Hvordan Salg & Marketing kan arbejde sammen for at maksimere væksten (opdateret Sep 2021)

salg og Marketing arbejder begge mod det samme mål: at sikre forretning og hjælpe deres virksomhed med at vokse.

men hvordan de gør dette adskiller sig markant.

salg er en direkte proces, hvor sælgeren taler med kunden og styrer dem mod at foretage et køb. Dette kan være personligt, over telefonen, eller ved hjælp af et digitalt kommunikationsmedium som e-mail eller endda sociale medier. Processen kan være meget lang, finder sted over flere samtaler, hvor sælgeren lærer om kunden og deres smertepunkter, og hjælper dem med at forstå, hvordan det tilbudte produkt kan hjælpe med at løse dem.

det kan også være en meget kort proces, der består af en enkelt samtale, hvor sælgeren fastlægger vilkårene for aftalen og behandler salget.

salgsspillet har ændret sig noget i de senere år, men det har også været fundamentalt det samme på mange måder:

• ansigt til ansigt eller feltsalg tegner sig stadig for 54.5% af salgsstyrken
• i store organisationer stiger dette til 71.2%

Billedkilde

den sælgende del kan være relativt uændret – selvom den begynder at udvikle sig – men den købende del af ligningen har gennemgået en transformation i det sidste årti eller deromkring.

Marketing er en meget mere holistisk proces, der er designet til at øge bevidstheden om et brand eller produkt til målforbrugeren som helhed. Sjældent vil en marketingmedarbejder handle en-til-en med en kunde.

de metoder, taktikker og kanaler, der bruges af marketingafdelingen, ser meget lidt ud som de gjorde for 15 år siden. Det er primært digitalt, herunder (men ikke begrænset til):

• Content marketing
• social media marketing (SMM)
• Email marketing
• Organisk trafik og søgemaskineoptimering (SEO)
• PPC-annoncer

1. Influencer marketing

i 2023 forventes digitale annonceudgifter i USA at overstige 201 milliarder dollars – næsten det dobbelte af det niveau, der blev registreret i 2018.

Billedkilde

uanset hvordan vil marketing ofte generere “kundeemner”, som salget vil forfølge og forsøge at konvertere. Desværre er det ofte her forholdet mellem de to afdelinger slutter.

overvej dette:

• 25% salg og markedsføring som enten “forkert justeret” eller “sjældent justeret”
• kun 46% af marketingfolk beskriver salg og Marketing som “stærkt tilpasset” hos deres virksomhed
• 55% af marketingfolk ved ikke, hvilke aktiver deres Salgskolleger mest sandsynligt vil bruge
• tre ud af fem marketingfolk mener, at de forstår, hvad salget kræver af dem, men kun en ud af tre sælgere er enige
• kun 26% af respondenterne i en nylig HubSpot-undersøgelse har en formel serviceniveauaftale (sla) mellem salg og marketing

en anden undersøgelse viste, at de seks største hindringer for Salgs-og marketingjustering var:

• mangel på nøjagtige / delte data om målkonti og udsigter (43%)
• meddelelse (43%)
• brug af forskellige målinger (41%)
• ødelagte / fejlbehæftede processer (37%)
• manglende ansvarlighed på begge sider (25%)
• rapportering udfordringer (21%)

løs dem, og du har brugt størstedelen af din dollar. Den moderne Salgs-og marketingtragt kræver bedre samarbejde og kommunikation mellem de to.

Image Source

Hvad sker der, når Salg & Marketing arbejder sammen

Marketing og salg er begge virkelig vigtige i deres egen ret. Ingen-inklusive mig selv-vil argumentere med det. Når det er sagt, er de langt, langt mere magtfulde, når de er forenede.

” der er ingen tvivl om, at når salg og Marketing fungerer godt sammen, ser virksomheder en betydelig forbedring af vigtige præstationsmålinger: Salgscyklusser er kortere, markedsadgangsomkostninger falder, og salgsomkostningerne er lavere.”Juli-August 2006 Harvard Business anmeldelse

korrekt tilpasning mellem salg og markedsføring kan føre til et svimlende 208% spring i marketingindtægter samt 38% højere gevinstrater og 36% bedre kundefastholdelse.

arten af salget betyder, at sælgere er i stand til at få førstehånds viden om kunder og deres salgsindvendinger-hvoraf meget ville være vanskeligt, hvis ikke umuligt, at få nogen anden måde.

Marketing har sandsynligvis hårde data, der viser, hvilken slags information, indhold eller sprog kunder og potentielle kunder reagerer på.

desværre lader alt for mange virksomheder Marketing og salg fungere som helt separate enheder. Dette er et stort tilsyn og savnet mulighed, fordi de sammen er så meget mere end summen af deres dele. De supplerer hinanden på en måde, som intet andet kan.

