zapytaj jakiegokolwiek lidera sprzedaży lub przedstawiciela handlowego, co jest najtrudniejszą częścią cyklu sprzedaży, a prawdopodobnie wspomną o rozpoczęciu rozmów sprzedażowych.
nasze ostatnie badanie pokazuje, że 69% sprzedawców uważa, że uzyskanie pierwszej rozmowy jest trudniejsze niż przedstawienie rozwiązania lub nawet zamknięcie transakcji.
faktem jest, że bez pierwszej rozmowy nic innego się nie dzieje.
jeśli twój zespół ma problemy z poszukiwaniem i budowaniem rurociągu sprzedaży, ponieważ nie udaje im się rozpocząć rozmów sprzedażowych, ten artykuł jest dla ciebie.
czy twój zespół ma problemy #prospecting, ponieważ nie udaje mu się rozpocząć rozmowy #sprzedażowej z kupującymi? W takim razie ten artykuł CCO Vengreso, @JillofAll, jest dla Ciebie! Kliknij, aby tweetować
co to jest rozmowa o sprzedaży?
rozmowa sprzedaży jest po prostu rozmowa między potencjalnym nabywcą i sprzedającym, który ma na celu doprowadzenie perspektywę do zakupu produktu lub usługi w dół linii.
proste, prawda? Ale ile zastanowienia włożysz w to, jak sprzedawcy rozpoczynają rozmowę z potencjalnym klientem? Czy badają potencjalnego klienta przed skontaktowaniem się z nim? A może po prostu wspierają rozmowę?
trenujesz swój zespół i dzielisz się rozmowami, które z nimi współpracują?
Twój zespół sprzedaży musi być wyposażony w strategię sprzedaży, która przygotowuje je krok po kroku do codziennych działań poszukiwawczych. Część tej metody powinna obejmować jak rozpocząć bardziej skuteczne rozmowy sprzedażowe. Niezależnie od tego, czy Twoja firma korzysta z technik cold calling, czy strategii sprzedaży społecznościowej, muszą być dobrze przygotowani do prowadzenia rozmów sprzedażowych w środowisku sprzedaży zdalnej, gdzie muszą również nauczyć się korzystać z narzędzi sprzedaży zdalnej.
nie chcesz tylko zespołu sprzedaży, który może zadzwonić lub wysłać e-mail do setek potencjalnych klientów dziennie. Chcesz szkolić sprzedawców, aby znajdowali, angażowali się i łączyli z potencjalnymi klientami.
ten artykuł omówi różne startery do rozmów i strategie sprzedaży społecznej. Twój zespół może je wprowadzić, aby rozpocząć więcej rozmów sprzedażowych i przekształcić tych potencjalnych klientów w kupujących.
jak rozpocząć rozmowę sprzedażową
jak rozpocząć rozmowę sprzedażową jest ważna, niezależnie od tego, czy jest to zimna rozmowa, wiadomość e-mail lub wiadomość na LinkedIn, czy wideo sprzedażowe. Potencjalni nabywcy zdecydują, czy chcą kontynuować czytanie, czy słuchać w ciągu kilku sekund.
rozmowa o sprzedaży nigdy nie powinna zaczynać się od rozmowy o sprzedaży. Wszyscy otrzymaliśmy te irytujące boiska zaraz po zaakceptowaniu nowego połączenia na LinkedIn. Faktem jest, że większość z nas zignoruje lub usunie te wiadomości od razu.
recytowanie przećwiczonego skryptu sprzedawanego produktu z ogólnym wezwaniem do działania nie jest już skuteczne. Wszystko, co osiągasz dzięki takiemu podejściu, przytłacza kupującego i wymaga zaangażowania, z których żadna nie jest pozytywną strategią zabezpieczenia nowego klienta i sprzedaży.
sprzedający muszą nawiązać prawdziwe połączenie ze swoimi kupującymi. Muszą udowodnić, że zamierzają przynieść rozwiązania problemów i wyzwań, które perspektywa doświadcza, a nie tylko zainteresowany popychaniem sprzedaży.
ale jak można to osiągnąć w rozmowie o sprzedaży? Jesteś już ograniczony w czasie i trzeba natychmiast przyciągnąć uwagę perspektywa. Jak również skupić się na nawiązywaniu połączenia?
spokojnie. Wystarczy użyć metodologii sprzedaży PVC i uwzględnić personalizację, wartość i odpowiednie wezwanie do działania. Obejrzyj ten film, aby dowiedzieć się, jak wdrożyć metodę PVC w wiadomości sprzedaży.
przykłady dobrych starterów do rozmów sprzedażowych
zastosowanie metodyki sprzedaży PVC opisanej powyżej to świetny sposób na rozpoczęcie rozmów sprzedażowych, bez względu na medium, z którego korzystają sprzedawcy.
