일반적인 경쟁 판매
대부분의 판매 프로들은 또한 경쟁자를 고려하고있는 고객을 상대하고 실현 할 때,종종 세 가지 응답 중 하나가 있습니다:
1 쓰레기 경쟁
가장 일반적인 응답 중 하나는 경쟁자가 끔찍한 방법에 대한 호언 장담에 떨어져가는 영업 사원을 본다.
이것은 정말 인기 있는 전략에서 자동차 판매를 위해 년 당신이 언급하신에 BMW 에서 메르세데스 딜러와 판매 사람은 다음 30 분을 보내는 이유를 설명하는 BMW 가능성이 높을 폭파하기 전에 당신은 드라이브었을 수도 있을 것입니다.
말할 필요도없이,이것은 좋은 접근 방식이 아닙니다. 경쟁과의 관계가 적대적 일 필요는 없습니다. 둘 다 당신의 산업을 성장 하 고,인지도 증가 하 고에 노력 하 고 있습니다.
또한 고객은 다른 옵션을 고려하는 것이 어리 석다 고 말하지 않을 때 더 잘 반응하는 것 같습니다(본질적으로 경쟁을 망칠 때하는 일입니다).
2 특징의 전투
또 다른 일반적인 응답은 영업 사원이 기능별로 경쟁 특징과 제품을 비교하는 것입니다. 너는 더 나은 특징이 전부 있는 제품이 있으면 이것은 너의 이득에 일할 수 있는다–그러나 너의 제품이 너의 경쟁자와같은 동일물 이으면(또는 신 금지하십시요,튼튼한…),이 접근은 가능하게 거래를 닫지 않을 것이다.
3 경쟁 무시
최종 접근법에서 우리는 경쟁자를 무시할 수 있습니다. 가정은 고객이 여기 너의 제품에 관하여 듣는 이고,경쟁자에게 그들의 것에 관하여 듣기 위하여 갈 것이다.
이것은 아마도 접근 방식을 작동 할 가능성이 가장 높습니다–하지만 당신은 당신의 경쟁의 제품을 이야기(그리고 부수고하지…)하여 고객과 연결할 수있는 기회를 놓치고 있기 때문에 여전히 최적의 응답이 아니다. 많은 고객이 귀하의 정직에 감사 할 것입니다. 그래서 정직.
경쟁 판매와 승리
대신 이러한 응답의,여기에 당신이 더 많은 거래를 폐쇄하고 장기적인 고객 관계로 그 판매를 돌려 찾을 것입니다 경쟁 우위를 확보하는 방법은 다음과 같습니다.
1 땅의 평신도 알아보기
영업 사원으로서,당신은 당신의 제품에 대해 알아야합니다. 그러나 진실하게 경쟁 이점을 얻기 위하여는,너는 또한 너의 공간안에 다른 회사,그들의 제품,그들의 찬부양론,그리고 이렇게 위에 알아야 한다. 너가 너의 자신의 회사 및 제물을 한다 처럼 너가 경쟁에 관하여 그와같이 모르면 실제로,너는 기회를 놓치고 있다.
이런 식으로 생각–고객이 접근 할 때,당신은 당신의 자신의 제품을 강조 할 수 없습니다,하지만 당신은 잠재적으로 공간에서 당신의 경쟁자의 모든에 대해 이야기 할 수 있습니다,당신의 제안이 더 나은 영역을 지적.
여러 번,고객은 지식이 영업 사원을 존중 올 것이다–그들을 돕는(다시,당신의 경쟁자에 대해 부정하지 않고)큰 보너스가 될 수 있습니다–하지만 당신은 당신의 공간에있는 다른 사람에 익숙하지 않은 경우,당신은이 기회를 포착 할 수 없습니다.
2 단서를 찾으십시오
잠재 고객과 이야기 할 때 그들이 말하는 것을 들어보십시오. 그들이 경쟁자의 제품에 대해 이야기하고 있다면,그들은 그들이 생각하고있는 것에 대한 통찰력을 제공합니다.
지견은 판매안에 힘 이다–간단하게 더 적은을 말하고기 더를 듣기서 너는 그가 실제적으로 너에게 직접적으로 말하지 않을지도 모르지 않는다 고 너의 잠재적인 고객에 관하여 것을 배울 수 있는다.
3 그것은 바닥에 경주가 아니다
영업 사원이 경쟁력있는 판매 상황에서 자신을 발견 할 때,모든 너무 자주 자신의 이동 솔루션은 단순히 가격을 낮추는 것입니다.
경쟁을 약화시키는 것은 확실히 효과적인 전략이 될 수 있지만,많은 경우에 이것은 경쟁으로 이어집니다.
어떤 시점에서,당신은 단순히 당신의 가격을 낮출 수 없습니다. 그리고 당신의 경쟁이 어떻게 든 당신을 이길 수 있다면? 그때 너의 고객은 결국 위로 거기서 어쨌든 완화하기 위하여 가고 있다.
게다가,바닥 심적 상태에 이 경주는 당신의 제품을 평가 절하한다–당신이 가격 떨어져 거대한 덩어리를 떨어뜨리게 기꺼이 하는 경우에,이것은 무엇을 고객에게 말하는가? 어느 제품이 매우 좋지 않다 또는 매우 고가입니다. 이 메시지를 보내시겠습니까?
4 큰 그림을 생각
당신은 전투의 열기에있을 때,그것은 터널 비전을 얻고 판매를 만들기 위해에만 집중하기 쉽다.
그러나 우리는 거래를 성사시키려는 것이 아니라 고객과의 장기적인 관계를 구축하기 위해 노력하고 있습니다.
따라서 브랜드,회사 및 비즈니스 이데올로기에 대해 이야기하는 것이 종종 실행 가능한 전략입니다.
고객은 오직 최고의 가격에 의해 구동되지 않습니다-가까운 경쟁에서,그들은 잘 그들이 자신의 가치에 맞는 느낌 회사와 함께 갈 수 있습니다.
5 사회적 증거를 제공
정말 당신의 호의에 흐름을 설정할 수 있습니다 한 가지는 사회적 증거입니다. 너가 너가에 일한 고객 및 다른 큰 클라이언트에게 조준할 수 있으면,예상 고객에게 너의 회사 및 제품의 가치를 시범한다.
더 좋은 점은 고객이 경쟁 업체를 떠나 귀하에게 온 사례를 추적 할 수 있다면 매우 유익 할 수 있다는 것입니다. 거짓말하지 말고 데이터를 만들지 말고 과거의 성공이 다음 큰 승리를 향한 길을 열어 줄 수 있음을 기억하십시오.
6 좋은 인간이 되라
이 점에서 언급되지 않았지만 되풀이되는 아이디어 중 하나는 지식이 풍부한 영업 사원이 될뿐만 아니라 일반적으로 좋은 사람이되어야한다는 것입니다.
호감이 당신을 위해 거래를 닫을 수있는 방법을 과소 평가하지 마십시오–당신의 제품을 쇼핑하는 사람들은 기계가 아닙니다. 너가 사람으로 그들에 관련시킬 수 있으면(가짜 이음없이–아무도는 너의 새로운 가장 친한 친구 이는 사용한 차 점원을 너가 제비에 족답하는 제 2 다루고 싶는다)그런 식으로 유대를 형성하십시요,그것을 하십시요.
가능한 잠재적으로 더 저렴한 옵션이있을 경우에도,그들이 좋아하고 신뢰하는 기업과 영업 사원에서 살 것이다 고객이 있습니다.