“virksomheder med dynamiske, tilpasningsdygtige Salgs-og marketingprocesser rapporterer i gennemsnit, at 10% flere af deres sælgere opfylder deres kvoter sammenlignet med andre virksomheder.– – CSO Insights

de tre niveauer af salg& Marketingjustering

Salgs-og Marketingjustering falder ikke bare på plads natten over. Der er tre niveauer, du skal knække først, før disse to funktioner begynder at arbejde virkelig effektivt sammen:

1. det følelsesmæssige niveau: dine Salgs-og marketingteam skal være stramme og have hinandens ryg. De bør ikke kæmpe eller pege fingre. Du prøver at opbygge et “bedste venner”-forhold, ikke et “bror-søster” – forhold.
2. Procesniveauet: der skal være klare, gentagelige processer på plads for at sikre, at alle inden for begge hold trækker i samme retning og arbejder på samme måde.
3. Feedback Loop-niveauet: Marketing producerer ikke altid gode kundeemner; de får måske ikke altid messaging-stedet på. De er kun mennesker, de kan ødelægge. Det kan salget også. Så det er vigtigt, at der findes en feedback loop mellem de to hold. Måske siger sælgeren, ” du har virkelig fantastiske kunder herfra. Hvordan får vi flere af dem?”Eller omvendt,” disse kunder virkelig, virkelig sutte, kan du venligst ikke bringe nogen flere af dem i?”Begge dele er meget vigtige.

Sådan får du dem til at arbejde sammen

det er alt sammen godt at angive fordelene ved at få dine salgs-og marketingteam til at samarbejde, men du skal også vide, hvordan du får dem til at arbejde effektivt sammen.

første ting først: du skal informere dem om din projektplan.

det indledende møde

det indledende ansigt til ansigt møde er nøglen. Dine medarbejdere skal forstå, hvad du laver, og hvorfor du gør det.

når det er sagt, er det vigtigt at holde mødet afslappet.

du vil ikke skræmme dine medarbejdere med disse ændringer, og du vil ikke have dem til at tro, at det vil resultere i mere arbejde. I stedet skal du fokusere på, hvordan samarbejde vil gøre alle mere effektive på deres job. Du ønsker, at alle deltagere skal forlade mødet og føle sig positive over, hvad der sker, og begejstrede for de muligheder, disse ændringer vil tilbyde både virksomheden og deres egen karriere. Det er vigtigt at udnytte en mødeassistent til salgsteams for at give dem den bedst mulige chance for succes.

forklar, hvad du forsøger at opnå, hvorfor og de processer, du skal implementere for at hjælpe dette samarbejde. Besvar spørgsmål. Sæt dem på lethed. Det er en stor ændring, men en, hvor fordelene langt opvejer enhver ulempe.

derudover er der tre emner, som jeg stærkt foreslår at dække i dette indledende møde:

• friktionspunkter i salgstragten
• den ideelle bly

1. Kundepersoner

lad os tale om hver af disse mere detaljeret.

Identificer friktionspunkter i salgstragten

din salgstragt er den proces, dine kunder gennemgår før, og ofte efter, de foretager et køb.

der er ingen “officiel” salgstragt – på det mest basale kan det se sådan ud:

Image credit

men hver virksomhed, og processen sine kunder går igennem, er anderledes. Derfor er det også hver salgstragt.

chancerne er, at både dine salgs – og marketingteam vil være opmærksomme på den tragt, dine kunder følger (selvom de ikke nødvendigvis kalder det en “tragt”) – men forstår de nøjagtigt, hvad det er?

gør dette til et diskussionspunkt for dit første samarbejdsmøde.

hvad skal man gøre

Bed begge hold om at beskrive salgstragten. Hvis nogen ikke er bekendt med udtrykket, skal du bede dem om at beskrive salgsprocessen.

se, hvordan de to holds beskrivelser stemmer overens. Hvis der er uoverensstemmelser, skal du diskutere hvorfor.

lav derefter et punkt med at etablere en kanonisk (dvs.korrekt og endelig) version. Sørg for, at hvert hold forstår deres rolle i tragten, og hvilke faser de er ansvarlige for inden for den.

Bed derefter begge hold om at diskutere, hvilke friktionspunkter de har stødt på i tragten. Hvilke dele af det (hvis nogen) fungerer ikke så effektivt som de kunne være?

du vil sikkert opdage, at både salg og Marketing har meget forskellige oplevelser at bidrage med her. Derfor er det så vigtigt at arbejde sammen.

sandsynlige friktionspunkter kan omfatte:

• mangel på Informationskvalificerede leads (informationskvalificerede leads) eller Marketingkvalificerede leads (marketingkvalificerede leads). Dette er ledningerne øverst i tragten. IPL ‘ er giver typisk kontaktoplysninger-E – mail-adresse og navn-i bytte for en eller anden form for nyttigt indhold. MKL ‘ er er ens, men reagerede specifikt positivt på en form for marketingindsats som en hjemmeside, slide deck, gæstepost eller video.
• mangel på kundeemner (salgskvalificerede kundeemner). Dette er ledningerne i bunden af tragten, klar og når ud for at få specifikke detaljer for at købe.
• stort antal ukvalificerede kundeemner (dvs.dårligt eller forkert kvalificerede kundeemner).

