zarówno sprzedaż, jak i Marketing dążą do tego samego celu: zabezpieczenia biznesu i pomocy w rozwoju firmy.
ale jak to robią to się znacznie różni.
sprzedaż to bezpośredni proces, w którym sprzedawca rozmawia z klientem i kieruje go do dokonania zakupu. Może to być osobiście, przez telefon lub za pomocą cyfrowego medium komunikacyjnego, takiego jak e-mail, a nawet media społecznościowe. Proces ten może być bardzo długi, odbywa się przez wiele rozmów, w których sprzedawca dowiaduje się o kliencie i jego bolączkach i pomaga im zrozumieć, w jaki sposób oferowany produkt może pomóc w ich rozwiązaniu.
może to być również bardzo krótki proces składający się z jednej rozmowy, w której sprzedawca określa warunki transakcji i przetwarza sprzedaż.
gra sprzedażowa nieco się zmieniła w ostatnich latach, ale również pozostała zasadniczo taka sama na wiele sposobów:
- sprzedaż bezpośrednia, czyli terenowa, nadal stanowi 54.5% siły sprzedaży
- w dużych organizacjach, to wzrasta do 71.2%
źródło obrazu
część sprzedaży może być względnie niezmieniona-chociaż zaczyna się rozwijać-ale część kupna równania przeszła transformację w ciągu ostatniej dekady.
Marketing to znacznie bardziej holistyczny proces, który ma na celu zwiększenie świadomości marki lub produktu dla docelowego konsumenta jako całości. Rzadko marketer ma do czynienia jeden-na-jeden z klientem.
metody, taktyki i kanały stosowane przez dział marketingu wyglądają bardzo mało jak jeszcze 15 lat temu. Jest przede wszystkim cyfrowy, w tym (ale nie ograniczając się do):
- Marketing treści
- Marketing w mediach społecznościowych (SMM)
- e-mail marketing
- ruch organiczny i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
- reklamy PPC
- Influencer marketing
do 2023 r.oczekuje się, że wydatki na reklamę cyfrową w USA przekroczą 201 miliardów dolarów – prawie dwukrotnie więcej niż w 2018 r.
źródło obrazu
niezależnie od tego, jak marketing często generuje „potencjalnych klientów”, które sprzedaż będzie realizować i próbować konwertować. Niestety często na tym kończy się relacja między dwoma wydziałami.
:
- 25%
- tylko 46% marketerów opisać sprzedaż i Marketing jako „bardzo wyrównane” w swojej firmie
- 55% marketerów Nie wiem, które aktywa ich koledzy sprzedaży są najbardziej prawdopodobne użyć
- trzy na pięć marketerów wierzą, że rozumie, co Sprzedaż wymaga od nich, ale tylko jeden na trzech sprzedawców zgadza
- tylko 26% respondentów w ostatnim badaniu HubSpot ma formalną umowę o poziomie usług (SLA) między sprzedażą i marketingiem
a to wielka szkoda.
kolejna ankieta wykazała, że sześć największych przeszkód w dostosowaniu sprzedaży i marketingu to:
- brak dokładnych / wspólnych danych na temat kont docelowych i perspektyw (43%)
- Komunikacja (43%)
- stosowanie różnych wskaźników (41%)
- złamane / wadliwe procesy (37%)
- brak odpowiedzialności po obu stronach (25%)
- wyzwania związane z raportowaniem(21%)
napraw to, a wydasz większość swojego dolara. Nowoczesny lejek sprzedaży i marketingu wymaga lepszej współpracy i komunikacji między nimi.
źródło obrazu
co się dzieje, gdy sprzedaż & Marketing współpracuje
Marketing i sprzedaż są bardzo ważne same w sobie. Nikt – w tym ja-nie będzie się z tym spierał. To powiedziawszy, są o wiele silniejsi, gdy są zjednoczeni.
” nie ma wątpliwości, że gdy sprzedaż i Marketing dobrze ze sobą współpracują, firmy zauważają znaczną poprawę ważnych wskaźników wydajności: Cykle sprzedaży są krótsze, koszty wejścia na rynek spadają, a koszt sprzedaży jest niższy.”Lipiec-sierpień 2006 Harvard Business Review
właściwe dopasowanie między sprzedażą a marketingiem może prowadzić do oszałamiającego 208% wzrostu przychodów z marketingu, a także 38% wyższego wskaźnika wygranych i 36% lepszego utrzymania klientów.
charakter sprzedaży oznacza, że sprzedawcy są w stanie zdobyć z pierwszej ręki wiedzę o klientach i ich zastrzeżeniach sprzedażowych-z których wiele byłoby trudno, jeśli nie niemożliwe, zdobyć w inny sposób.
Marketing prawdopodobnie ma twarde dane, które pokazują, jakiego rodzaju informacje, treści lub język klienci i potencjalni klienci reagują na.
niestety zbyt wiele firm pozwala działaniom marketingowym i sprzedażowym działać jako zupełnie odrębne podmioty. Jest to ogromne niedopatrzenie i stracona szansa, ponieważ razem stanowią o wiele więcej niż suma ich części. Uzupełniają się w sposób, w jaki nic innego nie może.
” firmy z dynamicznymi, elastycznymi procesami sprzedaży i marketingu zgłaszają średnio 10% więcej sprzedawców spełnia swoje limity w porównaniu z innymi firmami.”- CSO Insights
trzy poziomy sprzedaży & dopasowanie do marketingu
dopasowanie do sprzedaży i marketingu nie będzie się odbywać z dnia na dzień. Istnieją trzy poziomy, które musisz najpierw złamać, zanim te dwie funkcje zaczną naprawdę skutecznie współpracować:
- poziom emocjonalny: zespoły sprzedażowe i marketingowe powinny być ciasne i wzajemnie się wspierać. Nie powinni się kłócić ani wytykać palcami. Próbujesz zbudować związek „najlepszych przyjaciół”, a nie” brat-siostra”.
