Gemeinsamer wettbewerbsfähiger Verkauf
Wenn die meisten Verkaufsprofis erkennen, dass sie es mit einem Kunden zu tun haben, der auch einen Konkurrenten in Betracht zieht, gibt es oft eine von drei Antworten:
1. Die Konkurrenz
Eine der häufigsten Antworten sieht, dass der Verkäufer darüber schimpft, wie schrecklich der Konkurrent ist.
Dies ist seit Jahren eine sehr beliebte Taktik im Automobilverkauf – Sie erwähnen, dass Sie einen BMW beim Mercedes-Händler betrachten, und der Verkäufer wird dann 30 Minuten damit verbringen, zu erklären, warum der BMW wahrscheinlich explodieren wird, bevor Sie ihn vom Parkplatz fahren.
Unnötig zu erwähnen, dass dies kein guter Ansatz ist. Ihre Beziehung zur Konkurrenz muss nicht kontradiktorisch sein. Sie versuchen beide, Ihre Branche auszubauen, das Bewusstsein zu schärfen und so weiter.
Außerdem scheinen Kunden besser zu reagieren, wenn Sie ihnen nicht sagen, dass sie dumm sind, eine andere Option in Betracht zu ziehen (was im Wesentlichen das ist, was Sie tun, wenn Sie die Konkurrenz in den Müll werfen).
2 Ein Kampf der Merkmale
Eine weitere häufige Antwort ist, dass der Verkäufer sein Produkt Feature für Feature mit der Konkurrenz vergleicht. Dies kann zu Ihrem Vorteil funktionieren, wenn Sie ein Produkt haben, das insgesamt bessere Funktionen bietet – aber wenn Ihr Produkt mit Ihren Mitbewerbern identisch ist (oder Gott bewahre, nicht so robust …), wird dieser Ansatz den Deal wahrscheinlich nicht abschließen.
3 Ignorieren Sie die Konkurrenz
Im endgültigen Ansatz können wir unsere Konkurrenten einfach ignorieren. Die Annahme ist, dass der Kunde hier ist, um von Ihrem Produkt zu hören, und wird zum Konkurrenten gehen, um von seinem zu hören.
Dies ist wahrscheinlich der am ehesten funktionierende Ansatz – aber es ist immer noch nicht die optimale Antwort, da Sie die Gelegenheit verpassen, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, indem Sie über das Produkt Ihrer Konkurrenz sprechen (und es nicht wegwerfen …). Viele Kunden schätzen Ihre Ehrlichkeit. Also sei ehrlich.
Mit wettbewerbsfähigen Verkäufen gewinnen
Anstelle dieser Antworten erhalten Sie hier einen Wettbewerbsvorteil, mit dem Sie mehr Geschäfte abschließen und diese Verkäufe in langfristige Kundenbeziehungen umwandeln können.
1 Lernen Sie die Lage des Landes
Als Verkäufer müssen Sie über Ihre Produkte Bescheid wissen. Um sich jedoch wirklich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, sollten Sie auch die anderen Unternehmen in Ihrem Bereich, ihre Produkte, deren Vor- und Nachteile usw. kennen. Wenn Sie nicht so viel über die Konkurrenz wissen wie über Ihr eigenes Unternehmen und Ihre Angebote, verpassen Sie eine Gelegenheit.
Stellen Sie es sich so vor: Wenn sich ein Kunde an Sie wendet, können Sie nicht nur Ihre eigenen Produkte hervorheben, sondern möglicherweise auch über alle Ihre Konkurrenten im Bereich sprechen und auf Bereiche hinweisen, in denen Ihr Angebot besser ist.
Viele Male werden Kunden einen Verkäufer respektieren, der sachkundig ist – ihnen zu helfen (wieder, ohne negativ über Ihre Konkurrenten zu sein) kann ein großer Bonus sein – aber wenn Sie mit den anderen Menschen in Ihrem Raum nicht vertraut sind, können Sie diese Gelegenheit nicht nutzen.
2 Suchen Sie nach Hinweisen
Wenn Sie mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen, hören Sie zu, was er Ihnen sagt. Wenn sie über das Produkt eines Mitbewerbers sprechen, geben sie Ihnen Einblicke in das, woran sie denken.
Wissen ist Macht im Vertrieb – und indem Sie einfach weniger reden und mehr zuhören, können Sie Dinge über Ihren potenziellen Kunden lernen, die er Ihnen möglicherweise nicht direkt sagt.
3 Es ist kein Wettlauf nach unten
Wenn sich ein Verkäufer in einer Wettbewerbssituation befindet, besteht die Lösung allzu oft darin, den Preis einfach zu senken.
Die Konkurrenz zu unterbieten kann sicherlich eine effektive Strategie sein, aber in vielen Fällen führt dies zu einem Wettlauf nach unten.
Irgendwann können Sie Ihren Preis einfach nicht mehr senken. Und wenn deine Konkurrenz es irgendwie schafft, dich zu schlagen? Dann werden Ihre Kunden am Ende sowieso dort landen.
Außerdem entwertet diese Mentalität des Wettlaufs nach unten Ihr Produkt – wenn Sie bereit sind, große Teile des Preises zu senken, was sagt dies dem Kunden? Entweder ist Ihr Produkt nicht sehr gut oder es ist extrem überteuert. Möchten Sie diese Nachricht senden?
4 Think Big Picture
Wenn Sie in der Hitze des Gefechts sind, ist es einfach, Tunnelblick zu bekommen und sich ausschließlich auf den Verkauf zu konzentrieren.
Wir versuchen jedoch nicht nur, Geschäfte abzuschließen – wir versuchen, langfristige Beziehungen zu Kunden zu pflegen.
Daher ist es oft eine praktikable Strategie, über Ihre Marke, Ihr Unternehmen und Ihre Geschäftsideologie zu sprechen.
Kunden werden nicht nur vom besten Preis getrieben – in einem engen Wettbewerb können sie sich durchaus für ein Unternehmen entscheiden, von dem sie glauben, dass es mit ihren eigenen Werten übereinstimmt.
5 Geben Sie Social Proof
Eine Sache, die wirklich das Blatt zu Ihren Gunsten wenden kann, ist Social Proof. Wenn Sie auf die anderen großen Kunden und Kunden verweisen können, mit denen Sie gearbeitet haben, zeigt dies potenziellen Kunden den Wert Ihres Unternehmens und Produkts.
Noch besser, wenn Sie Fälle verfolgen können, in denen Kunden Ihre Konkurrenten verlassen haben und zu Ihnen kommen, kann dies äußerst vorteilhaft sein. Lügen Sie nicht – und erfinden Sie keine Daten –, aber denken Sie daran, dass Ihre bisherigen Erfolge den Weg zu Ihrem nächsten großen Gewinn ebnen können.
6 Sei ein guter Mensch
Eine der unausgesprochenen, aber wiederkehrenden Ideen in diesen Punkten war, dass Sie nicht nur ein sachkundiger Verkäufer sein sollten – Sie sollten im Allgemeinen ein guter Mensch sein.
Unterschätzen Sie niemals, wie sympathisch das Geschäft für Sie abschließen kann – Menschen, die Ihr Produkt kaufen, sind keine Maschinen. Wenn Sie sich auf sie als Menschen beziehen können (ohne falsch zu sein – niemand möchte sich mit dem Gebrauchtwagenverkäufer befassen, der Ihr neuer bester Freund ist, sobald Sie auf das Grundstück treten) und auf diese Weise Bindungen eingehen, tun Sie es.
Es gibt Kunden, die von Unternehmen und Verkäufern kaufen, die sie mögen und denen sie vertrauen, auch wenn es eine potenziell günstigere Option gibt.