• høj churn rate eller lavt antal gentagne kunder (dvs.dårlig kundefastholdelse).
• modstridende mål. Marketing kan være KPI-ed på at generere et bestemt antal MKL ‘ er pr.måned, men dette nummer kan være uhåndterligt for salgsteamet. Eller det høje mål kan påvirke kvaliteten, hvilket fører til en masse spildt tid til salg.
• mangel på nyttige, praktiske salgsaktiver. Hos 81% af højt tilpassede virksomheder samarbejder salg og Marketing om, hvordan man bruger indhold sammenlignet med kun 25% af lavjusterede virksomheder.

du kan kun tackle disse friktionspunkter, når du ved, hvad de er, og du kan tackle dem mest effektivt, når alle parter, der er ansvarlige for at oprette og konvertere kundeemner, er involveret.

nu hvor du ved, hvor dine største friktionspunkter er i at få kundeemner, konvertere dem og holde dine kunder, skal du beslutte dig for de bedste måder at reducere denne friktion (eller slippe af med det helt):

• en mangel på IPL ‘er eller MKL’ er kan afhjælpes ved at skifte, hvordan du nærmer dig organisk og betalt søgning. Hvis du ikke har nok trafik med høj volumen, der kommer ind i tragten, skal du finde bedre måder at kaste et bredere net på.
• du kan øge antallet af kvadrater ved at sikre, at salg og Marketing samarbejder effektivt for at skabe indhold, der svarer på almindelige forespørgsler fra bunden af tragten og skubber antallet af kvadrater til næste trin i tragten. Op til 80% af det indhold, der oprettes af marketingafdelinger, bliver ubrugt. Hvorfor? Det er ikke på linje med et bestemt mål på et bestemt trin i tragten, så salgsafdelingen har ikke brug for det.
• hvis Marketing spilder salgsteamets tid med for mange dårligt kvalificerede kvm ‘ er, at sikre, at Marketing forstår, hvad der gør en god føring, kan vippe skalaerne i den rigtige retning. En grundig, detaljeret og skriftlig definition af hver type Bly, der deles og bruges af alle, kan hurtigt løse problemet.

Billedkilde

• du kan gøre en positiv forskel for kundefastholdelse gennem effektive kundeopfølgninger, loyalitetsordninger og belønningsprogrammer eller ved at forbedre din kunde onboarding-oplevelse.

“for de fleste virksomheder er der to vigtige milepæle, der skal nås, før en kunde kan nå deres fulde værdipotentiale:

• i det øjeblik de tilmelder sig dit produkt, og…
• i det øjeblik de opnår deres første ‘succes’ med dit produkt

en uforholdsmæssig stor del af din kundekurs vil finde sted mellem (1) og (2). Det er her, kunder opgiver dit produkt, fordi de går tabt, ikke forstår noget, ikke får værdi fra produktet eller bare mister interessen.

for at minimere den indledende churn fokuserer smarte virksomheder på onboarding: den proces, hvormed du hjælper en kunde med at gå fra (1) til (2).”Len Markidan, marketingchef hos Groove

jeg vil også opfordre dig til at se på, hvordan marketingautomatisering kan hjælpe dig med at reducere friktionspunkter ikke kun mere effektivt, men mere effektivt. Overvej:

• 91% af de mest succesrige marketingfolk mener, at automatisering er” meget vigtig ” for deres kampagnesucces
• automatisering kan generere en stigning på 14,5% i salgsproduktiviteten og en 12.2% reduktion i marketingomkostninger
• 80% af brugerne af marketingautomatisering oplevede en stigning i deres antal kundeemner, og 77% oplevede højere konverteringer

“tusinder af marketingfolk i dag er afhængige af e-mail-marketing for at generere resultater. De sender blast email efter blast email til hele deres liste over kundeemner og kunder, håber meddelelsen resonerer med nogle af dem og får dem til at købe. Men virker det? Svært at sige.

måske virker det for dig nogle gange, men virkeligheden af situationen er dette:

• du spilder din værdifulde tid og penge markedsføring til en person, der måske ikke er interesseret i, hvad du deler.
• du kunne brænde din liste (dvs.irriterende dine kontakter og får dem til at hoppe skib forlader dig med ingen mulighed for at markedsføre dem i fremtiden).”Alyssa Rimmer, direktør for Marketing for ny race Marketing, skriver til HubSpot

hvis du laver noget, der ligner det, der er beskrevet ovenfor, bruger du allerede marketingautomatisering – men du bruger det ikke så effektivt som du kunne være.

for at forbedre effektiviteten af din marketingautomation skal du implementere arbejdsgange, der sender målrettede meddelelser i overensstemmelse med, hvordan modtageren tidligere har interageret med dig.

lad os sige, at dine Marketing-og salgsteams arbejder sammen om at oprette en e-bog designet til at målrette mod et specifikt smertepunkt, der er fælles for dine bund-af-tragtledninger.

du distribuerer en e-mailkampagne rettet mod alle dine nuværende IP-adresser (Informationskvalificerede kundeemner).

et par dage senere sender du en påmindelse til dem, der ikke har åbnet e-mailen eller hentet e-bogen.

de, der har åbnet e-mailen, men ikke hentet e-bogen, får en anden e-mail. De bliver spurgt, om de havde problemer med at få adgang til bogen, eller om det ikke var relevant for dem. De bliver derefter spurgt, om de vil have oplysninger om noget andet, i stedet.

en anden e-mail sendes til dem, der har hentet e-bogen. De er takkede for at hente Bogen og tilbudt yderligere indhold, der kan hjælpe med at flytte dem videre langs salg tragt.

en kunde, der får adgang til det ekstra stykke indhold, er sandsynligvis nu en KVM. Den endelige handling kan udløse en meddelelse til sales om, at føringen er klar til at blive kontaktet af et medlem af deres team.

dette er marketingautomatisering gjort rigtigt, men det bliver desto mere effektivt, når salg og Marketing arbejder sammen om at skabe lead-genererende indhold og e-mail-arbejdsgange.

