Vente concurrentielle commune
Lorsque la plupart des professionnels de la vente réalisent qu’ils ont affaire à un client qui envisage également un concurrent, il y a souvent l’une des trois réponses:
1 Poubelle la concurrence
L’une des réponses les plus courantes voit le vendeur partir sur une diatribe sur la façon dont le concurrent est terrible.
C’est une tactique très populaire dans les ventes d’automobiles depuis des années – vous mentionnez que vous regardez une BMW chez le concessionnaire Mercedes et le vendeur passera ensuite 30 minutes à expliquer pourquoi la BMW risque d’exploser avant de la conduire hors du lot.
Inutile de dire que ce n’est pas une bonne approche. Votre relation avec la concurrence ne doit pas nécessairement être contradictoire. Vous essayez tous les deux de développer votre industrie, d’accroître la sensibilisation, etc.
De plus, les clients semblent mieux répondre lorsque vous ne leur dites pas qu’ils sont stupides d’envisager une autre option (ce que vous faites essentiellement lorsque vous éliminez la concurrence).
2 Une bataille de fonctionnalités
Une autre réponse courante consiste pour le vendeur à comparer son produit à la fonctionnalité de la concurrence par fonctionnalité. Cela peut fonctionner à votre avantage si vous avez un produit qui a de meilleures fonctionnalités dans l’ensemble – mais si votre produit est le même que vos concurrents (ou à Dieu ne plaise, pas aussi robuste…), cette approche ne clôturera probablement pas l’affaire.
3 Ignorer la concurrence
Dans l’approche finale, nous pouvons simplement ignorer nos concurrents. L’hypothèse est que le client est là pour entendre parler de votre produit et ira chez le concurrent pour entendre parler du leur.
C’est probablement l’approche la plus susceptible de fonctionner – mais ce n’est toujours pas la réponse optimale car vous manquez une occasion de vous connecter avec le client en parlant (et non en saccageant…) du produit de votre concurrence. De nombreux clients apprécieront votre honnêteté. Alors soyez honnête.
Gagner avec des ventes compétitives
Au lieu de ces réponses, voici comment obtenir un avantage concurrentiel qui vous permettra de conclure plus de transactions et de transformer ces ventes en relations clients à long terme.
1 Apprenez le terrain
En tant que vendeur, vous devez connaître vos produits. Mais pour vraiment obtenir un avantage concurrentiel, vous devez également connaître les autres entreprises de votre espace, leurs produits, leurs avantages et leurs inconvénients, etc. En fait, si vous ne connaissez pas autant la concurrence que votre propre entreprise et vos offres, vous manquez une opportunité.
Pensez–y de cette façon – lorsqu’un client vous approche, vous pouvez non seulement mettre en avant vos propres produits, mais vous pouvez potentiellement parler de tous vos concurrents dans l’espace, en soulignant les domaines où votre offre est meilleure.
Plusieurs fois, les clients en viendront à respecter un vendeur qui est bien informé – les aider (encore une fois, sans être négatif sur vos concurrents) peut être un énorme bonus – mais si vous ne connaissez pas les autres personnes dans votre espace, vous ne pouvez pas saisir cette opportunité.
2 Recherchez des indices
Lorsque vous parlez à votre client potentiel, écoutez ce qu’il vous dit. S’ils parlent du produit d’un concurrent, ils vous donnent un aperçu de ce à quoi ils pensent.
La connaissance est un pouvoir dans les ventes – et en parlant simplement moins et en écoutant plus, vous pouvez apprendre des choses sur votre client potentiel qu’il ne vous dira peut-être pas directement.
3Ce n’est pas une course vers le bas
Lorsqu’un vendeur se trouve dans une situation de vente concurrentielle, trop souvent sa solution consiste simplement à baisser le prix.
La sous-cotation de la concurrence peut certainement être une stratégie efficace, mais dans de nombreux cas, cela conduit à une course vers le bas.
À un moment donné, vous ne pouvez tout simplement pas baisser votre prix. Et si votre concurrence parvient à vous battre? Ensuite, vos clients vont finir là-bas à la fin de toute façon.
De plus, cette mentalité de course vers le bas dévalue votre produit – si vous êtes prêt à retirer d’énormes morceaux du prix, qu’est-ce que cela dit au client? Soit votre produit n’est pas très bon, soit il est extrêmement cher. Voulez-vous envoyer ce message?
4 Vision d’ensemble
Lorsque vous êtes dans le feu de la bataille, il est facile d’obtenir une vision du tunnel et de vous concentrer uniquement sur la vente.
Cependant, nous n’essayons pas seulement de conclure des transactions, nous essayons de favoriser des relations à long terme avec les clients.
En tant que tel, c’est souvent une stratégie viable de parler de votre marque, de votre entreprise et de votre idéologie commerciale.
Les clients ne sont pas uniquement motivés par le meilleur prix – dans une compétition serrée, ils peuvent très bien opter pour une entreprise qu’ils estiment conforme à leurs propres valeurs.
5 Fournir une preuve sociale
Une chose qui peut vraiment renverser la tendance en votre faveur est la preuve sociale. Si vous pouvez pointer vers les autres grands clients et clients avec lesquels vous avez travaillé, cela démontre la valeur de votre entreprise et de votre produit pour les clients potentiels.
Mieux encore, si vous pouvez suivre les cas où des clients ont quitté vos concurrents et sont venus à vous, cela peut être extrêmement bénéfique. Ne mentez pas – et n’inventez pas de données – mais rappelez-vous que vos succès passés peuvent ouvrir la voie à votre prochaine grande victoire.
6Soyez un bon humain
L’une des idées non précisées mais récurrentes dans ces points a été que vous ne devriez pas seulement être un vendeur compétent – vous devriez être une bonne personne en général.
Ne sous-estimez jamais comment être sympathique peut conclure l’affaire pour vous – les gens qui achètent votre produit ne sont pas des machines. Si vous pouvez vous identifier à eux en tant que personnes (sans être faux – personne ne veut traiter avec le vendeur de voitures d’occasion qui est votre nouveau meilleur ami à la seconde où vous entrez sur le terrain) et former des liens de cette façon, faites-le.
Il y a des clients qui achètent auprès d’entreprises et de vendeurs qu’ils aiment et en qui ils ont confiance, même lorsqu’il existe une option potentiellement plus abordable.