영업 및 마케팅은 모두 동일한 목표를 향해 노력하고 있습니다:비즈니스 확보 및 회사 성장 지원.
그러나 이것을하는 방법은 크게 다릅니다.
판매는 영업 사원이 고객과 대화하고 구매를 유도하는 직접적인 프로세스입니다. 이것은 직접,전화를 통해 또는 이메일 또는 소셜 미디어와 같은 디지털 통신 매체를 사용하는 것일 수 있습니다. 과정은 아주 길,점원이 고객 및 그들의 고통 점에 관하여 배우고,제안에 제품이 그들을 해결하는 것을 도울 수 있는 까 라고 이해할것을 돕 다각 대화에 일어난.
또한 영업 사원이 거래 조건을 제시하고 판매를 처리하는 단일 대화로 구성된 매우 짧은 프로세스 일 수 있습니다.
판매 게임은 최근 몇 년 동안 다소 변화했지만 많은면에서 근본적으로 동일하게 유지되었습니다:
- 대면 또는 현장 판매는 여전히 54 를 차지합니다.대규모 조직의 영업 인력
- 의 5%는 다음과 같이 증가합니다 71.2%
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판매 부분은 상대적으로 변하지 않을 수 있지만,진화하기 시작했지만 방정식의 구매 부분은 지난 10 년 동안 변화를 겪었습니다.
마케팅은 전체 대상 소비자에게 브랜드 또는 제품의 인지도를 높이기 위해 설계된 훨씬 더 전체적인 프로세스입니다. 드물게 상인은 고객과 일대일 다루지 않을 것이다.
마케팅 부서에서 사용하는 방법,전술 및 채널은 15 년 전처럼 거의 보이지 않습니다. 그것은 주로 디지털입니다,…을 포함하여(그러나 이에 국한되지):
- 콘텐츠 마케팅
- 소셜 미디어 마케팅
- 이메일 마케팅
- 유기적 트래픽 및 검색 엔진 최적화(검색 엔진 최적화)
- 인플 루 언서 마케팅
2023 년까지 미국의 디지털 광고 지출은 201 억 달러를 초과 할 것으로 예상되며 이는 2018 년에 기록 된 수준의 거의 두 배입니다.
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에 관계없이 어떻게,마케팅은 종종 판매를 추구하고 변환하려고합니다”리드”를 생성합니다. 불행히도,그것은 종종 두 부서 간의 관계가 끝나는 곳입니다.
고려:
- 25% 기업의 영업 및 마케팅을”잘못 정렬 됨”또는”거의 정렬되지 않음”으로 설명합니다.
- 마케팅 담당자의 46%만이 영업 및 마케팅을”고도로 정렬 됨”으로 설명합니다.
- 55%의 마케팅 담당자는 영업 동료가 가장 많이 사용할 수있는 자산을 알지 못합니다.
- 5 명의 마케팅 담당자 중 3 명은 판매가 요구하는 것을 이해한다고 생각하지만 영업 사원 3 명 중 1 명만이 최근 허브스팟 설문조사에 참여한 응답자의 26%는 영업과 마케팅 간의 정식 서비스 수준 계약을 체결했습니다.
4748[잡담]너무 부끄럽네요.
또 다른 설문 조사에 따르면 영업 및 마케팅 정렬에 대한 6 가지 가장 큰 장애물은 다음과 같습니다:
- 대상 계정 및 잠재 고객에 대한 정확한/공유 데이터 부족(43%)
- 통신(43%)
- 다른 메트릭 사용(41%)
- 깨진/결함 프로세스(37%)
- 양측의 책임 성 부족(25%)
- 과제 보고(21%)
그 수정,당신은 당신의 달러의 대부분을 보냈습니다. 현대 영업 및 마케팅 퍼널은 둘 사이의 더 나은 협업과 커뮤니케이션을 요구합니다.
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판매&마케팅이 함께 작동하면 어떻게됩니까
마케팅과 판매는 모두 자신의 권리에 정말 중요하다. 아무도-나 자신을 포함하여-그와 논쟁 할 것입니다. 즉,그들은 연합 할 때 훨씬 더 강력합니다.
“영업과 마케팅이 함께 잘 작동 할 때,기업은 중요한 성과 지표에 상당한 개선을 볼 수 있다는 의심의 여지가 없다: 판매 주기는 더 짧다,시장 입장 비용은 내려가고,판매의 비용은 더 낮다.”2006 년 7 월-8 월 하버드 비즈니스 리뷰
영업과 마케팅 간의 적절한 정렬은 마케팅 수익의 엄청난 208%점프와 38%더 높은 승률과 36%더 나은 고객 유지로 이어질 수 있습니다.
판매의 본질은 영업 사원이 고객과 판매 이의 제기에 대한 직접적인 지식을 얻을 수 있다는 것을 의미합니다.
마케팅은 고객과 잠재 고객이 어떤 종류의 정보,콘텐츠 또는 언어에 반응 하는지를 보여주는 하드 데이터를 보유 할 가능성이 높습니다.
불행히도,너무 많은 기업들이 마케팅과 판매를 완전히 분리된 실체로 운영하게 한다. 함께,그들은 그들의 부분의 합보다 훨씬 더 있기 때문에 이것은 거대한 감독과 놓친 기회입니다. 그들은 다른 어떤 것도 할 수없는 방식으로 서로를 보완합니다.
“역동적이고 적응력있는 영업 및 마케팅 프로세스를 갖춘 회사는 영업 사원의 평균 10%이상이 다른 회사에 비해 할당량을 충족한다고 보고합니다. 세 가지 수준의 판매&마케팅 정렬
영업 및 마케팅 정렬은 하룻밤 사이에 발생하지 않습니다. 이 두 기능이 진정으로 효과적으로 함께 작동하기 전에 먼저 해독해야 할 세 가지 수준이 있습니다:
- 감정적인 수준:너의 판매와 매매 팀은 단단하,서로의 뒤를 있어야 한다. 그들은 싸우거나 손가락을 가리켜서는 안됩니다. 당신은”형제 자매”관계가 아니라”가장 친한 친구”관계를 구축하려고합니다.