Definer den ideelle kundeemne

fire ud af fem kundeemner konverteres aldrig til salg.

dette er et problem. En stor en. Og det taler til en generel mangel på forståelse for, hvad der faktisk giver en kvalitetsledning, i stedet for bare endnu en post i en CRM.

Billedkilde

Dårligt kvalificerede kundeemner er et massivt smertepunkt for sælgere, og hvorfor ville de ikke være det? Som alle os, de har kun så mange timer i deres dag og en endelig tid til at tale med folk.

sælgere ønsker ikke at bruge tid på at “pleje” kundeemner, der ikke er klar til at købe (eller aldrig ville købe, periode), og du bør ikke ønske eller forvente dem.

“mange virksomheder gør ikke nok forhånd arbejde for at kvalificere deres nye kundeemner. De passerer simpelthen hver enkelt salgsledning til salgsteamet, selvom udsigten ikke er nær klar til at købe eller endda passer godt til det, virksomheden sælger.”Gregg Schvarts, skriver for iacerve

bedre kvalitet leads betyder flere konverteringer for dit salgsteam (og for dig). Så hvordan forbedrer du kvaliteten af dine kundeemner?

ved at få salg og Marketing til at arbejde sammen om at definere det ideelle lead.

generelt vil dine sælgere lede vejen i denne samtale. Det er dem i frontlinjen med dine kundeemner og er trods alt ansvarlige for at konvertere dem. Deres erfaring er uvurderlig.

når det er sagt, Skal dit marketingteam have adgang til data indsamlet tidligere i salgscyklussen, der også kan vise sig uvurderlige til at definere den ideelle kundeemne. Bed dem om at identificere delte træk hos dem, der konverterer (såvel som dem, der ikke gør det).

dette er noget, der skal diskuteres i dit første møde og i efterfølgende møder. Data og viden vil blive opnået over tid, der kan hjælpe med at forfine og tilpasse beskrivelsen af den ideelle bly, så det er vigtigt at revidere emnet.

hvad skal jeg gøre

før dit første møde skal du bede dine Salgs-og marketingteam om at udføre noget forberedelsesarbejde.

salg bør tænke grundigt over de bedste kundeemner, de er blevet sendt, og hvad det var, der gjorde dem så nyttige. Marketing skal indsamle kundedata og identificere fælles træk eller mønstre i adfærd.

derefter få dem sammen for at dele dataene. Kom med en detaljeret, konkret, eksplicit definition for hver ledning, der genkendes i din tragt:.

udvikle Kundepersoner

processen med at definere den ideelle bly gavner alle, men det er først og fremmest til gavn for dine sælgere.

udvikling af kundepersoner er en lignende proces, men med mere Marketingfokus. Men når du udvikler effektive personas, har alle fordele. Virksomheder, der overskrider deres lead-og indtægtsmål, er dobbelt så tilbøjelige til at skabe personas som virksomheder, der går glip af deres mål.

ideen er at skabe mindst en (men ideelt set mere) meget beskrivende personas, der legemliggør kunden (eller kunderne), som din virksomhed forsøger at målrette mod. De skal illustrere typiske kunder på hvert trin i salgstragten. Udført rigtigt, de skal vise sig at være uvurderlige, når de udarbejder marketingkampagner.

“køber personas (undertiden benævnt marketing personas) er fiktive, generaliserede repræsentationer af dine ideelle kunder. Personas hjælper os alle – inden for marketing, salg, produkt og tjenester-med at internalisere den ideelle kunde, vi prøver at tiltrække, og forholde os til vores kunder som rigtige mennesker. At have en dyb forståelse af din køber persona (er) er afgørende for at skabe indhold, produktudvikling, salgsopfølgning og virkelig alt, hvad der vedrører kundeopkøb og fastholdelse.”Pamela Vaughan, leder af internetstrategi hos HubSpot

et vigtigt skridt i at skabe kundepersoner er at tale med dine kunder. Stil dem spørgsmål. Find ud af så meget om dem, som du overhovedet kan. Og så find ud af noget mere.

du kan gøre dette gennem pop op-undersøgelser, undersøgelser efter køb og online undersøgelsesværktøjer, der inkluderer:

• SurveyMonkey (fire niveauer fra gratis til $99/måned)
• Surveygmo (fra $0 til $195/måned)
• Survicate (planer starter ved $249/måned)
• folkemængder (fra $0 til $75/måned)
• Kvaroo (starter ved $199/måned)

at få ægte, voice-of-the-customer svar er værd at investeringen. Det er en guldmine.

det betaler sig også at arrangere dybdegående samtaler med en håndfuld af dine bedste kunder eller invitere dem til at deltage i fokusgrupper. Begge tilgange giver store muligheder for virkelig at grave dybt.

du kan (og bør) også udnytte dine sælgere i denne proces. Den praktiske oplevelse, de får med dine kunder, betyder, at de skal have viden og information, som du aldrig får fra en undersøgelse. Chancerne er, du vil kæmpe for at replikere det selv i en ansigt til ansigt samtale.

hvad skal man gøre

før dit første møde skal du bede dine sælgere om at oprette profiler for de tre mest typiske kunder, de taler med. De behøver ikke at være alt for detaljerede på dette tidspunkt (selvom jo flere detaljer de kan tilføje, jo bedre), men der skal være nok information til at begynde at male et billede af de kunder, du og dine sælgere oftest beskæftiger sig med.

Bed dit marketingteam om at medbringe alle de oplysninger, de allerede har om dine kunder, uanset om dette er opnået gennem undersøgelser, samtaler eller købte demografiske data (chancerne er, hvis du ikke har prøvet at oprette kundepersoner før, har du kun købt demografiske data for at fortsætte).

du kan endda vælge at outsource til en tjeneste, der specialiserer sig i denne slags ting – som f.eks.

i selve mødet begynder du at bringe disse oplysninger sammen. Identificer fælles træk i de typiske kunder dine sælgere har beskrevet, og hvor det er muligt eller nødvendigt, flette dem sammen.

Brug data leveret af dit marketingteam til at konkretisere personaerne og beslutte, hvilke du skal arbejde med fra dette tidspunkt.

Billedkilde

Husk, at du ikke ønsker at færdiggøre dine personas i dette indledende møde. Når dit team forstår formålet med personas, skal de være i stand til at gå væk og bygge videre på dem. Dit mål er i første omgang at komme på plads-som minimum-en oversigt for hver af dine kundepersoner.

så det er tre vigtige diskussionspunkter, jeg opfordrer dig til at dække i dette indledende møde. Sammenfattende skal du i slutningen af det sigte mod:

• sørg for, at alle involverede forstår, hvad der sker, hvorfor og de processer, der er involveret i at lette dette samarbejde.
• få alle i det mindste lidt begejstrede for, hvad der sker, og hvordan det kan gavne dem.
• Identificer din salgstragt.
• Identificer friktionspunkter i den tragt.
• Definer den ideelle bly.
• Udarbejd nogle grundlæggende kundepersoner (som minimum – det er fint, hvis de også er mere end grundlæggende!)

det er nok en klog ide at udarbejde en salgs-og Marketing Service Level Agreement (SLA), der klart angiver roller og ansvar for hver afdeling, alle relevante definitioner og køberpersoner. Gør det let tilgængeligt for alle i begge afdelinger, så nogen kan snige et kig, hvis de har brug for en hurtig påmindelse.

dette vil tage lidt tid og kræfter, men vil betale for sig selv 100 gange, når det er på plads.

den igangværende proces

det indledende møde er kritisk, men den virkelige magi sker efter. Lad os se på, hvordan du kan sikre, at dette samarbejde fortsætter.

et af de vigtigste skridt er at oprette regelmæssige møder mellem salg og Marketing. Fra min erfaring er der to store fordele ved at gøre dette:

1. Planlægning & fejlfinding

du skal få dine Salgs-og marketingledere til at tale regelmæssigt. Jeg får dem til at lave en en-til-en hver uge.

først ville jeg slutte mig til dem for at sikre, at tingene gik glat, men temmelig snart blev det en mulighed for dem at diskutere de ting, de virkelig havde brug for at tale om, som:

• Lead kvalitet
• hvad virker
• Hvad er ikke
• Hvad er den tætte Sats
• hvilken type kunder
• kundefeedback

som grundlægger er mit engagement i disse møder ikke det vigtige. Det, der betyder noget, er, at jeg var der for at oprette mødekadensen og få disse to nøgleledere til at tale.

jo hurtigere denne feedback loop sker, jo mere optimerer du din indsats, og jo mere effektiv bliver hele din operation.

et hold, der har denne ugentlige kadence, vil ikke spilde penge på at jage efter den forkerte kunde. De vil finde ud af, “denne kundes bedre, denne kundes værre” og justere deres marketingindsats i overensstemmelse hermed. Og de vil gøre det meget hurtigere, end hvis den feedback loop ikke eksisterede, eller hvis det skete sjældnere, eller hvis salg og Marketing kun mødtes, da et problem kom op.

tænk over det: hvor lang tid tager det at identificere et problem? Hvis du ikke mødes regelmæssigt, kan det være måneder!

realistisk tager det mindst en fjerdedel, for det er når man ser på resultaterne, ser at noget ikke fungerede og sætter en ny plan på plads. Du justerer ting inden for din afdeling. Og så boom, et andet kvartal går forbi, så du er potentielt tre til seks måneder nede ad vejen, og du har kun lige fået en løsning på plads. Det er alt for længe.

men hvis du har den ugentlige mødekadence på plads mellem salg og Marketing, kan du normalt finde ud af disse ting inden for to eller tre uger.

