Common Competitive Selling
kiedy większość profesjonalistów sprzedaży zdaje sobie sprawę, że mają do czynienia z klientem, który również rozważa konkurenta, często pojawia się jedna z trzech odpowiedzi:
1 Trash the Competition
jedna z najczęstszych odpowiedzi widzi sprzedawcę, który wygłasza wykład o tym, jak konkurent jest okropny.
to była bardzo popularna taktyka w sprzedaży samochodów od lat – wspominasz, że patrzysz na BMW u dealera Mercedesa, a sprzedawca spędza 30 minut wyjaśniając, dlaczego BMW prawdopodobnie wybuchnie, zanim zjedziesz z parkingu.
nie trzeba dodawać, że nie jest to dobre podejście. Twoje relacje z konkurencją nie muszą być kontradyktoryjne. Oboje staracie się rozwijać swoją branżę, zwiększać świadomość i tak dalej.
Plus, klienci wydają się lepiej reagować, gdy nie mówisz im, że są głupi za rozważenie innej opcji (co jest zasadniczo tym, co robisz, gdy śmiecisz konkurencję).
2 Bitwa o funkcje
inną powszechną reakcją jest, aby sprzedawca porównywał swój produkt z konkurencją funkcja po funkcji. Może to działać na Twoją korzyść, jeśli masz produkt, który ma lepsze funkcje-ale jeśli twój produkt jest taki sam jak konkurencja (lub broń Boże, nie tak solidny…), takie podejście prawdopodobnie nie zamknie transakcji.
3 Ignoruj konkurencję
w ostatecznym podejściu możemy po prostu zignorować naszych konkurentów. Zakłada się, że klient jest tutaj, aby usłyszeć o Twoim produkcie i pójdzie do konkurenta, aby usłyszeć o swoim.
jest to prawdopodobnie najbardziej prawdopodobne podejście do pracy – ale nadal nie jest to optymalna odpowiedź, ponieważ tracisz możliwość nawiązania kontaktu z klientem, rozmawiając (a nie niszcząc…) o produkcie konkurencji. Wielu klientów doceni twoją uczciwość. Więc bądź szczery.
wygrywanie dzięki konkurencyjnej Sprzedaży
zamiast tych odpowiedzi, oto jak zdobyć przewagę konkurencyjną, która sprawi, że zamkniesz więcej transakcji i przekształcisz te sprzedaż w długoterminowe relacje z klientami.
1 Poznaj Lay of The Land
jako sprzedawca musisz wiedzieć o swoich produktach. Ale aby naprawdę uzyskać przewagę konkurencyjną, powinieneś również wiedzieć o innych firmach w Twojej przestrzeni, ich produktach, ich zaletach i wadach i tak dalej. W rzeczywistości, jeśli nie wiesz tyle o konkurencji, co robisz własną firmę i oferty, tracisz okazję.
pomyśl o tym w ten sposób – gdy klient podchodzi do ciebie, możesz nie tylko wyróżnić własne produkty, ale potencjalnie możesz mówić o wszystkich swoich konkurentach w przestrzeni, wskazując obszary, w których Twoja oferta jest lepsza.
wiele razy klienci będą szanować sprzedawcę, który ma wiedzę – pomaganie im (ponownie, bez negatywnego nastawienia do konkurencji) może być ogromną premią – ale jeśli nie jesteś zaznajomiony z innymi ludźmi w Twojej przestrzeni, nie możesz wykorzystać tej okazji.
2 szukaj wskazówek
rozmawiając z potencjalnym klientem, słuchaj, co ci mówią. Jeśli mówią o produkcie konkurenta, dają ci wgląd w to, o czym myślą.
Wiedza to potęga w sprzedaży – a mówiąc mniej i słuchając więcej, możesz dowiedzieć się rzeczy o potencjalnym kliencie, których może nie powiedzieć Ci bezpośrednio.
3 to nie jest wyścig na dno
kiedy sprzedawca znajduje się w konkurencyjnej sytuacji sprzedaży, zbyt często ich rozwiązaniem jest po prostu obniżenie ceny.
podcinanie konkurencji może z pewnością być skuteczną strategią, ale w wielu przypadkach prowadzi to do wyścigu na dno.
w pewnym momencie po prostu nie możesz obniżyć ceny. A jeśli Twoja konkurencja jakoś cię pokona? Wtedy twoi klienci i tak tam wylądują.
poza tym ten wyścig na dno dewaluuje twój produkt-jeśli chcesz zrzucić ogromne kawałki z ceny, co to mówi klientowi? Albo twój produkt NIE JEST BARDZO DOBRY lub jest bardzo drogie. Chcesz wysłać tę wiadomość?
kiedy jesteś w ogniu bitwy, łatwo jest uzyskać wizję tunelową i skupić się wyłącznie na sprzedaży.
jednak nie tylko staramy się zawrzeć umowy-staramy się rozwijać długoterminowe relacje z klientami.
w związku z tym często realną strategią jest mówienie o swojej marce, firmie i ideologii biznesowej.
klienci nie kierują się wyłącznie najlepszą ceną – w ścisłej konkurencji mogą pójść z firmą, którą uważają za zgodną z własnymi wartościami.
5 dostarcz dowód społeczny
jedną rzeczą, która może naprawdę odwrócić bieg wydarzeń na Twoją korzyść, jest dowód społeczny. Jeśli możesz wskazać innych dużych klientów i klientów, z którymi pracowałeś, pokazuje wartość Twojej firmy i produktu potencjalnym klientom.
co więcej, jeśli możesz śledzić przypadki, w których klienci opuścili konkurencję i przyszli do ciebie, może to być niezwykle korzystne. Nie kłam – i nie wymyślaj danych-ale pamiętaj, że Twoje dotychczasowe sukcesy mogą utorować drogę do następnej wielkiej wygranej.
6 bądź dobrym człowiekiem
jednym z niezmiennych, ale powtarzających się pomysłów w tych punktach było to, że powinieneś być nie tylko kompetentnym sprzedawcą – powinieneś być ogólnie dobrym człowiekiem.
nigdy nie lekceważ tego, jak bycie sympatycznym może zamknąć transakcję za Ciebie – Ludzie kupujący twój produkt nie są maszynami. Jeśli możesz odnosić się do nich jako do ludzi (nie będąc fałszywymi-nikt nie chce zajmować się sprzedawcą używanych samochodów, który jest twoim nowym najlepszym przyjacielem, gdy tylko staniesz na parkingu) i tworzyć więzi w ten sposób, zrób to.
są klienci, którzy będą kupować od firm i sprzedawców, których lubią i którym ufają, nawet jeśli istnieje potencjalnie bardziej przystępna opcja.