sposób, w jaki firmy wykorzystują metody marketingowe, bardzo się zmienił w ciągu ostatnich dziesięciu lat. W dzisiejszych czasach zarówno firmy online, jak i offline starają się zagłębić w kanały cyfrowe, jak tylko mogą.
w przypadku większości firm prezentujących swoje firmy w Internecie, widzimy stale rosnącą konkurencję w zakresie marketingu cyfrowego i sprzedaży. Nic dziwnego-każda firma chce mieć lojalną bazę klientów. Ale aby to osiągnąć, najpierw musi znaleźć potencjalne tropy. W tym możemy Ci pomóc, pokazując, jak pozyskać klientów do marketingu cyfrowego w dowolnym budżecie.
:
- planowanie strategiczne
- generowanie leadów
- weryfikacja leadów
- wzbogacanie leadów
- punktacja leadów
Krok 1: Planowanie strategiczne
teoria pierwsza! Zanim skupisz się na pozyskiwaniu klientów i rozpoczęciu dowolnej kampanii, niezależnie od tego, czy jest ona przychodząca, czy wychodząca, powinieneś najpierw określić, kim są Twoi potencjalni klienci.
kto jest Twoim potencjalnym klientem?
potencjalny klient (aka lead) to osoba, która prawdopodobnie stanie się twoim klientem. Podstawowy lead to tylko imię i nazwisko osoby oraz adres e-mail, ale zawsze powinieneś dążyć do wzbogacenia potencjalnych klientów, jeśli to możliwe.
tworzenie wizerunku potencjalnych klientów jest łatwe, gdy masz już istniejących. Analizuj ich profile-kim są, jakie mają firmy i jakie są ich unikalne parametry. Po przeanalizowaniu, będziesz miał swoje targetowanie.
kryteria kierowania
kierowanie jest oparte na konkretnych kryteriach, odzwierciedlających twój idealny profil klienta. Dla B2B byłyby to:
- położenie geograficzne: np. Środkowy zachód Stanów Zjednoczonych, Europa Wschodnia
- rodzaj działalności: np. warsztaty samochodowe, firmy prawnicze, firmy informatyczne
- wielkość firmy: np. poniżej dziesięciu pracowników, solopreneurs, korporacje
- zainteresowania itp.
kierowanie B2C może być nieco bardziej dogłębne.
ale co jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze żadnych klientów?
spróbuj postępować zgodnie z metodą persony kupującego. Stwórz trzy osoby kupujące, które mogą być zainteresowane oferowanym produktem lub usługą. Jest to dość kreatywne zadanie, więc przy ich opisywaniu wykorzystaj swoją wyobraźnię i umiejętności. Podobnie jak w przypadku analizy istniejących klientów, należy zwrócić uwagę na szczegóły tutaj, jak również-opisać swoje osoby kupujący jak najwięcej.
wskazówki, które pomogą stworzyć idealną osobowość kupującego:
- Nazwij ich. Nadaj im imiona, które lubisz, na przykład John / Elizabeth / Steven. Pomoże Ci to przedstawić personę kupującego zespołowi.
- Stwórz trzy osoby. Pozwoli to przetestować 3 różne rynki docelowe. Możesz je rozdzielić według niszy, rozmiaru i oferowanego produktu.
- użyj jednej listy parametrów dla wszystkich osób. To pozwoli Ci lepiej analizować i porównywać swoje osobistości. Jeśli jest to wielkość firmy, zmierz ją we wszystkich trzech osobach, tak samo z geo, niszami, budżetami itp.
- Twoje stworzone persony są prawdziwe; są to klienci, którzy kupują od ciebie. Persona nazywa się persona, ponieważ jest czymś więcej niż tylko rynkiem docelowym – jest to spersonalizowana Pula osób lub firm, na które będziesz kierować reklamy.
firmy nie mogą polować na potencjalnych klientów, jeśli nie mają idealnej osoby kupującej zbudowanej na podstawie tych parametrów. Ale zakładając, że już wiesz, kim jest twój potencjalny klient, potrzebujesz narzędzi do generowania potencjalnych klientów, zasobów i strategii marketingu cyfrowego, aby wygenerować więcej klientów, więc czytaj dalej.
Krok 2: generowanie leadów
generowanie leadów jest jednym z podstawowych elementów marketingowych. Im więcej potencjalnych klientów jest generowanych, tym więcej kampanii możesz wysłać i tym więcej ciepłych potencjalnych klientów możesz przekazać przedstawicielom handlowym.
jak znaleźć klientów dla marketingu cyfrowego
istnieje wiele różnych rozwiązań, jak znaleźć klientów dla potrzeb marketingu cyfrowego lub sprzedaży, ale trzymajmy się tych najbardziej popularnych i skutecznych. Zasoby te są wykorzystywane zarówno przez firmy typu B2B, jak i B2C, więc wierzymy, że znajdziesz tę, która najlepiej pasuje do twojej strategii!