- poziom procesu: muszą istnieć jasne, powtarzalne procesy, aby zapewnić, że wszyscy w obu zespołach podążają w tym samym kierunku i pracują w ten sam sposób.
- poziom pętli zwrotnej: Marketing nie zawsze generuje świetne leady; nie zawsze mogą uzyskać miejsce na wiadomości. Są tylko ludźmi, mogą nawalić. Tak jak sprzedaż. Ważne jest więc, aby pomiędzy tymi dwoma zespołami istniała pętla sprzężenia zwrotnego. Może sprzedawca mówi, ” masz naprawdę świetnych klientów stąd. Jak zdobędziemy ich więcej?”Lub odwrotnie,” ci klienci naprawdę są do bani, możesz nie przynosić więcej takich?”Oba są bardzo ważne.
jak zachęcić ich do współpracy
dobrze jest określić korzyści płynące z nawiązania współpracy zespołów sprzedażowych i marketingowych, ale musisz także wiedzieć, jak sprawić, by skutecznie współpracowały.
po pierwsze: musisz poinformować ich o swoim planie projektu.
pierwsze spotkanie
pierwsze spotkanie twarzą w twarz jest kluczowe. Twój personel musi zrozumieć, co robisz i dlaczego to robisz.
to powiedziawszy, ważne jest, aby spotkanie było swobodne.
nie chcesz straszyć pracowników tymi zmianami i nie chcesz, aby myśleli, że to spowoduje więcej pracy. Zamiast tego skup się na tym, jak współpraca sprawi, że wszyscy będą bardziej efektywni w swojej pracy. Chcesz, aby wszyscy uczestnicy opuścili spotkanie z pozytywnym nastawieniem do tego, co się dzieje i podekscytowani możliwościami, jakie te zmiany oferują zarówno firmie, jak i ich własnej karierze. Ważne jest, aby wykorzystać asystenta spotkania dla zespołów sprzedaży, aby dać im najlepszą możliwą szansę na sukces.
wyjaśnij, co próbujesz osiągnąć, dlaczego i procesy, które zamierzasz wdrożyć, aby wspomóc tę współpracę. Odpowiadaj na pytania. Uspokójcie ich. To duża zmiana, ale taka, w której korzyści znacznie przewyższają wszelkie wady.
poza tym są trzy tematy, które zdecydowanie proponuję poruszyć na tym wstępnym spotkaniu:
- punkty tarcia w lejku sprzedaży
- idealny ołów
- customer personas
porozmawiajmy o każdym z nich bardziej szczegółowo.
Zidentyfikuj punkty tarcia w lejku sprzedaży
Twój lejek sprzedaży to proces, przez który przechodzą twoi klienci przed, a często po dokonaniu zakupu.
nie ma” oficjalnego ” lejka sprzedażowego – w jego najbardziej podstawowej wersji może wyglądać mniej więcej tak:
kredyt wizerunkowy
ale każda firma i proces, przez który przechodzą jej klienci, jest inny. W związku z tym, podobnie jak każdy lejek sprzedaży.
są szanse, że zarówno Twoje zespoły sprzedaży, jak i marketingu będą świadome ścieżki, którą podążają twoi klienci (nawet jeśli niekoniecznie nazywają to „lejkiem”) – ale czy dokładnie rozumieją, co to jest?
uczyń to punktem dyskusji na początkowym spotkaniu współpracy.
co zrobić
poproś oba zespoły o opisanie lejka sprzedaży. Jeśli ktoś nie zna tego terminu, poproś go o opisanie procesu sprzedaży.
zobacz jak pasują opisy obu drużyn. Jeśli są rozbieżności, przedyskutuj dlaczego.
następnie, zrób punkt ustanowienia kanonicznej (tj. poprawnej i ostatecznej) wersji. Upewnij się, że każdy zespół rozumie swoją rolę w lejku i jakie etapy są w nim odpowiedzialne.
następnie poproś obie drużyny o omówienie punktów tarcia, które napotkały w lejku. Które części (jeśli w ogóle) nie działają tak skutecznie, jak mogłyby być?
prawdopodobnie przekonasz się, że zarówno sprzedaż,jak i Marketing mają bardzo różne doświadczenia. Dlatego tak ważna jest współpraca.
prawdopodobne punkty tarcia mogą obejmować:
- brak iqls (informacje kwalifikowane prowadzi) lub mqls (marketing kwalifikowane prowadzi). To są przewody na samej górze lejka. IQL zazwyczaj podaje dane kontaktowe-adres e-mail i imię i nazwisko-w zamian za pewien rodzaj przydatnej treści. MQL są podobne, ale konkretnie zareagowały pozytywnie na pewnego rodzaju przedsięwzięcie marketingowe, takie jak webinar, slide deck, post dla gości lub wideo.
- brak SQL (Sales qualified leads). Są to przewody na dole lejka, gotowe i sięgające, aby uzyskać szczegółowe informacje, aby kupić.
- wysoka liczba niewykwalifikowanych SQL (tj. słabo lub nieprawidłowo wykwalifikowanych leadów).
- wysoki wskaźnik churn lub niska liczba stałych klientów (tj. słaba retencja klientów).
- Marketing może być KPI-ed na generowanie pewnej liczby MQL miesięcznie, ale liczba ta może być niewykonalne dla zespołu sprzedaży. Lub wysoki cel może mieć wpływ na jakość, co prowadzi do wielu zmarnowanych czasu Na sprzedaż.