- 프로세스 수준:두 팀 내의 모든 사람이 같은 방향으로 움직이고 같은 방식으로 작업할 수 있도록 명확하고 반복 가능한 프로세스가 있어야 합니다.
- 피드백 루프 수준:마케팅은 항상 좋은 리드를 생성하지 않습니다;그들은 항상 메시징 자리를 얻을 수 없습니다. 그들은 단지 인간 일 뿐이며 엉망이 될 수 있습니다. 그래서 판매 할 수 있습니다. 따라서 두 팀 사이에 피드백 루프가 존재하는 것이 중요합니다. 어쩌면 점원은 말한다,”너는 여기에서 진짜로 최고 고객을 얻었다. 어떻게 하면 더 많은 것을 얻을 수 있을까요?”또는 그 반대의 경우도 마찬가지,”이 고객은 정말,정말 빨아,당신은 그 중 더 이상 가져올 수 없습니다하시기 바랍니다 수 있습니까?”둘 다 매우 중요합니다.
함께 일하는 방법
영업팀과 마케팅팀이 협업할 때 얻을 수 있는 이점에 대해 설명하는 것도 좋지만,효과적으로 협력할 수 있는 방법도 알아야 합니다.
첫 번째 사항:프로젝트 계획을 알려야합니다.
초기 회의
초기 대면 회의가 핵심입니다. 당신의 직원은 당신이 하고 있는 무슨,그리고 왜 당신이 그것을 하고 있는지 이해할 필요가 있다.
즉,회의를 캐주얼하게 유지하는 것이 중요합니다.
당신은 이러한 변화에 직원을 놀라게하고 싶지 않아 당신은 그들이 더 많은 작업이 발생할 것 생각하지 않습니다. 대신 협업이 모든 사람을 자신의 업무에서 더 효과적으로 만드는 방법에 중점을 둡니다. 당신은 모든 참석자가 이러한 변화는 회사와 자신의 경력을 모두 제공 할 것입니다 기회에 대해 흥분 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 긍정적 인 느낌을 회의를 떠나고 싶어. 그들에게 성공에 가장 좋은 가능성 기회를 주기 위하여 판매 팀을 위해 회의 조수를 레버리지를 도입하는것은 중요하다.
이 협업을 돕기 위해 달성하려는 것,이유 및 구현하려는 프로세스를 설명하십시오. 질문에 답하십시오. 그들을 편안하게 설정하십시오. 그것은 큰 변화,하지만 혜택까지 어떤 단점을 능가 하나.
이 외에도,이 초기 회의에서 다루기를 강력히 제안하는 세 가지 주제가 있습니다:
- 판매 깔때기의 마찰 점
- 이상적인 리드
- 고객 페르소나
이 각각에 대해 더 자세히 이야기 해 봅시다.
판매 퍼널에서 마찰 지점 식별
판매 퍼널은 고객이 구매 전,구매 후 자주 통과하는 프로세스입니다.
더”공식적인”판매 깔때기가 없습니다–가장 기본적인,그것은 다음과 같이 보일 수 있습니다:
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그러나 모든 회사와 고객이 겪는 과정은 다릅니다. 따라서 각 판매 깔때기도 마찬가지입니다.
기회는,영업 및 마케팅 팀(그들은 반드시”깔때기”를 호출하지 않는 경우에도)고객이 따라 깔때기를 알고있을 것입니다–하지만 그들은 정확하게 그것이 무엇인지 이해합니까?
이 작업을 초기 협업 회의에 대한 토론 포인트로 만드십시오.
해야 할 일
양 팀에게 판매 퍼널을 설명하도록 요청하십시오. 용어에 익숙하지 않은 사람이 있다면 판매 프로세스를 설명하도록 요청하십시오.
두 팀의 설명이 어떻게 일치하는지 확인하십시오. 불일치가있는 경우 이유를 논의하십시오.
그런 다음 정식(즉,정확하고 최종적인)버전을 설정해야합니다. 각 팀이 퍼널에서 자신의 역할을 이해하고 그 안에서 어떤 단계를 담당하는지 확인하십시오.
다음으로,양 팀에게 퍼널에서 어떤 마찰점을 만났는지 토론해 보라고 한다. 그 중 어떤 부분이(있는 경우)그들이 할 수있는만큼 효과적으로 작동하지 않습니까?
영업과 마케팅 모두 여기에 기여할 수있는 매우 다른 경험을 가지고 있음을 알 수 있습니다. 그래서 함께 일하는 것이 중요합니다.
마찰점에는 다음이 포함될 수 있습니다:
- 정보 자격 있는 리드(마케팅 자격 있는 리드)또는 자격 있는 리드(마케팅 자격 있는 리드)의 부족입니다. 이들은 깔때기의 맨 위에 지도 이다. 이메일 주소 및 이름––유용한 콘텐츠의 일부 유형에 대한 대가로 일반적으로 연락처 정보를 제공합니다. 웹 세미나,슬라이드 데크,게스트 게시물 또는 비디오와 같은 일종의 마케팅 노력에 긍정적으로 반응했습니다.
- 의 부족(영업 자격을 갖춘 리드). 이들은 깔때기,준비 및 구매 하기 위해 특정 세부 정보를 밖으로 도달의 하단에 리드.
- 많은 수의 정규화되지 않은 리드(예:잘못되었거나 잘못 정규화 된 리드).
- 높은 이탈률 또는 낮은 반복 고객 수(예:고객 유지율 저하).
- 충돌하는 대상. 마케팅은 한 달에 특정 수의 메트릭클럽을 생성하는 데 사용될 수 있지만 그 숫자는 영업 팀에서 관리 할 수 없을 수 있습니다. 또는 높은 표적은 판매를 위해 많은 낭비한 시간에 지도하는 질을 충격을 가할지도 모른다.