1. Otwórz katalogi
katalogi takie jak YellowPages, Yelp, Dmoz, Manta, WhitePages i wiele innych są idealnymi miejscami do zdobycia klientów. Tutaj znajdziesz tysiące firm filtrowanych według lokalizacji geograficznej, rodzaju działalności i niszy. Większość z tych katalogów zapewni Ci również dostęp do kontaktów, takich jak adres e-mail i numer telefonu.
możesz szybko zbudować listę potencjalnych klientów do marketingu cyfrowego, wyodrębniając te dane ręcznie lub automatycznie za pomocą narzędzi do generowania leadów. Sprawdź tę listę 20 katalogów B2B do generowania leadów, które możesz wypróbować teraz, aby uzyskać bardziej ukierunkowane i wzbogacone przewody.
2. Sieci społecznościowe
sieci społecznościowe to kopalnia złota generująca leady; to nie tajemnica. LinkedIn jest prawdopodobnie najlepszym źródłem. Najskuteczniejszym sposobem pozyskania nowych klientów jest skorzystanie z wbudowanego wyszukiwania (aby odfiltrować użytkowników według parametrów osoby kupującego) lub grup (aby skontaktować się z członkami odpowiednich grup). Potencjalnych klientów można następnie wyodrębnić za pomocą wyszukiwarki e-mail, która gromadzi pełne profile potencjalnych klientów, takie jak to rozszerzenie Wyszukiwarki e-mail z Snov.io.
metoda sieci społecznościowych jest świetna, ponieważ możesz dotrzeć do osób. Dodatkowo masz dostęp do dość dokładnego i szczegółowego kierowania. Dawniej trudno było wyodrębnić kontakty potencjalnych klientów z sieci społecznościowych, ale nowoczesne narzędzia do generowania leadów sprawiają, że jest to w 100% możliwe.
3. Ekstrakcja witryny
ta metoda polega na odwiedzaniu stron internetowych firm, które pasują do twojego profilu kupującego i wyodrębnianiu e – maili kontaktowych odpowiednich pracowników (kupujący-pracownicy firmy, menedżerowie, poziomy C). Jest to niezwykle popularna metoda, która zapewnia ukierunkowane przewody i może być wykonywana luzem.
ta metoda ekstrakcji witryny pozwala również korzystać z różnych metod kierowania-od odwiedzania stron niszowych lub związanych z zainteresowaniami po znajdowanie stron internetowych, które wykorzystują określone technologie związane z Twoją usługą.
4. Bazy danych
jest to jedna z najstarszych metod stosowanych przez większe i korporacyjne firmy. Opiera się na zakupie dostępu do bazy potencjalnych klientów marketingu cyfrowego, które są już wstępnie wygenerowane, wstępnie zweryfikowane i wzbogacone. Bazy danych mają różne wbudowane filtry, co pozwala wygenerować listę potencjalnych klientów w ciągu kilku minut.
zazwyczaj takie bazy danych są droższe niż inne metody i narzędzia, ale jest to najszybsza dostępna metoda pozyskiwania klientów dla firm online i offline. W przypadku MŚP zalecamy trzymanie się trzech pierwszych metod, które opisaliśmy, a także marketingu przychodzącego.
narzędzia do generowania leadów dla marketingu cyfrowego
Korzystanie z potężnych narzędzi lead gen i automatyzacja wyszukiwania perspektyw to droga, jeśli chcesz skutecznie zdobyć więcej klientów, zwolnić Czas zespołu sprzedaży i umieścić go w zamknięciu sprzedaży.
po pierwsze, zalecamy używanie zarówno aplikacji internetowych, jak i rozszerzeń Chrome. Nie stracisz czasu na przełączanie się między wieloma kartami, kopiowanie i wklejanie podstawowych danych oraz mieszanie nazw. Po prostu zarejestruj się, Zainstaluj rozszerzenie, kliknij ikonę rozszerzenia na dowolnej stronie internetowej, wybierz adresy e-mail i nazwy, które chcesz, i zapisz je na swojej liście.
możesz następnie uruchomić automatyczną kampanię e-mailową za pośrednictwem tej samej platformy (oto jak) i monitorować otwieranie, klikanie i odpowiedzi.
Jeśli szukasz innych rozwiązań do wyszukiwania wiadomości e-mail, sprawdź to porównanie najlepszych narzędzi do wyszukiwania wiadomości e-mail na rynku.
Krok 3: Lead verification
gdy potencjalni klienci są gromadzeni i przechowywani w osobnym pliku, nadszedł czas, aby je zweryfikować i wzbogacić.
weryfikacja leadów jest koniecznością – bez względu na to, jak wiarygodne było źródło. Powinieneś pozbyć się nieprawidłowych i niedziałających adresów e-mail, aby upewnić się, że wiadomości zostaną dostarczone zgodnie z planem. Im bardziej zweryfikowana jest Twoja lista e-mail, tym lepsze zostaną wyświetlone stawki dostawy, otwarcia i klikalności.
weryfikacja leadów może być wykonywana za pomocą narzędzi lub usług pulpitu. Niektóre kroki weryfikacyjne można wykonać nawet ręcznie, ale jest to bolesne!
tutaj zobaczysz, jak narzędzia i usługi weryfikacji e-mail Zwykle weryfikują potencjalnych klientów. Pomoże Ci to zrozumieć, jak to działa i dlaczego jest ważne:
- sprawdzanie składni jest pierwszym krokiem weryfikacji i podstawową cechą wszystkich narzędzi weryfikatora poczty e-mail. Sprawdza, czy adres e – mail jest poprawnie napisany – nie ma przecinków i spacji-i czy wszystkie @s, kropki i rozszerzenia domen są we właściwym miejscu. Można to zrobić ręcznie lub za pomocą narzędzi Excel lub Google Docs.
- sprawdzanie domeny to kolejny ważny krok w procesie weryfikacji poczty e-mail. Pozwala to upewnić się, że nazwa domeny, na której znajduje się adres e-mail, rzeczywiście istnieje, jest zarejestrowana i działa. Można to zrobić również ręcznie, ale wyobraź sobie, ile czasu zajmuje przejście przez każdą stronę internetową, aby sprawdzić, czy działa, czy nie.
- ping e-mail to najbardziej wyrafinowany krok weryfikacji leadów, który pozwala powiedzieć, że adres e-mail istnieje i jest używany z dużą niezawodnością. E-mail ping to proces techniczny narzędzia weryfikatora wiadomości e-mail pingującego dokładny adres e-mail z wiadomością EHLO.
Krok 4: wzbogacanie ołowiu
Zwykle nowo generowane przewody składają się tylko z nazw i adresów e-mail. To nie wystarczy do segmentacji i głębokiej personalizacji wymaganej w kampaniach wychodzących. Wzbogacanie ołowiu jest tym, co sprawia, że dane potencjalnego klienta są kompletne. Chcesz poznać dodatkowe szczegóły dotyczące Twojego leadu, aby Twoja oferta lub wiadomość była bardziej intrygująca, atrakcyjna lub niezapomniana.
można to zrobić ręcznie lub za pomocą narzędzi i usług, które generują już wzbogacone leady. Na przykład, jeśli generujesz potencjalnych klientów z Linkedin, otrzymujesz imiona, nazwiska, tytuły i nazwy firm bezpośrednio z narzędzia do generowania potencjalnych klientów.
wzbogacanie ołowiu jest skomplikowanym procesem, ale zdecydowanie powinno być zoptymalizowane zgodnie z Twoimi potrzebami. Tylko wzbogacić leady o dane, które:
- jest ważne dla kierowania i kupującego persona
- będzie używana do segmentacji i personalizacji bezpośrednio
zwykle zawiera następujące parametry:
- numer telefonu (tylko dla profesjonalistów)
- stanowisko pracy (może to również pomóc w określeniu głównego nabywcy lub decydenta)
- profile osób w mediach społecznościowych (LinkedIn, Facebook, Twitter i inne platformy, które mogą stać się Twoimi punktami kontaktowymi)
- punkty bólu: np., ograniczony budżet, ścisłe terminy, trudności w realizacji
- itp.
pamiętaj, im bardziej wzbogacisz swoich potencjalnych klientów, tym bardziej będziesz segment listy przed wysłaniem i bardziej spersonalizowane wiadomości będziesz tworzyć.
Krok 5: punktacja leadów
teraz masz już wygenerowane, zweryfikowane i wzbogacone leady. Lead scoring to kolejny krok, który powinieneś wykonać. Jest to ważne, ponieważ pozwala ustalić priorytety i wstępnie segmentować potencjalnych klientów.
leady powinny być oceniane zgodnie z Twoimi potrzebami. Na przykład, jeśli celujesz w potencjalnych klientów B2B, firmy o większych budżetach powinny być najpierw skontaktowane.
zanim zaczniesz zdobywać punkty, powinieneś najpierw przygotować parametry punktacji. Do najczęściej używanych należą:
- wielkość firmy
- tytuły
- budżety
- nisza
- Geolokalizacja
oto kilka przykładów:
- pozyskałeś potencjalnych klientów z krajów anglojęzycznych, ale wiesz, że leady z USA konwertują najlepiej. Oceń swoją listę potencjalnych klientów i użyj filtrów, aby skupić się na amerykańskich firmach lub osobach.
- masz listę firm, z którymi chcesz się skontaktować z ofertą. Na etapie wzbogacania lub generowania leadów zebrałeś informacje o swoich budżetach. W takim przypadku możesz najpierw zdobyć listę według tego parametru i wysłać kampanie do osób o największym budżecie.
pamiętaj, że punktacja pomaga ustalić priorytety i skupić się na leadach z największymi szansami na konwersję do zamkniętej transakcji.
teraz jesteś gotowy do rozpoczęcia kampanii!
Zdobądź więcej klientów już dziś
znalezienie klientów dla potrzeb marketingu cyfrowego i sprzedaży jest głównym celem dla wszystkich firm B2B i B2C. Użyj otwartych katalogów, sieci społecznościowych, ekstrakcji witryny oraz baz danych i narzędzi, aby znaleźć wysoce ukierunkowane wzbogacone potencjalnych klientów i rozpocząć spersonalizowane kampanie e-mail już dziś.