współpracuję z wieloma projektantami biżuterii ręcznie robionej, którzy chcą zdjęcia produktów na swojej stronie internetowej. Uważam jednak, że bardzo niewielu z nich współpracuje ze sprzedawcami detalicznymi i sprzedaje swoją biżuterię hurtowo do butików.
ten wprowadzający 10-stopniowy przewodnik pomoże projektantom zacząć myśleć o tym, dlaczego sprzedaż hurtowa jest ważna i jak włamać się na ten rynek.
Dlaczego Warto Sprzedawać Biżuterię?
witryna detaliczna wymaga znacznego budżetu reklamowego, aby przyciągnąć ruch (kto kupi) do twojej witryny. Jeśli nie jesteś ekspertem od marketingu, są szanse, że spędzisz dużo czasu i pieniędzy, próbując przyciągnąć ludzi do twojej witryny. Ponadto klienci oczekują dobrej obsługi, tj. odpowiedzi E-mail, przyjmowania zwrotów itp., co jest czasochłonne. Facebook i Instagram są świetne, ale te strony nadal pobierają opłaty za wyświetlanie postów wszystkim obserwującym.
Sprzedaż Hurtowa pomaga przezwyciężyć niektóre z tych wyzwań i zwiększy również sprzedaż detaliczną. Istnieją trzy główne powody, dla których sprzedaż hurtowa jest ważna dla Twojej firmy.
- widoczność: czy kiedykolwiek natknąłeś się na nową markę, którą lubiłeś spacerując po dużym sklepie detalicznym, takim jak Bloomingdales lub Nordstrom? To samo tyczy się ciebie. Sprzedając hurtowo butiki, klienci, którzy nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli, natkną się na twój produkt. A kiedy chcą Twoje projekty ponownie w przyszłości, mogą Cię wyszukać w google i znaleźć Twoją witrynę, tj.
- szersza dystrybucja: jest to takie samo, jak to, co robią większe firmy, np. myślą o markach takich jak Ralph Lauren, Tory Burch i innych, którzy sprzedają za pośrednictwem głównych detalistów, takich jak Bloomingdales, ale także za pośrednictwem własnej witryny. Sprzedając za pośrednictwem sprzedawców detalicznych masz szerszy zasięg / publiczność dla swoich produktów.
- : Projektantka i blogerka, Mei Pak, założycielka bloga Creative Hive Co. mówi, że ” kiedy rozpoczynasz działalność hurtową, automatycznie zyskujesz natychmiastową wiarygodność. Twoi rówieśnicy, konkurencja i obecni klienci będą postrzegać cię jako profesjonalnego w biznesie”. Oznacza to, że gdy ktoś chce kupić od ciebie ponownie, nie zawaha się przyjść bezpośrednio do twojej witryny, aby kupić. Jeśli nigdy wcześniej nie widzieli Twojego produktu, zastanowią się dwa razy przed zamówieniem u ciebie.
dzięki cenom hurtowym zarabiasz mniej na sprzedaży. Jednak twoje ilości zamówień są większe. Więc spędzasz mniej czasu, aby sprzedać więcej produktów po niższych kosztach. Uczysz się również, co się sprzedaje, aby móc produkować więcej tego typu produktów.
Oto 10 kroków, aby zacząć …
przetestuj to
zanim całkowicie przejdziesz do sprzedaży hurtowej, przetestuj, jeśli masz jakiekolwiek zainteresowanie. Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić:
- kiedy sprzedajesz na pokazach rzemiosła lub innych wydarzeniach offline, po prostu umieść na stole znak, że przyjmujesz zamówienia hurtowe. Czy ktoś na to reaguje? Jakie masz pytania?
- jeśli sprzedajesz na etsy lub własnej stronie, umieść link do zapytań hurtowych lub wspomnij o tym na stronach produktów.
- Idź i znajdź 10 butików w pobliżu, które Twoim zdaniem pasują do Twojego produktu. Wyślij im e-mail z linkiem do swoich produktów i zapytaj, czy będą zainteresowani zakupem Twojego produktu do swojego sklepu.
kiedy ludzie się do ciebie zbliżają, możesz nie mieć wszystkich odpowiedzi, ale możesz im powiedzieć, że wrócisz do nich z większą ilością szczegółów.
legalności
gdy już zdecydujesz, że nadszedł czas, aby wskoczyć, potrzebujesz licencji biznesowej i zezwolenia sprzedawcy.
licencja biznesowa jest potrzebna, aby powiedzieć rządowi, że jesteś firmą – pozwala to na odliczenie wydatków biznesowych podczas składania podatków. Zacznij od licencji jednoosobowej. Oznacza to, że będziesz składać podatki jako osoba fizyczna, tak jak już jesteś. Oznacza to, że ponosisz wyłączną odpowiedzialność za swoją działalność. Jeśli masz większy biznes, powinieneś skonsultować się z CPA, aby uzyskać więcej informacji.
potrzebne jest zezwolenie sprzedawcy, aby nie płacić podatku od sprzedaży przy zakupie materiałów eksploatacyjnych do produkcji produktów. Może to dodać do przyzwoitej oszczędności, jeśli mieszkasz w stanie o wysokim podatku, takim jak Kalifornia (podatek od sprzedaży wynosi 10% tutaj). Co ważniejsze, dostawcy hurtowi nie sprzedadzą ci, chyba że masz pozwolenie na sprzedaż, ponieważ sprzedają tylko firmom, a nie osobom fizycznym.
każdy z nich jest dostępny w urzędzie miasta lub stanu. Po prostu Google „business license application your city/state” i znajdziesz potrzebne informacje. To samo dotyczy zezwolenia sprzedawcy.
cennik hurtowy
aby ustalić cenę, najpierw Oblicz, ile kosztuje wykonanie elementu. Większość producentów zatrzymuje się tutaj-dodają marżę do kosztów materiałów i to staje się ceną. Nie. Musisz dodać koszty pracy. Jak mówi Katherine Swift z Resin Obsessions: „jeśli płaciłeś komuś, żeby zrobił to za Ciebie, zanim zapłacisz za zapasy i robociznę, nic Ci nie zostanie”.
ile kosztowałoby zatrudnienie kogoś z twoim poziomem wiedzy? Gdy wymyślisz oszacowanie godzinowej stawki pracy, wzór będzie:
koszt materiałów + „czas na wykonanie każdego kawałka” pomnożony przez stawkę godzinową, którą chcesz naliczyć za swój czas
na przykład, jeśli materiały na sztukę kosztują 5 USD, wykonanie kawałka zajmuje ci 20 minut i chcesz otrzymać 60 USD/godz.:
$5 + = $25
Cena hurtowa jest zazwyczaj dwukrotnie twój koszt: $25 * 2 = $50 Uwaga: marża obejmuje tutaj pewne stałe koszty ogólne, takie jak materiały biurowe, komputer itp. itd. Nie można obliczyć, ile te koszty na podstawie sztuki, więc albo oszacować mały dodatek do kosztów tutaj lub po prostu wchłonąć go w marży.
Sugerowana sprzedaż detaliczna jest Podwójna cena hurtowa: $50 * 2 = $100
oczywiście, musisz być rozsądny. Czy kupiłbyś swoją biżuterię po cenie, którą otrzymałeś powyżej? Jeśli nie, nie jesteś rozsądny ze swoimi cenami lub musisz dowiedzieć się, jak obniżyć koszty.
ceny są trudne. Nie ma dobrej ani złej drogi. Po prostu upewnij się, że uwzględniasz wszystkie koszty materiałów, koszty pracy i uwzględniasz wystarczający zysk, aby było to warte twojej uwagi. Na przykład, gdybyśmy poprawili powyższy przykład, w którym koszt materiałów wynosił 50 USD zamiast 5 USD, może wystarczyłby 30% margines na sprzedaż hurtową (w dolarach jest to nadal wyższe niż podwojenie produktu o niższej cenie).
Warunki
jakie jest twoje minimalne zamówienie? Czy potrzebujesz zaliczki? Ile kosztuje wysyłka? Czy wysyłacie przesyłki międzynarodowe? Opcje dostosowywania? Ile czasu zajmie dostarczenie zamówienia? Jakie są zasady dotyczące zwrotów? Co zrobić, jeśli element jest wadliwy? Oto niektóre z pytań, o których musisz pomyśleć, ponieważ potencjalni klienci będą cię prosić o te informacje.
na czas, możesz albo zrobić określoną ilość i dostarczyć zamówienia w ciągu kilku dni, podobnie jak w przypadku sprzedaży detalicznej. Albo widziałem, jak niektórzy projektanci wyświetlają próbkę i przyjmują zamówienia hurtowe na następny sezon. Więc masz 2-3 miesiące, zanim będziesz musiał dostarczyć do butiku.
Fotografia Produktowa
o ile nie planujesz fizycznej sprzedaży na targach, potrzebujesz fotografii produktowej na swoją stronę internetową i / lub hurtowe oferty marketplace, a później, może do katalogów. Albo nauczyć się majsterkować, albo zatrudnić fotografa.
opakowanie
co najmniej powinieneś mieć metkę na produkcie. Pomaga to marce siebie i tworzy świadomość na temat swojej firmy. Wyobraź sobie, że kupujesz coś, co nie ma na sobie etykiety ani tożsamości marki. Stwórz proste logo i wydrukuj je w drukarni online, takiej jak Vistaprint lub w lokalnym sklepie.
wraz ze wzrostem jakości, rozważ markowe gabloty, aby zaprezentować swój produkt. Jeśli sklep zamówi wystarczającą ilość, możesz dołączyć je do swojego zamówienia, a zyskasz większą widoczność w butiku. Oto kilka przykładowych stojaków z biżuterii Rustica – robią też gabloty, więc jeśli lubisz te konkretne style, możesz zamówić z ich strony.
Utwórz formularz zamówienia hurtowego.
to sprawia, że wyglądasz profesjonalnie i pomaga śledzić szczegóły zamówienia. Możesz łatwo utworzyć formularz zamówienia w programie Microsoft Word lub Google docs. Dołącz swoje zasady do formularza zamówienia, aby właściciel sklepu mógł je łatwo odwołać.
Marketing: Jak zacząć szukać sprzedawców biżuterii
jeden na jednego
określ, w których sklepach będą sprzedawane Twoje produkty i zacznij kompilować listę nazw sklepów, stron internetowych i danych kontaktowych.
zbadaj swój rynek przeglądając Yelp. Lub wyszukaj w Google 'butiki blisko mnie’, aby uzyskać listę sklepów, które możesz zbadać.
Sprawdź witryny, aby sprawdzić, czy twoje przedmioty są podobne do tych, które są przenoszone. Jeśli nie widzisz niczego podobnego do swojej biżuterii w ich sklepach, możesz wysłać e-mail do właściciela z informacjami o swoim produkcie. Kontaktuj się tylko ze sklepami, które pasują do twojej biżuterii-w przeciwnym razie wydawałoby się, że spamujesz.
Dostosuj swój adres e-mail do każdego właściciela sklepu. Porozmawiaj o ich kolekcji i dlaczego twój produkt byłby dobrze dopasowany do ich bazy klientów.
wyprzedaże takie jak te są czasochłonne, ale ponieważ zastanawiasz się, do których sklepów rzucasz, prawdopodobnie usłyszysz odpowiedź.
a ponieważ wykonujesz legwork, nie musisz płacić żadnych miesięcznych opłat ani opłat za Targi ani prowizji.
aby uzyskać więcej informacji na temat tego podejścia, sprawdź nasz post na blogu, jak znaleźć i postawić w sklepach.
Hurtownie internetowe
hurtownie internetowe pomagają dotrzeć do szerszej gamy sklepów – sklepów, do których możesz nie dotrzeć w inny sposób. Koszty są niższe niż opcje offline, takie jak targi, ale zazwyczaj wiąże się to z miesięczną opłatą i/lub opłatą transakcyjną. Mimo to jest to niskie ryzyko, ponieważ można go przetestować przez kilka miesięcy za niewielką kwotę pieniędzy.
wiele dobrych targowisk jest akceptowanych-tylko dlatego upewnij się, że sprzedajesz siebie. Poznaj historię marki, inspirację do projektowania i jeśli twoja technika jest wyjątkowa, podziel się szczegółami na temat tego, jak powstają Twoje produkty.
oto kilka hurtowych rynków do zbadania, które zaspokajają społeczność handmade / maker.
- IndieMe.com: dawniej wholesalecrafts.com są tu od jakiegoś czasu. Musisz złożyć wniosek o sprzedaż z nimi-w przypadku biżuterii ich wymaganiem jest to, że większość elementów w Twojej kolekcji musi być wyceniona na 80+ (cena hurtowa). Jeśli jesteś zatwierdzony, możesz wymienić na swoim rynku hurtowym. Sprzedawcy detaliczni mogą następnie przeglądać twoją linię I składać zamówienia hurtowe online. Miesięczne opłaty zaczynają się od $39 / mo, plus jednorazowa opłata Instalacyjna w wysokości $150. Więcej: informacje o cenach, informacje o kwalifikacji wykonawcy
- Skue.co: są to stosunkowo nowa strona – to więcej niż tylko rynek – pomagają Ci w aukcji i prezentują swoją linię sprzedawcom detalicznym podczas ich cykli zakupu. Obecnie mają wstępną cenę 14 / miesiąc, która obejmuje nieograniczoną liczbę ofert i gwarantuje informacje zwrotne od sprzedawców detalicznych na temat Twoich produktów. Skue współpracuje obecnie z ponad 300 detalistami i szybko się rozwija. Są one tylko zatwierdzenie zbyt. Nie ma prowizji od sprzedaży.
- Etsy Wholesale: nie ma opłaty miesięcznej, ale pobiera opłatę transakcyjną w wysokości 3,5% od każdego zamówienia. Pozwalają tylko sprawdzonym detalistom kupować na stronie hurtowej, więc nie dostaniesz konsumentów próbujących kupować od ciebie po cenach hurtowych. Zdecydowanie warto rozważyć, czy już skutecznie sprzedajesz na Etsy.
pamiętaj, aby śledzić swoje koszty i ile sprzedaży otrzymujesz, rodzaje sprzedawców, którzy zamawiają od ciebie (czy płacą na czas? zmieniają kolejność?) oraz ogólne doświadczenie / Obsługa klienta, które otrzymujesz z witryny.
Targi
rozważ Targi, gdy będziesz bardziej ugruntowany w przestrzeni hurtowej. Dzięki opłatom za stoisko, podróżom, transportowi towarów, wyświetlaczom stoisk itp.tradycyjne targi mogą być drogie.
jednak, rozpoczynając, rozważ współpracę z kilkoma innymi projektantami, których znasz i podziel się kosztami stoiska.
oto kilka linków, które dają więcej informacji.
- 10 lekcje od pierwszego wystawcy
- Katalog Targów (może to nie jest pełna lista, ale to dobry początek)
nawet jeśli sprzedawcy detaliczni nie złożą zamówienia natychmiast, nadal istnieje wartość udziału w targach dla potencjalnych klientów i kontaktów, z którymi odejdziesz. Wielu sprzedawców zbiera informacje i składa zamówienia tygodnie po pokazie. I otrzymujesz informacje zwrotne od potencjalnych kupujących.
i jak w przypadku każdego marketingu, Śledź swoje koszty i ilość sprzedaży.
utrzymywanie relacji hurtowej
zdobycie pierwszego dużego zamówienia jest ekscytujące. Teraz musisz wykonać, a następnie utrzymać relację ze sprzedawcą.
realizacja: upewnij się, że Twoje zamówienia są realizowane szybko i poprawnie. Jeśli to zbyt wiele pracy dla sklepu, aby pracować z tobą, po prostu pójdą dalej.
otrzymywanie powtarzających się zamówień: po zrealizowaniu pierwszego zamówienia pozostań w kontakcie i buduj relację. Napisz do nich od czasu do czasu z prośbą o opinię na temat linii i co się sprzedaje, a co nie. Pomoże Ci w projektowaniu nowych stylów. A następnie kontynuuj, aby uzyskać powtarzające się rozkazy. Nie przesadzaj. Przyjazna wiadomość od czasu do czasu przypominająca właścicielom sklepów, że masz nowe projekty, pomoże Ci pozostać na ich radarze.
bądź profesjonalistą. Po nawiązaniu współpracy z właścicielem sklepu o wiele łatwiej jest poprosić o sprzedaż ponownie, gdy nadszedł czas na zmianę kolejności. Niektóre z podstawowych rzeczy, które musisz zrobić, to: odpowiadając na e-maile szybko i grzecznie, dostarczaj jasne faktury, dostarczaj zamówienie na czas i oczywiście, jeśli wystąpią jakiekolwiek problemy z zamówieniem, szybko je napraw.
kolejne kroki: przygotowanie do wzrostu
wraz z rozwojem Twojej firmy będziesz musiał zmienić sposób, w jaki działasz. Będziesz przepracowany, za mało zorganizowany i zaczniesz tracić życie. To są dobre problemy.
oto kilka rzeczy, które musisz przemyśleć.
zatrudnianie wirtualnego asystenta: to pierwszy krok do uzyskania pomocy. Wirtualny asystent pracuje w niepełnym wymiarze godzin zdalnie wykonując różne zadania online, które zwolnią twój czas. Wirtualny asystent może pomóc w publikowaniu w mediach społecznościowych, przeprowadzaniu badań online w celu znalezienia sklepów, do których można się zgłosić, odpowiadaniu na wiadomości e-mail z obsługą klienta, a także osobistych zadaniach, takich jak znalezienie Opiekunki lub planowanie wydarzenia. Możesz go znaleźć na stronach takich jak Zirtual (pomoc w niepełnym wymiarze godzin w USA) lub Upwork (dobrze, jeśli jesteś otwarty na współpracę z kimś za granicą po niższych kosztach)
zatrudnianie pierwszego pracownika: oto świetny post na temat zatrudniania pierwszego pracownika przez Marlene Richey. Marlene działa w branży jubilerskiej od ponad 35 lat i na tym blogu przedstawia listę pytań, które powinieneś zadać sobie przed pierwszym zatrudnieniem.
kupowanie materiałów luzem: rozważ zakup materiałów luzem, aby obniżyć koszty. Istnieje wiele opcji online, takich jak Riogrande i Firemountain Gems. Następnym krokiem jest współpraca z innymi sprzedawcami i zakup dostaw razem, aby skorzystać z wyższych cen hurtowych – również spójrz na Alibaba hurtownia kupić bezpośrednio od zagranicznych producentów.
podsumowanie
Sprzedaż hurtowa biżuterii wymaga planowania, wysiłku i konsekwencji. Większość artystów nie jest zadowolona z bycia sprzedawcami, ale musisz być-jesteś jedynym orędownikiem swojej marki. Musisz wierzyć w swoją pracę i sprzedawać ją z pasją-porozmawiaj o swoich technikach, materiałach, których używasz, inspiracjach projektowych i podążaj za tym z dobrym wykonaniem i obsługą klienta. Następnie kontynuuj rzucanie i stawianie się tam. Dzięki napędowi i odpowiedniej strategii, będziesz miał swoją biżuterię sprzedającą się w najlepszych butikach w całym kraju.