Spørg enhver salgsleder eller salgsrepræsentant derude, hvad der er den sværeste del af salgscyklussen, og de vil sandsynligvis nævne at starte salgssamtaler.
vores nylige undersøgelse viser, at 69% af sælgere mener, at det er sværere at få den første samtale end at præsentere en løsning eller endda lukke aftalen.
faktum er, at uden den første samtale sker der intet andet.
hvis dit team har problemer med at undersøge og opbygge salgspipelinen, fordi de ikke starter salgssamtaler, er denne artikel noget for dig.
er dit team har problemer # prospektering fordi de undlader at starte en # salg samtale med dine købere? Så er denne artikel af Vengresos CCO, @JillofAll, noget for dig!
Hvad er en salgssamtale?
en salgssamtale er simpelthen en samtale mellem en potentiel køber og en sælger, der har til formål at føre udsigten til at købe et produkt eller en tjeneste på linjen.
enkel, ikke? Men hvor meget tænkte du faktisk på, hvordan dine sælgere starter en samtale med en potentiel kunde? Undersøger de den potentielle klient, før de når ud til dem? Eller fløj de bare samtalen?
træner du dit team og deler samtalestartere, der arbejder med dem?
dit salgsteam skal være udstyret med en salgsstrategi, der forbereder dem trin for trin til daglige efterforskningsaktiviteter. En del af denne metode skal omfatte, hvordan man starter mere effektive salgssamtaler. Uanset om din virksomhed bruger cold calling-teknikker eller sociale salgsstrategier, skal de være godt forberedt på at føre salgssamtaler i et fjernsalgsmiljø, hvor de også skal lære at bruge fjernsalgsværktøjer.
du ønsker ikke kun et salgsteam, der kan ringe eller e-maile hundredvis af potentielle kunder om dagen. Du vil træne dine sælgere til at finde, engagere og forbinde med kundeemner.
denne artikel vil diskutere forskellige samtale startere og sociale salgsstrategier. Dit team kan sætte disse på plads for at starte flere salgssamtaler og konvertere disse udsigter til købere.
Sådan starter du en salgssamtale
Sådan starter du salgssamtalen er vigtig, uanset om det er et koldt opkald, en e-mail eller LinkedIn-besked eller en salgsvideo. Potentielle købere vil beslutte, om de vil fortsætte med at læse eller lytte til dig i løbet af få sekunder.
en salgssamtale bør aldrig starte med en salgstale. Vi har alle modtaget de irriterende pladser lige uden for flagermusen, når vi accepterer en ny forbindelse på LinkedIn. Faktum er, de fleste af os ville ignorere eller slette disse meddelelser med det samme.
recitere en indøvet script af det produkt, du sælger med en generisk opfordring til handling er ikke længere effektiv. Alt hvad du opnår med denne tilgang er overvældende køberen og kræver en forpligtelse, hvoraf ingen er positive strategier for at sikre en ny klient og salg.
sælgere skal skabe en reel forbindelse med deres købere. De skal bevise, at de har til hensigt at bringe løsninger på problemer og udfordringer, som udsigten oplever, og ikke bare interesseret i at skubbe et salg.
men hvordan kan du opnå dette i en salgssamtale? Du er allerede begrænset med tiden og har brug for straks at få fat i udsigten. Hvordan fokuserer du også på at oprette forbindelse?
let. Du skal bare bruge PVC-salgsmetoden og inkludere Personalisering, værdi og en relevant opfordring til handling. Se denne video for at lære, hvordan du implementerer PVC-metoden i dine salgsmeddelelser.
eksempler på gode Salgssamtalestartere
brug af PVC-salgsmetoden beskrevet ovenfor er en fantastisk måde at starte salgssamtaler på, uanset hvilket medium dine sælgere bruger.
faktisk anbefaler vi, at du engagerer dig i omnichannel –prospektering og lærer dine sælgere at søge samtaler gennem sociale medier, tekstbeskeder og videoer-ikke kun telefonen.
selvom vi ikke går ind for koldopkald hos Vengreso, men foretrækker at bruge telefonen senere i salgskadensen, er nogle virksomheder stadig afhængige af telefonen som et primært middel til opsøgende. Hvis dette er din sag, skal du sørge for, at dine reps’ cold calling-scripts er meget personlige til den enkelte eller køberens persona.
Tjek denne video for nogle gode tips om cold calling fra Joe Pici:
lad os nu se på nogle eksempler på gode salgs samtale startere og hvorfor de arbejder.
1. “Jeg har gjort nogle indledende forskning og bemærket, at din virksomhed…”
denne samtale starter fastslår, at sælgerne gjort en indsats for at læse om kundens virksomhed.
de viser allerede udsigten til, at deres budskab vil hjælpe dem på en eller anden måde og er ikke bare endnu en indøvet salgstale, som de allerede har givet til flere virksomheder den dag.
i Vores Modern Sales Mastery-træning underviser vi i 3-kursen 3-teknikken, som består i at finde 3 ting på 3 minutter om en udsigt ved at se på deres LinkedIn-profil. Disse tre ting kan derefter bruges til at personalisere salgsmeddelelsen.
For nogle eksperttips om, hvordan enhver sælger skal nærme sig deres ideelle udsigter, og hvordan man bruger personalisering og historiefortælling til at skabe salgsengagement, anbefaler jeg, at du lytter til denne podcast med Ed Calnan, medstifter og Cro af seismisk.
2. “Kan du fortælle mig om nogle af din virksomheds planer for året?”
endnu en gang starter du med at vise interesse for virksomheden og skynder dig ikke bare at skubbe et salg. Dette er også et bredt spørgsmål, som åbner samtalen og giver dig en chance for at få mere værdifuld information, der kan hjælpe med at drive din værdiproposition. Når kunden åbner op om deres behov og problemer, de står over for, har du mulighed for at introducere dit produkt eller din tjeneste som løsningen.
3. “Vi har arbejdet med lignende virksomheder i din branche, og de oplevede følgende problemer (liste over problemerne). Har du oplevet noget lignende?”
denne åbner skaber en vis troværdighed. Det viser også den potentielle kunde, at du er vidende om deres felt og nogle af de oplevelser, de måtte stå over for. Dette åbne spørgsmål vil også få dem til at overveje, om de oplever lignende problemer, og hvordan du kan hjælpe med at løse dem.
der er ingen genvej til succes, men der er en nem måde at starte en salgssamtale på, så dit #salgsteam kan få succes. @JillofAll deler # strategi deres egne # sælgere på Vengreso brug i denne artikel. Gå ikke glip af det!
betydningen af salgssamtaler i Social Selling
Social selling handler om at starte flere salgssamtaler og udvide eksisterende relationer. Sælgere kan bruge sociale medieplatforme til at finde, engagere og oprette forbindelse til kundeemner for at gøre disse forbindelser til salgssamtaler.
send ikke bare din generiske salgstale til den potentielle kunde via en LinkedIn-forbindelsesanmodning. Gør nogle undersøgelser, før du kontakter og fortsætter med sociale salgsstrategier.
Start samtalen ved at tage kontakt ved at følge og lide prospektets LinkedIn-profil, og sørg for, at du interagerer med nogle af deres indlæg.
den bedste måde at interagere på er ved at efterlade en kommentar til et indlæg eller en blog. Sørg for, at din kommentar er personlig og tilbyder værdi, og er ikke en generisk ‘god post’ slags kommentar.
under din undersøgelse af virksomhedens sociale medier kan du endda støde på nogle problemer, de står overfor. Dette kan igen åbne døren for dig at nå ud og etablere en samtale.
Tips til forbedring af salgssamtaler
som salgschef vil du sikre dig, at dit salgsteam bruger effektive strategier. Lad os se på nogle tips til at begynde at forbedre samtalen fra det øjeblik du kontakter den potentielle køber. Uanset om du bruger socialt salg eller mere traditionelle strategier, vil disse tip stadig være gavnlige.
forbered dig på samtalen
en hemmelighed, som alle salgsfolk ved, er at undersøge det firma, du vil nærme dig. Når alt kommer til alt bliver de nødt til at overbevise udsigten til, hvorfor de har brug for at købe deres produkt/service. Og den bedste måde at gøre dette på er ved at overbevise dem om, at dit produkt vil give værdi for dem.
sørg for, at dine sælgere også undersøger det potentielle B2B-købers marked og identificerer smertepunkter, de måtte have. Dette vil hjælpe dem med at målrette områder, hvor dit produkt eller din tjeneste kan give værdi til dem.
sælgere kan bruge forskellige kilder til forskning, når de ser på nye potentielle kunder, som på virksomhedens hjemmeside og deres sociale medieplatforme.
Byg Rapport
undervurder ikke kraften i small talk. Før levering af banen under samtalen, sælgere skal først opbygge rapport med kunden. Undersøgelser har vist, at B2B-købere hellere vil støtte en salgsrepræsentant, som de kender og kan lide. På grund af dette skal reps forblive venlige og optimistiske under samtalen og være opmærksomme på køberen, mens de snakker og reagerer med deres egne oplevelser eller indsigt.
opbygning af rapport med en potentiel køber betyder, at når de først har forpligtet sig til et køb, er chancerne for, at de vil være mere tilbøjelige til at vende tilbage til dine sælgere til fremtidige køb, da der allerede er etableret et forhold.
Klargør virkningen
før en kunde overhovedet overvejer et produkt eller en tjeneste, skal en sælger afklare den værdi, det vil bringe til deres virksomhed. Selv hvis sælgeren har gjort nogle forskning og etableret en stor rapport med kunden, hvis de ikke kan se, hvilken værdi du kan bringe til deres virksomhed, handlen vil ikke lukke.
det skal være klart for kunden, hvad du sælger, og hvordan det vil påvirke og forbedre deres egen virksomhed. Forvent ikke, at klienten stiller mange spørgsmål om, hvad produktet er, og hvordan det vil gavne dem. Dine sælgere skal introducere dem klart og trygt.
brug Spørgsmål til at holde Køberinteresse
sælgere bør ikke være bange for at stille spørgsmål under samtalen eller endda starte diskussionen med et spørgsmål. Det er vigtigt, at kunden føler, at deres tanker og meninger også har værdi. Ikke kun det, men det er også en fantastisk måde at få mere information fra potentielle købere, så dine sælgere yderligere kan etablere en forbindelse og rapport. Åbne spørgsmål fungerer særligt godt i at engagere en udsigt, når de bruges korrekt.
men de bør ikke stille for mange spørgsmål. Der er en fin linje mellem en engagerende samtale og et forhør. Coach sælgere til at stille nok spørgsmål til at få de oplysninger, de har brug for at komme til et naturligt punkt for dem at levere deres pitch.
sådan Leder du effektive salgssamtaler
salgschefer og salgsledere skal give tilstrækkelig træning og opkvalificeringsmuligheder for salgsrepræsentanterne for at sikre effektive salgssamtaler.
mange samtaler mislykkes, fordi sælgeren taler for meget og ikke giver udsigten en chance for at kommunikere deres behov og ønsker. Andre diskussioner mislykkes, fordi sælgeren taler for lidt og afhænger af kunden for at holde samtalen i gang uden at tilføje værdi og ekspertise til banen.
effektive salgssamtaler identificerer problemer på markedet og engagerer deres kunder med disse problemer. Kunden skal åbne op for problemer, de kan opfatte, så sælgeren kan præsentere løsningen effektivt.
husk, under en samtale handler det ikke om sælgeren; det handler ikke engang om produktet eller tjenesten; det handler om kunden. Kundesucces udgør en kritisk del af førende effektive salgssamtaler. Uden disse forskellige færdigheder vil din salgsaktivitet være mindre end ønskelig.
sørg også for, at dine sælgere har forskellige former for medietyper tilgængelige, når de når ud til kunder, især for sociale sælgere. Forskning har vist en 400% stigning i kontaktrater, når sælgere har flere medietyper. Disse kan være introduktionsvideoer, brochurer og live chat-muligheder (administreret af live chat outsourcing-teamet), så kunderne hurtigt kan få mere information og beslutte at købe.
Salgschefer! Hvis dit team ikke gør disse trin for at oprette en #sales-samtale, er det nu den bedste tid, de gør! Læs denne artikel af @JillofAll og lære at hjælpe dit team udsigten bedre og sælge mere! 8128 > oprettelse af salgssamtaler kræver den rigtige tankegang og den rigtige udførelse. Mario Jr., Vengresos CEO og grundlægger, forklarer disse to vigtige elementer i denne episode af Modern Selling Podcast.
hvordan salgssamtaler øger omsætningen
salgsteamet er i spidsen for at generere indtægter. Det er den kraft, der aktivt søger og interagerer med potentielle købere. Salg samtaler udgør en kritisk del af salgsafdelingen, og når korrekt udnyttet, kan have en massiv, positiv effekt på en virksomheds indtægter. Det samme kan siges, når disse samtaler bruges forkert og kan resultere i tab af indtægter.
førende effektive salg samtaler, der er køber-centreret vil øge konverteringer og opbygge rapport og muligheden for en tilbagevendende kunde. Implementering af et par af de ovennævnte tip i din strategi viser en stigning i konverteringer og derfor flere indtægter.
er du klar til at starte flere salgssamtaler?
denne artikel beskriver vigtigheden af at have en effektiv salgsstrategi på plads, der fokuserer på vellykkede salgssamtaler. Uanset om du når ud til kunder personligt, over telefonen eller på sociale medier, skal du sørge for, at du har forberedt dig på samtalen. Hvis du holder kunden i tankerne, stiller relevante spørgsmål og tilbyder værdifulde løsninger på deres problemer, vil du være sikker på at have meget mere succes i moderne salg.
at lære dit team kunsten at effektive salgssamtaler og sociale salgsteknikker vil være enormt gavnligt for virksomhedens vækst og en stigning i omsætningen.
en af disse teknikker bruger video til salg. Andet kun til at være ansigt til ansigt med en person, video er den bedste måde at humanisere kommunikation i salgsprocessen.
Lær mere om vores salg med video til holdtræning (en del af Modern Sales Mastery-programmet) ved at klikke på billedet nedenfor. Vores virtuelle salgstræningsprogram lærer sælgere færdigheder og selvtillid til at skabe engagerende videoer for at starte flere salgssamtaler.
