu’ils le fassent.

« De nombreuses entreprises ne font pas assez de travail initial pour qualifier leurs nouveaux prospects. Ils transmettent simplement chaque prospect de vente à l’équipe de vente, même si le prospect est loin d’être prêt à acheter ou correspond même à ce que l’entreprise vend. » Gregg Schwartz, écrivant pour iAcquire

Une meilleure qualité de prospects signifie plus de conversions pour votre équipe de vente (et pour vous). Alors, comment améliorez-vous la qualité de vos prospects ?

En faisant travailler les ventes et le marketing ensemble pour définir le lead idéal.

Généralement, vos vendeurs guideront la voie dans cette conversation. Ce sont eux qui sont en première ligne avec vos prospects et qui sont responsables de les convertir, après tout. Leur expérience n’a pas de prix.

Cela dit, votre équipe marketing devrait avoir accès aux données collectées plus tôt dans le cycle de vente qui peuvent également s’avérer précieuses pour définir le prospect idéal. Demandez-leur d’identifier les traits communs chez ceux qui se convertissent (ainsi que ceux qui ne le font pas).

C’est quelque chose qui devrait être discuté lors de votre réunion initiale et lors des réunions suivantes. Des données et des connaissances seront acquises au fil du temps qui peuvent aider à affiner et à modifier la description de la piste idéale, il est donc important de revoir le sujet.

Que faire

Avant votre réunion initiale, demandez à vos équipes Commerciales et marketing de faire un travail de préparation.

Les ventes doivent réfléchir soigneusement aux meilleurs prospects qui leur ont été envoyés et à ce qui les a rendus si utiles. Le marketing doit collecter des données sur les clients et identifier des traits ou des modèles de comportement partagés.

Ensuite, rassemblez-les pour partager les données. Proposez une définition détaillée, concrète et explicite pour chaque lead reconnu dans votre entonnoir : IQL, MQL et SQL.

Développer des Personas clients

Le processus de définition du lead idéal profite à tous, mais c’est avant tout au bénéfice de vos commerciaux.

Le développement de personas clients est un processus similaire, mais plus axé sur le marketing. Cependant, lorsque vous développez des personas efficaces, tout le monde en profite. Les entreprises qui dépassent leurs objectifs de lead et de chiffre d’affaires sont deux fois plus susceptibles de créer des personas que les entreprises qui manquent leurs objectifs.

L’idée est de créer au moins un (mais idéalement plus) personnage hautement descriptif qui incarne le client (ou les clients) que votre entreprise essaie de cibler. Ils doivent illustrer les clients typiques à chaque étape de l’entonnoir de vente. Bien faites, elles devraient s’avérer inestimables lors de la conception de campagnes marketing.

« Les personnages acheteurs (parfois appelés personas marketing) sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Les Personas nous aident tous – dans le marketing, les ventes, les produits et les services – à intérioriser le client idéal que nous essayons d’attirer et à nous rapprocher de nos clients en tant que vrais humains. Avoir une compréhension approfondie de votre (vos) personnalité (s) acheteur (s) est essentiel pour stimuler la création de contenu, le développement de produits, le suivi des ventes et tout ce qui concerne l’acquisition et la fidélisation de la clientèle. » Pamela Vaughan, Responsable de la stratégie Web chez HubSpot

Une étape clé dans la création de personas client est de parler à vos clients. Posez-leur des questions. En savoir autant sur eux que vous le pouvez. Et puis en savoir plus.

Vous pouvez le faire via des pop-up enquêtes, après l’achat d’enquêtes et de sondage en ligne à des outils tels que:

• SurveyMonkey (quatre niveaux gratuit à 99 $/mois)
• SurveyGizmo (à partir de 0 $à 195 $/mois)
• Survicate (les plans commencent à partir de 249 $/mois)
• Crowdsignal (de 0 $à 75 $/mois)
• Qualaroo (à partir de $199/mois)

Getting real, voix-de-la-client répond est la valeur de l’investissement. C’est une mine d’or.

Il est également avantageux d’organiser des entretiens approfondis avec une poignée de vos meilleurs clients ou de les inviter à participer à des groupes de discussion. Les deux approches offrent de grandes opportunités pour vraiment creuser profondément.

