Als Immobilienmakler kann es eine große Herausforderung sein, For-Sale-By-Owners zu gewinnen und sie davon zu überzeugen, Sie als Listing Agent einzustellen. Wir konsultierten National Real Estate Coach Sherri Johnson für kompetente Beratung bei der Umwandlung von For-Sale-By-Owners (FSBOs). Sie teilte einige ausgezeichnete Tipps mit, wie Sie sich an FSBO-Leads wenden und erfolgreich Ihren Fuß in die Tür bekommen können, so dass sie, wenn sie bereit sind, sie aufzulisten, Sie als Listing Agent auswählen.
# 1: Gratuliere ihnen
Wenn Sie einen FSBO-Lead kontaktieren, ist es wichtig, nett und respektvoll zu sein. Beginne damit, ihnen zu ihrer Entscheidung zu gratulieren, vom Eigentümer zu verkaufen, rät Sherri.
Sie eröffnet das Gespräch mit den Worten: „Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer Entscheidung, Ihr Haus selbst zu verkaufen und die Provisionsdollar zu sparen.“ Dies baut auf Anhieb eine gute Beziehung auf, weil es ihnen zeigt, dass Sie verstehen, was sie versuchen zu tun und ihre Entscheidung zu respektieren.
„Es ist großartig, ihnen zu ihrer Entscheidung zu gratulieren, vom Eigentümer zu verkaufen“, sagt Sherri. „Das schafft sofort eine echte, authentische Beziehung. Sie sagen normalerweise ‚Wow, danke‘, weil sie das Gefühl haben, dass Sie verstehen.“
#2: Präsentieren Sie sich als Listing Agent
Zweitens empfiehlt Johnson, sich als Listing Agent an For-Sale-By-Owners zu wenden, nicht als Buyers ‚Agent. Einige Immobilienmakler versuchen, mit FSBOs einen Fuß in die Tür zu bekommen, indem sie ihnen sagen, dass sie einen Käufer haben. Aber Sherri rät davon ab.
„Wenden Sie sich an sie, um der Listing Agent zu sein“, sagt sie. „Gehen Sie nicht auf sie zu und sagen Sie, Sie hätten einen Käufer, weil sie Sie nur als Käuferagenten in eine Schublade stecken. Und sie werden Sie niemals als ihren Listing Agent betrachten.“
Da das Ziel darin besteht, die Auflistung zu erhalten, erklärt Sherri, möchten Sie sich in erster Linie als Marketingspezialist präsentieren. Dann, als sekundärer Punkt, Sie könnten auch erwähnen, dass Sie einige Käufer haben, die interessiert sein könnten. „Wie Sie es sagen wollen, ist:“Ich habe eine aggressive, bewährte Marketingstrategie, die großartige Ergebnisse erzielt. Und ich habe auch ein paar vorab genehmigte Käufer, denen ich das Haus möglicherweise zeigen kann.'“
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#3: Bieten Sie einen kostenlosen Wert an
Um erfolgreich zum Verkauf durch Eigentümer zu konvertieren, müssen Sie einen kostenlosen Wert anbieten, behauptet Johnson. „Bieten Sie kostenlose Beratung an, bieten Sie diesen Menschen einen kostenlosen Wert, damit sie wissen, dass Sie hilfreich sind.“
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie einen Mehrwert schaffen können, sagt sie. Sie können anbieten, ihnen Home-Staging-Tipps zu geben, ihnen bei der Entwicklung einer Preisstrategie zu helfen und ihnen Ihren Marketingplan zu zeigen.
Sie möchten auch „ihnen helfen, Feedback zu verstehen und warum die Leute kein Angebot schreiben“, sagt sie. Und wenn sie kein Feedback bekommen — was üblich ist – könnten Sie anbieten, dabei zu helfen. „Es ist sehr schwierig für einen For-Sale-By-Owner, echtes Feedback von einem Käufer zu erhalten“, sagt Sherri. Sie könnten also einen kostenlosen Wert bieten, indem Sie anbieten, „alle Käufer anzurufen und herauszufinden, was ihnen an dem Haus gefällt und was ihnen nicht gefällt.“
Eine weitere gute Möglichkeit, kostenlosen Wert anzubieten, sagt Sherri, ist, ihnen hilfreiche Tipps in Form eines For-Sale-By-Owner-Berichts zu geben. „Bringen Sie Ihr Logo und Ihr Bild auf einen Flyer und geben Sie ihnen sechs oder acht Tipps, wie sie ihr Haus selbst verkaufen können.“
Bonus-Tipp: Generieren Sie FSBO-Leads, indem Sie eine Zielseite für den kostenlosen For-Sale-By-Owner-Bericht erstellen, rät Johnson. Dann teilen Sie den Link in den sozialen Medien und steigern Sie ihn auf fünf oder sechs Städte. Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu, der besagt: „Verkaufen Sie Ihr Haus vom Eigentümer? Klicken Sie hier für einen kostenlosen Bericht.“ Machen Sie es so, dass die Leute eine Telefonnummer und eine E-Mail-Adresse angeben müssen, um den kostenlosen Download zu erhalten.
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#4: Einen Termin vereinbaren
Sherri betont, dass es absolut wichtig ist, den Termin zu bekommen. „Das Ziel ist es, so viel Wert zu schaffen, dass Sie sich einen Termin sichern.“ Um es zu buchen, empfiehlt sie, dass Sie 1) betonen, dass Sie nicht kommen, um die Immobilie aufzulisten, 2) kostenlose Beratung oder einen kostenlosen Bericht anbieten, und 3) binden Sie es, indem Sie zwei Terminoptionen anbieten.
Zum Beispiel können Sie Dinge sagen wie:
- “ Ich komme nicht, um das Haus aufzulisten, ich will es nur sehen.“
- „Mir ist klar, dass Sie vielleicht noch einige Zeit Nebeneigentümer bleiben möchten, und das ist in Ordnung.“
- „Ich möchte Ihnen meinen Marketingplan zeigen und Ihnen mit ein paar Inszenierungstipps helfen.“
- „Ich habe eine Formel, warum Ihr Haus nicht verkauft. Ich würde das gerne mit dir teilen.“
Dann fesselst du es, indem du sagst: „Was ist besser für dich? Donnerstag um 5 oder Samstag um 10?“ Es ist wichtig, zwei bestimmte Terminzeiten anzubieten“, sagt Sherri.
# 5: Landen Sie die Liste
Das Wichtigste ist, einen Termin zu bekommen, bekräftigt Johnson. „Und dann, wenn Sie dort sind, können Sie ein weiteres Gespräch mit ihnen führen und herausfinden, ob sie bereit sind, aufzulisten oder nicht.“
Zu diesem Zeitpunkt haben Sie bereits den Grundstein gelegt, indem Sie eine gute Beziehung aufgebaut und einen kostenlosen Wert angeboten haben. Wenn Sie sich persönlich mit ihnen treffen, befolgen Sie dieses Angebot, indem Sie ihnen gute Tipps geben und einen soliden Marketingplan vorlegen. „Wenn Sie so viel Wert hinzufügen“, sagt Johnson, „werden sie Sie einstellen.“
Um zu helfen, For-Sale-By-Owners zu konvertieren und die Auflistung zu landen, sagt Sherri, dass Sie Fragen stellen können wie: „An welchem Punkt ist es nicht in Ihrem besten finanziellen Interesse, weiterhin vom Eigentümer zu verkaufen?“ Oder: „Wie viel Geld werden Sie sparen, wenn es nie verkauft wird?“
Wenn Sie versuchen, zum Verkauf durch Eigentümer zu konvertieren, können Sie sie per Post, E-Mail, Telefon kontaktieren oder bei ihrem Haus vorbeischauen. Egal für welche Kontaktmethode Sie sich entscheiden, Sherri behauptet, Sie sollten Ihren Wert jedes Mal kommunizieren.
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