- 유용하고 실용적인 판매 자산의 부족. 고도로 정렬 된 회사의 81%에서 영업 및 마케팅은 콘텐츠 사용 방법에 대해 협력하고 있으며,이는 낮은 정렬 된 회사의 25%에 불과합니다.
당신은 그들이 무엇인지 일단 이러한 마찰 점을 해결할 수 있습니다,당신은 리드를 생성하고 변환하는 책임이있는 모든 당사자가 참여하는 경우 가장 효과적으로 해결할 수 있습니다.
이제 마찰의 가장 큰 포인트는 리드를 얻기에 알고,그들을 변환,당신의 고객을 유지,당신은 그 마찰을 줄일 수있는 가장 좋은 방법을 결정해야(또는 아예 없애):
- 당신은 유기 및 유료 검색에 접근하는 방법을 전환하여 완화 할 수있다. 퍼 널을 입력 하는 충분 한 높은 볼륨 트래픽이 없는 경우 더 넓은 그물을 캐스팅 하는 더 나은 방법을 찾아야 합니다.
- 영업 및 마케팅이 효과적으로 협업하여 일반적인 유입경로 하단 쿼리에 응답하고 유입경로의 다음 단계로 유입경로 및 메가큘트를 푸시하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 마케팅 부서에서 만든 콘텐츠의 최대 80%가 사용되지 않습니다. 왜? 퍼널의 특정 단계에서 특정 타겟과 정렬되지 않으므로 영업 부서에서 필요가 없습니다.
- 마케팅 너무 많은 저조한 자격을 갖춘 평방 미터의 영업 팀의 시간을 낭비 하는 경우,마케팅은 올바른 방향으로 비늘 팁을 수 있는 좋은 리드를 만드는 이해 보장. 모든 사람이 공유하고 사용하는 각 리드 유형에 대한 철저하고 상세하며 작성된 정의는 문제를 신속하게 해결할 수 있습니다.
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- 효과적인 고객 후속 조치,충성도 계획 및 보상 프로그램을 통해 또는 고객 온 보딩 경험을 개선하여 고객 유지에 긍정적 인 차이를 만들 수 있습니다.
“대부분의 기업에 대 한 고객이 그들의 전체 가치 잠재력에 도달 하기 전에 도달 해야 하는 두 가지 주요 이정표가 있다:
- 그들이 귀하의 제품에 가입하는 순간,그리고…
- 그들이 귀하의 제품으로 첫 번째’성공’을 달성하는 순간
고객 이탈의 불균형 금액은(1)과(2)사이에 발생합니다. 저것은 잃기 얻고기,무언가를 이해하지 않기 때문에 고객이 너의 제품을 포기하는 곳에 이다,제품에게서 가치를 얻지 않으나,간단하게 관심사를 잃으십시요.
이러한 초기 이탈을 최소화하기 위해 스마트 비즈니스는 온보딩,즉 고객이(1)에서(2)로 이동하도록 돕는 프로세스에 중점을 둡니다.”렌 마키 던,홈
에서 마케팅 책임자 나는 또한 마케팅 자동화는 당신이뿐만 아니라보다 효과적으로 마찰 포인트를 줄일 수있는 방법을 살펴 보시기 바랍니다 것,하지만 더 효율적으로. 고려:
- 91% 가장 성공적인 마케터의 자동화는 캠페인 성공에”매우 중요하다”고 생각
- 자동화는 판매 생산성의 14.5%증가와 12 을 생성 할 수 있습니다.마케팅 오버 헤드 2%감소
- 마케팅 자동화 사용자의 80%는 리드 수가 증가하고 77%는 더 높은 전환을 경험했습니다
“오늘날 수천 명의 마케팅 담당자가 이메일 마케팅에 의존하여 결과를 생성합니다. 그들은 잠재 고객 및 고객의 그들의 전체 목록에 폭발 이메일 후 폭발 이메일을 보내,메시지를 바라고 그들 중 일부와 공명 하 고 구매를 가져옵니다. 그러나 그것은 작동합니까? 말할 하드.
때때로 당신을 위해 작동하지만,상황의 현실은 이것이다:
- 당신은 당신이 공유하고 무엇에 관심이없는 사람에게 당신의 귀중한 시간과 돈을 마케팅을 낭비하고 있습니다.
- 당신은 당신의 목록을 레코딩 할 수 있습니다(즉,성가신 연락처와 그들이 미래에 그들에게 시장에 기회없이 당신을 떠나 배를 뛰어 원인이).”알리사 묻히는 그릇,새로운 품종 마케팅 마케팅 이사,허브스팟에 대한 쓰기
당신이 위에서 설명한 것과 비슷한 일을하고 있다면,당신은 이미 마케팅 자동화를 활용하고-하지만 당신은 효과적으로 당신이 할 수있는만큼 그것을 활용하지 않는.
마케팅 자동화의 효율성을 높이려면 수신자가 이전에 사용자와 상호 작용한 방식에 따라 대상 메시지를 보내는 워크플로를 구현해야 합니다.
마케팅 및 영업 팀이 함께 협력하여 퍼널 하단 리드에 공통적 인 특정 통증 지점을 대상으로 설계된 전자 책을 작성한다고 가정 해 보겠습니다.
당신은 당신의 현재 모든 아이큐클(정보 자격을 갖춘 리드)을 대상으로 이메일 캠페인을 배포 할 수 있습니다.
며칠 후,당신은 이메일을 열거 나 전자 책을 다운로드하지 않은 사람들에게 알림을 보낼 수 있습니다.
이메일을 열었지만 전자책을 다운로드하지 않은 사람들은 다른 이메일을 받습니다. 그들은 책에 접근하는 데 문제가 있는지,아니면 그들에게 적용 할 수 없는지 묻습니다. 그런 다음 그들은 다른 것에 대한 정보를 원하는지 묻습니다.
전자 책을 다운로드 한 사람들에게 다른 이메일이 전송됩니다. 그들은 책을 다운로드에 대 한 감사 하 고 판매 퍼 널을 따라 더 그들을 이동 하는 데 도움이 될 수 있는 추가 콘텐츠를 제공.
추가 콘텐츠에 액세스하는 고객이 이제 데이터베이스일 가능성이 높습니다. 이 최종 작업으로 인해 팀 구성원이 리드에 연락할 준비가 되었다는 알림이 판매에 트리거될 수 있습니다.
이것은 마케팅 자동화가 올바르게 수행되었지만 영업과 마케팅이 함께 협력하여 리드 생성 콘텐츠 및 이메일 워크 플로우를 만들 때 더욱 효과적이됩니다.
이상적인 리드 정의
5 개의 리드 중 4 개는 판매로 전환되지 않습니다.
이 문제입니다. 큰 하나. 그리고 그것은 품질 리드에 대 한 실제로 만드는 것에 대 한 이해의 일반적인 부족을 말한다.
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저조한 자격을 갖춘 리드는 영업 사원을위한 엄청난 고통 포인트,그리고 왜 그들은하지 않을 것? 우리 모두와 마찬가지로,그들은 하루에 너무 많은 시간과 사람들과 이야기 할 수있는 유한 한 시간 만 가지고 있습니다.
영업 사원은 구매 준비가되지 않은(또는 구매하지 않을 것,기간)리드를”육성”시간을 보내고 싶지 않아,당신은 그들을 원하거나 기대해서는 안된다.
“많은 기업들이 새로운 영업 리드 자격을 얻기에 충분한 선행 작업을하지 않습니다. 그들은 단순히 판매 팀을 통해 모든 단일 판매 리드를 통과,전망은 아무 데도 근처 구매 준비 또는 심지어 회사 판매에 대 한 좋은 적합 하는 경우에. 더 나은 품질의 리드는 영업 팀(및 귀하)에게 더 많은 전환을 의미합니다. 이렇게 너의 지도의 질을 개량하는가 너는 라고?
영업 및 마케팅이 함께 작동하여 이상적인 리드를 정의합니다.
일반적으로,당신의 점원은 이 대화에 있는 방법을 지도하고 있을 것이다. 그들은 너의 지도에 최전선에 그들 이고 그들을,어쨌든 개조하기를 위해 책임있는다. 그들의 경험은 한심하다.
즉,마케팅 팀도 이상적인 리드를 정의하는 데 귀중한 증명할 수있는 판매주기 이전에 수집 된 데이터에 액세스 할 수 있어야합니다. 그들에게 개종하는 자들(그리고 그렇지 않은 자들)에서 공통된 특징을 찾아보라고 한다.
이것은 초기 회의 및 후속 회의에서 논의되어야 할 사항입니다. 자료와 지견은 이상적인 지도의 묘사를 세련하,꼬집는 것을 도울 수 있는 전면 시간을 주어질 것이다,그래서 화제를 재방문하는 것이 중요하다.
해야 할 일
초기 회의에 앞서 영업 및 마케팅 팀에게 준비 작업을 수행하도록 요청하십시오.
판매는 그들이 보낸 최고의 리드와 그들이 그렇게 유용하게 만든 것이 무엇인지에 대해 신중하게 생각해야합니다. 마케팅은 고객 데이터를 수집하고 행동에서 공유 된 특성 또는 패턴을 식별해야합니다.
그런 다음 데이터를 공유 할 수 있습니다. 퍼널에서 인식되는 각 리드에 대해 상세하고 구체적이며 명시적인 정의를 제시합니다.
고객 페르소나 개발
이상적인 리드를 정의하는 프로세스는 모든 이점을 제공하지만 영업 사원의 이익을 위해 가장 먼저 이루어집니다.
고객 페르소나를 개발하는 것은 비슷한 과정이지만 마케팅에 더 중점을 둡니다. 그러나 효과적인 페르소나를 개발하면 모든 사람이 혜택을 얻습니다. 리드 및 수익 목표를 초과하는 회사는 목표를 놓친 회사보다 페르소나를 만들 가능성이 두 배 높습니다.
이 아이디어는 회사가 목표로 삼으려는 고객(또는 고객)을 구현하는 적어도 하나의(그러나 이상적으로는 더 많은)고도의 설명 적 페르소나를 만드는 것입니다. 그들은 판매 퍼 널의 각 단계에서 일반적인 고객을 설명 해야 합니다. 바르게 해,그들은 시장 활동을 고안할 경우 값을 헤아릴 수 없는 증명해야 한다.
“구매자 페르소나(마케팅 페르소나라고도 함)는 이상적인 고객에 대한 가상의 일반화 된 표현입니다. 페르소나는 마케팅,영업,제품 및 서비스의 모든 기능을 통해 우리가 유치하려는 이상적인 고객을 내면화하고 고객과 실제 인간 관계를 맺을 수 있도록 도와줍니다. 구매자 페르소나에 대한 깊은 이해를 갖는 것은 콘텐츠 제작,제품 개발,판매 후속 조치 및 고객 확보 및 유지와 관련된 모든 것을 유도하는 데 중요합니다.”파멜라 본,허브스팟의 웹 전략 매니저
고객 페르소나를 만드는 한 가지 중요한 단계는 고객과 대화하는 것입니다. 그들에게 질문을 물으십시요. 너가 가능하게 할 수 있는다 처럼 그들에 관하여 그와같이 알아내십시요. 그리고 좀 더 알아보십시오.
팝업 설문조사,구매 후 설문조사 및 다음과 같은 온라인 설문조사 도구를 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다:
- 2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년 12 월 1 일,2018 년)
진짜,음성 의 고객 응답을 얻는 것은 투자의 값이 있는 이다. 그것은 금광입니다.
또한 최고의 고객 몇 명과 심층 인터뷰를 준비하거나 포커스 그룹에 참여하도록 초대해야합니다. 두 가지 접근 방식은 정말 깊이 파고 좋은 기회를 제공합니다.
이 과정에서 영업 사원을 활용할 수도 있습니다. 고객과의 실무 경험은 설문조사에서 얻을 수 없는 지식과 정보가 있어야 한다는 것을 의미합니다. 기회는,당신은 심지어 얼굴을 맞대고 인터뷰에서 그것을 복제하는 투쟁 것입니다.
해야 할 일
초기 회의를 앞두고 영업 사원에게 대화하는 가장 일반적인 세 고객의 프로필을 작성하도록 요청하십시오. 그들은(세부사항이 더 추가해서 좋더라도)이 시점에서 전면으로 선발되어야 하지 않는다 그러나 고객의 그림을 당신 그리는 시작하는 충분한 정보,및 당신의 점원,거래를 수시로 있어야 한다.
마케팅 팀에 설문조사,인터뷰 또는 구매한 인구통계학적 데이터를 통해 얻은 정보에 대해 이미 갖고 있는 정보를 가져오도록 요청하십시오(이전에 고객 페르소나를 만들려고 시도하지 않았다면 구매한 인구통계학적 데이터만 계속 사용할 수 있습니다).
데이터 수집 및/또는 분석을 위해 이러한 종류의 것을 전문으로하는 서비스(예:퀀트 캐스트)에 아웃소싱 할 수도 있습니다.
회의 자체에서,이 정보를 함께 가지고 시작합니다. 너의 점원이 기술한 전형적인 고객안에 일반적 특색을 확인하고십시요,가능한 또는 필요한 곳에,그들을 함께 합치십시요.
마케팅 팀에서 제공하는 데이터를 사용하여 페르소나를 구체화하고 이 시점부터 작업할 페르소나를 결정합니다.
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이 초기 회의에서 페르소나를 마무리하려고하지 않는다는 것을 기억하십시오. 팀이 페르소나의 목적을 이해하면,그들은 멀리 가서 그들에 구축 할 수 있어야한다. 너의 목표는 처음에–최소한–너의 고객 페르소나의 각자를 위해 개략에 그 자리에 얻는것을 이다.
그래서,이 첫 번째 회의에서 다루도록 권장하는 세 가지 주요 토론 포인트입니다. 요약하면,그것의 말에 당신은 목표로한다:
- 관련된 모든 사람들이 이 협업을 촉진하는 데 관련된 일,이유 및 프로세스를 이해해야 합니다.
- 모든 사람들이 무슨 일이 일어나고 있는지,그리고 그것이 어떻게 유익 할 수 있는지에 대해 적어도 조금 흥분하게하십시오.
- 판매 퍼널을 확인합니다.
- 해당 깔때기에서 마찰점을 식별합니다.
- 이상적인 리드를 정의합니다.
- 몇 가지 기본적인 고객 페르소나를 작성(최소한-그들은 기본보다 더 있다면 그것은 괜찮아요,너무!)
각 부서의 역할과 책임,모든 관련 정의 및 구매자 페르소나를 명확하게 명시하는 영업 및 마케팅 서비스 수준 계약서를 작성하는 것이 현명한 아이디어 일 것입니다. 그들은 빠른 알림을 필요로하는 경우 누군가가 슬쩍 몰래 수 있도록 두 부서의 모든 사람이 쉽게 접근 할 수 있도록.
이것은 약간의 시간과 노력이 필요하지만 일단 자리를 잡으면 100 배 이상 지불 할 것입니다.
진행 과정
그 초기 회의는 중요하지만,진짜 마법은 이후에 발생합니다. 이 협력이 계속되도록 할 수있는 방법을 살펴 보겠습니다.
가장 중요한 단계 중 하나는 영업과 마케팅 간의 정기 회의를 설정하는 것입니다. 내 경험에 비추어 볼 때 두 가지 큰 이점이 있습니다:
1. 계획&문제 해결
영업 및 마케팅 담당자가 정기적으로 대화하도록 해야 합니다. 메일쉐이크와 줌쉬프트에서는 매주 일대일 작업을 합니다.
처음에는 일이 순조롭게 진행되도록 그들과 함께했지만,곧 그들이 정말로 이야기해야 할 것들에 대해 토론 할 기회가되었습니다.:
- 리드 품질
- 무슨 일이야
- 왓 가까운 비율은
- 어떤 종류의 고객
- 고객 피드백
설립자로서,그 회의에 내 참여는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 내가 회의 종지를 설정하고이 두 가지 핵심 지도자가 이야기하기 위해 거기에 있었다는 것입니다.
이 피드백 루프가 더 빨리 발생할수록 노력을 최적화할수록 전체 작업이 더 효율적입니다.
이 주간 케이던스를 가진 팀은 잘못된 고객을 쫓는 돈을 낭비하지 않을 것입니다. 그들은”이 고객이 더 좋고,이 고객이 더 나쁘다”고 파악하고 그에 따라 마케팅 노력을 조정할 것입니다. 그리고 그들은 그 피드백 루프가 존재하지 않았거나,덜 자주 발생했거나,문제가 생겼을 때 영업 및 마케팅이 만난다면 훨씬 더 빨리 할 것입니다.
생각해봐: 문제를 식별하는 데 얼마나 걸립니까? 정기적으로 만나지 않으면 몇 달이 될 수 있습니다!
현실적으로,적어도 1/4 이 소요되는데,그 이유는 결과를 보고,뭔가 효과가 없다는 것을 보고,새로운 계획을 세울 때이기 때문이다. 당신은 당신의 부서 내에서 물건을 조정합니다. 그리고 붐,또 다른 분기가 간다,그래서 당신은 잠재적으로 3~6 개월 길 아래있어,당신은 단지 장소에 해결책을 가지고있다. 너무 길어
그러나 영업과 마케팅 사이에 주간 회의 케이던스가 있다면 일반적으로 2~3 주 내에 이러한 사항을 파악할 수 있습니다.
2. 고객 이해
영업 및 마케팅 모두 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있다고 생각합니다. 그러나 그들은 그렇지 않다.
마케팅은 이론적,양적 관점에서 고객을 알고 있지만”실제”고객을 알지 못한다.
판매는 질적 및 관계 관점에서 고객을 알고 있습니다. 그러나 그들은 고객의 관심을 얻는 방법을 모른다.
이 두 가지 기술을 반드시 배울 필요는 없지만 절대적으로 공유해야합니다. 그 정보는 전달되어야 한다.
영업 기회&마케팅 협업
회의 공동 작업
단순하게 들릴지 모르지만 영업과 마케팅 간의 회의의 가치는 과장 될 수 없습니다. 고도로 정렬 된 회사의 거의 4 분의 3 이 매일 또는 매주 영업 및 마케팅 회의를 운영하며,이는 낮은 정렬 된 회사의 4 분의 1 에 불과합니다.
영업 및 마케팅 모두 상대방에게 도움이 될 수있는 지식과 아이디어를 테이블에 가져올 수 있어야합니다. 이런 이유로 회의안에 공저함것은 그들을 성공적으로 협력하는 얻기안에 너의 첫걸음 이어야 한다. 즉,
정규 부서장 회의 설정
위에서 언급했듯이 영업 및 마케팅 리더를 정기적으로 만나는 것이 중요합니다. 너가 이것을 이미 하지 않으면,부의 너의 머리가 적어도 월 단위로 위로 만나고 있다 것 을 지키십시요(주간은 더 낫다). 당신은 당신의 워크 플로우에 초점을 돕고 당신이 어디에 있든 쉽게 통신 할 수있는 협업 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.
공동 브레인 스토밍 세션 실행
마케팅 팀이 일반적으로 그들 사이에서 브레인 스토밍을한다면,판매를 파티에 초대 할 때입니다.
당신의 판매 팀은 고객과 가진 최전선에 있습니다. 그들은 잘 좀 더 무대 뒤에있는 사람들은 결코 생각하지 않을 것 아이디어를 가질 수있다. 브레인스토밍 회의안에 그들의 입력은 값을 헤아릴 수 있을 수 있었다.
물론 효과적인 브레인 스토밍 세션에는 10 명 이하의 참가자가 포함되어서는 안된다는 점을 명심하십시오. ,결합해,너의 판매 및 매매 팀이 이 수를 초과하면,교체에 있는 브레인스토밍 회의안에 참여하기 위하여 너의 판매 팀의 일원을 위해 준비하십시요.
생산적인 브레인스토밍 세션의 첫 번째 단계는 강력한 질문을 준비하는 것이다.
“내 인생이 달려있는 문제를 할 수있는 시간이 주어진다면,나는 그것을 공부하는 데 40 분,검토하는 데 15 분,해결하는 데 5 분을 소비 할 것입니다.”~알버트 아인슈타인
그룹 세션을 수행 할 때 이러한 전투 테스트 기술 중 하나를 구현 해보십시오.:
- 명목 그룹-개인은 익명으로 자신의 아이디어를 적어 놓은 다음 그룹으로 수집 및 투표/논의됩니다.
- 팀 아이디어 매핑–명목 그룹 기술과 유사하게 수집 된 아이디어 만 먼저 테마로 그룹화됩니다.
- 그룹 통과-한 사람이 제안을 한 다음 다음 사람에게 전달하여 다음 사람에게 전달하기 전에 자신의 생각을 추가하는 등의 작업을 수행합니다.
- 감독-그룹 통과와 유사하지만 이후의 각 사람은 전달 된 아이디어를 개선하려고합니다.
브레인 스토밍 세션은 대단히 가치가있을 수 있지만 올바르게 수행하는 데 시간,노력 및 준비가 필요합니다. 그렇지 않으면 신속하게 모든 사람의 시간 낭비가 될 수 있습니다.
판매 콘텐츠 제작에 참여
아이디어 생성은 콘텐츠 제작에 영업 팀을 유치하는 방법의 시작에 불과합니다. 콘텐츠 제작 과정에서 도움을 줄 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다:
- 브레인스토밍 세션의 결과 아이디어 후보.
- 깔때기의 각 단계에서 잠재 고객 및 고객의 요구에 맞게 콘텐츠를 조정하기 위해 함께 작업.
- “잠재 고객에 대한”아이디어 테스트. 간단한”이 뭔가 당신에 관심이 있을 것 이다/그것은 당신을 유익?”먼 길을 갈 수 있습니다.
- 주제 전문가가 네트워크 내에서 대화하도록 권장
- 연구 및 브리핑을 검토하고 가능한 경우 2 센트를 추가합니다.
이미지 소스
그들은 거기 방법의 모든 단계,하지만 창작 과정의 주요 단계에서 판매에서 일부 입력 귀중 한 증명할 수 있는 필요가 없습니다.
“마케팅 부서에서 만든 콘텐츠의 60%는 결코 사용되지 않았으며,잠재 고객의 90%가 구매자 단계의 초기 단계에 있었고 비 제품 별 질문을했음에도 불구하고 우리가 만든 콘텐츠의 90%가 제품 별이라는 사실을 알게되었습니다.”~마이클 브레너
영업 사원이 가능한 경우 콘텐츠를 공유하도록 장려하는 것을 잊지 마십시오.
가능한 경우 영업 부서를 사용자 지정할 수 있는 콘텐츠를 만듭니다. 이것은 상호 이익입니다. 그것은 마케팅 팀의 작업의 가시성을 증가 하 고 그들은 자신에 게 할 수 있는 것 보다 더 자세히 질문에 대답 하는 콘텐츠 때 영업 사원 가까이 리드를 도움이 될 수 있습니다.
공유 및 의사 소통 촉진
두 부서 모두 정보를 쉽게 공유하고 의사 소통 할 수 있습니다. 너가 너의 판매와 매매 팀을 자연적인 작업 관계를 개발하는 원하면 이것은 긴요하다.
페이퍼 플라이트는 쉽게 모든 영업 및 마케팅 콘텐츠를 관리 할 수 있는 이동-에 콘텐츠 플랫폼입니다.
고객 대면 팀이 올바른 콘텐츠를 찾고,즉시 개인화 된 마이크로 사이트를 만들고 공유하며,고객 또는 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠를 소비하는 최상의 경험을 얻을 수 있도록합니다.
콘텐츠 인텔리전스 기능은 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 실시간으로 참여하는 방식을 추적하고 판매를 앞당길 수 있도록 도와줍니다.
공유 및 의사 소통을 용이하게하기 위해 다음을 수행 할 수 있습니다:
사교 행사 준비
영업과 마케팅이 가능한 한 효과적으로 협력할 수 있도록,직장에서 협력하는 모든 사람들과 마찬가지로 그들이 서로를 좋아하고 알아가는 것이 중요합니다.
일의 압력이 해제되고 직원이 긴장을 풀고 스스로 할 수있는 캐주얼 한 사교 행사도 직장 내에서 연장되는 채권을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이것은 내가 항상 내가 일한 모든 회사에서 특히 중요하다고 추진 한 무언가이다–뿐만 아니라 영업 및 마케팅 사이,하지만 직원의 모든 구성원에 대한.1170>
해피 아워에 맥주를 지불하거나 점심 먹으러 팀을 데려 갈거야. 때때로 나는 도넛 한 상자를 살 수도 있습니다. 그들의 일을 관련시키지 않는 방법안에 그들의 책상 그리고 접합에서 사람을 멀리 얻는 아무거나는 나의 책안에 중대하다.
내부 협업 도구 활용
슬랙과 같은 도구는 팀 간의 더 나은 커뮤니케이션을 촉진합니다. 그들은 업데이트 및 정보를 공유하기위한 플랫폼 역할,그들은 관계없이 작업 할 때 또는 위치의 연락 및 최대 속도를 유지하기 위해 직원을 가능하게.
내부 커뮤니케이션의 효율성과 효율성을 향상시키는 데 매우 중요합니다. 내가 개인적으로 시도한 것은 더 잘 작동하지 않았습니다.
테크 공화국의 닉 히스는 슬랙과 같은 효과적인 도구가 될 수 있습니다 얼마나 설명,선데이 타임즈에서 좋은 사례 연구를 포함. 생산 편집기 인용 매튜 테일러 신문에서 기자와 편집자가 진행중인 뉴스 기사를 공유하는 방법에 대한 설명,기사 상태:
“매일 그들은 구글 문서에 따라 원하는 모든 이야기를 게시 한 다음 모든 사람에게 주위에 그 문서를 이메일을 보내 한 시간마다 한 것입니다. 그것은 단지 계속적으로 갈 것이고 데이터는 거의 즉시 손실되었습니다. 그래서 나는’미쳤어,너 미쳤어’라고 생각했다. 이 작업을 수행 할 수있는 더 좋은 방법을 찾을 수있다.
그래서 우리는 이러한 모든 링크와 트윗이 모두 게시되는 슬랙 채널을 구축했습니다. 정말 환상적이었어요.”
여유와 같은 도구는 회사의 요구에 맞게 사용자 정의 할 수 있습니다. 슬랙,특히 두 가지 주요 기능이 있습니다: 채널 및 직접 메시지.
직접 메시지는 기본적으로 인스턴트 메시징 서비스입니다. 당신은 하나(또는 그 이상)동료(들)과 사적인 대화를하는 데 사용합니다.
채널은”그룹”과 같습니다.”각 채널에는 테마가 있으며 사용자는 자신이하는 일과 관련된 채널을”구독”할 수 있습니다. 특정 사람에 가입자를 제한 할 경우 당신은 또한 개인 채널을 만들 수 있습니다.
문맥에서 의미하는 바는 영업 팀을 위한 채널을 만들고 마케팅 팀을 위한 채널을 만들고 각 팀의 모든 구성원에게 두 채널을 모두 구독하도록 요청할 수 있다는 것입니다. 그런 다음 두 팀 모두에 적용할 수 있는 정보 또는 업데이트에 사용되는”영업 및 마케팅”채널을 만들 수도 있습니다.
영업 담당자의 65%는 잠재 고객에게 보낼 콘텐츠를 찾는 데 문제가 있으며 마케팅이 만드는 많은 부분이 결코 빛을 보지 못할 수 있다고 말합니다. 제대로 사용,여유는이를 극복 할 수있는 쉬운 방법을 제공합니다.
여유 외에도 탐험 할 수있는 환상적인 협업 도구와 서비스가 부족하지 않습니다.:
- 아사나는 사용자가 일정,할당,추적,주석,공유 및 작업 및 프로젝트에 대해 생각 나게 할 수있는 협업 주최자입니다
- 라이버는 무료 통신 및 작업 관리 도구입니다
- 트렐로와 유사한 대안 팀 구성원과 프로젝트 및 작업을 구성하고 공유하는 보드,목록 및 카드를 사용합니다
- 베이스 캠프는 프로젝트 관리 및 팀 커뮤니케이션 서비스로 자신을 선전하고,그들의 주장과 주장하기 어렵다. 그것은 당신의 올인원,”진리의 중심 소스”
- 물론 다른 많은 도구가 있습니다. 예산,팀 및 요구 사항에 맞는 제품 찾기
협업 장려
궁극적으로 영업과 마케팅은 상호 이익이 될 때 함께 잘 작동 할 가능성이 훨씬 높습니다.
물론 비즈니스 관점에서 볼 때 이러한 팀이 효과적으로 협력하는 것이 합리적입니다. 그러나 판매 팀의 필요를 첫째로 두는 시작하는 매매 사람을 위해 실제 적이고,명백한 이유는 무엇,반대로 이는가?
자신의 목표를 정렬하여 시작합니다. 나가 일찌기 언급했다시피,너의 점원에는 단 2 다스를 취급하는 자원이 있으면 1,000 의 지도를 달 생성하기 위하여 너의 매매 팀을 표적으로 하기안에 점. 마찬가지로,마케팅 판매 팀 환대 회사에 말하기 훨씬 더 성공 하는 경우 소매 업체를 겨냥 한 캠페인을 실행 하지 않으려는.
공동 판매 및 마케팅 목표를 설정하려면 가장 중요한 목표부터 시작하여 뒤로 작업하십시오.
당신은 내년에 수익의$100 를 생성 할;얼마나 많은 새로운 판매에서 올 필요가?
당신의 역사적인 전환율에 근거하여,그것을 달성하기 위해 매달 얼마나 많은 제곱킬로미터가 필요합니까?1170>
그리고 얼마나 많은 사람들이 제곱근으로 변합니까?
)
프로 팁:2021 년에 귀사의 브랜드와 비즈니스를 돕기 위해 이 코로나 19 스마트 포스트 마케팅 전략을 이 코로나 19 지원 계획과 함께 사용해 보십시오.
팀은 리드 자격에 정렬됩니다
마케팅 팀이 단순히 자격을 부여하지 않고 판매로 모든 잠재적 리드를 전달하는 경우,당신은 당신의 손에 큰 문제가있어. 주로,그것은 낭비되는 시간과 관련이 있습니다.
영업 사원이 제대로 자격이 없는 리드에 시간을 보낼 때마다 수익 손실이 발생합니다. 이유는 간단하다-그들은 방아쇠를 당기고 너의 제품을 구매하는 진실하게 자격이 된 누구에 외침을 탐광하나 있을 수 있었다.
리드 득점은 같은 페이지에서 영업 및 마케팅을 얻는 좋은 방법입니다. 독립적 인 판단에 의존하는 대신 시스템에 의존합니다. 1170>
누군가가 다운로드? 즉 포인트의 일정 금액입니다. 누군가가 데모를 요청? 더 많은 포인트. 특정 시점에서,리드는 자연스럽게 두 팀 간의 협력을 간소화,판매에 핸드 오프에 대한 준비가 될 것입니다.
회사는 영업 및 마케팅을 별도의
로 보지 않을 것입니다 분명히 영업 및 마케팅과 관련된 기술이 각각 다릅니다. 그러나 그것이 그들이 반드시 분리되어 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 그들이 회사에 개인적인 부의 동안,동일한 목표에 일한다:지도 그리고 장래성을 급여받는 고객이 되기에 인도한.
주요 차이점,물론,마케팅 잠재 고객을 처리 하 고 깔때기에서 높은 리드,반면 영업 퍼 널의 아래쪽 절반에 초점. 그러나 각 팀은 똑같이 중요하며 동일한 팀에 있어야합니다.
많은 회사들이 영업과 마케팅 간의 싸움을 경험한다. 판매의 지도자가 1 개의 접근을 해보고 싶는 동안,최고 매매 책임자는 매우 다른 입장을 가지고 갈지도 모른다.
이런 일이 발생하면 항상 기억하십시오—당신은 동시에 놀고 있습니다. 오늘날의 시대에 영업 및 마케팅 협력은 사치품이 아니라 필수품입니다.
도구
영업 및 마케팅이 받게 될 변화에 적응하려면 훌륭한 도구가 필요합니다. 우리즈는 영업 및 마케팅을 협업하는 데 가장 유용한 도구 중 하나입니다. 그것은 당신의 팀이 온라인 방식으로 오프라인 경품을 모방,가상 경품을 만들 수 있습니다.
우리즈,당신은 또한 간단한 드래그 앤 드롭 도구를 사용하여 방문 페이지,설문 조사,퀴즈 및 양식을 만들 수 있습니다. 판매에 더 많은 리드를 보내는 동안 마케팅에 더 많은 정보(및 쉬운 콘텐츠)를 제공하는 데 좋습니다.
인터콤
인터콤은 기업이 고객과의 커뮤니케이션 및 상호 작용에 대한 더 깊은 통찰력을 제공하는 비즈니스 플랫폼입니다. 그것은 그들이 고도로 타겟된 통신을 보낼 필요가 귀하의 영업 팀을 제공 합니다.
인터콤은 소비자 행동을 관찰하는 데 너무 집중되어 있기 때문에 퍼널 고객이 어디에 갇혀 있는지 이해하는 데 도움이됩니다. 새로운 콘텐츠를 만들거나 메시지를 변경하여 잠재 고객이 영업 담당자를 향해 미끄러지도록 할 수 있기 때문입니다.
직기
새로 온 직기는 영업 및 마케팅 부서의 가계 이름이되었습니다. 그것은 당신이 초 사용자 정의 동영상을 만드는 데 도움이 사용하기 쉬운 크롬 확장 프로그램입니다.
제품 정보를 공유하여 거래를 종료하거나 방문 페이지에서 비즈니스에 대한 높은 수준의 개요를 제공할 수 있습니다. 직조기는 판매 및 마케팅 에이전트가 앞뒤로 빠른 비디오를 전송하여 통신 사이클을 가속화하는 데 도움이됩니다.
요약하면,진행중인 영업 및 마케팅 협업 프로세스에는 다음이 포함되어야합니다:
- 월간 또는 주간 부서장 회의
- 브레인스토밍 세션에서 영업과 마케팅 간의 협업
- 콘텐츠 제작 프로세스 전반에 걸친 판매로부터의 입력
- 정기적 인 사교 행사
- 언제 어디서나 팀 간의 커뮤니케이션을 촉진하는 내부 협업 도구 사용
- 콘텐츠 및 기타 정보의 효과적인 공유 영업,마케팅 및 고객 간의 리소스
아보마
아보마는 원격으로 작업하기 위한 인공지능 회의 보조,협업 및 인텔리전스 플랫폼입니다. 메모 작성에 시간을 절약하고 적극적인 참여와 회의 결과를 향상시킬 수 있습니다.
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