Vous pouvez (et devriez) également tirer parti de vos vendeurs dans ce processus. L’expérience pratique qu’ils acquièrent avec vos clients signifie qu’ils devraient avoir des connaissances et des informations que vous n’obtiendrez jamais d’une enquête. Il y a de fortes chances que vous ayez du mal à le reproduire même dans une interview en face à face.

Que faire

Avant votre première réunion, demandez à vos vendeurs de créer des profils des trois clients les plus typiques avec lesquels ils parlent. Ils n’ont pas besoin d’être trop détaillés à ce stade (bien que plus ils peuvent ajouter de détails, mieux c’est), mais il devrait y avoir suffisamment d’informations pour commencer à brosser un tableau des clients avec lesquels vous et vos vendeurs traitez le plus souvent.

Demandez à votre équipe marketing d’apporter toutes les informations dont elle dispose déjà sur vos clients, qu’elles aient été obtenues par le biais d’enquêtes, d’entretiens ou de données démographiques achetées (il y a de fortes chances que si vous n’avez pas essayé de créer de personas client auparavant, vous n’ayez acheté que des données démographiques pour continuer).

Vous pouvez même choisir d’externaliser à un service spécialisé dans ce genre de chose – comme Quantcast – pour collecter et / ou analyser les données pour vous.

Lors de la réunion elle-même, commencez à rassembler ces informations. Identifiez les traits communs des clients typiques que vos vendeurs ont décrits et, si possible ou si nécessaire, fusionnez-les.

Utilisez les données fournies par votre équipe marketing pour étoffer les personas et décider avec lesquels vous allez travailler à partir de ce moment.

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N’oubliez pas que vous ne cherchez pas à finaliser vos personas lors de cette réunion initiale. Une fois que votre équipe a compris le but des personas, elle devrait pouvoir partir et s’appuyer sur eux. Votre objectif initial est de mettre en place – au minimum – un plan pour chacun de vos personnages clients.

Voilà donc trois points de discussion clés que je vous encourage à aborder lors de cette première réunion. En résumé, à la fin de celui-ci, vous devriez viser à:

• Assurez-vous que toutes les personnes impliquées comprennent ce qui se passe, pourquoi et les processus impliqués pour faciliter cette collaboration.
• Obtenez tout le monde au moins un peu excité par ce qui se passe et comment cela peut leur être bénéfique.
• Identifiez votre entonnoir de vente.
• Identifiez les points de friction dans cet entonnoir.
• Définissez le fil idéal.
• Établissez des personas clients de base (au minimum – c’est bien s’ils sont plus que basiques, aussi!)

Il est probablement judicieux de rédiger un Accord de niveau de service (SLA) des ventes et du marketing qui énonce clairement les rôles et les responsabilités de chaque département, toutes les définitions pertinentes et les personnalités de l’acheteur. Rendez-le facilement accessible à tous dans les deux départements afin que quelqu’un puisse y jeter un coup d’œil s’il a besoin d’un rappel rapide.

Cela prendra du temps et des efforts, mais se rentabilisera 100 fois plus une fois qu’il sera en place.

Le processus en cours

Cette réunion initiale est critique, mais la vraie magie se produit après. Voyons comment vous pouvez vous assurer que cette collaboration se poursuit.

L’une des étapes les plus importantes est de mettre en place des réunions régulières entre les Ventes et le marketing. D’après mon expérience, il y a deux grands avantages à faire cela:

1. Planification & Dépannage

Vous devez faire parler régulièrement vos responsables des ventes et du marketing. Chez Mailshake et Zoomshift, je leur fais faire un tête-à-tête chaque semaine.

Au début, je les rejoignais pour m’assurer que les choses se passaient bien, mais très vite, c’était l’occasion pour eux de discuter des choses dont ils avaient vraiment besoin, comme:

• Qualité du lead
• Ce qui fonctionne
• Ce qui ne fonctionne pas
• Wat Le taux de fermeture est
• Quel type de clients
• Commentaires des clients

En tant que fondateur, mon implication dans ces réunions n’est pas la chose importante. Ce qui compte, c’est que j’étais là pour mettre en place la cadence de la réunion et faire parler ces deux leaders clés.

Plus cette boucle de rétroaction se produit rapidement, plus vous optimisez vos efforts et plus votre opération devient efficace.

Une équipe qui a cette cadence hebdomadaire ne va pas gaspiller de l’argent à courir après le mauvais client. Ils vont comprendre: « Ce client est meilleur, ce client est pire » et ajuster leurs efforts de marketing en conséquence. Et ils le feront beaucoup plus rapidement que si cette boucle de rétroaction n’existait pas, ou si cela se produisait moins fréquemment, ou si les ventes et le marketing ne se rencontraient qu’en cas de problème.

Pensez-y: combien de temps faut-il pour identifier un problème? Si vous ne vous rencontrez pas régulièrement, cela pourrait prendre des mois!

De manière réaliste, cela prend au moins un trimestre, car c’est à ce moment-là que vous regardez les résultats, que vous voyez que quelque chose n’a pas fonctionné et que vous mettez un nouveau plan en place. Vous ajustez des choses dans votre département. Et puis boum, un autre trimestre passe, donc vous êtes potentiellement trois à six mois sur la route, et vous venez juste d’avoir une solution en place. C’est trop long.

Mais si vous avez la cadence de réunion hebdomadaire en place entre les ventes et le marketing, vous pouvez généralement résoudre ce problème en deux ou trois semaines.

2. Comprendre le client

Les ventes et le marketing pensent tous deux savoir tout ce qu’il y a à savoir sur le client. Mais ils ne le font pas.

Le marketing connaît le client d’un point de vue théorique et quantitatif, mais ils ne connaissent pas le « vrai » client.

Sales connaît le client d’un point de vue qualitatif et relationnel. Mais ils ne savent pas comment attirer l’attention du client.

Ces deux compétences n’ont pas nécessairement besoin d’être apprises, mais elles doivent absolument être partagées. Cette information doit être transmise.

Opportunités de vente & Collaboration marketing

Collaborer lors de réunions

Cela peut sembler simple, mais la valeur des réunions entre les ventes et le marketing ne peut vraiment pas être surestimée. Près des trois quarts des entreprises très alignées organisent des réunions de vente et de marketing quotidiennes ou hebdomadaires, contre seulement un quart des entreprises peu alignées.

Les ventes et le marketing devraient être en mesure d’apporter des connaissances et des idées à la table qui peuvent bénéficier à l’autre partie. C’est pourquoi la collaboration lors de réunions devrait être votre première étape pour les amener à travailler ensemble avec succès. Plus précisément, cela signifie:

Organiser des réunions régulières des chefs de département

Comme mentionné ci-dessus, il est essentiel que vos responsables des ventes et du marketing se rencontrent régulièrement. Si vous ne le faites pas déjà, assurez-vous que vos chefs de service se réunissent au moins une fois par mois (une fois par semaine, c’est mieux). Vous pouvez utiliser un logiciel de collaboration pour vous concentrer sur votre flux de travail et communiquer facilement où que vous soyez.

Organiser des sessions de Brainstorming conjointes

Si votre équipe marketing réfléchit habituellement entre elle, il est temps d’inviter les vendeurs à la fête.

Votre équipe commerciale est en première ligne avec les clients. Ils pourraient bien avoir des idées auxquelles ceux qui sont un peu plus dans les coulisses ne penseraient jamais. Leur contribution aux séances de remue-méninges pourrait être inestimable.

Bien sûr, gardez à l’esprit qu’une séance de remue-méninges efficace ne devrait pas inclure plus de 10 participants. Si, ensemble, vos équipes de vente et de marketing dépassent ce nombre, organisez des sessions de brainstorming en rotation pour les membres de votre équipe de vente.

La première étape d’une séance de brainstorming productive est de se préparer avec une question puissante.

« Si on me donnait une heure pour faire un problème dont ma vie dépendait, je passerais 40 minutes à l’étudier, 15 minutes à l’examiner et 5 minutes à le résoudre. »~Albert Einstein

Lors d’une session de groupe, essayez d’implémenter l’une de ces techniques testées au combat:

1. Groupe nominal – les individus écrivent anonymement leurs idées, qui sont ensuite collectées et votées / discutées en tant que groupe
2. Cartographie des idées d’équipe – similaire à la technique du groupe nominal, seules les idées collectées sont d’abord regroupées en thèmes.
3. Passage de groupe – une personne fait une suggestion qui est ensuite transmise à la personne suivante qui y ajoute ses propres pensées avant de passer à la personne suivante, et ainsi de suite.
4. Dirigé – similaire au passage de groupe, mais chaque personne suivante essaie d’améliorer l’idée passée.

Les séances de remue-méninges peuvent être extrêmement précieuses, mais il faut du temps, des efforts et de la préparation pour les faire correctement. Sinon, ils peuvent rapidement devenir une perte colossale de temps pour tout le monde.

Impliquez les ventes dans la Création de contenu

La génération d’idées ne devrait être que le début de la façon dont vous amenez votre équipe de vente dans votre création de contenu. Ils peuvent également aider de nombreuses façons pendant le processus de création de contenu. Cela peut inclure:

• Présélection des idées issues de séances de remue-méninges.
• Travailler ensemble pour adapter le contenu aux besoins des prospects et des clients à chaque étape de l’entonnoir.

•  » Tester  » des idées sur les perspectives. Un simple « Est-ce quelque chose qui vous intéresserait / cela vous serait-il bénéfique? »peut aller très loin.
• Recommander à des experts du sujet de parler à partir de leur réseau
• Examiner les recherches et les mémoires et ajouter leurs deux cents si possible.

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Ils n’ont pas besoin d’être là à chaque étape du processus, mais une contribution des ventes aux étapes clés du processus créatif pourrait s’avérer inestimable.

« 60% du contenu créé dans le département marketing n’a jamais été utilisé, j’ai également découvert que 90% du contenu que nous créions était spécifique au produit malgré le fait que 90% de notre public en était à un stade précoce de la phase acheteur et posait des questions non spécifiques au produit. »~ Michael Brenner

N’oubliez pas d’encourager vos vendeurs à partager du contenu si possible.

Créez du contenu qui permet la personnalisation du service commercial dans la mesure du possible. Ceci est mutuellement bénéfique. Cela augmente la visibilité du travail de l’équipe marketing et peut aider les vendeurs à fermer des prospects lorsque le contenu répond aux questions plus en détail qu’ils ne le peuvent eux-mêmes.

Faciliter le partage et la communication

Faciliter l’échange d’informations et la communication entre les deux ministères. Ceci est essentiel si vous souhaitez que vos équipes de vente et de marketing développent des relations de travail naturelles.

Paperflite est votre plateforme de contenu incontournable pour gérer facilement tous vos contenus commerciaux et marketing.

Il permet à vos équipes orientées client de trouver le bon contenu, de créer instantanément des micro-sites personnalisés et de les partager, et de s’assurer que le client ou le prospect bénéficie de la meilleure expérience de consommation de votre contenu.

La fonction d’intelligence de contenu suit la manière dont les prospects interagissent avec votre contenu en temps réel et aide à faire progresser vos ventes.

Pour faciliter le partage et la communication, vous pouvez:

Organisez des événements sociaux

Pour que les ventes et le marketing travaillent ensemble le plus efficacement possible, il est important – comme pour toutes les personnes qui collaborent au travail – qu’elles s’aiment et apprennent à se connaître.

Les événements sociaux occasionnels dans lesquels la pression du travail est levée et votre personnel est capable de se détendre et d’être lui-même peuvent également contribuer à créer des liens qui s’étendent à l’intérieur du lieu de travail.

C’est quelque chose que j’ai toujours considéré comme particulièrement important dans toutes les entreprises dans lesquelles j’ai travaillé – pas seulement entre les ventes et le marketing, mais pour tous les membres du personnel.

Je vais payer quelques bières à l’happy hour ou emmener les équipes déjeuner. Parfois, je pourrais juste acheter une boîte de beignets. Tout ce qui permet d’éloigner les gens de leur bureau et de créer des liens d’une manière qui n’implique pas leur travail est génial dans mon livre.

Utilisez un outil de collaboration interne

Des outils tels que Slack facilitent une meilleure communication entre les équipes. Ils agissent comme une plate-forme de partage des mises à jour et des informations, et ils permettent aux membres du personnel de rester en contact et à jour, peu importe où et quand ils travaillent.

Ils sont précieux pour améliorer l’efficacité et l’efficience des communications internes. Rien de ce que j’ai essayé personnellement n’a mieux fonctionné.

Nick Heath, de Tech Republic, a couvert une excellente étude de cas du Sunday Times, illustrant à quel point des outils comme Slack peuvent être efficaces. Citant la description du rédacteur en chef de la production Matthew Taylor de la façon dont les journalistes et les rédacteurs du journal partageaient des nouvelles en cours, l’article déclare:

« Chaque jour, ils publiaient toutes les histoires qu’ils voulaient suivre dans un document Google, puis envoyaient ce document par e-mail à tout le monde et en avaient un toutes les heures. Cela allait encore et encore et encore et les données étaient perdues presque immédiatement. Alors je me suis dit: « C’est fou, tu es fou ». Vous devez trouver une meilleure façon de le faire.

Nous venons donc de créer un canal Slack où tous ces liens et Tweets sont tous publiés. Ça a été fantastique. »

Des outils tels que Slack sont personnalisables en fonction des besoins de votre entreprise. Slack, a spécifiquement deux fonctions principales: canaux et messages privés.

Les messages directs sont essentiellement un service de messagerie instantanée. Vous l’utilisez pour avoir des conversations privées avec un (ou plusieurs) collègue(s).

Les canaux sont comme des groupes « . »Chaque chaîne aura un thème et les utilisateurs pourront  » s’abonner » à des chaînes pertinentes pour ce qu’ils font. Vous pouvez également créer des chaînes privées, si vous souhaitez limiter les abonnés à des personnes spécifiques.

Dans le contexte, cela signifie que vous pouvez créer un canal pour votre équipe de vente, un autre pour votre équipe de marketing et demander à tous les membres de chaque équipe de s’abonner aux deux canaux. Vous pouvez également créer un canal « Ventes et marketing » utilisé pour toute information ou mise à jour pouvant s’appliquer aux deux équipes.

65% des commerciaux déclarent avoir des difficultés à trouver du contenu à envoyer aux prospects, et une grande partie de ce que le marketing crée pourrait ne jamais voir le jour. Utilisé correctement, Slack présente un moyen facile de surmonter cela.

En plus de Slack, les outils et services de collaboration fantastiques ne manquent pas:

• Asana est un organisateur collaboratif qui permet aux utilisateurs de planifier, d’attribuer, de suivre, de commenter, de partager et de rappeler des tâches et des projets
• Ryver est un outil de communication et de gestion des tâches gratuit
• Trello et autres alternatives similaires utilise des tableaux, des listes et des cartes pour organiser et partager des projets et des tâches avec les membres de l’équipe

• Basecamp se présente comme le service de gestion de projet et de communication d’équipe, et il est difficile de contester leur revendication. C’est votre « source centrale de vérité » tout-en-un
• Il existe bien sûr de nombreux autres outils. Trouvez celui qui correspond à votre budget, à votre équipe et à vos besoins

Encourager la collaboration

En fin de compte, les ventes et le marketing sont beaucoup plus susceptibles de bien travailler ensemble lorsque c’est dans leur intérêt mutuel de le faire.

Bien sûr, d’un point de vue commercial, il est évidemment logique que ces équipes collaborent efficacement. Mais quelles sont les raisons réelles et tangibles pour une personne marketing de commencer à donner la priorité aux besoins de l’équipe de vente, et vice versa?

Commencez par aligner leurs objectifs. Comme je l’ai mentionné plus tôt, il ne sert à rien de cibler votre équipe marketing pour générer 1 000 prospects par mois si vos vendeurs n’ont que les ressources nécessaires pour en gérer quelques douzaines. De même, vous ne voulez pas que le marketing mène une campagne destinée aux détaillants si votre équipe de vente a beaucoup plus de succès auprès des entreprises hôtelières.

Pour définir vos objectifs communs de vente et de marketing, commencez par votre objectif global et travaillez en arrière.

Vous souhaitez générer X $ de revenus l’année prochaine; quelle part de cela doit provenir de nouvelles ventes?

En fonction de votre taux de conversion historique, de combien de SQL avez-vous besoin chaque mois pour y parvenir?

Et combien de vos MQL se transforment en SQL ?

(N’oubliez pas de définir étroitement des termes comme « MQL » et « SQL » afin qu’il n’y ait aucun doute sur le fait que ces objectifs ont été atteints ou non.)

Conseil de pro: Essayez ces tactiques marketing intelligentes post COVID-19, ainsi que ce plan de soutien COVID, pour aider votre marque et votre entreprise en 2021.

Les équipes s’aligneront sur la qualification des Leads

Si votre équipe marketing transmet simplement chaque lead potentiel aux ventes sans les qualifier, vous avez un gros problème sur les mains. Principalement, cela a à voir avec le temps perdu.