- brak przydatnych, praktycznych aktywów sprzedażowych. W 81% firm o wysokim poziomie współpracy sprzedaż i Marketing współpracują nad wykorzystaniem treści, w porównaniu do zaledwie 25% firm o niskim poziomie współpracy.
możesz poradzić sobie z tymi punktami tarcia tylko wtedy, gdy wiesz, czym są i możesz poradzić sobie z nimi najskuteczniej, gdy zaangażowane są wszystkie strony odpowiedzialne za tworzenie i konwersję potencjalnych klientów.
teraz, gdy wiesz, gdzie są Twoje największe punkty tarcia w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, ich konwersji i utrzymywaniu klientów, musisz zdecydować się na najlepsze sposoby zmniejszenia tego tarcia (lub całkowicie się go pozbyć):
- brak IQLs lub MQLs może zostać złagodzony przez zmianę sposobu podejścia do wyszukiwania organicznego i płatnego. Jeśli nie masz wystarczająco dużego natężenia ruchu wchodzącego do lejka, musisz znaleźć lepsze sposoby na rzucenie szerszej sieci.
- możesz zwiększyć SQL, zapewniając skuteczną współpracę sprzedaży i marketingu w celu tworzenia treści, które odpowiadają na typowe zapytania typu bottom-of-the-funnel i przesuwają IQLs i MQLs do następnego etapu lejka. Do 80% treści tworzonych przez działy marketingu jest nieużywanych. Dlaczego? Nie jest dostosowany do żadnego konkretnego celu na żadnym konkretnym etapie lejka, więc dział sprzedaży nie ma takiej potrzeby.
- jeśli Marketing marnuje czas zespołu sprzedaży ze zbyt wieloma słabo wykwalifikowanymi SQL, zapewnienie marketingu rozumie, co sprawia, że świetny ołów może przechylić szalę we właściwym kierunku. Dokładna, szczegółowa i pisemna definicja każdego rodzaju ołowiu udostępnionego i używanego przez wszystkich może szybko rozwiązać problem.
źródło obrazu
- możesz pozytywnie wpłynąć na utrzymanie klientów dzięki skutecznym obserwacjom klientów, programom lojalnościowym i programom nagradzania lub poprawiając wrażenia z wdrażania klientów.
„dla większości firm istnieją dwa kluczowe kamienie milowe, które muszą zostać osiągnięte, zanim klient będzie mógł osiągnąć swój pełny potencjał wartości:
- w momencie, gdy osiągną swój pierwszy „sukces” z Twoim produktem
nieproporcjonalna ilość utraty klienta nastąpi między (1) A (2). To właśnie tam klienci porzucają twój produkt, ponieważ gubią się, czegoś nie rozumieją, nie czerpią wartości z produktu lub po prostu tracą zainteresowanie.
aby zminimalizować ten początkowy spadek, inteligentne firmy skupiają się na wdrożeniu: procesie, w którym pomagasz klientowi przejść od (1) do (2).”Len Markidan, Dyrektor Marketingu w Groove
zachęcam również do przyjrzenia się, w jaki sposób marketing automation może pomóc ci zmniejszyć punkty tarcia nie tylko skuteczniej, ale i wydajniej. Rozważ:
- 91% z najbardziej udanych marketerów uważają, że automatyzacja jest „bardzo ważne”dla ich sukcesu kampanii
- automatyzacja może generować 14,5% wzrost wydajności sprzedaży i 12.2% zmniejszenie kosztów marketingu
- 80% użytkowników automatyzacji marketingu odnotowało wzrost liczby potencjalnych klientów, a 77% doświadczyło wyższych konwersji
„tysiące marketerów polega dziś na e-mail marketingu, aby generować wyniki. Wysyłają e-maile blast po blast e-mail do całej listy potencjalnych klientów i klientów, mając nadzieję, że wiadomość rezonuje z niektórymi z nich i zmusza ich do zakupu. Ale czy to działa? Trudno powiedzieć.
może czasem to działa, ale rzeczywistość jest taka:
- marnujesz swój cenny czas i pieniądze na marketing dla kogoś, kto może nie być zainteresowany tym, co udostępniasz.
- możesz palić swoją listę (tzn. denerwować swoje kontakty i powodować, że przeskakują, pozostawiając cię bez możliwości wprowadzania ich na rynek w przyszłości).”Alyssa Rimmer, Dyrektor Marketingu New Breed Marketing, pisząc dla HubSpot
jeśli robisz coś podobnego do tego, co opisano powyżej, już korzystasz z automatyzacji marketingu – ale nie wykorzystujesz jej tak skutecznie, jak tylko możesz.
aby zwiększyć skuteczność automatyzacji marketingu, musisz wdrożyć przepływy pracy, które wysyłają ukierunkowane wiadomości zgodnie z tym, w jaki sposób odbiorca nawiązał z tobą wcześniej interakcję.
Załóżmy, że zespoły marketingowe i sprzedażowe współpracują ze sobą, aby stworzyć e-booka zaprojektowanego w celu ukierunkowania na konkretny punkt bólu, który jest wspólny dla potencjalnych klientów na dole ścieżki.
rozpowszechniasz kampanię e-mailową skierowaną do wszystkich obecnych potencjalnych klientów Iqls (information Qualified Leads).
kilka dni później wysyłasz przypomnienie tym, którzy nie otworzyli e-maila lub nie pobrali e-booka.
ci, którzy otworzyli e-mail, ale nie pobrali ebooka, otrzymują Inny e-mail. Są pytani, czy mieli problemy z dostępem do książki, czy nie miało to do nich zastosowania. Następnie są pytani, czy chcieliby uzyskać informacje na temat czegokolwiek innego.
do osób, które pobrały ebooka, wysyłany jest inny e-mail. Podziękowano im za pobranie książki i zaoferowano dodatkowe treści, które mogą pomóc w przeniesieniu ich dalej wzdłuż ścieżki sprzedaży.
klient, który uzyskuje dostęp do dodatkowego fragmentu treści, prawdopodobnie jest teraz SQL. To ostateczne działanie może spowodować powiadomienie sprzedaży, że lead jest gotowy do kontaktu przez członka ich zespołu.
jest to automatyzacja marketingu wykonana dobrze, ale staje się tym bardziej skuteczna, gdy sprzedaż i Marketing współpracują ze sobą, aby tworzyć treści generujące leady i przepływy pracy e-mail.
