Fragen Sie einen Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, was der schwierigste Teil des Verkaufszyklus ist, und er wird wahrscheinlich erwähnen, dass er Verkaufsgespräche beginnt.
Unsere aktuelle Umfrage zeigt, dass 69% der Verkäufer der Meinung sind, dass es schwieriger ist, das erste Gespräch zu führen, als eine Lösung zu präsentieren oder sogar den Deal abzuschließen.
Tatsache ist, dass ohne das erste Gespräch nichts anderes passiert.
Wenn Ihr Team Probleme beim Suchen und Erstellen der Vertriebspipeline hat, weil es beim Starten von Verkaufsgesprächen versagt, ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie.
Hat Ihr Team Probleme mit der #Prospektion, weil es kein #Verkaufsgespräch mit Ihren Käufern beginnt? Dann ist dieser Artikel von Vengresos CCO @JillofAll genau das Richtige für Sie! Click To Tweet
Was ist ein Verkaufsgespräch?
Ein Verkaufsgespräch ist einfach ein Gespräch zwischen einem potenziellen Käufer und einem Verkäufer, das das Ziel hat, den Interessenten dazu zu bringen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
Einfach, oder? Aber wie viel Gedanken machen Sie eigentlich darüber, wie Ihre Verkäufer ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden beginnen? Recherchieren sie den potenziellen Kunden, bevor sie sich an ihn wenden? Oder flügeln sie nur das Gespräch?
Trainieren Sie Ihr Team und teilen Sie Gesprächsstarter, die mit ihnen zusammenarbeiten?
Ihr Verkaufsteam muss mit einer Verkaufsstrategie ausgestattet sein, die es Schritt für Schritt auf die täglichen Prospektionsaktivitäten vorbereitet. Ein Teil dieser Methode sollte beinhalten, wie effektivere Verkaufsgespräche gestartet werden können. Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Cold-Calling-Techniken oder Social-Selling-Strategien einsetzt, müssen sie gut darauf vorbereitet sein, Verkaufsgespräche in einer Remote-Selling-Umgebung zu führen, in der sie auch lernen müssen, wie Sie Remote-Selling-Tools verwenden.
Sie möchten nicht nur ein Verkaufsteam, das täglich Hunderte potenzieller Kunden anrufen oder per E-Mail kontaktieren kann. Sie möchten Ihre Verkäufer darin schulen, potenzielle Kunden zu finden, zu engagieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.
In diesem Artikel werden verschiedene Gesprächsstarter und Social-Selling-Strategien erläutert. Ihr Team kann diese einrichten, um mehr Verkaufsgespräche zu beginnen und diese Interessenten in Käufer umzuwandeln.
So starten Sie ein Verkaufsgespräch
Es ist wichtig, wie Sie das Verkaufsgespräch beginnen, unabhängig davon, ob es sich um einen Kaltanruf, eine E-Mail- oder LinkedIn-Nachricht oder ein Verkaufsvideo handelt. Potenzielle Käufer entscheiden in Sekundenschnelle, ob sie Sie weiter lesen oder anhören möchten.
Ein Verkaufsgespräch sollte niemals mit einem Verkaufsgespräch beginnen. Wir haben alle diese nervigen Pitches auf Anhieb erhalten, wenn wir eine neue Verbindung auf LinkedIn akzeptieren. Tatsache ist, dass die meisten von uns diese Nachrichten sofort ignorieren oder löschen würden.
Das Rezitieren eines einstudierten Skripts des Produkts, das Sie verkaufen, mit einem generischen Aufruf zum Handeln ist nicht mehr wirksam. Alles, was Sie mit diesem Ansatz erreichen, ist, den Käufer zu überwältigen und eine Verpflichtung zu fordern, Keine davon sind positive Strategien, um einen neuen Kunden und Verkauf zu sichern.
Verkäufer müssen eine echte Verbindung zu ihren Käufern herstellen. Sie müssen beweisen, dass sie beabsichtigen, Lösungen für Probleme und Herausforderungen zu finden, mit denen der Interessent konfrontiert ist, und nicht nur daran interessiert sind, einen Verkauf voranzutreiben.
Aber wie kann man das in einem Verkaufsgespräch erreichen? Sie sind bereits zeitlich begrenzt und müssen die Aufmerksamkeit des Interessenten sofort auf sich ziehen. Wie konzentrierst du dich auch darauf, eine Verbindung herzustellen?
Einfach. Sie müssen nur die PVC-Verkaufsmethodik verwenden und Personalisierung, Wert und einen relevanten Call-to-Action einbeziehen. Sehen Sie sich dieses Video an, um zu erfahren, wie Sie die PVC-Methode in Ihren Verkaufsnachrichten implementieren.
Beispiele für gute Verkaufsgesprächsstarter
Die Verwendung der oben beschriebenen PVC-Verkaufsmethodik ist eine großartige Möglichkeit, Verkaufsgespräche zu beginnen, unabhängig davon, welches Medium Ihre Verkäufer verwenden.
Wir empfehlen Ihnen, Omnichannel-Prospektionen durchzuführen und Ihren Verkäufern beizubringen, Gespräche über soziale Medien, Textnachrichten und Videos zu führen – nicht nur über das Telefon.
Obwohl wir bei Vengreso keine Kaltanrufe befürworten, sondern das Telefon später im Verkaufsprozess bevorzugen, verlassen sich einige Unternehmen immer noch auf das Telefon als primäres Mittel zur Kontaktaufnahme. Wenn dies der Fall ist, stellen Sie sicher, dass die Cold Calling-Skripte Ihrer Mitarbeiter stark auf die Person oder die Buyer Persona zugeschnitten sind.
In diesem Video finden Sie einige großartige Tipps zu Cold Calling von Joe Pici:
Schauen wir uns nun einige Beispiele für gute Verkaufsgesprächsstarter an und warum sie funktionieren.
1. „Ich habe einige erste Nachforschungen angestellt und festgestellt, dass Ihr Unternehmen …“
Dieser Gesprächsstarter stellt fest, dass die Verkäufer sich bemüht haben, über das Unternehmen des Kunden zu lesen.
Sie zeigen bereits die Aussicht, dass ihre Botschaft ihnen irgendwie helfen wird und nicht nur ein weiteres einstudiertes Verkaufsgespräch ist, das sie an diesem Tag bereits mehreren Unternehmen gegeben haben.
In unserem Modern Sales Mastery Training unterrichten wir die 3 × 3-Technik, die darin besteht, 3-Dinge in 3-Minuten über einen Interessenten zu finden, indem Sie sich sein LinkedIn-Profil ansehen. Diese drei Dinge können dann verwendet werden, um die Verkaufsbotschaft zu personalisieren.
Für einige Expertentipps, wie sich jeder Verkäufer seinem idealen Interessenten nähern sollte und wie er Personalisierung und Storytelling einsetzen kann, um ein Verkaufsengagement zu schaffen, empfehle ich Ihnen, diesen Podcast mit Ed Calnan, Mitbegründer und CRO von Seismic, anzuhören.
2. „Können Sie mir etwas über die Pläne Ihres Unternehmens für das Jahr erzählen?“
Wieder einmal zeigen Sie zunächst Interesse an dem Unternehmen und beeilen sich nicht nur, einen Verkauf voranzutreiben. Dies ist auch eine weit gefasste Frage, die das Gespräch eröffnet und Ihnen die Möglichkeit gibt, wertvollere Informationen zu erhalten, die dazu beitragen können, Ihr Wertversprechen voranzutreiben. Sobald sich der Kunde über seine Bedürfnisse und Probleme informiert, haben Sie die Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung vorzustellen.
3. „Wir haben mit ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche zusammengearbeitet und sie hatten die folgenden Probleme (listen Sie die Probleme auf). Haben Sie etwas Ähnliches erlebt?“
Dieser Opener schafft eine gewisse Glaubwürdigkeit. Es zeigt dem potenziellen Kunden auch, dass Sie über sein Fachgebiet und einige der Erfahrungen, mit denen er möglicherweise konfrontiert ist, Bescheid wissen. Diese offene Frage wird sie auch dazu bringen, zu überlegen, ob sie ähnliche Probleme haben und wie Sie sie lösen können.
Es gibt keine Abkürzung zum Erfolg, aber es gibt eine einfache Möglichkeit, ein Verkaufsgespräch zu beginnen, damit Ihr #sales-Team erfolgreich sein kann. @JillofAll teilt die #Strategie, die ihre eigenen #Verkäufer bei Vengreso in diesem Artikel verwenden. Verpassen Sie es nicht! Click To Tweet
Bedeutung von Verkaufsgesprächen im Social Selling
Beim Social Selling geht es darum, mehr Verkaufsgespräche zu beginnen und bestehende Beziehungen auszubauen. Vertriebsmitarbeiter können Social-Media-Plattformen nutzen, um Interessenten zu finden, zu engagieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, um diese Verbindungen in Verkaufsgespräche umzuwandeln.
Senden Sie Ihr generisches Verkaufsgespräch nicht einfach über eine LinkedIn-Verbindungsanfrage an den potenziellen Kunden. Recherchieren Sie, bevor Sie Kontakt aufnehmen und mit Social Selling-Strategien fortfahren.
