som ejendomsmægler kan det være en stor udfordring at vinde over salg-af-ejere og overbevise dem om at ansætte dig som en noteringsagent. Vi konsulterede National real estate coach Sherri Johnson for ekspertrådgivning om, hvordan man konverterer til salg af ejere (FSBOs). Hun delte nogle gode tip til, hvordan man nærmer sig FSBO-kundeemner og med succes får din fod i døren, så hvis og når de er klar til at liste, vælger de dig som deres noteringsagent.
#1: lykønske dem
når du kontakter en FSBO bly, er det vigtigt at være rart og respektfuld. Start med at lykønske dem med deres beslutning om at sælge af ejeren, rådgiver Sherri.
hun åbner samtalen ved at sige: “Tillykke med din beslutning om at sælge dit hus selv og spare kommissionsdollar.”Dette bygger en god rapport lige uden for flagermusen, fordi det viser dem, at du forstår, hvad de prøver at gøre og respekterer deres beslutning.
“det er enormt at lykønske dem med deres beslutning om at sælge af ejeren,” siger Sherri. “Det skaber et ægte, autentisk forhold med det samme. De plejer at sige, ‘ Hold da op, Tak,’ fordi de føler, at du forstår.”
#2: Præsenter dig selv som en noteringsagent
for det andet anbefaler Johnson at henvende sig til salg af ejere som en noteringsagent, ikke en købers agent. Nogle ejendomsmæglere forsøger at få deres fod i døren med FSBOs ved at fortælle dem, at de har en køber. Men Sherri fraråder dette.
“gå hen til dem for at være noteringsagent,” siger hun. “Gå ikke hen til dem og sig, at du har en køber, fordi de vil pigeonhole dig som kun en købers agent. Og de vil aldrig betragte dig som deres noteringsagent.”
da målet er at få listen, forklarer Sherri, vil du først og fremmest præsentere dig selv som marketingspecialist. Derefter kan du som et sekundært punkt også nævne, at du har nogle købere, der kan være interesserede. “Hvordan du vil sige det er:’ jeg har en aggressiv, bevist marketingstrategi, der får gode resultater. Og jeg har også et par forhåndsgodkendte købere, som jeg muligvis kan vise huset til.'”
hvilke flere strategier for succes? Tjek Sherri Johnsons 90-dages Bootcamp med fast ejendom udtrykkelig.
#3: tilbyde gratis værdi
for at kunne konvertere til salg af ejere skal du tilbyde gratis værdi, hævder Johnson. “Tilby gratis rådgivning, tilbyde gratis værdi til disse mennesker, så de ved, at du er hjælpsom.”
der er flere forskellige måder, du kan tilføje værdi på, siger hun. Du kan tilbyde at give dem hjem iscenesættelse tips, hjælpe dem med at komme med en prisstrategi, og vise dem din markedsføringsplan.
du vil også “hjælpe dem med at forstå feedback, og hvorfor folk ikke skriver et tilbud,” siger hun. Og hvis de ikke får nogen feedback—hvilket er almindeligt-kan du tilbyde at hjælpe med det. “Det er meget vanskeligt for en til salg af ejer at få reel feedback fra en køber,” siger Sherri. Så du kunne give gratis værdi ved at tilbyde ” at ringe til alle købere og finde ud af, hvad de kunne lide ved huset, og hvad de ikke kunne lide.”
en anden god måde at tilbyde gratis værdi på, siger Sherri, er at give dem nyttige tip i form af en rapport til salg efter ejer. “Sæt dit logo og dit billede på en flyer, og giv dem seks eller otte tips om, hvordan de kan sælge deres hus selv.”
Bonus tip: Generer FSBO-kundeemner ved at oprette en destinationsside til den gratis rapport til salg efter ejer, rådgiver Johnson. Del derefter linket på sociale medier og øg det til fem eller seks byer. Medtag en opfordring til handling, der siger, “sælger dit hjem af ejeren? Klik her for en gratis rapport.”Gør det sådan, at folk skal angive et telefonnummer og en e-mail-adresse for at få den gratis overførsel.
vil Sherris script til konvertering af FSBOs? Hent dem her!
#4: Få en aftale
Sherri understreger, at det er absolut kritisk at få aftalen. “Målet er at tilføje nok værdi til, at du får dig en aftale.”For at booke det anbefaler hun, at du 1) understreger, at du ikke kommer til at liste ejendommen, 2) tilbyde gratis rådgivning eller en gratis rapport, og 3) binde den ned ved at tilbyde to aftalemuligheder.
for eksempel kan du sige ting som:
- “jeg kommer ikke for at liste huset, jeg vil bare komme og se det.”
- “jeg er klar over, at du måske vil fortsætte med at være ejer i længere tid, og det er okay.”
- “jeg vil gerne vise dig min marketingplan og hjælpe dig med et par iscenesættelsestips.”
- ” jeg har en formel for, hvorfor dit hus ikke sælger. Det vil jeg gerne dele med dig.”
så binder du det ned ved at sige: “Hvad er bedre for dig? Torsdag kl 5 eller lørdag kl 10?”Det er vigtigt at tilbyde to specifikke aftaletider, siger Sherri.
#5: Land noteringen
det vigtigste er at få en aftale, gentager Johnson. “Og så når du er der, kan du have en anden samtale med dem og finde ud af, om de er klar til at liste eller ej.”
på det tidspunkt har du allerede lagt grunden ved at etablere en god rapport og tilbyde fri værdi. Når du mødes med dem personligt, følge op med dette tilbud ved at give dem gode tips og præsentere en solid markedsføringsplan. “Når du tilføjer så meget værdi,” siger Johnson, ” vil de ansætte dig.”
for at hjælpe med at konvertere til salg af ejere og lande noteringen, siger Sherri, at du kan stille spørgsmål som: “på hvilket tidspunkt er det ikke i din bedste økonomiske interesse at fortsætte med at sælge af ejeren?”Eller” hvor mange penge vil du spare, hvis det aldrig sælger?”
når du prøver at konvertere til salg af ejere, kan du kontakte dem via mail, e-mail, telefon eller stoppe ved deres hus. Uanset hvilken kontaktmetode du vælger, hævder Sherri, du skal kommunikere din værdi hver gang.
For mere information om Sherris 90-dages Bootcamp, gå til realestateexpress.com/bootcamp eller besøg sherrijohnson.com/schedule-your-call-today at oprette en gratis en times strategikonsultation.