Zdefiniuj idealny Lead
cztery na pięć leadów nigdy nie zamieniają się w sprzedaż.
to jest problem. Duży. I to przemawia do ogólnego braku zrozumienia o tym, co faktycznie sprawia, że dla ołowiu jakości, zamiast po prostu kolejny wpis w CRM.
źródło obrazu
słabo wykwalifikowane przewody są ogromnym problemem dla sprzedawców,a dlaczego nie? Jak my wszyscy, mają tylko tyle godzin w ciągu dnia i skończoną ilość czasu na rozmowę z ludźmi.
sprzedawcy nie chcą spędzać czasu na „pielęgnowaniu” leadów, które nie są gotowe do zakupu (lub nigdy nie kupiłyby, kropka) i nie powinieneś ich chcieć ani oczekiwać.
” wiele firm nie wykonuje wystarczającej ilości wstępnej pracy, aby zakwalifikować swoje nowe leady sprzedaży. Po prostu przechodzą każdy pojedynczy sprzedaży prowadzić do zespołu sprzedaży, nawet jeśli perspektywa nie jest w pobliżu gotowy do zakupu lub jest nawet dobre dopasowanie do tego, co firma sprzedaje.”Gregg Schwartz, pisząc dla iAcquire
lepsza jakość leadów oznacza więcej konwersji dla Twojego zespołu sprzedaży (i dla Ciebie). Jak więc poprawić jakość swoich leadów?
poprzez uzyskanie sprzedaży i marketingu do współpracy, aby zdefiniować idealny lead.
Ogólnie Rzecz Biorąc, twoi sprzedawcy będą prowadzić drogę w tej rozmowie. To oni są na pierwszej linii z Twoimi leadami i są odpowiedzialni za ich konwersję. Ich doświadczenie jest bezcenne.
to powiedziawszy, Twój zespół marketingowy powinien mieć dostęp do danych zebranych wcześniej w cyklu sprzedaży, które mogą okazać się nieocenione w określeniu idealnego leada. Poproś ich o zidentyfikowanie wspólnych cech tych, które się konwertują (a także tych, które nie).
to jest coś, co powinno być omówione podczas pierwszego spotkania i na kolejnych spotkaniach. Dane i wiedza zostaną zdobyte w czasie, które mogą pomóc udoskonalić i dostosować opis idealnego ołowiu, dlatego ważne jest, aby powrócić do tematu.
co zrobić
przed pierwszym spotkaniem poproś zespoły sprzedaży i marketingu o wykonanie prac przygotowawczych.
sprzedaż powinna dokładnie przemyśleć najlepsze leady, które zostały wysłane i co sprawiło, że były tak przydatne. Marketing powinien zbierać dane klientów i identyfikować wspólne cechy lub wzorce zachowań.
następnie zbierz je, aby udostępnić dane. Wymyśl szczegółową, konkretną, wyraźną definicję dla każdego leada rozpoznanego w lejku: IQL, MQL i SQL.
rozwijaj Persony klientów
proces definiowania idealnych korzyści lead wszystkie, ale to przede wszystkim z korzyścią dla sprzedawców.
Tworzenie personas klienta to podobny proces, ale z większym naciskiem na Marketing. Jednak kiedy rozwijasz skuteczne persony, wszyscy czerpią korzyści. Firmy, które przekraczają swoje cele w zakresie ołowiu i przychodów, są dwa razy bardziej skłonne do tworzenia person niż firmy, które nie osiągają swoich celów.
chodzi o to, aby stworzyć co najmniej jedną (ale najlepiej więcej) wysoce opisową osobę, która ucieleśnia klienta (lub klientów) Twoja firma stara się kierować. Powinny one ilustrować typowych klientów na każdym etapie lejka sprzedaży. Dobrze wykonane, powinny okazać się nieocenione przy opracowywaniu kampanii marketingowych.
„osoby kupujące (czasami określane jako osoby marketingowe) są fikcyjnymi, uogólnionymi reprezentacjami idealnych klientów. Personas pomagają nam w marketingu, sprzedaży, produktach i usługach – internalizować idealnego klienta, którego staramy się przyciągnąć, i odnosić do naszych klientów jako prawdziwych ludzi. Dogłębne zrozumienie osobowości kupującego ma kluczowe znaczenie dla tworzenia treści, rozwoju produktu, śledzenia sprzedaży i wszystkiego, co dotyczy pozyskiwania i zatrzymywania klientów.”Pamela Vaughan, Kierownik strategii internetowej w HubSpot
jednym z kluczowych kroków w tworzeniu personas klienta jest rozmowa z klientami. Zadawaj im pytania. Dowiedz się o nich jak najwięcej. A potem dowiedz się więcej.
możesz to zrobić poprzez ankiety pop-up, ankiety po zakupie i narzędzia ankiet online, które obejmują:
- SurveyMonkey (cztery poziomy od darmowego do $99/miesiąc)
- SurveyGizmo (od $0 do $195 / miesiąc)
- Survicate (plany zaczynają się od $249 / miesiąc)
- Crowdsignal (od $0 do $ 75 / miesiąc)
- Qualaroo (od $199 / miesiąc)
uzyskanie prawdziwych, głosowych Odpowiedzi klienta jest warte inwestycji. To kopalnia złota.
warto również zorganizować pogłębione wywiady z garstką najlepszych klientów lub zaprosić ich do udziału w grupach fokusowych. Oba podejścia oferują ogromne możliwości, aby naprawdę kopać głęboko.
możesz (i powinieneś) również wykorzystać swoich sprzedawców w tym procesie. Praktyczne doświadczenie, które uzyskują z klientami, oznacza, że powinni mieć wiedzę i informacje, których nigdy nie otrzymasz z ankiety. Są szanse, że nie uda Ci się go odtworzyć nawet w wywiadzie twarzą w twarz.
co robić
przed pierwszym spotkaniem poproś sprzedawców o utworzenie profili trzech najbardziej typowych klientów, z którymi rozmawiają. Nie muszą być w tym momencie zbyt szczegółowe (chociaż im więcej szczegółów mogą dodać, tym lepiej), ale powinno być wystarczająco dużo informacji, aby zacząć malować obraz klientów, z którymi ty i twoi sprzedawcy najczęściej masz do czynienia.
poproś swój zespół marketingowy, aby przyniósł ze sobą wszelkie informacje, które już mają o swoich klientach, niezależnie od tego, czy zostały one uzyskane poprzez ankiety, wywiady, czy zakupione dane demograficzne (są szanse, jeśli nie próbowałeś wcześniej tworzyć personas klientów, będziesz tylko zakupione dane demograficzne, aby przejść dalej).
możesz nawet zdecydować się na outsourcing do usługi, która specjalizuje się w tego rodzaju rzeczach – takich jak Quantcast – w celu gromadzenia i/lub analizy danych dla Ciebie.
na samym spotkaniu zacznij gromadzić te informacje. Zidentyfikuj wspólne cechy typowych klientów, których opisali twoi sprzedawcy, i tam, gdzie to możliwe lub konieczne, połącz je ze sobą.
Użyj danych dostarczonych przez twój zespół marketingowy, aby dopasować personas i zdecydować, z którymi będziesz pracować od tego momentu.
źródło obrazu
pamiętaj, że nie chcesz sfinalizować swoich personas w tym początkowym spotkaniu. Gdy twój zespół zrozumie cel personas, powinien być w stanie odejść i budować na nich. Twoim celem jest wprowadzenie – co najmniej-zarysu dla każdej osoby klienta.
tak więc, to trzy kluczowe punkty dyskusji, które zachęcam do omówienia w tym początkowym spotkaniu. Podsumowując, pod koniec należy dążyć do:
- upewnij się, że wszyscy zaangażowani rozumieją, co się dzieje, dlaczego i procesy związane z ułatwianiem tej współpracy.
- podniecaj wszystkich przynajmniej trochę tym, co się dzieje i jak może im to przynieść korzyści.
- Zidentyfikuj swój lejek sprzedaży.
- Zidentyfikuj punkty tarcia w tym lejku.
- Zdefiniuj idealny ołów.
- narysuj kilka podstawowych person klienta(przynajmniej-to dobrze, jeśli są one więcej niż podstawowe, zbyt!)
prawdopodobnie mądrym pomysłem jest sporządzenie umowy o poziomie usług sprzedaży i marketingu (SLA), która jasno określa role i obowiązki każdego działu, wszystkie odpowiednie definicje i osoby kupujące. Spraw, aby był łatwo dostępny dla wszystkich w obu działach, aby ktoś mógł rzucić okiem, jeśli potrzebuje szybkiego przypomnienia.
to zajmie trochę czasu i wysiłku, ale zapłaci za siebie 100 razy, gdy będzie na miejscu.
trwający proces
to pierwsze spotkanie jest krytyczne, ale prawdziwa magia dzieje się po. Spójrzmy, jak możesz zapewnić kontynuację tej współpracy.
jednym z najważniejszych kroków jest zorganizowanie regularnych spotkań między sprzedażą a marketingiem. Z mojego doświadczenia wynika, że ma to dwie duże korzyści:
1. Planowanie & Rozwiązywanie problemów
musisz regularnie rozmawiać z liderami sprzedaży i marketingu. W Mailshake i Zoomshift każę im robić pojedynki co tydzień.
na początku dołączyłem do nich, aby upewnić się, że wszystko poszło gładko, ale wkrótce stało się to dla nich okazją do omówienia rzeczy, o których naprawdę musieli rozmawiać, takich jak:
- Lead quality
- co działa
- co nie
- Wat the close rate is
- What type of customers
- customer feedback
jako założyciel, moje zaangażowanie w te spotkania nie jest najważniejsze. Ważne jest to, że byłem tam, aby zorganizować spotkanie i porozmawiać z tymi dwoma kluczowymi liderami.
im szybsza jest ta pętla sprzężenia zwrotnego, tym bardziej optymalizujesz swoje wysiłki i tym bardziej wydajna staje się cała operacja.
zespół, który ma taką tygodniową kadencję, nie będzie tracił pieniędzy na ściganie niewłaściwego klienta. Zorientują się, że „ten klient jest lepszy, a ten gorszy” i odpowiednio dostosują swoje działania marketingowe. I zrobią to znacznie szybciej, niż gdyby ta pętla sprzężenia zwrotnego nie istniała, lub gdyby zdarzało się to rzadziej, lub gdyby sprzedaż i Marketing spotkały się tylko wtedy, gdy pojawił się problem.
Przemyśl: jak długo trwa identyfikacja problemu? Jeśli nie spotykasz się regularnie, mogą minąć miesiące!
realnie zajmuje to co najmniej 1/4, bo to Kiedy patrzysz na wyniki, widzisz, że coś nie działa i wprowadzasz nowy plan. Dostosowujesz rzeczy w swoim wydziale. A potem bum, kolejna ćwiartka mija, więc jesteś potencjalnie trzy do sześciu miesięcy w dół drogi, a dopiero co masz rozwiązanie. To o wiele za długo.
ale jeśli masz cotygodniowe spotkanie między sprzedażą a marketingiem, zwykle możesz to rozwiązać w ciągu dwóch lub trzech tygodni.
2. Zrozumienie klienta
sprzedaż i Marketing zarówno myślą, że wiedzą wszystko, co trzeba wiedzieć o kliencie.