Beginnen Sie die Konversation, indem Sie Kontakt aufnehmen, indem Sie dem LinkedIn-Profil des potenziellen Kunden folgen und es mögen, und stellen Sie sicher, dass Sie mit einigen seiner Beiträge interagieren.
Der beste Weg, um zu interagieren, ist, einen Kommentar zu einem Beitrag oder Blog zu hinterlassen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kommentar personalisiert ist und einen Mehrwert bietet.
Während Ihrer Recherche in den sozialen Medien des Unternehmens können Sie sogar auf einige Probleme stoßen, mit denen sie konfrontiert sind. Dies kann Ihnen wiederum die Tür öffnen, um ein Gespräch zu führen.
Tipps zur Verbesserung der Verkaufsgespräche
Als Verkaufsleiter möchten Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsteam effektive Strategien anwendet. Schauen wir uns einige Tipps an, um das Gespräch von dem Moment an zu verbessern, in dem Sie den potenziellen Käufer kontaktieren. Unabhängig davon, ob Sie Social Selling oder traditionellere Strategien verwenden, sind diese Tipps dennoch von Vorteil.
Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor
Ein Geheimnis, das alle Vertriebsprofis kennen, besteht darin, einige Nachforschungen über das Unternehmen anzustellen, an das Sie sich wenden werden. Schließlich müssen sie die Interessenten davon überzeugen, warum sie ihr Produkt / ihre Dienstleistung kaufen müssen. Und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt ihnen einen Mehrwert bietet.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer auch den potenziellen B2B-Käufermarkt recherchieren und mögliche Schwachstellen identifizieren. Dies wird ihnen helfen, Bereiche anzusprechen, in denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen einen Mehrwert bieten kann.
Verkäufer können verschiedene Quellen für die Recherche verwenden, wenn sie nach neuen potenziellen Kunden suchen, z. B. auf der Website des Unternehmens und auf seinen Social-Media-Plattformen.
Beziehung aufbauen
Unterschätzen Sie nicht die Macht des Smalltalks. Bevor Sie den Pitch während des Gesprächs liefern, sollten Verkäufer zunächst eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Studien haben gezeigt, dass B2B-Käufer eher einen Vertriebsmitarbeiter unterstützen, den sie kennen und mögen. Aus diesem Grund müssen die Mitarbeiter während des Gesprächs freundlich und optimistisch bleiben, auf den Käufer achten, während er spricht, und mit seinen eigenen Erfahrungen oder Erkenntnissen antworten.
Der Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Käufer bedeutet, dass er, sobald er sich zu einem Kauf verpflichtet hat, mit größerer Wahrscheinlichkeit für zukünftige Einkäufe zu Ihren Verkäufern zurückkehrt, da bereits eine Beziehung besteht.
Klären Sie die Auswirkungen
Bevor ein Kunde überhaupt über ein Produkt oder eine Dienstleistung nachdenkt, muss ein Verkäufer den Wert klären, den es für sein Unternehmen bringt. Selbst wenn der Verkäufer einige Nachforschungen angestellt und eine gute Beziehung zum Kunden aufgebaut hat, wird der Deal nicht abgeschlossen, wenn er nicht sehen kann, welchen Wert Sie für sein Geschäft erzielen können.
Es sollte dem Kunden klar sein, was Sie verkaufen und wie es sein eigenes Geschäft beeinflusst und verbessert. Erwarten Sie nicht, dass der Kunde viele Fragen darüber stellt, was das Produkt ist und wie es ihm zugute kommt. Ihre Verkäufer müssen sie klar und selbstbewusst vorstellen.
Verwenden Sie Fragen, um das Käuferinteresse zu wahren
Verkäufer sollten keine Angst haben, während des Gesprächs Fragen zu stellen oder die Diskussion sogar mit einer Frage zu beginnen. Es ist wichtig, dass der Kunde das Gefühl hat, dass seine Gedanken und Meinungen auch Wert haben. Nicht nur das, Es ist auch eine großartige Möglichkeit, mehr Informationen von potenziellen Käufern zu erhalten, damit Ihre Verkäufer eine weitere Verbindung und Beziehung herstellen können. Offene Fragen eignen sich besonders gut, um einen potenziellen Kunden anzusprechen, wenn sie richtig verwendet werden.
Aber sie sollten nicht zu viele Fragen stellen. Es gibt eine feine Linie zwischen einem ansprechenden Gespräch und einem Verhör. Coachen Sie Verkäufer, um genügend Fragen zu stellen, um die Informationen zu erhalten, die sie benötigen, um zu einem natürlichen Punkt zu gelangen, an dem sie ihren Pitch liefern können.
Wie man effektive Verkaufsgespräche führt
Verkaufsleiter und Vertriebsleiter sollten den Vertriebsmitarbeitern ausreichende Schulungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten bieten, um effektive Verkaufsgespräche zu gewährleisten.
Viele Gespräche scheitern, weil der Verkäufer zu viel redet und dem Interessenten keine Chance gibt, seine Bedürfnisse und Wünsche zu kommunizieren. Andere Diskussionen scheitern, weil der Verkäufer zu wenig spricht und vom Kunden abhängt, um das Gespräch am Laufen zu halten, ohne dem Pitch Mehrwert und Fachwissen zu verleihen.
Effektive Verkaufsgespräche identifizieren Probleme auf dem Markt und binden ihre Kunden in diese Probleme ein. Der Kunde muss sich über Probleme informieren, die er möglicherweise wahrnimmt, damit der Verkäufer die Lösung effektiv präsentieren kann.
Denken Sie daran, während eines Gesprächs geht es nicht um den Verkäufer; Es geht nicht einmal um das Produkt oder die Dienstleistung; Es geht nur um den Kunden. Der Kundenerfolg ist ein entscheidender Bestandteil der Führung effektiver Verkaufsgespräche. Ohne diese unterschiedlichen Fähigkeiten wird Ihre Verkaufsaktivität weniger als wünschenswert sein.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verschiedene Formen von Medientypen zur Verfügung haben, wenn sie Kunden erreichen, insbesondere für soziale Verkäufer. Untersuchungen haben gezeigt, dass die Kontaktraten um 400% steigen, wenn Vertriebsmitarbeiter über mehr Medientypen verfügen. Dies können Einführungsvideos, Broschüren und Live-Chat-Optionen sein (die vom Live-Chat-Outsourcing-Team verwaltet werden), damit die Kunden schnell weitere Informationen erhalten und sich für den Kauf entscheiden können.
Verkaufsleiter! Wenn Ihr Team diese Schritte nicht ausführt, um ein #Sales-Gespräch zu erstellen, ist jetzt der beste Zeitpunkt dafür! Lesen Sie diesen Artikel von @JillofAll und erfahren Sie, wie Sie Ihrem Team helfen können, bessere Aussichten zu haben und mehr zu verkaufen! 👊 #salestraining Click To Tweet
Das Erstellen von Verkaufsgesprächen erfordert die richtige Denkweise und die richtige Ausführung. Mario Martinez Jr., CEO und Gründer von Vengreso, erklärt diese beiden wichtigen Elemente in dieser Folge des Modern Selling Podcasts.
Wie Verkaufsgespräche den Umsatz steigern
Das Verkaufsteam steht an vorderster Front bei der Generierung von Einnahmen. Es ist die Kraft, die aktiv nach potenziellen Käufern sucht und mit ihnen interagiert. Verkaufsgespräche bilden einen kritischen Teil der Verkaufsabteilung und können, wenn sie richtig genutzt werden, einen massiven, positiven Effekt auf den Umsatz eines Unternehmens haben. Dasselbe gilt, wenn diese Konversationen falsch verwendet werden und zu Umsatzeinbußen führen können.
Effektive Verkaufsgespräche zu führen, die käuferzentriert sind, erhöht die Conversions und baut Rapport und die Möglichkeit eines wiederkehrenden Kunden auf. Die Implementierung einiger der oben genannten Tipps in Ihre Strategie führt zu einer Steigerung der Conversions und damit zu mehr Umsatz.
Sind Sie bereit, weitere Verkaufsgespräche zu beginnen?
Dieser Artikel beschreibt die Bedeutung einer effektiven Verkaufsstrategie, die sich auf erfolgreiche Verkaufsgespräche konzentriert. Unabhängig davon, ob Sie Kunden persönlich, telefonisch oder in sozialen Medien erreichen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie sich auf das Gespräch vorbereitet haben. Wenn Sie den Kunden im Auge behalten, relevante Fragen stellen und wertvolle Lösungen für seine Probleme anbieten, werden Sie im modernen Vertrieb mit Sicherheit viel mehr Erfolg haben.
Wenn Sie Ihrem Team die Kunst effektiver Verkaufsgespräche und Social-Selling-Techniken beibringen, ist dies für das Wachstum des Unternehmens und die Steigerung des Umsatzes von großem Vorteil.
Eine dieser Techniken ist die Verwendung von Video für den Verkauf. Nach dem persönlichen Kontakt mit einer Person ist Video der beste Weg, um die Kommunikation im Verkaufsprozess zu humanisieren.
Erfahren Sie mehr über unser Selling with Video for Teams-Training (Teil des Modern Sales Mastery-Programms), indem Sie auf das Bild unten klicken. Unser virtuelles Verkaufstrainingsprogramm vermittelt Verkäufern die Fähigkeiten und das Selbstvertrauen, ansprechende Videos zu erstellen, um mehr Verkaufsgespräche zu beginnen.