W rzeczywistości zalecamy angażowanie się w poszukiwania wielokanałowe i uczenie sprzedawców poszukiwania rozmów za pośrednictwem mediów społecznościowych, wiadomości tekstowych i filmów –nie tylko przez telefon.
chociaż w Vengreso nie opowiadamy się za zimnymi połączeniami, ale wolimy korzystać z telefonu później w okresie sprzedaży, niektóre firmy nadal polegają na telefonie jako podstawowym sposobie kontaktu. Jeśli jest to Twój przypadek, upewnij się, że reps ’ zimne Skrypty połączeń są wysoce spersonalizowane do osoby lub nabywcy persona.
sprawdź ten film, aby uzyskać kilka świetnych wskazówek na temat zimnych połączeń od Joe Pici:
teraz spójrzmy na kilka przykładów dobrych rozpoczynających rozmowy sprzedażowe i dlaczego działają.
1. „Zrobiłem kilka wstępnych badań i zauważyłem, że Twoja firma…”
ten rozrusznik rozmowy stwierdza, że sprzedawcy dołożyli starań, aby przeczytać o firmie klienta.
już pokazują perspektywę, że ich przesłanie jakoś im pomoże i nie jest to tylko kolejny przećwiczony skok sprzedażowy, który dali już wielu firmom tego dnia.
W naszym nowoczesnym szkoleniu z Mistrzostwa Sprzedaży uczymy techniki 3×3, która polega na znalezieniu 3 rzeczy w 3 minuty na temat perspektywy, patrząc na ich profil na LinkedIn. Te trzy rzeczy można następnie wykorzystać do personalizacji wiadomości sprzedaży.
aby uzyskać porady ekspertów na temat tego, jak każdy sprzedawca powinien podejść do swojej idealnej perspektywy i jak korzystać z personalizacji i opowiadania historii, aby stworzyć zaangażowanie w sprzedaż, polecam posłuchać tego podcastu z Edem Calnanem, współzałożycielem i CRO z Seismic.
2. „Czy możesz mi opowiedzieć o planach Twojej firmy na ten rok?”
po raz kolejny zaczynasz od wykazania zainteresowania firmą, a nie tylko spieszysz się z wyprzedażą. Jest to również szerokie pytanie, które otwiera rozmowę i daje szansę na uzyskanie bardziej wartościowych informacji, które mogą pomóc w sformułowaniu propozycji wartości. Gdy klient otworzy się o swoich potrzebach i problemach, przed którymi stoi, masz możliwość przedstawienia swojego produktu lub usługi jako rozwiązania.
3. „Współpracowaliśmy z podobnymi firmami w Twojej branży i doświadczyliśmy następujących problemów (wymień problemy). Czy doświadczyłeś czegoś podobnego?”
ten otwieracz ustanawia pewną wiarygodność. Pokazuje również potencjalnemu klientowi, że masz wiedzę na temat ich dziedziny i niektórych doświadczeń, z którymi mogą się zmierzyć. To otwarte pytanie doprowadzi ich również do zastanowienia się, czy doświadczają podobnych problemów i jak możesz pomóc je rozwiązać.
nie ma skrótu do sukcesu, ale jest łatwy sposób na rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej, aby twój zespół #sprzedaży mógł odnieść sukces. @ JillofAll dzieli się # strategią, której używają ich #sprzedawcy w Vengreso w tym artykule. Nie przegap tego!
Znaczenie rozmów sprzedażowych w sprzedaży społecznościowej
Social selling polega na rozpoczęciu większej liczby rozmów sprzedażowych i poszerzeniu istniejących relacji. Sprzedawcy mogą korzystać z platform mediów społecznościowych, aby znaleźć, zaangażować i połączyć się z potencjalnymi klientami, aby przekształcić te połączenia w rozmowy sprzedażowe.
nie wysyłaj po prostu ogólnej oferty sprzedaży potencjalnemu klientowi za pośrednictwem żądania połączenia LinkedIn. Zrób kilka badań przed nawiązaniem kontaktu i kontynuowaniem strategii sprzedaży społecznej.
rozpocznij rozmowę, nawiązując kontakt poprzez obserwowanie i polubienie profilu LinkedIn perspektywa i upewnij się, że wchodzisz w interakcję z niektórymi ich postami.
najlepszym sposobem na interakcję jest pozostawienie komentarza na poście lub blogu. Upewnij się, że twój komentarz jest spersonalizowany i oferuje wartość, a nie jest ogólnym komentarzem typu „dobry post”.
podczas badania mediów społecznościowych firmy możesz nawet napotkać pewne problemy, z którymi się borykają. To z kolei może otworzyć drzwi, aby dotrzeć i nawiązać rozmowę.
Wskazówki dotyczące poprawy rozmów sprzedażowych
jako kierownik sprzedaży chcesz mieć pewność, że twój zespół sprzedaży stosuje skuteczne strategie. Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom, aby zacząć ulepszać rozmowę od momentu skontaktowania się z potencjalnym nabywcą. Niezależnie od tego, czy korzystasz ze sprzedaży społecznościowej, czy bardziej tradycyjnych strategii, te wskazówki będą nadal korzystne.
przygotuj się do rozmowy
sekretem, który znają wszyscy specjaliści od sprzedaży, jest zrobienie pewnych badań na temat firmy, do której się zbliżasz. W końcu będą musieli przekonać perspektywę, dlaczego muszą kupić swój produkt / usługę. A najlepszym sposobem na to jest przekonanie ich, że twój produkt zapewni im wartość.
upewnij się, że twoi sprzedawcy również badają rynek potencjalnych kupujących B2B i identyfikują punkty bólu, które mogą mieć. Pomoże to im dotrzeć do obszarów, w których twój produkt lub usługa mogą zapewnić im wartość.
sprzedawcy mogą korzystać z różnych źródeł do badań, gdy szukają nowych potencjalnych klientów, na przykład na stronie internetowej firmy i platformach społecznościowych.
buduj relacje
nie lekceważ mocy small talk. Przed dostarczeniem boiska w trakcie rozmowy sprzedawcy powinni najpierw zbudować relację z klientem. Badania wykazały, że kupujący B2B będą raczej wspierać przedstawiciela handlowego, który znają i lubią. Z tego powodu przedstawiciele muszą pozostać przyjaźni i optymistyczni podczas rozmowy, zwracając uwagę na kupującego, podczas gdy rozmawiają i odpowiadają własnymi doświadczeniami lub spostrzeżeniami.
budowanie relacji z potencjalnym nabywcą oznacza, że po zobowiązaniu się do zakupu, są szanse, że będą bardziej skłonni do powrotu do sprzedawców w celu przyszłych zakupów, ponieważ istnieje już nawiązana relacja.
wyjaśnij wpływ
zanim klient w ogóle rozważy produkt lub usługę, sprzedawca musi wyjaśnić wartość, jaką wniesie do swojej firmy. Nawet jeśli sprzedawca zrobił kilka badań i ustanowił świetny kontakt z klientem, jeśli nie widzą, jaką wartość można wnieść do swojej działalności, transakcja nie zostanie zamknięta.
to powinno być jasne dla klienta, co sprzedajesz i jak to wpłynie i poprawi własną działalność. Nie oczekuj, że klient zadaje wiele pytań o to, czym jest produkt i jak z niego skorzysta. Twoi sprzedawcy muszą je jasno i pewnie przedstawić.
użyj pytań, aby utrzymać zainteresowanie kupującego
sprzedawcy nie powinni bać się zadawać pytań podczas rozmowy, a nawet rozpoczynać dyskusję pytaniem. Ważne jest, aby klient czuł, że jego myśli i opinie również mają wartość. Nie tylko to, ale jest to również świetny sposób, aby uzyskać więcej informacji od potencjalnych kupujących, aby sprzedawcy mogli dalej nawiązać połączenie i kontakt. Pytania otwarte działają szczególnie dobrze w angażowaniu perspektywę, gdy są używane poprawnie.
ale nie powinni zadawać zbyt wielu pytań. Między wciągającą rozmową a przesłuchaniem jest cienka granica. Coach sprzedawców zadać wystarczająco dużo pytań, aby uzyskać informacje, których potrzebują, aby dostać się do naturalnego punktu dla nich, aby dostarczyć swoje boisko.
jak prowadzić skuteczne rozmowy sprzedażowe
menedżerowie sprzedaży i liderzy sprzedaży powinni zapewnić przedstawicielom handlowym wystarczające szkolenia i możliwości podnoszenia kwalifikacji, aby zapewnić skuteczne rozmowy sprzedażowe.
wiele rozmów zawodzi, ponieważ sprzedawca mówi za dużo i nie daje perspektywie szansy na komunikowanie swoich potrzeb i pragnień. Inne dyskusje zawodzą, ponieważ sprzedawca mówi zbyt mało i zależy od klienta, aby utrzymać rozmowę bez dodawania wartości i wiedzy do boiska.
skuteczne rozmowy sprzedażowe identyfikują problemy na rynku i angażują w nie swoich klientów. Klient musi otworzyć się na problemy, które może dostrzegać, aby sprzedawca mógł skutecznie zaprezentować rozwiązanie.
pamiętaj, podczas rozmowy nie chodzi o sprzedawcę, nie chodzi nawet o produkt czy usługę, chodzi o klienta. Sukces Klienta stanowi kluczową część prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych. Bez tych różnych umiejętności, działalność sprzedaży będzie mniej niż pożądane.
upewnij się również, że twoi przedstawiciele handlowi mają różne rodzaje mediów, gdy docierają do klientów, zwłaszcza do sprzedawców społecznościowych. Badania wykazały 400% wzrost liczby kontaktów, gdy przedstawiciele handlowi mają więcej typów mediów. Mogą to być filmy wprowadzające, broszury i opcje czatu na żywo (zarządzane przez zespół outsourcingu czatu na żywo), dzięki czemu klienci mogą szybko uzyskać więcej informacji i zdecydować się na zakup.
Kierownicy Sprzedaży! Jeśli twój zespół nie wykonuje tych kroków, aby utworzyć rozmowę # sales ,teraz jest najlepszy czas, aby to zrobić! Przeczytaj ten artykuł autorstwa @ JillofAll i dowiedz się, jak pomóc swojemu zespołowi lepiej prosperować i sprzedawać więcej! 👊 # salestraining Kliknij, aby tweetować
Tworzenie rozmów sprzedażowych wymaga odpowiedniego nastawienia i właściwej realizacji. Mario Martinez Jr., CEO i założyciel Vengreso, wyjaśnia te dwa ważne elementy w tym odcinku podcastu Modern Selling.
jak rozmowy sprzedażowe zwiększają przychody
zespół sprzedaży jest w czołówce generowania przychodów. To siła, która aktywnie poszukuje I wchodzi w interakcję z potencjalnymi nabywcami. Rozmowy sprzedaży stanowią krytyczną część działu sprzedaży, a gdy prawidłowo wykorzystane, może mieć ogromny, pozytywny wpływ na przychody firmy. To samo można powiedzieć, gdy te rozmowy są używane nieprawidłowo i mogą spowodować utratę dochodów.
prowadzenie skutecznych rozmów sprzedażowych, które są zorientowane na kupującego, zwiększy konwersje i zbuduje relację i możliwość powrotu klienta. Wdrożenie kilku z powyższych wskazówek do strategii pokaże wzrost konwersji, a tym samym większe przychody.
czy jesteś gotowy, aby rozpocząć więcej rozmów sprzedażowych?
W tym artykule przedstawiono znaczenie posiadania skutecznej strategii sprzedaży w miejscu, które koncentruje się na udanych rozmów sprzedażowych. Niezależnie od tego, czy kontaktujesz się z klientami osobiście, przez telefon lub w mediach społecznościowych, musisz upewnić się, że przygotowałeś się do rozmowy. Jeśli masz na uwadze klienta, zadajesz istotne pytania i oferujesz cenne rozwiązania jego problemów, na pewno odniesiesz znacznie większy sukces w nowoczesnej sprzedaży.
nauczenie zespołu sztuki efektywnych rozmów sprzedażowych i technik sprzedaży społecznej będzie niezwykle korzystne dla rozwoju firmy i wzrostu przychodów.
jedną z tych technik jest używanie wideo do sprzedaży. Po drugie, tylko twarzą w twarz z osobą, wideo jest najlepszym sposobem na humanizację komunikacji w procesie sprzedaży.
dowiedz się więcej o naszym szkoleniu selling with video for teams (część programu Modern Sales Mastery), klikając na poniższy obrazek. Nasz program szkolenia sprzedaży wirtualnej uczy sprzedawców umiejętności i pewności siebie, aby tworzyć angażujące filmy, aby rozpocząć więcej rozmów sprzedażowych.