Marketing zna klienta z teoretycznej i ilościowej perspektywy, ale nie zna „prawdziwego” klienta.
sprzedaż zna klienta z perspektywy jakościowej i relacyjnej. Ale nie wiedzą, jak przyciągnąć uwagę klienta.
obu tych umiejętności niekoniecznie trzeba się uczyć, ale koniecznie trzeba się nimi dzielić. Te informacje muszą być przekazywane dalej.
możliwości sprzedaży & Współpraca marketingowa
Współpraca w spotkaniach
może to wydawać się proste, ale wartość spotkań między sprzedażą a marketingiem naprawdę nie może być zawyżona. Prawie trzy czwarte wysoko powiązanych firm prowadzi codzienne lub cotygodniowe spotkania sprzedażowe i marketingowe, w porównaniu z zaledwie jedną czwartą firm nisko powiązanych.
zarówno sprzedaż, jak i Marketing powinny być w stanie wnieść do stołu wiedzę i pomysły, które mogą przynieść korzyści drugiej stronie. Dlatego współpraca w spotkaniach powinna być twoim pierwszym krokiem do udanej współpracy. W szczególności oznacza to:
Ustawianie regularnych spotkań szefów działów
jak wspomniano powyżej, regularne spotkania liderów sprzedaży i marketingu są kluczowe. Jeśli jeszcze tego nie zrobisz, upewnij się, że szefowie działów spotykają się co najmniej raz w miesiącu (lepiej jest raz w tygodniu). Możesz użyć oprogramowania do współpracy, aby skupić się na przepływie pracy i łatwo komunikować się, gdziekolwiek jesteś.
prowadzenie wspólnych sesji burzy mózgów
jeśli twój zespół marketingowy Zwykle burzy mózgów między sobą, nadszedł czas, aby zaprosić również sprzedaż na imprezę.
Twój zespół sprzedaży jest na pierwszej linii z klientami. Mogą mieć pomysły, o których ci, którzy są trochę bardziej zakulisowi, nigdy by nie pomyśleli. Ich wkład w sesjach burzy mózgów może być nieoceniony.
oczywiście pamiętaj, że skuteczna sesja burzy mózgów powinna obejmować nie więcej niż 10 uczestników. Jeśli, połączone, sprzedaży i marketingu zespołów przekracza tę liczbę, zorganizować dla członków zespołu sprzedaży do udziału w burzy mózgów sesji w rotacji.
pierwszym krokiem do produktywnej sesji burzy mózgów jest przygotowanie się z potężnym pytaniem.
„gdybym miał godzinę na zrobienie problemu, od którego zależało moje życie, spędziłbym 40 minut studiując go, 15 minut przeglądając go i 5 minut rozwiązując go.”~Albert Einstein
prowadząc sesję grupową, spróbuj wdrożyć jedną z tych sprawdzonych w boju technik:
- nominalna Grupa-osoby anonimowo zapisują swoje pomysły, które są następnie zbierane i głosowane/omawiane jako grupa
- mapowanie pomysłów zespołu – podobnie jak w technice nominalnej grupy, tylko zebrane pomysły są najpierw pogrupowane w tematy.
- przekazywanie Grupowe – jedna osoba składa sugestię, która jest następnie przekazywana następnej osobie, która dodaje do niej własne myśli, zanim przejdzie do następnej osoby i tak dalej.
- kierowane-podobne do grupowego przechodzenia, ale każda kolejna osoba stara się poprawić na przekazanym pomyśle.
sesje burzy mózgów mogą być niezwykle cenne, ale ich prawidłowe wykonanie wymaga czasu, wysiłku i przygotowań. W przeciwnym razie mogą szybko stać się kolosalną stratą czasu wszystkich.
zaangażuj sprzedaż w tworzenie treści
generowanie pomysłów powinno być tylko początkiem tego, w jaki sposób wprowadzasz swój zespół sprzedaży do tworzenia treści. Istnieje wiele sposobów, które mogą pomóc w procesie tworzenia treści. Może to obejmować:
- pomysły na krótką listę, które wynikają z sesji burzy mózgów.
- wspólna praca nad dostosowaniem treści do potrzeb potencjalnych klientów i klientów na każdym etapie lejka.
- „testowanie” pomysłów na perspektywy. Proste ” czy jest to coś, co Cię zainteresuje/czy przyniesie Ci korzyści?”może przejść długą drogę.
- zalecanie ekspertom do rozmowy z ich sieci
- przeglądanie badań i briefów i dodawanie ich dwóch centów, jeśli to możliwe.
źródło obrazu
nie muszą być tam na każdym kroku, ale niektóre dane ze sprzedaży na kluczowych etapach procesu twórczego mogą okazać się bezcenne.
” 60% treści stworzonych w dziale marketingu nigdy nie zostało wykorzystane, dowiedziałem się również, że 90% treści, które tworzyliśmy, było specyficznych dla produktu, pomimo faktu, że 90% naszych odbiorców było we wczesnej fazie etapu kupującego i zadawało pytania niespecyficzne dla produktu.”~Michael Brenner
pamiętaj, aby zachęcić sprzedawców do udostępniania treści tam, gdzie to możliwe.
twórz treści, które pozwalają na dostosowanie działu sprzedaży w miarę możliwości. Jest to korzystne dla obu stron. Zwiększa widoczność pracy zespołu marketingowego i może pomóc sprzedawcom zamknąć potencjalnych klientów, gdy treść odpowiada na pytania bardziej szczegółowo, niż są w stanie sami.
ułatwiają udostępnianie i komunikację
ułatwiają obu działom dzielenie się informacjami i komunikację. Ma to kluczowe znaczenie, jeśli chcesz, aby Twoje zespoły sprzedaży i marketingu rozwijały naturalne relacje robocze.
Paperflite to platforma do łatwego zarządzania wszystkimi treściami sprzedażowymi i marketingowymi.
umożliwia zespołom skierowanym do klienta znalezienie odpowiedniej treści, natychmiastowe tworzenie spersonalizowanych mikro-witryn i udostępnianie ich, a także upewnienie się, że klient lub potencjalny klient uzyska najlepsze wrażenia z konsumowania treści.
funkcja content intelligence śledzi, w jaki sposób potencjalni klienci angażują się w Twoje treści w czasie rzeczywistym i pomaga przyspieszyć sprzedaż.
aby ułatwić udostępnianie i komunikację, możesz:
organizuj wydarzenia towarzyskie
aby Sprzedaż i Marketing współpracowały ze sobą tak skutecznie, jak to możliwe, ważne jest, aby – podobnie jak w przypadku wszystkich osób, które współpracują w pracy – polubili się i poznali.
przypadkowe imprezy towarzyskie, w których presja pracy jest podnoszona, a personel jest w stanie się zrelaksować i być sobą, mogą również pomóc w nawiązaniu więzi, które rozciągają się wewnątrz miejsca pracy.
to jest coś, co zawsze naciskałem jako szczególnie ważne we wszystkich firmach, w których pracowałem-nie tylko między sprzedażą a marketingiem,ale dla wszystkich pracowników.
zapłacę za kilka piw w happy hour lub zabiorę zespoły na lunch. Czasami kupuję pączki. Wszystko, aby oderwać ludzi od ich biurek i związać się w sposób, który nie wiąże się z ich pracą, jest świetne w mojej książce.
wykorzystaj wewnętrzne narzędzie do współpracy
narzędzia takie jak Slack ułatwiają lepszą komunikację między zespołami. Działają jako platforma do udostępniania aktualizacji i informacji, a pracownicy mogą pozostać w kontakcie i być na bieżąco bez względu na to, gdzie i kiedy pracują.
są nieocenione dla poprawy efektywności i efektywności komunikacji wewnętrznej. Nic, czego osobiście próbowałem, nie działało lepiej.
Nick Heath z Tech Republic opisał świetne studium przypadku z Sunday Times, ilustrując, jak skuteczne mogą być Narzędzia takie jak Slack. Cytując opis redaktora produkcyjnego Matthew Taylora, w jaki sposób reporterzy i redaktorzy gazety dzielili się bieżącymi wiadomościami, artykuł stwierdza:
„każdego dnia publikowali wszystkie historie, które chcieli śledzić w dokumencie Google, a następnie wysyłali ten dokument do wszystkich i mieli go co godzinę. To po prostu trwało i trwało i trwało, a dane zostały utracone niemal natychmiast. Więc ja na to: „to szaleństwo, ty jesteś szalony”. Musisz znaleźć lepszy sposób.
więc właśnie zbudowaliśmy kanał Slack, gdzie wszystkie te linki i tweety są publikowane. To było fantastyczne.”
narzędzia takie jak Slack można dostosować do potrzeb Twojej firmy. Slack, w szczególności ma dwie podstawowe funkcje: kanały i bezpośrednie wiadomości.
wiadomości bezpośrednie są zasadniczo komunikatorami. Używasz go do prowadzenia prywatnych rozmów z jednym (lub więcej) współpracownikiem (- ami).
kanały są jak ” grupy.”Każdy kanał będzie miał motyw, a użytkownicy mogą „subskrybować” kanały, które są istotne dla tego, co robią. Możesz także tworzyć kanały prywatne, jeśli chcesz ograniczyć subskrybentów do określonych osób.
w kontekście oznacza to, że możesz utworzyć kanał dla swojego zespołu sprzedaży, inny dla zespołu marketingu i poprosić wszystkich członków każdego zespołu o subskrypcję obu kanałów. Następnie możesz również utworzyć kanał „sprzedaży i marketingu”, który będzie używany do wszelkich informacji lub aktualizacji, które mogą dotyczyć obu zespołów.
65% przedstawicieli handlowych twierdzi, że ma problemy ze znalezieniem treści do wysłania potencjalnym klientom, a wiele z tego, co tworzy marketing, może nigdy nie ujrzeć światła dziennego. Prawidłowo używany system Slack stanowi łatwy sposób na przezwyciężenie tego problemu.
oprócz Slacka nie brakuje fantastycznych narzędzi i usług do współpracy:
- Asana to organizator współpracujący, który pozwala użytkownikom planować, przypisywać, śledzić, komentować, udostępniać i przypominać o zadaniach i projektach
- Ryver to bezpłatne narzędzie do komunikacji i zarządzania zadaniami
- Trello i podobne alternatywy używają tablic, list i kart do organizowania i udostępniania projektów i zadań członkom zespołu
- Basecamp reklamuje się jako usługa zarządzania projektami i komunikacji zespołowej i trudno spierać się z ich twierdzeniem. To Twoje wszystko w jednym, „centralne źródło prawdy”
- istnieje oczywiście wiele innych narzędzi. Znajdź ten, który pasuje do Twojego budżetu, Twojego zespołu i Twoich potrzeb
zachęcaj do współpracy
ostatecznie sprzedaż i Marketing znacznie częściej współpracują ze sobą, gdy leży to w ich wspólnym interesie.
jasne, z biznesowego punktu widzenia, to oczywiście ma sens dla tych zespołów, aby skutecznie współpracować. Ale jakie są rzeczywiste, namacalne powody dla osoby marketingu, aby zacząć stawiać na pierwszym miejscu potrzeby zespołu sprzedaży i odwrotnie?
zacznij od wyrównania swoich celów. Jak wspomniałem wcześniej, nie ma sensu kierować swój zespół marketingowy do generowania 1,000 prowadzi miesięcznie, jeśli twoi sprzedawcy mają tylko zasób do obsługi kilku tuzinów. Podobnie, nie chcesz Marketing prowadzenie kampanii skierowanej do sprzedawców detalicznych, jeśli zespół sprzedaży ma znacznie większy sukces mówiąc do firm hotelarskich.
aby ustalić wspólne cele sprzedażowe i marketingowe, zacznij od nadrzędnego celu i pracuj wstecz.
chcesz wygenerować X $ przychodu w przyszłym roku, ile z tego musi pochodzić z nowej sprzedaży?
w oparciu o Twój historyczny Współczynnik konwersji, ile SQL potrzebujesz co miesiąc, aby to osiągnąć?
a ile z Twoich MQL zamienia się w SQL?
(Pamiętaj również o ścisłym zdefiniowaniu terminów takich jak „MQL” i „SQL”, aby nie było wątpliwości, czy te cele zostały osiągnięte.)
Pro tip: wypróbuj te inteligentne taktyki marketingowe post covid – 19 wraz z tym planem wsparcia COVID, aby pomóc Twojej marce i firmie w 2021 roku.
zespoły dostosują się do kwalifikacji leadów
jeśli twój zespół marketingowy po prostu przekazuje każdy potencjalny lead do sprzedaży bez ich kwalifikacji, masz duży problem. Głównie chodzi o zmarnowany czas.
za każdym razem, gdy sprzedawca spędza czas na prowadzeniu, który nie jest odpowiednio wykwalifikowany, skutkuje to utratą przychodów. Powód jest prosty-mogli być poszukiwania lub o telefon z kimś naprawdę wykwalifikowanych do pociągnięcia za spust i zakupu produktu.
lead scoring to dobry sposób na uzyskanie sprzedaży i marketingu na tej samej stronie. Zamiast polegać na niezależnym osądzie, polegasz na systemie.
ktoś pobiera PDF? To pewna ilość punktów. Ktoś chce demo? Jeszcze więcej punktów. W pewnym momencie lead będzie naturalnie gotowy do przekazania do sprzedaży, usprawniając współpracę między obydwoma zespołami.
Firma nie postrzega sprzedaży i marketingu jako oddzielnych
oczywiście istnieją różne umiejętności związane odpowiednio ze sprzedażą i marketingiem. Nie oznacza to jednak, że są one koniecznie oddzielone. Chociaż są to poszczególne działy w firmie, pracują nad tym samym celem: prowadzeniem potencjalnych klientów i perspektyw, aby stać się płatnymi klientami.
główną różnicą jest oczywiście to, że marketing obsługuje perspektywy i prowadzi wyżej w lejku, podczas gdy sprzedawcy koncentrują się na dolnej połowie lejka. Ale każdy zespół jest równie ważny i musi być w tej samej drużynie.
wiele firm ma doświadczenie w walce między sprzedażą a marketingiem. Podczas gdy Dyrektor Sprzedaży chce spróbować jednego podejścia, Dyrektor marketingu może przyjąć znacznie inne stanowisko.
kiedy tak się stanie, zawsze pamiętaj-grasz w tym samym czasie. W dzisiejszych czasach współpraca w zakresie sprzedaży i marketingu nie jest luksusem, jest koniecznością.
narzędzia
aby dostosować się do zmiany, którą będzie przechodzić sprzedaż i marketing, potrzebujesz świetnych narzędzi. Oto niektóre z narzędzi, które z pewnością staną się kluczowymi zaletami dla zespołów, które z nich korzystają:
Woorise
Woorise jest jednym z najbardziej przydatnych narzędzi do prowadzenia sprzedaży i marketingu we współpracy. Pozwala Twojemu zespołowi tworzyć wirtualne prezenty, naśladując loterie offline w sposób online.
dzięki Woorise możesz również tworzyć strony docelowe, ankiety, quizy i formularze za pomocą prostego narzędzia przeciągnij i upuść. Świetnie nadaje się do przekazywania marketingowi więcej informacji (i łatwej treści), jednocześnie wysyłając więcej potencjalnych klientów do sprzedaży.
Intercom
Intercom to platforma biznesowa, która daje firmom głębszy wgląd w ich komunikację i interakcje z klientami. To daje zespołowi sprzedaży to, czego potrzebują, aby wysłać wysoce ukierunkowaną komunikację.
ponieważ Intercom jest tak mocno skoncentrowany na obserwowaniu zachowań konsumentów, pomaga Ci zrozumieć, gdzie w lejku klienci utknęli. Jest to oszczędność życia dla zespołów marketingowych, ponieważ mogą tworzyć nowe treści lub zmieniać wiadomości, aby utrzymać perspektywy przesuwające się w kierunku przedstawicieli handlowych.
Krosno
nowicjusz, Krosno szybko stało się marką domową dla działów sprzedaży i marketingu. Jest to łatwe w użyciu rozszerzenie Chrome, które pomaga tworzyć niestandardowe filmy w kilka sekund.
możesz udostępnić informacje o produkcie, aby sfinalizować transakcję lub przedstawić ogólny przegląd swojej firmy na stronie docelowej. Krosno pomaga również działom sprzedaży i marketingu przyspieszyć cykl komunikacji, wysyłając szybkie filmy tam iz powrotem.
podsumowując, Twój ciągły proces sprzedaży i współpracy marketingowej powinien obejmować:
- comiesięczne lub tygodniowe spotkania szefów działów
- Współpraca między sprzedażą i marketingiem w sesjach burzy mózgów
- wejście ze sprzedaży w całym procesie tworzenia treści
- regularne Wydarzenia Społecznościowe
- wykorzystanie wewnętrznego narzędzia do współpracy, które ułatwia komunikację między zespołami w dowolnym miejscu i czasie
- efektywne udostępnianie treści i treści inne zasoby między sprzedażą, marketingiem i klientami
avoma
avoma to platforma wspomagania spotkań si, współpracy i analizy do pracy zdalnej. Oszczędzaj godziny podczas robienia notatek i poprawiaj wyniki spotkań dzięki aktywnemu uczestnictwu.
obrazek: