Demandez à n’importe quel responsable commercial ou représentant commercial quelle est la partie la plus difficile du cycle de vente, et ils mentionneront probablement le démarrage de conversations de vente.
Notre enquête récente montre que 69% des vendeurs pensent qu’il est plus difficile d’obtenir la première conversation que de présenter une solution ou même de conclure la transaction.
Le fait est que sans la première conversation, rien d’autre ne se passe.
Si votre équipe a du mal à prospecter et à construire le pipeline de ventes, car elle échoue à démarrer des conversations de vente, alors cet article est pour vous.
Votre équipe a-t-elle des problèmes de #prospection parce qu’elle ne parvient pas à entamer une #conversation de vente avec vos acheteurs? Alors cet article du CCO de Vengreso, @JillofAll, est pour vous! Cliquez Pour Tweeter
Qu’est-ce qu’une Conversation de Vente?
Une conversation de vente est simplement une conversation entre un acheteur potentiel et un vendeur qui a pour objectif d’amener le prospect à acheter un produit ou un service tout au long de la ligne.
Simple, non? Mais à quel point réfléchissez-vous réellement à la façon dont vos vendeurs entament une conversation avec un client potentiel? Font-ils des recherches sur le client potentiel avant de le contacter? Ou sont-ils simplement en train d’envenimer la conversation?
Formez-vous votre équipe et partagez-vous des démarreurs de conversation qui travaillent avec eux?
Votre équipe commerciale doit être dotée d’une stratégie commerciale qui la prépare étape par étape aux activités de prospection quotidiennes. Une partie de cette méthode devrait inclure comment démarrer des conversations de vente plus efficaces. Que votre entreprise utilise des techniques d’appel à froid ou des stratégies de vente sociale, elle doit être bien préparée pour mener des conversations de vente dans un environnement de vente à distance, où elle doit également apprendre à utiliser les outils de vente à distance.
Vous ne voulez pas seulement une équipe de vente capable d’appeler ou d’envoyer des centaines de clients potentiels par jour. Vous souhaitez former vos vendeurs à la recherche, à l’engagement et à la connexion avec les prospects.
Cet article abordera différents démarreurs de conversation et stratégies de vente sociale. Votre équipe peut les mettre en place pour lancer plus de conversations de vente et convertir ces prospects en acheteurs.
Comment démarrer une conversation de vente
Comment démarrer la conversation de vente est important, qu’il s’agisse d’un appel à froid, d’un e-mail ou d’un message LinkedIn, ou d’une vidéo de vente. Les acheteurs potentiels décideront s’ils veulent continuer à vous lire ou à vous écouter en quelques secondes.
Une conversation de vente ne doit jamais commencer par un argumentaire de vente. Nous avons tous reçu ces pitchs ennuyeux dès le départ lorsque nous acceptons une nouvelle connexion sur LinkedIn. Le fait est que la plupart d’entre nous ignoreraient ou supprimeraient ces messages immédiatement.
Réciter un script répété du produit que vous vendez avec un appel à l’action générique n’est plus efficace. Tout ce que vous réalisez avec cette approche accable l’acheteur et exige un engagement, ce qui n’est pas une stratégie positive pour obtenir un nouveau client et une vente.
Les vendeurs doivent établir un véritable lien avec leurs acheteurs. Ils doivent prouver qu’ils ont l’intention d’apporter des solutions aux problèmes et aux défis que connaît le prospect, et pas seulement intéressés à pousser une vente.
Mais comment pouvez-vous y parvenir dans une conversation de vente? Vous êtes déjà limité dans le temps et devez attirer immédiatement l’attention du prospect. Comment vous concentrez-vous également sur l’établissement d’une connexion?
Facile. Il vous suffit d’utiliser la méthodologie de vente PVC et d’inclure la personnalisation, la valeur et un Appel à l’action pertinent. Regardez cette vidéo pour apprendre à implémenter la méthode PVC dans votre messagerie de vente.
Exemples de Bons démarreurs de conversation de vente
L’utilisation de la méthodologie de vente en PVC décrite ci-dessus est un excellent moyen de démarrer des conversations de vente, quel que soit le support utilisé par vos vendeurs.
En fait, nous vous recommandons de vous engager dans la prospection omnicanal et d’apprendre à vos vendeurs à rechercher des conversations via les médias sociaux, les messages texte et les vidéos – pas seulement le téléphone.
Bien que nous ne préconisions pas les appels à froid chez Vengreso, nous préférons utiliser le téléphone plus tard dans la cadence des ventes, certaines entreprises comptent toujours sur le téléphone comme principal moyen de sensibilisation. Si tel est votre cas, assurez-vous que les scripts d’appel à froid de vos représentants sont hautement personnalisés pour l’individu ou le personnage de l’acheteur.
Regardez cette vidéo pour quelques bons conseils sur les appels à froid de Joe Pici:
Maintenant, regardons quelques exemples de bons démarreurs de conversation de vente et pourquoi ils fonctionnent.
1. « J’ai fait des recherches initiales et j’ai remarqué que votre entreprise… »
Ce démarreur de conversation établit que les vendeurs ont fait un effort pour lire sur l’entreprise du client.
Ils montrent déjà la perspective que leur message les aidera d’une manière ou d’une autre et qu’il ne s’agit pas d’un autre argumentaire de vente répété qu’ils ont déjà donné à plusieurs entreprises ce jour-là.
Dans notre formation de Maîtrise de la vente Moderne, nous enseignons la technique 3×3, qui consiste à trouver 3 choses en 3 minutes sur un prospect en consultant son profil LinkedIn. Ces trois éléments peuvent ensuite être utilisés pour personnaliser le message de vente.
Pour quelques conseils d’experts sur la façon dont chaque vendeur devrait aborder son prospect idéal et sur la façon d’utiliser la personnalisation et la narration pour créer un engagement commercial, je vous recommande d’écouter ce podcast avec Ed Calnan, co-fondateur et CRO de Seismic.
2. « Pouvez-vous me parler de certains des projets de votre entreprise pour l’année? »
Encore une fois, vous commencez par manifester un intérêt pour l’entreprise et ne vous précipitez pas seulement pour pousser une vente. Il s’agit également d’une question générale, qui ouvre la conversation et vous donne l’occasion d’obtenir des informations plus précieuses qui pourraient vous aider à générer votre proposition de valeur. Une fois que le client s’ouvre sur ses besoins et les problèmes auxquels il est confronté, vous avez la possibilité de présenter votre produit ou service comme solution.
3. « Nous avons travaillé avec des entreprises similaires dans votre secteur et elles ont rencontré les problèmes suivants (énumérez les problèmes). Avez-vous vécu quelque chose de similaire? »
Cet ouvreur établit une certaine crédibilité. Cela montre également au client potentiel que vous connaissez bien son domaine et certaines des expériences auxquelles il peut être confronté. Cette question ouverte les amènera également à se demander s’ils rencontrent des problèmes similaires et comment vous pouvez les aider à les résoudre.
Il n’y a pas de raccourci vers le succès, mais il existe un moyen facile de démarrer une conversation de vente pour que votre équipe de vente puisse réussir. @JillofAll partage la #stratégie que leurs propres #vendeurs chez Vengreso utilisent dans cet article. Ne le manquez pas! Cliquez pour tweeter
Importance des conversations de vente dans le Social Selling
Le Social selling consiste à démarrer plus de conversations de vente et à élargir les relations existantes. Les vendeurs peuvent utiliser les plateformes de médias sociaux pour trouver, engager et communiquer avec des prospects afin de transformer ces connexions en conversations de vente.
N’envoyez pas simplement votre argumentaire de vente générique au client potentiel via une demande de connexion LinkedIn. Faites des recherches avant de prendre contact et de procéder à des stratégies de vente sociale.
Commencez la conversation en prenant contact en suivant et en aimant le profil LinkedIn du prospect et assurez-vous d’interagir avec certains de ses messages.
La meilleure façon d’interagir est de laisser un commentaire sur un article ou un blog. Assurez-vous que votre commentaire est personnalisé et qu’il offre de la valeur, et qu’il ne s’agit pas d’un commentaire générique de type « bon message ».
Lors de vos recherches sur les médias sociaux de l’entreprise, vous pouvez même rencontrer certains problèmes auxquels ils sont confrontés. Cela peut à son tour vous ouvrir la porte pour vous tendre la main et établir une conversation.
Conseils pour améliorer les conversations de vente
En tant que directeur des ventes, vous voulez vous assurer que votre équipe de vente utilise des stratégies efficaces. Regardons quelques conseils pour commencer à améliorer la conversation à partir du moment où vous contactez l’acheteur potentiel. Que vous utilisiez la vente sociale ou des stratégies plus traditionnelles, ces conseils seront toujours bénéfiques.
Préparez-vous à la conversation
Un secret que tous les professionnels de la vente connaissent est de faire des recherches sur l’entreprise que vous approcherez. Après tout, ils devront convaincre le prospect pourquoi ils doivent acheter leur produit / service. Et la meilleure façon de le faire est de les convaincre que votre produit leur apportera de la valeur.
Assurez-vous que vos vendeurs recherchent également le marché de l’acheteur B2B potentiel et identifient les points douloureux qu’ils peuvent avoir. Cela les aidera à cibler les domaines où votre produit ou service peut leur apporter de la valeur.
Les vendeurs peuvent utiliser diverses sources de recherche lorsqu’ils recherchent de nouveaux clients potentiels, comme le site Web de l’entreprise et ses plateformes de médias sociaux.
Rapport de construction
Ne sous-estimez pas le pouvoir du bavardage. Avant de livrer le pitch pendant la conversation, les vendeurs doivent d’abord établir un rapport avec le client. Des études ont montré que les acheteurs B2B soutiendront plutôt un représentant qu’ils connaissent et aiment. Pour cette raison, les représentants doivent rester amicaux et optimistes pendant la conversation, en prêtant attention à l’acheteur pendant qu’ils parlent et répondent avec leurs propres expériences ou idées.
Établir un rapport avec un acheteur potentiel signifie qu’une fois qu’il s’est engagé à un achat, il y a de fortes chances qu’il soit plus susceptible de retourner chez vos vendeurs pour de futurs achats, car une relation est déjà établie.
Clarifier l’impact
Avant même qu’un client envisage un produit ou un service, un vendeur doit clarifier la valeur qu’il apportera à son entreprise. Même si le vendeur a fait des recherches et établi un excellent rapport avec le client, s’il ne voit pas quelle valeur vous pouvez apporter à son entreprise, l’affaire ne se conclura pas.
Il doit être clair pour le client ce que vous vendez et comment cela aura un impact et améliorera sa propre entreprise. Ne vous attendez pas à ce que le client pose de nombreuses questions sur ce qu’est le produit et sur ses avantages. Vos vendeurs doivent les présenter clairement et en toute confiance.
Utilisez des questions pour garder l’intérêt de l’acheteur
Les vendeurs ne doivent pas avoir peur de poser des questions pendant la conversation ou même de commencer la discussion avec une question. Il est important que le client sente que ses pensées et opinions ont également de la valeur. Non seulement cela, mais c’est aussi un excellent moyen d’obtenir plus d’informations auprès des acheteurs potentiels afin que vos vendeurs puissent établir davantage une connexion et un rapport. Les questions ouvertes fonctionnent particulièrement bien pour engager un prospect lorsqu’elles sont utilisées correctement.
Mais ils ne devraient pas poser trop de questions. Il y a une frontière fine entre une conversation engageante et un interrogatoire. Entraînez les vendeurs à poser suffisamment de questions pour obtenir les informations dont ils ont besoin pour atteindre un point naturel leur permettant de livrer leur argumentaire.
Comment mener des conversations de vente efficaces
Les directeurs des ventes et les responsables des ventes doivent fournir aux représentants des ventes suffisamment de formation et de compétences pour assurer des conversations de vente efficaces.
De nombreuses conversations échouent parce que le vendeur parle trop et ne donne pas au prospect la possibilité de communiquer ses besoins et ses désirs. D’autres discussions échouent parce que le vendeur parle trop peu et dépend du client pour maintenir la conversation sans ajouter de valeur et d’expertise au terrain.
Des conversations de vente efficaces identifient les problèmes sur le marché et engagent leurs clients avec ces problèmes. Le client doit s’ouvrir sur les problèmes qu’il peut percevoir afin que le vendeur puisse présenter la solution efficacement.
Rappelez-vous, lors d’une conversation, il ne s’agit pas du vendeur; il ne s’agit même pas du produit ou du service; tout concerne le client. La réussite des clients est un élément essentiel de la conduite de conversations de vente efficaces. Sans ces différentes compétences, votre activité de vente sera moins que souhaitable.
Assurez-vous également que vos commerciaux disposent de différentes formes de médias lorsqu’ils contactent des clients, en particulier pour les vendeurs sociaux. La recherche a montré une augmentation de 400% des taux de contact lorsque les représentants des ventes ont plus de types de médias. Il peut s’agir de vidéos d’introduction, de brochures et d’options de chat en direct (gérées par l’équipe d’externalisation du chat en direct) afin que les clients puissent obtenir plus d’informations rapidement et décider d’acheter.
Directeurs des ventes! Si votre équipe ne fait pas ces étapes pour créer une conversation #sales, c’est le meilleur moment pour elle! Lisez cet article de @JillofAll et apprenez comment aider votre équipe à mieux prospecter et à vendre plus! Click #salestraining Cliquez pour tweeter
Créer des conversations de vente nécessite le bon état d’esprit et la bonne exécution. Mario Martinez Jr., PDG et fondateur de Vengreso, explique ces deux éléments importants dans cet épisode du podcast Modern Selling.
Comment les conversations de vente Augmentent les revenus
L’équipe de vente est à la pointe de la génération de revenus. C’est la force qui recherche activement et interagit avec les acheteurs potentiels. Les conversations de vente constituent une partie essentielle du service des ventes et, lorsqu’elles sont correctement utilisées, peuvent avoir un effet positif massif sur les revenus d’une entreprise. La même chose peut être dite lorsque ces conversations sont mal utilisées et peuvent entraîner une perte de revenus.
Mener des conversations de vente efficaces centrées sur l’acheteur augmentera les conversions et établira des rapports et la possibilité d’un client de retour. La mise en œuvre de quelques-uns des conseils mentionnés ci-dessus dans votre stratégie montrera une augmentation des conversions et donc plus de revenus.
Êtes-vous Prêt à Démarrer d’autres Conversations de vente?
Cet article souligne l’importance d’avoir une stratégie de vente efficace qui se concentre sur des conversations de vente réussies. Que vous contactiez des clients en personne, par téléphone ou sur les médias sociaux, vous devez vous assurer que vous vous êtes préparé à la conversation. Si vous gardez le client à l’esprit, posez des questions pertinentes et proposez des solutions précieuses à leurs problèmes, vous serez sûr d’avoir beaucoup plus de succès dans les ventes modernes.
Enseigner à votre équipe l’art des conversations de vente efficaces et des techniques de vente sociale sera extrêmement bénéfique pour la croissance de l’entreprise et une augmentation des revenus.
L’une de ces techniques consiste à utiliser la vidéo pour la vente. Après être en face à face avec une personne, la vidéo est le meilleur moyen d’humaniser la communication dans le processus de vente.
En savoir plus sur notre formation vente avec vidéo pour les équipes (dans le cadre du programme Modern Sales Mastery) en cliquant sur l’image ci-dessous. Notre programme de formation à la vente virtuelle enseigne aux vendeurs les compétences et la confiance nécessaires pour créer des vidéos engageantes pour démarrer plus de conversations de vente.