Chaque fois qu’un vendeur passe du temps sur un prospect qui n’est pas correctement qualifié, il en résulte une perte de revenus. La raison en est simple: ils auraient pu prospecter ou avoir un appel avec quelqu’un de vraiment qualifié pour appuyer sur la gâchette et acheter votre produit.

Le Lead scoring est un bon moyen de mettre les ventes et le marketing sur la même longueur d’onde. Au lieu de vous fier à un jugement indépendant, vous vous fiez à un système.

Quelqu’un télécharge un PDF ? C’est un certain nombre de points. Quelqu’un demande une démo ? Encore plus de points. À un certain moment, un lead sera naturellement prêt pour le transfert aux ventes, ce qui rationalisera la collaboration entre les deux équipes.

L’Entreprise Ne Verra pas les Ventes et le marketing Séparément

Évidemment, il existe différentes compétences impliquées dans les ventes et le marketing respectivement. Cependant, cela ne signifie pas qu’ils sont nécessairement séparés. Bien qu’ils soient des départements individuels d’une entreprise, ils travaillent sur le même objectif: guider les prospects et les prospects pour devenir des clients payants.

La principale différence, bien sûr, est que le marketing gère les prospects et mène plus haut dans l’entonnoir, tandis que les vendeurs se concentrent sur la moitié inférieure de l’entonnoir. Mais chaque équipe est tout aussi importante et doit faire partie de la même équipe.

Beaucoup d’entreprises connaissent une lutte entre leurs ventes et leur marketing. Alors que le Directeur des ventes souhaite essayer une approche, le Directeur du marketing peut adopter une position très différente.

Lorsque cela se produit, rappelez-vous toujours que vous jouez en même temps. De nos jours, la collaboration commerciale et marketing n’est pas un luxe, c’est une nécessité.

Outils

Pour vous adapter au changement que subiront les ventes et le marketing, vous aurez besoin d’excellents outils. Voici quelques-uns des outils qui deviendront forcément des avantages clés pour les équipes qui en profitent:

Woorise

Woorise est l’un des outils les plus utiles pour amener les ventes et le marketing en collaboration. Il permet à votre équipe de faire des cadeaux virtuels, imitant des tirages au sort hors ligne de manière en ligne.

Avec Woorise, vous pouvez également créer des pages de destination, des sondages, des quiz et des formulaires avec un simple outil de glisser-déposer. C’est idéal pour donner plus d’informations au marketing (et un contenu facile) tout en envoyant plus de prospects aux ventes.

Intercom

Intercom est une plate-forme commerciale qui donne aux entreprises un aperçu plus approfondi de leurs communications et interactions avec les clients. Il donne à votre équipe de vente ce dont elle a besoin pour envoyer des communications hautement ciblées.

Étant donné qu’Intercom est si fortement axé sur l’observation du comportement des consommateurs, il vous aide à comprendre où les clients sont coincés dans votre entonnoir. C’est une économie de vie pour les équipes marketing, car elles peuvent créer de nouveaux contenus ou modifier la messagerie pour que les prospects continuent de glisser vers vos représentants commerciaux.

Loom

Nouveau venu, Loom est rapidement devenu un nom familier pour les départements des ventes et du marketing. C’est une extension Chrome facile à utiliser qui vous aide à créer des vidéos personnalisées en quelques secondes.

Vous pouvez partager des informations sur les produits pour conclure une transaction ou donner un aperçu de haut niveau de votre entreprise sur votre page de destination. Loom aide également les agents de vente et de marketing à accélérer le cycle de communication en envoyant des vidéos rapides d’avant en arrière.

En résumé, votre processus de collaboration continue en matière de ventes et de marketing devrait inclure ::

• Réunions mensuelles ou hebdomadaires des chefs de service
• Collaboration entre les ventes et le marketing lors de sessions de brainstorming
• Apport des ventes tout au long du processus de création de contenu
• Événements sociaux réguliers
• Utilisation d’un outil de collaboration interne qui facilite la communication entre les équipes à tout moment, en tout lieu
• Partage efficace du contenu et d’autres ressources entre les ventes, le marketing et les clients

Avoma

Avoma est une plate-forme d’assistant de réunion, de Collaboration et d’intelligence artificielle pour travailler à distance. Gagnez des heures à prendre des notes et améliorez les résultats des réunions avec une participation active.

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