fælles konkurrencedygtige salg
når de fleste salg proffer indse de beskæftiger sig med en kunde, der også overvejer en konkurrent, der er ofte en af tre svar:
1 Trash konkurrencen
en af de mest almindelige svar ser sælgeren går ud på en tirade om, hvordan konkurrenten er forfærdeligt.
dette har været en rigtig populær taktik inden for bilsalg i årevis – du nævner, at du kigger på en BMV hos Mercedes-forhandleren, og salgsfyren vil derefter bruge 30 minutter på at forklare, hvorfor BMV sandsynligvis vil sprænge, før du kører det ud af partiet.
det er overflødigt at sige, at dette ikke er en god tilgang. Dit forhold til konkurrencen behøver ikke at være kontradiktorisk. I prøver begge at vokse din branche, øge bevidstheden osv.
Plus, kunder synes at reagere bedre, når du ikke fortæller dem, at de er dumme for at overveje en anden mulighed (hvilket i det væsentlige er hvad du laver, når du smider konkurrencen).
2 en kamp om funktioner
et andet almindeligt svar er, at sælgeren sammenligner deres produkt med konkurrencefunktionen efter funktion. Dette kan fungere til din fordel, hvis du har et produkt, der generelt har bedre funktioner – men hvis dit produkt er det samme som dine konkurrenter (eller Gud forbyder, ikke så robust…), vil denne tilgang sandsynligvis ikke lukke aftalen.
3 Ignorer konkurrencen
i den endelige tilgang kan vi bare ignorere vores konkurrenter. Antagelsen er, at kunden er her for at høre om dit produkt, og vil gå til konkurrenten for at høre om deres.
dette er sandsynligvis den mest sandsynlige arbejdsmetode – men det er stadig ikke det optimale svar, fordi du går glip af en mulighed for at oprette forbindelse til kunden ved at tale (og ikke smide…) din konkurrences produkt. Mange kunder vil sætte pris på din ærlighed. Så vær ærlig.
at vinde med konkurrencedygtige salg
i stedet for disse svar, her er hvordan du får en konkurrencefordel, der vil finde dig lukke flere tilbud og dreje disse salg i langsigtede kundeforhold.
1 Lær Lay of the Land
som sælger skal du vide om dine produkter. Men for virkelig at få en konkurrencemæssig fordel, skal du også vide om de andre virksomheder i dit rum, deres produkter, fordele og ulemper ved dem og så videre. Faktisk, hvis du ikke ved så meget om konkurrencen som du gør din egen virksomhed og tilbud, du mangler en mulighed.
tænk på det på denne måde – når en kunde nærmer dig, kan du ikke kun fremhæve dine egne produkter, men du kan potentielt tale om alle dine konkurrenter i rummet og påpege områder, hvor dit tilbud er bedre.
mange gange kommer kunderne til at respektere en sælger, der er vidende – at hjælpe dem (igen uden at være negativ over for dine konkurrenter) kan være en enorm bonus – men hvis du ikke er bekendt med de andre mennesker i dit rum, kan du ikke gribe denne mulighed.
2 Kig efter spor
når du taler med din potentielle kunde, skal du lytte til, hvad de fortæller dig. Hvis de taler om en konkurrents produkt, giver de dig indsigt i, hvad de tænker på.
viden er magt i salget – og ved blot at tale mindre og lytte mere kan du lære ting om din potentielle kunde, at han ikke kan faktisk sige til dig direkte.
3 Det er ikke et løb til bunden
når en sælger befinder sig i en konkurrencedygtig salgssituation, er alt for ofte deres Gå til løsning simpelthen at sænke prisen.
underbud af konkurrencen kan helt sikkert være en effektiv strategi, men i mange tilfælde fører dette til et løb til bunden.
på et tidspunkt kan du simpelthen ikke sænke din pris lavere. Og hvis din konkurrence på en eller anden måde formår at slå dig? Så dine kunder kommer til at afvikle der i sidste ende alligevel.
plus, dette løb til bunden mentalitet devaluerer dit produkt – hvis du er villig til at droppe store bidder fra prisen, hvad fortæller dette kunden? Enten er dit produkt ikke særlig godt, eller det er ekstremt overpris. Vil du sende denne besked?
4 Tænk stort billede
når du er i kampens hede, er det nemt at få tunnelsyn og fokusere udelukkende på at gøre salget.
vi forsøger dog ikke bare at lukke tilbud – vi forsøger at fremme langsigtede relationer med kunder.
som sådan er det ofte en levedygtig strategi at tale om dit brand, din virksomhed og din forretningsideologi.
kunder er ikke udelukkende drevet af den bedste pris – i en tæt konkurrence kan de godt gå med et firma, de føler sig i overensstemmelse med deres egne værdier.
5 Giv socialt bevis
en ting, der virkelig kan vende tidevandet til din fordel, er socialt bevis. Hvis du kan pege på de andre store kunder og kunder, du har arbejdet med, viser det værdien af din virksomhed og produkt til potentielle kunder.
endnu bedre, hvis du kan spore tilfælde, hvor kunder har forladt dine konkurrenter og kommer til dig, kan dette være enormt gavnligt. Løg ikke – Og lav ikke data – men husk, at dine tidligere succeser kan bane vejen for din næste store gevinst.
6 Vær et godt menneske
en af de ikke – angivne, men tilbagevendende ideer i disse punkter har været, at du ikke kun skal være en kyndig sælger-du skal være en god person generelt.
undervurder aldrig, hvordan det at være sympatisk kan lukke aftalen for dig – folk, der handler efter dit produkt, er ikke maskiner. Hvis du kan forholde dig til dem som mennesker (uden at være falske – ingen ønsker at beskæftige sig med den brugte bilsælger, der er din nye bedste ven, det andet du træder på partiet) og danner obligationer på den måde, gør det.
der er kunder, der vil købe fra virksomheder og sælgere, de kan lide og stole på, selv når der er en potentielt mere overkommelig mulighed tilgængelig.