2. Forstå kunden

salg og Marketing tror begge, at de ved alt, hvad der er at vide om kunden. Men det gør de ikke.

Marketing kender kunden fra et teoretisk og kvantitativt perspektiv, men de kender ikke den “rigtige” kunde.

salg kender kunden fra et kvalitativt og forholdsmæssigt perspektiv. Men de ved ikke, hvordan man får kundens opmærksomhed.

begge disse færdigheder behøver ikke nødvendigvis at blive lært, men de skal absolut deles. Disse oplysninger skal videregives.

salgsmuligheder & Marketingsamarbejde

Samarbejd i møder

det lyder måske enkelt, men værdien af møder mellem salg og Marketing kan virkelig ikke overvurderes. Næsten tre fjerdedele af stærkt justerede virksomheder kører daglige eller ugentlige Salgs-og Marketingmøder, vs. kun en fjerdedel af lavjusterede virksomheder.

både salg og markedsføring skal kunne bringe viden og ideer til bordet, der kan gavne den anden part. Derfor bør samarbejde i møder være dit første skridt i at få dem til at arbejde sammen med succes. Specifikt betyder dette:

Indstilling af regelmæssige Afdelingsledermøder

som nævnt ovenfor er det vigtigt at få dine salgs-og marketingledere til at mødes regelmæssigt. Hvis du ikke gør dette allerede, skal du sikre dig, at dine afdelingschefer mødes mindst månedligt (ugentligt er bedre). Du kan bruge et samarbejdsprogram til at fokusere på din arbejdsgang og kommunikere nemt, uanset hvor du er.

kører fælles Brainstorming sessioner

hvis din Marketing team normalt brainstorms indbyrdes, er det tid til at invitere salg sammen til festen, også.

dit salgsteam er i frontlinjen med kunder. De kan godt have ideer, som de, der er lidt mere bag kulisserne, aldrig ville tænke på. Deres input i brainstorming sessioner kunne være uvurderlig.

husk selvfølgelig, at en effektiv brainstorming bør ikke omfatte mere end 10 deltagere. Hvis dine Salgs-og marketingteam tilsammen overstiger dette antal, skal du sørge for, at medlemmer af dit salgsteam deltager i brainstorming-sessioner i rotation.

det første skridt til en produktiv brainstorming session er at komme forberedt med et stærkt spørgsmål.

“hvis jeg fik en time til at gøre et problem, som mit liv afhang af, ville jeg bruge 40 minutter på at studere det, 15 minutter på at gennemgå det og 5 minutter på at løse det.”~Albert Einstein

når du gennemfører en gruppesession, kan du prøve at implementere en af disse kamptestede teknikker:

1. Nominel gruppe-enkeltpersoner skriver anonymt deres ideer ned, som derefter indsamles og stemmes om/diskuteres som en gruppe
2. Team Idea Mapping – svarende til den nominelle gruppeteknik grupperes kun indsamlede ideer først i temaer.
3. Gruppeovergang – en person fremsætter et forslag, der derefter sendes til den næste person, der tilføjer deres egne tanker til det, før de går videre til den næste person osv.
4. instrueret – svarende til gruppepassering, men hver efterfølgende person forsøger at forbedre den beståede ide.

Brainstorming sessioner kan være enormt værdifulde, men det tager tid, kræfter og forberedelse at gøre dem korrekt. Ellers kan de hurtigt blive et kolossalt spild af alles tid.

få salg involveret i oprettelse af indhold

Ideegenerering bør kun være starten på, hvordan du bringer dit salgsteam ind i din oprettelse af indhold. Der er også mange måder, de kan hjælpe under indholdsoprettelsesprocessen. Dette kan omfatte:

• Shortlisting ideer, der er resultatet af brainstorming sessioner.
• arbejder sammen om at skræddersy indhold til behovene hos kundeemner og kunder på hvert trin i tragten.

• “Testing” ideer om udsigter. En simpel ” er dette noget, du ville være interesseret i/ville det gavne dig?”kan gå langt.
• anbefale fageksperter at tale med fra deres netværk
• gennemgå forskning og trusser og tilføje deres to cent, hvor det er muligt.

Billedkilde

de behøver ikke at være der hvert trin på vejen, men nogle input fra salg på nøglefaser i den kreative proces kan vise sig uvurderlige.

“60% af det indhold, der blev oprettet i marketingafdelingen, blev aldrig brugt, jeg fandt også ud af, at 90% af det indhold, vi skabte, var produktspecifikt på trods af at 90% af vores publikum var i en tidlig fase af køberfasen og stillede ikke-produktspecifikke spørgsmål.”~Michael Brenner

Husk at opfordre dine sælgere til at dele indhold, hvor det er muligt, også.

Opret indhold, der giver mulighed for salgsafdeling tilpasning hvor det er muligt. Dette er gensidigt fordelagtigt. Det øger synligheden af marketingteamets arbejde og kan hjælpe sælgere med at lukke kundeemner, når indholdet besvarer spørgsmål mere detaljeret, end de selv er i stand til.

lette deling og kommunikation

gør det nemt for begge afdelinger at dele information og kommunikere. Dette er kritisk, hvis du vil have dine Salgs-og marketingteam til at udvikle naturlige arbejdsforhold.

Paperflite er din go-to indhold platform til at styre alle dine salg og marketing indhold med lethed.

det giver dine kundevendte teams mulighed for at finde det rigtige indhold, straks oprette personlige mikrosider og dele dem og sørge for, at kunden eller udsigten får den bedste oplevelse af at forbruge dit indhold.

content intelligence-funktionen sporer, hvordan kundeemner interagerer med dit indhold i realtid og hjælper med at flytte dit salg fremad.

for at lette deling og kommunikation kan du:

Arranger sociale begivenheder

for at salg og Marketing skal arbejde sammen så effektivt som muligt, er det vigtigt – ligesom med alle mennesker, der samarbejder på arbejdspladsen – for dem at kunne lide og lære hinanden at kende.

afslappede sociale begivenheder, hvor arbejdspresset løftes, og dit personale er i stand til at slappe af og være sig selv, kan hjælpe med at drive obligationer, der også strækker sig på arbejdspladsen.

dette er noget, jeg altid har skubbet som værende særligt vigtigt i alle virksomheder, jeg har arbejdet hos – ikke kun mellem salg og Marketing, men for alle medarbejdere.

jeg betaler for nogle øl på happy hour eller tager hold ud til frokost. Nogle gange kan jeg bare købe en kasse med donuts. Alt for at få folk væk fra deres skriveborde og limning på måder, der ikke involverer deres arbejde, er fantastisk i min bog.

brug et internt samarbejdsværktøj

værktøjer som Slack letter bedre kommunikation mellem teams. De fungerer som en platform til deling af opdateringer og information, og de gør det muligt for medarbejderne at holde kontakten og være hurtige, uanset hvor eller hvornår de arbejder.

de er uvurderlige for at forbedre effektiviteten af intern kommunikation. Intet jeg har prøvet personligt har fungeret bedre.

Tech Republic ‘ s Nick Heath dækkede en stor casestudie fra Sunday Times, der illustrerer, hvor effektive værktøjer som Slack kan være. Citerer produktionsredaktør Matteus Taylors beskrivelse af, hvordan journalister og redaktører på papiret delte løbende nyhedshistorier, artiklen siger:

“hver dag ville de sende alle de historier, de ønskede at følge i et Google-dokument, så e-mail det dokument rundt til alle og have en hver time. Det ville bare fortsætte og fortsætte, og dataene gik næsten øjeblikkeligt tabt. Så jeg var ligesom, ‘det er vanvittigt, du er sindssyg’. Du skal finde en bedre måde at gøre dette på.

så vi har lige bygget en Slack kanal op, hvor alle disse links og Kvidre er alle bogført. Det har været fantastisk.”

værktøjer som Slack kan tilpasses din virksomheds behov. Slack har specifikt to primære funktioner: kanaler og direkte beskeder.

direkte beskeder er hovedsagelig en instant messaging service. Du bruger det til at have private samtaler med en (eller flere) kollega(er).

kanaler er som “grupper.”Hver kanal har et tema, og brugerne kan “abonnere” på kanaler, der er relevante for det, de gør. Du kan også oprette private kanaler, hvis du vil begrænse abonnenter til bestemte personer.

hvad dette betyder i sammenhæng er, at du muligvis opretter en kanal til dit salgsteam, en anden til dit marketingteam og beder alle medlemmer af hvert team om at abonnere på begge kanaler. Du kan derefter også oprette en” salg og Marketing ” – kanal, der bruges til alle oplysninger eller opdateringer, der kan gælde for begge hold.

65% af sælgere siger, at de har problemer med at finde indhold, der skal sendes til kundeemner, og meget af det, marketing skaber, ser måske aldrig dagens lys. Brugt korrekt præsenterer Slack en nem måde at overvinde dette på.

der er ingen mangel på fantastiske samarbejdsværktøjer og tjenester derude at udforske udover Slack:

• Asana er en samarbejdsorganisator, der giver brugerne mulighed for at planlægge, tildele, spore, kommentere, dele og minde om opgaver og projekter
• Ryver er et gratis kommunikations-og opgavestyringsværktøj
• Trello og lignende alternativer bruger tavler, lister og kort til at organisere og dele projekter og opgaver med teammedlemmer

• Basecamp udråber sig selv som projektledelse og teamkommunikationstjeneste, og det er svært at argumentere med deres påstand. Det er din alt-i-en,”centrale kilde til sandhed”
• der er selvfølgelig mange andre værktøjer. Find den, der passer til dit budget, dit team og dine behov

incitivere samarbejde

i sidste ende er salg og Marketing langt mere tilbøjelige til at arbejde godt sammen, når det er i deres fælles interesse at gøre det.

sikker på, fra et forretningsmæssigt perspektiv er det naturligvis fornuftigt for disse hold at samarbejde effektivt. Men hvad er de faktiske, håndgribelige grunde til, at en marketingperson begynder at sætte salgsteamets behov først og omvendt?

Start med at tilpasse deres mål. Som jeg nævnte tidligere, er der ingen mening i at målrette dit marketingteam til at generere 1.000 kundeemner om måneden, hvis dine sælgere kun har ressourcen til at håndtere et par dusin. Ligeledes ønsker du ikke, at Marketing kører en kampagne rettet mod detailhandlere, hvis dit salgsteam har langt mere succes med at tale med gæstfrihedsfirmaer.

for at indstille dine fælles Salgs-og marketingmål skal du starte med dit overordnede mål og arbejde bagud.

du vil generere $af indtægter næste år; hvor meget af det skal komme fra nyt salg?

baseret på din Historiske konverteringsfrekvens, hvor mange kvm har du brug for hver måned for at opnå det?

og hvor mange af dine MKL ‘er bliver til MKL’ er?

(husk også at definere udtryk som “MKL” og “KVM”, så der er ingen tvivl om, hvorvidt disse mål er nået eller ej.)

Pro tip: Prøv disse smarte post COVID-19 marketingtaktikker sammen med denne COVID Support Plan for at hjælpe dit brand og din forretning i 2021.

hold vil tilpasse sig Lead kvalifikation

hvis dit marketingteam simpelthen passerer alle potentielle kundeemner til salg uden at kvalificere dem, har du et stort problem på dine hænder. Primært, det har at gøre med spildt tid.

hver gang en sælger bruger tid på et kundeemne, der ikke er korrekt kvalificeret, resulterer det i tabte indtægter. Årsagen er enkel — de kunne have været efterforskning eller have et opkald med nogen virkelig kvalificeret til at trykke på aftrækkeren og købe dit produkt.

Lead scoring er en god måde at få salg og markedsføring på samme side. I stedet for at stole på uafhængig dom, stoler du på et system.

nogen henter en PDF? Det er en vis mængde point. Nogen anmoder om en demo? Endnu flere point. På et bestemt tidspunkt vil en Ledelse naturligvis være klar til overdragelse til salg, hvilket strømliner samarbejdet mellem begge hold.

Companie vil ikke se salg og Marketing som separat

der er naturligvis forskellige færdigheder involveret i henholdsvis salg og marketing. Det betyder dog ikke, at de nødvendigvis er adskilte. Mens de er individuelle afdelinger i en virksomhed, arbejder de på det samme mål: at lede kundeemner og udsigter til at blive betalte kunder.

den største forskel er naturligvis, at marketing håndterer kundeemner og fører højere op i tragten, mens sælgere fokuserer på den nederste halvdel af tragten. Men hvert hold er lige så vigtigt og skal være på samme hold.

mange virksomheder har erfaring med at kæmpe mellem deres salg og markedsføring. Mens salgsdirektøren ønsker at prøve en tilgang, kan Chief Marketing Officer tage en meget anden holdning.

når dette sker, skal du altid huske — du spiller på samme tid. I dagens dag og alder er salg og marketing samarbejde ikke en luksus, det er en nødvendighed.

værktøjer

for at tilpasse sig det skift, som salg og marketing vil gennemgå, har du brug for nogle gode værktøjer. Her er nogle af de værktøjer, der er bundet til at blive vigtige fordele for hold, der drager fordel af dem:

Uld

uld er et af de mest nyttige værktøjer til at bringe salg og marketing i samarbejde. Det giver dit team mulighed for at lave virtuelle gaver, efterligne offline konkurrencer på en online måde.

du kan også lave destinationssider, undersøgelser, spørgeskemaer og formularer med et simpelt træk og slip-værktøj. Det er fantastisk til at give markedsføring mere information (og let indhold), mens du sender flere kundeemner til salg.

Intercom

Intercom er en forretningsplatform, der giver virksomheder dybere indsigt i deres kommunikation og interaktion med kunder. Det giver dit salgsteam, hvad de har brug for for at sende meget målrettet kommunikation.

da Intercom er så stærkt fokuseret på at observere forbrugeradfærd, hjælper det dig med at forstå, hvor i din tragt kunder sidder fast. Dette er en livredder for marketingteams, da de kan oprette nyt indhold eller ændre beskederne for at holde udsigterne glidende mod dine sælgere.

Loom

en nybegynder, Loom er hurtigt blevet et kendt navn for Salgs-og marketingafdelinger. Det er en brugervenlig Chrome-udvidelse, der hjælper dig med at lave brugerdefinerede videoer på få sekunder.

du kan dele produktoplysninger for at lukke en aftale eller give et højt overblik over din virksomhed på din destinationsside. Loom hjælper også Salgs-og marketingagenter med at fremskynde kommunikationscyklussen ved at sende hurtige videoer frem og tilbage.

sammenfattende skal din igangværende Salgs – og marketingsamarbejdsproces omfatte:

• månedlige eller ugentlige afdelingsleder møder
• samarbejde mellem salg og marketing i brainstorming sessioner
• Input fra salg gennem hele indholdsoprettelsesprocessen
• regelmæssige sociale begivenheder
• brug af et internt samarbejdsværktøj, der letter kommunikationen mellem teams når som helst og hvor som helst
• effektiv deling af indhold og andre ressourcer mellem salg, marketing og kunder

avoma

avoma er en AI mødeassistent, samarbejde og intelligens platform til at arbejde eksternt. Spar timer i notering og forbedre møde resultater med aktiv deltagelse.

billede: